【正文】 場(chǎng)的招商有賴于 專業(yè)的招商團(tuán)隊(duì) ， 依據(jù)本項(xiàng)目之實(shí)際情況以及考慮到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的情況，應(yīng)成立獨(dú)立的招商團(tuán)隊(duì)，與商管公司業(yè)務(wù)適當(dāng)分開(kāi)、但需配合商管公司銜接經(jīng)營(yíng)。 五、本項(xiàng)目商業(yè)營(yíng)銷推廣方案 （一）、項(xiàng)目客群定位 主群體： 政府機(jī)關(guān)公務(wù)員、各類業(yè)主、各私營(yíng)企業(yè)主、城市品牌追逐一族、學(xué)生、過(guò)往客商、旅游賓客、中高收入家庭、灰色收入者。 項(xiàng)目推廣 項(xiàng)目包裝 媒介推廣 招商推廣 現(xiàn)場(chǎng)包裝 目標(biāo) 客戶 事件銷售動(dòng)線 事件銷售動(dòng)線 事件銷售動(dòng)線 事件銷售動(dòng)線 事件銷售動(dòng)線 項(xiàng)目營(yíng)銷渠道策略 **購(gòu)物中心總體營(yíng)銷渠道以現(xiàn)場(chǎng)為主，多點(diǎn)突破： （ 1）、加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)包裝、導(dǎo)視系統(tǒng)。 —— 傳播的主要力量放在對(duì)投資、盈利概念以及信心保證的大力渲染，而不是常規(guī)宣傳商鋪本身功能的做法。從而使隔墻可以經(jīng)常性地、無(wú)成 本地、方便靈活地移動(dòng)，而又兼顧隔墻的阻斷視線、聲音的功效。而隨著繁忙的職業(yè)人士在外面活動(dòng)的增加，而減少在家吃飯的次數(shù)。而在夜晚休息時(shí)，客廳的公共活動(dòng)空間功能已不再需要，所以存在把客廳在夜里轉(zhuǎn)化為臥室的可能性。 服務(wù)項(xiàng)目中不僅包含對(duì)小區(qū)的房屋建筑及其設(shè)備，公用設(shè)施、綠化、等項(xiàng)目進(jìn)行日常的維護(hù)、修繕、整治；提供24 小時(shí)保安、保潔服務(wù)，還提供其他與住戶生活相關(guān)的服務(wù)：送餐服務(wù)；衣物洗燙；房間清潔；秘書服務(wù)；醫(yī)療服務(wù)、保險(xiǎn)箱服務(wù)；汽車 清洗；兒童接送；寵物代管；公寓出租；預(yù)定飛機(jī)、火車、船票；酒店預(yù)定；旅游服務(wù)；報(bào)刊定閱；電話及訪客留言；空房代管業(yè)務(wù)等。陽(yáng)臺(tái)送升降曬衣架一套玄關(guān)：進(jìn)口大理石地面，墻面為環(huán)保乳膠漆。 （ 4）、廚用配件：刀架、原料用掛籃、垃圾桶、刀叉分配盒。 （ 2）、設(shè)備、五金及浴室配件：優(yōu)質(zhì)座便器、淋浴箱及柱盆、雙溫控水龍頭及花灑、 排風(fēng)扇，吸頂燈，廁紙盒、毛巾架、裝飾鏡散熱器：進(jìn)口節(jié)能裝飾散熱器。 戶內(nèi)通訊系統(tǒng)： （ 1）、留兩條直撥電話線 （ 2）、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)通訊：大廈設(shè)綜合布線及局域網(wǎng)，每戶設(shè)一條計(jì)算機(jī) 專用線，一個(gè)專用接口。 設(shè)可視對(duì)講系統(tǒng)，門磁開(kāi)關(guān)及與樓內(nèi)保安中心連接的緊急報(bào)警按鈕。所以，我們的目標(biāo)客戶群，對(duì)于建筑中智能化的配置要求會(huì)很高，在具體的建筑設(shè)計(jì)中，要選取高標(biāo)準(zhǔn)的配置，實(shí)現(xiàn)與國(guó)際接軌。 ? 電視通訊系統(tǒng)：有線電視接收、數(shù)字電視。 （二）、客戶群描述 地域分析： 淮安市本地居民；周邊市、縣；外地客群； 階層分析： 商界、中產(chǎn)階級(jí)、知識(shí)分子、高收入年輕群體； 職業(yè)分析： 銀行等金融機(jī)構(gòu)、電信、水務(wù)、電業(yè)、新聞等壟斷行業(yè)工作人員；國(guó)營(yíng)企業(yè)中高層管理干部；政府機(jī)關(guān)公務(wù)員；外資企業(yè)中高級(jí)主管，私營(yíng)企業(yè)主及高級(jí)管理人員；教師；律師；自由職業(yè)者。 ? 所購(gòu)房子將是第一居所。 （五）、 消費(fèi)特性： ? 寬裕而實(shí)用； ? 有計(jì)劃進(jìn)行高消費(fèi)； ? 對(duì)子女的教育不遺余力； ? 公關(guān)消費(fèi)多過(guò)個(gè)人消費(fèi)； ? 購(gòu)物講究質(zhì)量品牌和檔次； ? 社交圈與商務(wù)活動(dòng)緊密相連； （六）、生活居住特性： ? 注重生活品質(zhì)，對(duì)環(huán)境品味要求較高； ? 看中精神享受，渴望文化品味的塑造； ? 渴求區(qū)位帶來(lái)的意境和至情至性； ? 要求社區(qū)要有情調(diào)，生活要有韻味，真正 的身心安頓，與家人共享天倫。 結(jié)合本案的產(chǎn)品屬性，產(chǎn)品定位可以歸納為“ 小資生活情調(diào)，品位生活一族 ”。 差別定價(jià)策略 即根據(jù)項(xiàng)目樓層位置、朝向、景觀等相關(guān)影響因素的差異制定不同的價(jià)格水平； 根據(jù)銷售時(shí)間、工程進(jìn)度的差異制定不同的價(jià)格水平。 三、本項(xiàng)目 酒店式公寓 定位 對(duì)于本案來(lái)講，周邊項(xiàng)目云集，勢(shì)必造成強(qiáng)烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，可謂此一時(shí)，彼一時(shí)，要想在眾多個(gè)案中脫穎而出，必須探求出市場(chǎng)需求的真諦。 ? 看好城市中心及樓盤的增值潛力。 新淮安人 ? 對(duì)住宅消費(fèi)較為理性。 二、本項(xiàng)目 酒店式公寓 客群分析 （一）、 購(gòu)買階層 安居保值： 高薪收入階層，住宅置業(yè)既能保值又可安居。 ? 辦公自動(dòng)化系統(tǒng) (OAS):物業(yè)管理輔助系統(tǒng)、共享信息庫(kù)系統(tǒng)、辦公與文件處理流程自動(dòng)化管理系統(tǒng)、設(shè)備共享系統(tǒng)。 智能化配套 我們的 目標(biāo)客戶要形成都市化、風(fēng)格化生活一族，在很大程度上依賴于他們可以透過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，與外界取得聯(lián)系。 燃?xì)庀到y(tǒng)：管道天燃?xì)? 消防系統(tǒng)：大廈設(shè)智能火災(zāi)自動(dòng)報(bào)警系統(tǒng)，設(shè)有煙感、溫感及可燃?xì)怏w探測(cè)器，大廈設(shè)消火栓、消防卷盤 及自動(dòng)噴淋系統(tǒng)，并在必要場(chǎng)所設(shè)正壓送風(fēng)及防排煙系統(tǒng)，所有消防設(shè)備均通過(guò)消防中心進(jìn)行聯(lián)鎖，一旦發(fā)生火情可立即有效進(jìn)行補(bǔ)救。 （ 5）、可視對(duì)講機(jī)一臺(tái)。 墻面：優(yōu)質(zhì)墻磚。 （ 2）、廚俱：優(yōu)質(zhì)防火板四件套廚用家俱，含灶臺(tái)、操作臺(tái)、洗滌臺(tái)、綜合電器柜及吊柜。 單元公寓部分： 戶門：四防門（防盜、防火、隔音、保溫） ，配門鏡和電子門鈴。 （三）、物業(yè)管理 物業(yè) 提前到銷售階段是銷售期房成功的關(guān)鍵，也是最有效的市場(chǎng)推廣手段，這直接關(guān)系到日后項(xiàng)目能否順利銷售以及傳達(dá)給消費(fèi)者的信譽(yù)度及公司形象的美譽(yù)度，故必須提倡物業(yè)提前進(jìn)場(chǎng)。 在小一居室 ,客廳的功能也可以沿時(shí)間線進(jìn)行轉(zhuǎn)化。年輕白領(lǐng)不在象其父母那樣每天在吃飯問(wèn)題上花費(fèi)大量的時(shí)間，而是習(xí)慣與從超級(jí) 市場(chǎng)購(gòu)買成品或半成品等方便快速的食品。 第五篇 住宅篇 一、本項(xiàng)目住宅 /酒店式公寓產(chǎn)品規(guī)劃建議 因住宅部分主要功能為拆遷戶的回遷房，故本文中不作說(shuō)明。 流程要點(diǎn)：炒熱概念、吸引關(guān)注、引導(dǎo)消費(fèi)、引爆購(gòu)買 全程核心推廣策略 —— 采用 IMC（整合營(yíng)銷傳播）的手法，將實(shí)際銷售與廣告 、 MD、公關(guān)等緊密結(jié)合。 五點(diǎn)一線整合攻擊手法營(yíng)銷策略 五點(diǎn)： （ 1）項(xiàng)目包裝 （ 2）項(xiàng)目 推廣 （ 3）現(xiàn)場(chǎng)包裝 （ 4）媒介推廣 （ 5）招商推廣 一線： 事件銷售動(dòng)線 五點(diǎn)一線整合攻擊手法：提倡與招商目標(biāo)客戶的更多實(shí)效性與時(shí)效性溝通，講究“走出去、請(qǐng)進(jìn)來(lái)”，以 階段性重點(diǎn)招商活動(dòng)節(jié)點(diǎn)（事件銷售）為引爆點(diǎn)。 1０ 、 開(kāi)業(yè)籌備 ? 一次裝修標(biāo)準(zhǔn)（初裝修），建議由 項(xiàng)目工程 公司進(jìn)行統(tǒng)一裝修，一次裝修以地面的鋪裝、墻面處理和水暖等管線的美化為主； ? 二次裝修（精裝修），由商戶自己裝修，市場(chǎng)方可提供裝修設(shè)計(jì)、材料供應(yīng)和裝修施工方面的支持； ? 統(tǒng)一 標(biāo)識(shí)、 廣告牌制作，進(jìn)行街道 、步道、項(xiàng)目外里面、內(nèi)裝 的美化和亮化，烘托購(gòu)物氣氛； ? 組織和督促商戶進(jìn)貨； ? 進(jìn)行店堂的布置及商品陳列； ? 進(jìn)行開(kāi)業(yè)活動(dòng)的籌備 。 強(qiáng)化服務(wù)功能體系 為保證經(jīng)營(yíng)者和消費(fèi)者的合法權(quán)益，購(gòu)物中心內(nèi)設(shè)立中心管理處和中央服務(wù)臺(tái)等管理機(jī)構(gòu)，對(duì)進(jìn)場(chǎng)商品實(shí)行先驗(yàn)后售的辦法，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，并開(kāi)設(shè)公平交易監(jiān)督臺(tái)，隨時(shí)接受群眾投拆。 三、本項(xiàng)目商業(yè)經(jīng)營(yíng)方案 （一）、項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)理念 **購(gòu)物中心的開(kāi)發(fā)建設(shè)模式以“改變淮安人投資理念”為主導(dǎo)，形成整個(gè)淮安城區(qū)百姓的“一站式”購(gòu)物天堂，海闊天空，任游任逛。 （ 2）、建議采用中庭設(shè)計(jì)，采光效果好，可提升購(gòu)物中心整體檔次與形象。 硬件提升 （ 1）、主力商家的引進(jìn) 及分層主題商場(chǎng)的設(shè)置 **Shopping Mall 在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理劃分的前提下，大力引進(jìn)主力商家的進(jìn)駐，以多種廣告方式重點(diǎn)宣傳一、二線品牌商品，以其較強(qiáng)的品牌知名度來(lái)帶動(dòng)整個(gè)項(xiàng)目在百姓心中的影響力，強(qiáng)烈占有消費(fèi)者心理市場(chǎng)份額，以其經(jīng)營(yíng)特色不同分層劃分主題商場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)層層包圍，以點(diǎn)帶面，擴(kuò)大整體營(yíng)銷戰(zhàn)果。范圍包括：本地人、外地人、旅游者及商務(wù)人士。安全出口標(biāo)志 宜設(shè)在出口的頂部；疏散走道的指示標(biāo)志宜設(shè)在疏散走道及其轉(zhuǎn)角處距地面 1m 以下的墻面上。 在均衡分配商超內(nèi)的照明亮度時(shí)，應(yīng)以全體照明的店內(nèi)平均亮度為 1，店面櫥窗為 2～ 4 倍，店內(nèi)正面深處部分為 2～ 3 倍，商品陳列面為 ～ 2 倍，需加倍亮度的地方只要加上局部照明即可。 在以上不同位置的光源中，最理想的是“斜上方”和“正上方”的光源。從商品色彩來(lái)看，冷 色（青、紫）用熒光燈較好，暖色（橙、紅）用白熾燈更能突出商品的鮮艷。 ? 4 層 是獨(dú)立 鋪位，使用面積在 40— 80 平方米之間。 （ 3）、面積按定位劃分 根據(jù)整個(gè)購(gòu)物中心定位劃分商鋪的面積。這種娛樂(lè)購(gòu)物的方式，目前是淮安市內(nèi)許多百貨商店無(wú)可比擬的。購(gòu)物中心的客流是由購(gòu)物、休閑、旅游、觀賞四個(gè)部分構(gòu)成的。 本項(xiàng)目 商業(yè)定位分析及商業(yè)的業(yè)態(tài)劃分建 議 （ 1）、本項(xiàng)目購(gòu)物中心定位三大法則 ? 商鋪開(kāi)發(fā)要勇于創(chuàng)新，定位要適當(dāng)超前，但要與零售業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)相協(xié)調(diào)； ? 商場(chǎng)的定位應(yīng)具備唯一性、錯(cuò)位性以及不可復(fù)制性，不能類同于周邊商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)模式； ? 商場(chǎng)的業(yè)態(tài)組合，必須是潮流、時(shí)尚品牌的組合，才能獲取相對(duì)高的利潤(rùn)。 （二）、 項(xiàng)目建設(shè)指標(biāo) 序號(hào) 項(xiàng)目 數(shù)量 總用地面積 畝 總建筑面積 住宅面積 商業(yè)面積 地下室面積 容積率 約 （ 三）、 投資估算 （四）、 銷售收入 （五）、 營(yíng)業(yè)稅及附加 本項(xiàng)目應(yīng)計(jì)營(yíng)業(yè)稅、城市維護(hù)建設(shè)稅和教育附加稅，綜上本項(xiàng)目的綜合稅率為 6%，共應(yīng)交納稅金及附加 5940 萬(wàn)元。 ? 長(zhǎng)三角城市對(duì)中高檔消費(fèi)商品的壟斷性 由于淮安市商業(yè)界整體服務(wù)意識(shí)不健全，業(yè)態(tài)陳舊，劃分不合理，缺乏品牌產(chǎn)品的引進(jìn)，致使淮安中、 高收入的消費(fèi)群體消費(fèi)區(qū)域轉(zhuǎn)向上海、南京、蘇州、無(wú)錫等地。 （三）、項(xiàng)目機(jī)會(huì)點(diǎn) (Opportunity) ? 中心商務(wù)區(qū)整體擴(kuò)展外延 市調(diào)組在本次 市調(diào)過(guò)程發(fā)現(xiàn)：本區(qū)域商業(yè)功能處于起步階段，大多數(shù)的商業(yè)功能服務(wù)單一，缺乏高檔次的商場(chǎng)、餐飲娛樂(lè)等大品牌的進(jìn)駐。項(xiàng)目硬件 、軟件配套 齊全，為消費(fèi)者提供一個(gè)良好優(yōu)質(zhì)的購(gòu)物空間。 綜合評(píng)述：商鋪?zhàn)鳛橘I家的經(jīng)營(yíng)用地，具有增值價(jià)值，同時(shí)又存在相當(dāng)?shù)慕?jīng)營(yíng)成本回報(bào)率的風(fēng)險(xiǎn)。商鋪投資市場(chǎng) 的熱點(diǎn)可能在整個(gè)盤中突出，盤面一方面要具有較高的素質(zhì)，另一方面，發(fā)展商還應(yīng)具備靈活的市場(chǎng)應(yīng)變能力和高超的推廣策略。 商 鋪投資回報(bào)率較高 與人們傳統(tǒng)的資本增值方式比起來(lái)，投資商鋪利潤(rùn)率高。住宅的租約期限一般為半年 至一年，相對(duì)較短。 2020年全市社會(huì)消費(fèi)品零售總額突破 200 億元，反映了強(qiáng)勁的市場(chǎng)消費(fèi)實(shí)力。 商業(yè)發(fā)展概況 清河區(qū)是淮安市城市中心區(qū)域，亦是淮安市中心商業(yè)區(qū)（ CBD），南臨里運(yùn)河，東依水渡口，是淮安市最重要、最核心的黃金地段，集中了全市大部分的市級(jí)商業(yè)服務(wù)設(shè)施。 （ 2）、城市規(guī)劃主旨 “ 加快蘇北振興 ” 的戰(zhàn)略部署，全面 、 加快 城市 工業(yè)化和城市化進(jìn)程，實(shí)現(xiàn)淮安經(jīng)濟(jì)社會(huì)的跨越式發(fā)展 。市跨古淮河兩岸，相傳大禹曾至境內(nèi)治水“使淮水永安 ” ，市名即淮水安瀾之意。 淮安市是一代偉人周恩來(lái)的故里。 四水穿城：指貫穿城市的鹽河、古黃河、里運(yùn)河、大運(yùn)河。 2020 年全區(qū)總?cè)丝? 萬(wàn)人；至 2020 年年底，人口達(dá) 26 萬(wàn)人，流動(dòng)人口約 67 萬(wàn)人，合計(jì)約 32 萬(wàn)人。全市消費(fèi)品市場(chǎng)繼續(xù)保持較快發(fā)展，銷售規(guī)模得到了進(jìn)一步擴(kuò)大。 （二）、商鋪投資特點(diǎn) 商鋪投資的穩(wěn)定性特點(diǎn) 投資商鋪具有穩(wěn)定性。長(zhǎng)期租用從資金成本的角度肯定不如買下來(lái)，如果說(shuō)住宅的價(jià)值還可以相對(duì)準(zhǔn)確地衡量，那么成功商鋪的價(jià)值正所謂是無(wú)價(jià)之物。 一個(gè)可信的投資方向和投資載體，最能吸引淮安投資者的目光。投資者心目中理想的付款方式為分期付款；最感興趣的銀行按揭。 ? 項(xiàng)目超大規(guī)模及自助完善的配套設(shè)施 **項(xiàng)目從建筑規(guī)模、內(nèi)部結(jié)構(gòu)體系及業(yè)態(tài)劃分等方面都榮登淮安商業(yè)之榜首。 應(yīng)對(duì)措施： —— 在規(guī)劃設(shè)計(jì)階段添加回遷戶住宅以及政府相關(guān)部門、商業(yè)的建筑設(shè)計(jì)，突出項(xiàng)目整體優(yōu)勢(shì)。 ? 城市發(fā)展后帶動(dòng)商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈 在淮安市經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展的大環(huán)境下，新開(kāi)發(fā)之商業(yè)樓盤都在不斷地引進(jìn)先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念（如金馬廣場(chǎng)引進(jìn)沃爾瑪作為其商業(yè)龍頭等），不斷調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，爭(zhēng)奪消費(fèi)群體。投資 **購(gòu)物中心將是淮安超前的新投資計(jì)劃，它將引導(dǎo)淮安商業(yè)消費(fèi)新時(shí)尚，構(gòu)建淮安商界中貨品和服務(wù)超全的商業(yè)航母！ 四、項(xiàng)目資金財(cái)務(wù)試算 （一）、編制依據(jù) ? 建筑工程費(fèi)用以現(xiàn)行建筑工程費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)及費(fèi)率為依據(jù)； ? 各種費(fèi)率依據(jù)國(guó)家相關(guān)文件。 商業(yè)設(shè)計(jì)的空間設(shè)計(jì)： （ 1）、天花板的造型設(shè)計(jì) (含騎樓及吊眉 )； （ 2）、燈光的布局設(shè)計(jì)； （ 3）、噴淋煙感及回風(fēng)、進(jìn)風(fēng)口的布局設(shè)計(jì)； （ 4）、排煙口設(shè)計(jì) (消防窗戶 )； （ 5）、上、下水設(shè)計(jì)； （ 6）、電源管線布局設(shè)計(jì)； （ 7）、停車場(chǎng)，外圍的造型設(shè)計(jì)； （ 8）、綠化的造型設(shè)計(jì)； （ 9）、人行燈的造型及布局設(shè)計(jì)； （ 10）、動(dòng)線的造型設(shè)計(jì)與規(guī)劃； （ 11）、一層門廳的造型設(shè)計(jì)； （ 12）、特殊業(yè)種的地板要求及設(shè)計(jì)； （ 13）、地下預(yù)埋管道的設(shè)計(jì)； （ 14）、上下扶梯口柱面造型設(shè)計(jì) ； （ 15）、樓面對(duì)外可視墻面設(shè)計(jì)； （ 16）、專柜架，隔斷尺度要求及設(shè)計(jì)； （ 17）、倉(cāng)庫(kù)、門廳、試衣間尺度要求及設(shè)計(jì)； （ 18）、大門入口 (含側(cè)門 )門廳設(shè)計(jì)、墻面設(shè)計(jì)； （ 19）、后場(chǎng)設(shè)計(jì) (含與賣場(chǎng)共用設(shè)位的