【正文】 把客戶分類，進行分級管理，充分利用客戶資源。2．與客戶簽定完購房合同后，置業(yè)顧問應(yīng)將所有辦理購房手續(xù)資料及認(rèn)購單一并交由案場秘書保管。四）定金、發(fā)票1．定金由發(fā)展商財務(wù)收取，開據(jù)發(fā)票。2．銷售統(tǒng)計：案場秘書及時更新相關(guān)銷售數(shù)據(jù)，并制作“銷售日報表”。但若因公司或領(lǐng)導(dǎo)安排任務(wù)而導(dǎo)致離開現(xiàn)場并錯過機會，過后給予補接待新客戶一次。必須主動詢問“請問您是第一次來嗎，若是回訪客戶，應(yīng)禮貌轉(zhuǎn)交原置業(yè)顧問，若客戶因其他原因故意隱瞞的，原置業(yè)顧問未能在十分鐘內(nèi)認(rèn)出的，視兩置業(yè)顧問共同客戶”2）無論是何種客戶，都視為正?？蛻簦荒芴艨?、搶客。不得讓現(xiàn)場兩組客戶互相交流，應(yīng)設(shè)法避免，以防折扣優(yōu)惠不致，出現(xiàn)投訴。 二．來訪流程管理一）來訪接待流程示意制定統(tǒng)一銷講、接待流程培訓(xùn) 掌握項目基本信息、業(yè)務(wù)模擬 迎客 銷售道具準(zhǔn)備（銷售夾、名片、筆 ）客戶進門 歡迎參觀、遞上名片介紹項目 沙盤講解、展版區(qū)位圖講解、鋪型解讀、工地帶看入座洽談 了解客戶需求，根據(jù)需求推薦產(chǎn)品、計算費用促其下定 利用銷售技巧、制造銷售氣氛，促使客戶下定下定成交 暫未下定備齊資料，再次邀約意向客戶看房洽談 送客出門 再次確認(rèn)客戶聯(lián)系方式登記 按要求填寫來訪登記表二）來訪接待基本要求1．迎客：首先應(yīng)在門口歡迎客人前來參觀（設(shè)置前控臺）（對在門外徘徊，猶豫不決的客戶應(yīng)主動邀請其進入售樓處參觀）， “請問您是第一次來我們項目嗎”、并遞上項目資料及自己的名片，禮貌地問候并詢問客人的尊稱。五）、案場口令和SP營造：第二部分 業(yè)務(wù)流程一．來電流程管理 一）來電接聽流程示意 您好，xxxxx ↓ 詢問信息獲知途徑 ↓ 項目總體規(guī)劃介紹 ↓ 了解對方需求 ↓ 針對需求估邀約 ↓ 記錄至來電登記 二）來電接聽基本要求電話接待服務(wù)的基本要領(lǐng)：禮貌、準(zhǔn)確、高效。 新員工入職后，由部門負(fù)責(zé)人擔(dān)任職業(yè)輔導(dǎo)人，幫助新員工明確職業(yè)發(fā)展方向，促進員工個人發(fā)展。 工資晉升：年度考評為優(yōu)或年度考評連續(xù)兩次為中等以上的員工，在本工資崗位級別內(nèi)晉升檔次。 年度考評：年度考評的主要內(nèi)容是本年度的工作業(yè)績、工作能力和工作態(tài)度，進行全面 綜合考評，季度考評作為晉升、淘汰、評聘以及計算年終獎勵的依據(jù)。 多角度考評原則。2）、提成獎勵標(biāo)準(zhǔn)置業(yè)顧問：按在案場自身獨立成交的銷售金額的相應(yīng)比例提取傭金：提成標(biāo)準(zhǔn)為月度銷售額的千分之X 點獎勵表彰）3）、設(shè)置的獎項Top Sales 獎案場中月度評選出1名銷售套數(shù)最多的銷售冠軍1名，獎金xxx元案場中季度評選出1名銷售套數(shù)最多的銷售冠軍1名，獎金xxx元案場中半年度評選出1名銷售套數(shù)最多的銷售冠軍1名，獎金xxx元案場中年終評選出1名銷售套數(shù)最多的銷售冠軍1名，獎金xxx元4)、發(fā)放辦法5）、發(fā)放時間九．考核制度一）考核周期每1個月為一個考核期，期間以周業(yè)績統(tǒng)計報表為主，檢查結(jié)果作為考核依據(jù)。 4 、員工應(yīng)在離開公司前辦理好工作的交接手續(xù)和財產(chǎn)的清還手續(xù)；員工在約定日期到財務(wù)部辦理相關(guān)手續(xù)，領(lǐng)取薪金和離職補償金。2）因員工過錯給公司造成一定經(jīng)經(jīng)濟損失,侵占公司財物。五．員工培訓(xùn)制度一）目的提高項目組置業(yè)顧問的素質(zhì)，為公司儲備人才二）培訓(xùn)內(nèi)容1)置業(yè)顧問必備素質(zhì)﹡房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識﹡擁有良好的心態(tài)﹡成功銷售的必備素質(zhì)2)置業(yè)顧問禮儀3)銷售前的準(zhǔn)備工作﹡學(xué)會自我管理﹡分析競爭對手﹡研究自己的客戶﹡通曉自己的產(chǎn)品4)銷售業(yè)務(wù)流程﹡客戶接待流程與規(guī)范﹡電話接聽規(guī)范和技巧﹡客戶的管理和跟蹤﹡客戶談判與合同簽訂5)銷售技能提升﹡應(yīng)變技巧﹡議價和守價﹡逼定技巧1)發(fā)展商實力背景介紹2)市場情況及競爭對手分析3)項目基本資料介紹和答客問4)統(tǒng)一說辭、答客問5)案場行政管理制度6)案場銷售管理規(guī)范7)項目營銷策略簡析8)銀行按揭及相關(guān)財務(wù)知識9)購房合同條款解釋及相關(guān)法務(wù)知識10)物業(yè)管理及經(jīng)營管理公相關(guān)知識11)演練與考核12)開盤流程介紹和演練三）培訓(xùn)計劃四）培訓(xùn)考核1)現(xiàn)場實操考核2)書面試卷考核3)崗位技能培訓(xùn)考核由銷售部負(fù)責(zé)組織4)項目實物培訓(xùn)考核由項目組負(fù)責(zé)組織、轉(zhuǎn)正及年度考評的依據(jù)。6．如遇A、B兩位置業(yè)顧問分別跟進的客戶為直系親屬時（常見情況為夫妻、父子、母女、關(guān)系非常密切的購房結(jié)婚男女），則成交后傭金平分；如為兄弟、姐妹、朋友關(guān)系時，則需用業(yè)主姓名判別是哪一位銷售員的客戶，而另一位銷售員不可拆分傭金。如客人表示之前曾經(jīng)到訪并道出A銷售員姓名，則應(yīng)交由A銷售員跟進。二）周會1．時間：每周日18：3020：002．地點：售樓處3．主持人：銷售經(jīng)理4．出席人：售樓處全體置業(yè)顧問5．會議主題：1）總結(jié)每周工作；2）對本周工作進行總結(jié)，包括客戶跟進、成交業(yè)績、存在問題、特殊個案分析、客戶意見并提出合理化建議；3）討論每周議題；4）由銷售經(jīng)理出題，圍繞本行業(yè)的工作開展，包括市場、銷售、管理等范圍結(jié)合實際案例進行討論、分析，并針對本項目作出合理化建議，以提高項目質(zhì)量、銷售業(yè)績、及置業(yè)顧問素質(zhì)以更好為項目服務(wù)；5）市場分析；6）主要為組員之間資源共享，對市場咨訊進行相互交流；7）下達部門工作要求、指令、并貫徹執(zhí)行；8）相關(guān)政策法規(guī)、法律文本、銷售技巧等培訓(xùn)。落定前必須認(rèn)真核對確認(rèn)，以免發(fā)生一房兩賣，轉(zhuǎn)讓房號應(yīng)及時通知銷售經(jīng)理，對未交定金的客戶，置業(yè)顧問不得私自承諾保留房號；9．置業(yè)顧問不得隨意承諾客戶任何優(yōu)惠條件，更不得以任何形式暗示客戶向開發(fā)商尋找優(yōu)惠關(guān)系。，不隨意損壞，野蠻對待或挪為私用。，如遞交文件、名片等，要把正面、文字對著對方的方向遞上去，如是鋼筆，要把筆尖向自己，使對方容易接著；至于刀子或剪刀等利器，應(yīng)把刀尖向著自己。：不搖不擺，兩個人以上行走時不得摟抱搭肩。，戴領(lǐng)帶，配深色皮鞋。六、加班的管理銷售人員應(yīng)將本職工作于正常時間內(nèi)完成，凡屬處理職責(zé)范圍內(nèi)的工作事項，晚上值班不按加班計算。所有員工必須嚴(yán)格遵守勞動紀(jì)律和勞動時間，在工作時間應(yīng)嚴(yán)守崗位，禁止從事其它與工作無關(guān)的事情。3．紀(jì)律：置業(yè)顧問必須遵守公司的各項規(guī)章制度及管理條例。 銷售部管理制度目 錄第一部分 組織架構(gòu)及管理制度 3一．銷售部組織架構(gòu)及銷售部人員主要崗位職責(zé) 41）組織架構(gòu)示意 42）主要崗位職責(zé) 4二．案場管理制度 51）工作守則 52）考勤管理制度 53）儀容著裝規(guī)范 64）業(yè)務(wù)規(guī)范 75）審查制度 7三．項目例會制度 81）早會 82）周會 83）項目月例會 84）項目推廣會議（按需） 8四．業(yè)績分配制度 91）業(yè)績判定 92）業(yè)績分配 9五．員工培訓(xùn)制度 91）目的 92）培訓(xùn)內(nèi)容 93）培訓(xùn)計劃 94）培訓(xùn)考核 9七． 人事管理制度 101）入職與試用 102）招聘條件 103）試用期限 104）工作請示、工作協(xié)作 105）工資 107）辭職管理 108）辭退管理 109）其他情況 11八．薪酬福利制度 111）薪酬 112）銷售傭金提成制度 12九．考核、晉升制度 131）考核周期 132）考核內(nèi)容及分值 133）考核結(jié)果與考核體現(xiàn) 134）案場處罰制度 13第二部分 業(yè)務(wù)流程 15一．來電流程管理 151）來電接聽流程示意 152）來電接聽基本要求 15二．來訪流程管理 161）來訪接待流程示意 162）來訪接待基本要求 163）客戶接待程序 164）相關(guān)表格及填寫要求（部分） 16三．成交、簽約流程管理 171）成交、簽約流程示意 172）銷控管理 183）簽署認(rèn)購書要求 184）定金、發(fā)票 185）辦理簽訂購房合同、銀行按揭等購房手續(xù) 186）合同管理 187）客戶資源管理 18四．退房流程管理 211）退房流程示意 212）說明 21五．特殊需求審批流程管理 211）審批流程示意 222）說明 22第三部分 表格清單 第一部分 組織架構(gòu)及管理制度一．銷售部組織架構(gòu)及銷售部人員主要崗位職責(zé)一）組織架構(gòu)示意組織架構(gòu)項目總監(jiān) 銷售經(jīng)理 駕駛員銷售主管置業(yè)顧問置業(yè)顧問