【正文】 果在四期開(kāi)發(fā)中可以吃進(jìn)，并在本期開(kāi)發(fā)中加以澄清，形成與滄口公園的零距離接觸，應(yīng)當(dāng)對(duì)本期開(kāi)發(fā)產(chǎn)生難以估量的巨大促動(dòng)力。B、區(qū)域尚無(wú)代表性樓盤(pán)。但從規(guī)避新項(xiàng)目沖擊和優(yōu)化資金運(yùn)轉(zhuǎn)速率角度看，本項(xiàng)目宜縮短操作周期，緊湊安排開(kāi)工、認(rèn)購(gòu)、開(kāi)盤(pán)、銷(xiāo)售等相應(yīng)工作。五、位多層：平方米總戶數(shù)不含閣樓、地下室總可售面積工號(hào)牌佩帶工整；鞋子：干凈擦亮，不得穿拖鞋、涼鞋，男士穿深色鞋；女士盡量不要穿高跟鞋化妝：女性售樓人員須化淡妝，化妝須適當(dāng)而不夸張裝飾：可佩帶少量飾物，不得佩帶新奇夸張飾物；二、姿勢(shì)、儀態(tài)站姿：雙腳與兩腳同寬自然分開(kāi)，體重均勻的落在雙腳上，頭正肩平、兩眼平視前方、挺胸、收腹。工作時(shí)間，身體不得東倒西歪，前傾后仰，不得伸懶腰、駝背、聳肩、背手等；咳嗽或吐痰時(shí)，請(qǐng)用干凈的紙巾或手帕掩住口部，打哈欠或噴嚏時(shí)，應(yīng)走開(kāi)或轉(zhuǎn)過(guò)頭來(lái)掩住口部，并說(shuō)對(duì)不起；行動(dòng)要快，但不能跑，與客戶相遇應(yīng)靠邊而行，不得從中間穿行，與客戶同時(shí)進(jìn)門(mén)，應(yīng)讓客戶先行，請(qǐng)人讓路，應(yīng)講對(duì)不起；整理頭發(fā)、衣服時(shí)請(qǐng)到洗手間或客人看不到的地方；當(dāng)眾挖鼻孔、搔癢或剔指甲都會(huì)有損自已的形象；手不應(yīng)插在口袋里，雙手應(yīng)垂直；坐著時(shí)平放在桌面，不要把玩物件；當(dāng)眾不應(yīng)耳語(yǔ)或指指點(diǎn)點(diǎn)，不得用手指或者筆竿指客人或者指示方向；抖動(dòng)腿部，倚靠在桌子或柜臺(tái)上都屬不良習(xí)慣；1工作時(shí)，不要在公眾區(qū)域搭肩或挽手以及在公眾區(qū)域不要大聲講話、談笑及追逐；1在大堂等公眾場(chǎng)合，不能當(dāng)著客人談及與工作無(wú)關(guān)的事情；三、語(yǔ)言禮儀聲調(diào)自然、清晰、柔和、親切、不宜過(guò)高或過(guò)低，不要急功近利推銷(xiāo)樓盤(pán)，要給客戶一種“置業(yè)顧問(wèn)”的形象；主動(dòng)同客人、上級(jí)及同事打招呼，客戶走近，應(yīng)立即示意，表示已注意他（她）的來(lái)臨，不得無(wú)所表示，等客戶先開(kāi)口；多使用禮貌用語(yǔ)，例如：早晨好、請(qǐng)、謝謝、對(duì)不起、再見(jiàn)、歡迎光臨等等；如果知道客人的姓和職位，要盡量稱呼其職位，比如王總、錢(qián)經(jīng)理等；未知姓氏前稱呼“先生”或者“女士”；指第三者時(shí)不得講“他”，應(yīng)稱“那位先生”或者“那位女士”；任何時(shí)候不準(zhǔn)講“喂”或說(shuō)“不知道”，可將不知道改為“我先問(wèn)一下”；講客人能聽(tīng)懂的語(yǔ)言；進(jìn)入客房或辦公室前須先敲門(mén)。恭維贊揚(yáng)類(lèi)：象您這樣的成功人士，選擇我們的樓盤(pán)是最合適的、先生（小姐）很有眼光、您不是搞房地產(chǎn)的，居然有如此高見(jiàn)，令我汗顏、您是我見(jiàn)過(guò)對(duì)樓盤(pán)最熟悉的客戶了、真是快人快語(yǔ)、您給人的第一印象就是干脆利落、先生（小姐）真是滿腹經(jīng)綸、您話不多、可真正算得上是字字珠璣啊、您太太（先生）這么漂亮（英俊瀟灑）好讓人羨慕哦、您的小公主（小皇帝）這么聰明，應(yīng)該要有個(gè)書(shū)房。二、客戶劃分新客戶來(lái)訪，歸當(dāng)值售樓員所有。代人接待者不能拿取傭金，原始接待者本人同意除外。銷(xiāo)售員必須熟悉樓盤(pán)情況，統(tǒng)一接待口徑，事先準(zhǔn)備好介紹順序和重點(diǎn)，系統(tǒng)全面的傳遞樓盤(pán)信息。提高培訓(xùn)包括例會(huì)總結(jié)，有條件再聘請(qǐng)講師講座或者參加專業(yè)機(jī)構(gòu)組織的講座培訓(xùn)，參加培訓(xùn)人員須寫(xiě)小結(jié)報(bào)告。辦公室管理制度整理好各自辦公區(qū)域物品和文件，保持辦公環(huán)境整潔。一般主動(dòng)問(wèn)候“您好！****”，而后開(kāi)始交談。⑶應(yīng)將客戶來(lái)電信息及時(shí)整理歸納，與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理及現(xiàn)場(chǎng)人員充分溝通交流。⑶幫助客人收拾雨具、放置衣帽等⑷通過(guò)隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解所?lái)的區(qū)域和接受的媒體。⑷當(dāng)客戶超過(guò)一個(gè)人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們之間的相互關(guān)系。⑵個(gè)人的銷(xiāo)售資料和銷(xiāo)售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶的需要。⑵結(jié)合戶型圖、規(guī)劃圖、讓客戶真實(shí)感覺(jué)自己所選的戶別。⑶針對(duì)未成交或暫未成交的原因，報(bào)告現(xiàn)場(chǎng)的經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)補(bǔ)救措施。⑵對(duì)于很有希望、有希望等級(jí)的客戶，銷(xiāo)售人員應(yīng)列為重點(diǎn)對(duì)象，保持密切聯(lián)系，調(diào)動(dòng)一切可能，努力說(shuō)服。⑷詳盡解釋訂單填寫(xiě)的各項(xiàng)條款和內(nèi)容。注意事項(xiàng)⑴與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和其他銷(xiāo)售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場(chǎng)氣氛。⑸詳細(xì)告訴客戶簽約的各種注意事項(xiàng)和所需帶起的各類(lèi)證件。驗(yàn)對(duì)身份證原件，審核其購(gòu)房資格。注意事項(xiàng)⑴示范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好。⑼簽約后的客戶，應(yīng)始終與其保持接觸，幫助解決各種問(wèn)題并讓其介紹客戶?？倓t分級(jí)考核原則。獎(jiǎng)勵(lì)為主、懲戒為輔的原則。第三條第二章對(duì)各部室及所屬各單位上月工作計(jì)劃完成情況考核方案爭(zhēng)議做出終裁。第七條考核期為上月25日至本月24日，考核結(jié)果隨下月工作計(jì)劃一起下達(dá)各單位。月度工作計(jì)劃分為重點(diǎn)工作計(jì)劃和一般工作計(jì)劃。重點(diǎn)工作根據(jù)其發(fā)揮的作用及工作難度，分為一類(lèi)重點(diǎn)工作和二類(lèi)重點(diǎn)工作。（三）工作質(zhì)量和工作態(tài)度（10分）二類(lèi)工作未完成，屬內(nèi)部工作的，主辦部門(mén)扣10分，協(xié)辦部門(mén)扣5分；屬外部工作的，主要受公司內(nèi)部因素影響的，主辦部門(mén)扣7分，協(xié)辦部門(mén)扣5分，主要受公司外部因素影響的，主辦部門(mén)扣6分，協(xié)辦部門(mén)不扣分。F第四章F5：勞動(dòng)紀(jì)律和精神文明建設(shè)得分（可以為負(fù)值）一類(lèi)工作未完成，主要受公司內(nèi)部因素影響的，主辦部門(mén)扣10分，協(xié)辦部門(mén)扣5分；主要受公司外部因素影響的，主辦部門(mén)扣5分，協(xié)辦部門(mén)不扣分。各部門(mén)、各單位一般工作項(xiàng)數(shù)原則上不得少于5項(xiàng)，采用扣分制，一項(xiàng)未完成扣5分。內(nèi)部工作是指通過(guò)部門(mén)主觀努力即可完成的工作。研究確定各部室及所屬各單位月度重點(diǎn)工作及重點(diǎn)關(guān)注工作。考核領(lǐng)導(dǎo)小組下設(shè)考核辦公室?？己藢?duì)象：公司各部室及所屬各單位。堅(jiān)持責(zé)任、壓力、工作質(zhì)量、工作效果與員工收入緊密掛鉤的原則。物質(zhì)文明與精神文明并重原則。⑷將作廢合同收回，交公司留存?zhèn)浒?考核制度第一章⑺簽約后的合同，應(yīng)迅速交房地產(chǎn)交易機(jī)構(gòu)審核，并報(bào)房地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)備案。登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應(yīng)交給客戶。⑵應(yīng)補(bǔ)金額幾千躍進(jìn)，若有變化，以換戶后的戶別為主。⑶再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金填于定單上。⑼再次恭喜客戶。⑵恭喜客戶。⑶客戶等級(jí)應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整。注意事項(xiàng)⑴在位成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷(xiāo)售人員應(yīng)該態(tài)度親切，始終如一。⑻不是職權(quán)的范圍內(nèi)的承若應(yīng)承報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理。⑹適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，強(qiáng)化購(gòu)買(mǎi)欲望。⑵將自己的熱忱和誠(chéng)懇推銷(xiāo)給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。流程二：迎接客戶⑴客戶進(jìn)門(mén)，每一個(gè)看見(jiàn)的人都要主動(dòng)上前迎接，并彬彬有理地說(shuō)“您好！請(qǐng)問(wèn)是看房嗎”，提醒其他銷(xiāo)售人員注意。⑴要控制接聽(tīng)電話的時(shí)間，一般而言，接聽(tīng)電話以23分鐘為宜。職員要經(jīng)常留意告示板和客戶意見(jiàn)登記簿，注意信息更新。輪休調(diào)動(dòng)須事先向主管請(qǐng)示，以便統(tǒng)一安排。培訓(xùn)制度銷(xiāo)售人員培訓(xùn)包括常規(guī)培訓(xùn)和提高培訓(xùn)。在客戶進(jìn)來(lái)后，要主動(dòng)和客戶打招呼，表示被我們注意到了他，不可等客戶先開(kāi)口。如原始接待人與客戶之間發(fā)生矛盾，此種情況應(yīng)報(bào)銷(xiāo)售主管，由銷(xiāo)售主管解決。吧臺(tái)一般不要超過(guò)2人，按接待順序輪流；一人接待，其他售樓員應(yīng)熱情配合。招待介紹類(lèi)：請(qǐng)您這邊坐、請(qǐng)喝茶、請(qǐng)您看看我們的資料、有什么不明白的請(qǐng)吩咐、那是我們的模型展示區(qū)、這兒是我們的洽談室、那邊是簽約區(qū)。落座時(shí)避免動(dòng)作太大引起椅子的亂動(dòng)及聲響，站起時(shí)一般從左側(cè)站起，不要推或拖座椅。停車(chē)位應(yīng)包括地上車(chē)位和地下車(chē)庫(kù)兩部分，且以地下車(chē)庫(kù)居多，地下車(chē)庫(kù)山水華庭售樓員手冊(cè)山水華庭售樓員手冊(cè)平方米個(gè)平方米平方米≥積備數(shù)項(xiàng)A、引領(lǐng)新的居住時(shí)尚，倡導(dǎo)一種同城市商業(yè)、娛樂(lè)等中心繁華地帶若即若離的居住理念，借此消減項(xiàng)目周邊和自身商業(yè)配套娛樂(lè)氛圍較弱和居住適宜性相對(duì)不足的弱點(diǎn)。（三）、風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避加快開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售速度。擴(kuò)張就是機(jī)遇，競(jìng)爭(zhēng)也是潛力。西側(cè)的鐵路、黃海橡膠廠產(chǎn)生的噪音和可能的空氣污染將是削減項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)力不可回避的現(xiàn)實(shí)，從這個(gè)角度看，項(xiàng)目西部小高層的規(guī)劃布局就有點(diǎn)不妥。這是本項(xiàng)目三期開(kāi)發(fā)的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。D、公園優(yōu)勢(shì)明顯。東向如果無(wú)法解決三豐毛紡廠的隔擋作用，就會(huì)使借勢(shì)滄口公園策略大打折扣。在售項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)：規(guī)劃中的南嶺風(fēng)情永平家園在區(qū)段上與本案相差無(wú)幾，規(guī)模上卻難以相提并論，更兼不公開(kāi)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)進(jìn)行中，其尾盤(pán)銷(xiāo)售會(huì)與本案推廣交錯(cuò)，除了對(duì)潛在客戶的部分吸納外，基本不會(huì)對(duì)本案形成較大的截流和擠壓。商品房原3500起價(jià)截至目前，僅僅有屈指可數(shù)的幾個(gè)中小型樓盤(pán)。延壽宮路在建6經(jīng)濟(jì)適用房104—1403155重慶中路北部百通馨苑結(jié)案4商品房均價(jià)也因此造成區(qū)域商務(wù)商業(yè)、文化娛樂(lè)、綜合服務(wù)等生活性配套弱的先天不足，生產(chǎn)總值雖然高于市南、市北、四方，居住適宜指數(shù)卻不能相提并論。市場(chǎng)規(guī)范必然帶來(lái)理性的開(kāi)發(fā)。因而在本項(xiàng)目發(fā)展定位、策略推廣上要兼顧其在整體市場(chǎng)格局中的現(xiàn)實(shí)位置和作為上升區(qū)域中的高品質(zhì)項(xiàng)目可持續(xù)發(fā)展性。三是青島及時(shí)啟動(dòng)了經(jīng)濟(jì)適用房工程，大量不間斷的適用房建設(shè)極大滿足了低收入家庭的住房需求，同時(shí)豐富了青島房產(chǎn)市場(chǎng)層次，避免開(kāi)發(fā)失衡，使青島房產(chǎn)穩(wěn)定健康發(fā)展。到2003年底，城市居民人均現(xiàn)住房建筑面積為20平方米，比20年前的7平方米增加了兩倍多，絕大多數(shù)住上了設(shè)施齊全、水電氣配套、擁有自主產(chǎn)權(quán)的單元房。432004年一至三季度累計(jì)，%，%，仍列全國(guó)三十五個(gè)大中城市第七位。＃住宅在高收入家庭中，戶主的職業(yè)集中在各類(lèi)專業(yè)技術(shù)人員、效益好的企事業(yè)單位辦事人員、私營(yíng)企業(yè)主及國(guó)家機(jī)關(guān)企事業(yè)單位負(fù)責(zé)人等；低收入家庭中，戶主大都是以工人、服務(wù)性工作人員和商業(yè)工作人員或是退休人員、失業(yè)協(xié)保人員。高低收入家庭的收入差距進(jìn)一步擴(kuò)大據(jù)抽樣調(diào)查資料顯示，2003年占全部調(diào)查戶10%的最高收入戶人均可支配收入28208元，10%的最低收入戶人均可支配收入3263元，：1，比2002年進(jìn)一步擴(kuò)大。轄市南、市北、四方、李滄、嶗山、城陽(yáng)、黃島等七區(qū)和即墨、膠州、膠南、平度、萊西等五市（縣級(jí)）。標(biāo)桿項(xiàng)目調(diào)研標(biāo)桿項(xiàng)目的地理位置、交通條件、社區(qū)環(huán)境標(biāo)桿項(xiàng)目的市場(chǎng)定位標(biāo)桿項(xiàng)目的設(shè)計(jì)風(fēng)格、園林風(fēng)景、產(chǎn)品配比標(biāo)桿項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)策略七、競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)風(fēng)格、園林風(fēng)景、產(chǎn)品配比等優(yōu)劣勢(shì)⑶、房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)總結(jié)區(qū)域規(guī)劃中的物業(yè)發(fā)展?fàn)顩r項(xiàng)目區(qū)域自然資源環(huán)境⑶、市場(chǎng)前期調(diào)研提綱房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的制勝法寶――決策資源房地產(chǎn)研究中心深度的市場(chǎng)前期調(diào)研提綱 一、2）、進(jìn)入該店的顧客中，其中有15％會(huì)有購(gòu)買(mǎi)行為，即顧客購(gòu)買(mǎi)比例為15％。寫(xiě)字樓銷(xiāo)售原則避開(kāi)西區(qū)小戶型強(qiáng)銷(xiāo)期，前期不易露出，保持項(xiàng)目純住宅的宣傳主題。首先根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研分析周邊樓盤(pán)及西安市整體樓盤(pán)今年下半年走勢(shì)，結(jié)合工程形象進(jìn)度，確定不同銷(xiāo)售階段的掛牌均價(jià)，通過(guò)銷(xiāo)售進(jìn)度及銷(xiāo)售比例的綜合換算，配合各階段銷(xiāo)售最大折扣率，計(jì)算出整盤(pán)銷(xiāo)售最終折實(shí)均價(jià)。所以應(yīng)該慎重地選用有商業(yè)項(xiàng)目專長(zhǎng)的設(shè)計(jì)師。如果是做購(gòu)物中心方面的商業(yè)地產(chǎn)，發(fā)展商應(yīng)該找一些專業(yè)的商業(yè)顧問(wèn)公司，目的是明確商業(yè)態(tài)的特點(diǎn)和具體的操作方式?，F(xiàn)在的整體的發(fā)展趨勢(shì)，就是多方面設(shè)計(jì)的整合最后達(dá)到最佳效果。從很遠(yuǎn)的地方可以看得到建筑的天際輪廓線，強(qiáng)調(diào)可識(shí)別性。其實(shí)這些東西在原來(lái)的規(guī)劃設(shè)計(jì)中就應(yīng)該考慮到。每個(gè)人對(duì)空間個(gè)性都會(huì)產(chǎn)生一種感受，每個(gè)不同的廣場(chǎng)、街道也都有自己的個(gè)性，怎樣能夠讓消費(fèi)者對(duì)購(gòu)物環(huán)境有一種良好的感覺(jué)？這就需要建筑師進(jìn)行精心地設(shè)計(jì)。住宅和商業(yè)是互相支撐的，以前的商業(yè)街可能是出于配套的考慮，因?yàn)樽≌^(qū)有這方面的需要。另外是如何把人流往深處引的問(wèn)題。比如我們做的深圳的一個(gè)項(xiàng)目，它融合了三家主力店，小的精品店品牌店，購(gòu)物街，再加上室外露天咖啡茶座的商務(wù)餐飲部分。因此加大可視性以便對(duì)公共購(gòu)物產(chǎn)生引導(dǎo)作用是很重要的。國(guó)內(nèi)的發(fā)展商想找他們談，卻不知道該找哪一級(jí)部門(mén)，更需要通過(guò)中介機(jī)構(gòu)這樣的特殊合作顧問(wèn)關(guān)系。市場(chǎng)如何，開(kāi)發(fā)商的房子如何，開(kāi)店的效益如何就需要做專業(yè)的評(píng)估。中國(guó)人招商前幾頁(yè)總是自己很在乎的如政府領(lǐng)導(dǎo)的題詞，而國(guó)外的企業(yè)、財(cái)團(tuán)、連鎖店看中的卻是市場(chǎng)分析、財(cái)務(wù)分析等，中國(guó)恰恰缺乏這些信譽(yù)保證。當(dāng)初有開(kāi)發(fā)商找我們做設(shè)計(jì)，我們就認(rèn)為，應(yīng)該先明確了業(yè)態(tài)、招商渠道以后再做設(shè)計(jì)，否則招商會(huì)有壓力。既然是傳銷(xiāo)，發(fā)展商要把店鋪賣(mài)出去，就應(yīng)該先決定主力店的形式，是倉(cāng)儲(chǔ)式還是像家樂(lè)福這樣的家電用品，對(duì)于不同的主力店其賣(mài)場(chǎng)的比例大小也不同。對(duì)于大型綜合商業(yè)，這是最難的一件事情。從中反映出一個(gè)問(wèn)題，國(guó)內(nèi)發(fā)展商在商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)方面缺乏經(jīng)驗(yàn)，操作思路、操作程序、招商渠道等也把握得不好。Mall，即購(gòu)物中心。（23）、這是后期滯銷(xiāo)的幕后“元兇”！因?yàn)閺V告效果已被這股民間“暗流”抵消；（15）、銷(xiāo)售人員必須高度保密和統(tǒng)一口徑；（10）、營(yíng)銷(xiāo)手段單調(diào)化，無(wú)法多次掀起高潮；促銷(xiāo)手法一成不變，無(wú)法刺激和調(diào)動(dòng)已“麻木”的潛在客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望；（5）如安居房小區(qū)里建造“高爾夫練習(xí)場(chǎng)”、高檔住宅主臥沒(méi)設(shè)“衛(wèi)生間”、SOHO沒(méi)有“書(shū)房”等等；這種情況不多，但并非沒(méi)有，只不過(guò)是大多由于處在樓花階段而容易及時(shí)調(diào)整才擺脫了過(guò)早“夭折”的命運(yùn)；為了便于解說(shuō)，下面用表格加注解的方式來(lái)論述。（2）（4）該類(lèi)開(kāi)發(fā)商太過(guò)于自信，不相信市場(chǎng)調(diào)研和策劃包裝這一套，認(rèn)為那都是騙人的東西，他們喜歡憑自己的經(jīng)驗(yàn)來(lái)操作。（11）、“橫”做，即“合并市場(chǎng)細(xì)分”，模糊“細(xì)分線”，做廣做大；（16）、沖過(guò)了第二道“坎”，看到了勝利的曙光，但要達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，還必須沖破這第三道“坎”，這是最后一道“坎”，也是最大的一道“坎”；（24）、遵循“低開(kāi)高走低收”的價(jià)格策略。上述的表格只是界定了樓盤(pán)滯銷(xiāo)的大方向，且還是常見(jiàn)的“癥狀”，如遇上“疑難雜癥”，還須“具體問(wèn)題具體分析”。Mall一個(gè)都