【正文】 同在約2460萬愛心捐款銷售量預測 從調(diào)查中得知，女生購買飲料時選擇果汁類飲品的機會大概是53%，男生購買飲料時選擇果汁類飲品的機會大概是37%。按照每瓶利潤為售價的六分之一，收回活動所用的4000萬投資需要約半年的時間。 參考文獻《市場營銷學（第4版）》吳建安，高等教育出版社，2011年6月，版次4《市場營銷原理》（美）菲利普2011年杭州娃哈哈集團有限責任公司實現(xiàn)營業(yè)收入678億元，上交稅金54億元，%、%。同時在產(chǎn)品要求上實行單一品牌產(chǎn)品銷售，即擺放和銷售娃哈哈產(chǎn)品。比如由參與者書寫祝福卡片，把自己想要祝福的對象和祝福的話語通過卡片寫出來，黏貼在現(xiàn)場布置的圣誕樹上。獲獎?wù)哌€有機會參與娃哈哈希望小學的開建儀式，獲獎?wù)咧恍杼钊胂嚓P(guān)資料即可作為網(wǎng)絡(luò)報名，娃哈哈隨機選擇五名獲獎?wù)邊⑴c到其所捐助的希望小學的開建儀式。在活動期間，每一個消費者購買娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨都有機會參與活動。在校園活動的舉辦過程中，可以進行適當?shù)姆涿郾茄├娴漠a(chǎn)品售賣以及產(chǎn)品試飲活動，促進產(chǎn)品的銷售，擴大營銷力?；顒訒r間：報名時間 2013年1月1日~2013年1月30日 比賽時間 2013年2月15日~2013年4月30日 決賽時間 2013年5月20日比賽流程: 區(qū)域初賽通過線上比賽決出8支隊伍參加區(qū)域復賽 區(qū)域復賽的冠亞軍參加全國決賽區(qū)域復賽和全國決賽的比賽流程參考以往電子競技比賽的流程比賽獎品:獎級獎金和獎品擬定獎勵總數(shù)特等獎20000元+娃哈哈冰糖雪梨+工作機會1個團隊一等獎16000元+娃哈哈冰糖雪梨1個團隊二等獎12000元+娃哈哈冰糖雪梨2個團隊三等獎10000元+娃哈哈冰糖雪梨4個團隊鼓勵獎5000元+娃哈哈冰糖雪梨6個團隊獎項說明：（1）獲獎團隊可以獲得娃哈哈公司頒發(fā)的獲獎證書。舉辦方式：與游戲電子競技平臺合作，選擇目前在大學生中火爆的11游戲平臺。其余參加決賽的參賽者獲得相應(yīng)的獎金和獲得畢業(yè)后到娃哈哈獲得到公司工作的機會。作品的內(nèi)容不限，作品可以容許適度的修飾。娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨，曬出你的大學生活：號召在全國高校中的大學生通過相機將自己的大學生活展現(xiàn)出來，通過相機記錄自己大學生活的點點滴滴。娃哈哈一貫注重廣告的投入，但同時堅持明確的廣告策略：經(jīng)濟有效、樹立品牌的個性。因此娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨的定價在450ml/、250ml/瓶2元。如今，這個龐大的聯(lián)銷網(wǎng)絡(luò)在全國有4000家左右的經(jīng)銷商，他們使得娃哈哈的產(chǎn)品在一個月之內(nèi)就可以鋪遍全國。 分銷策略 娃哈哈作為一個國內(nèi)知名品牌，在這么多年的發(fā)展過程中，在國內(nèi)外強烈競爭對手的市場擠壓下取得各項經(jīng)濟指標連續(xù)14年位居中國飲料行業(yè)榜首 ，與其獨特的營銷渠道有著莫大的關(guān)系。此因，要想在競爭激烈的果汁飲料市場中分得一塊蛋糕，產(chǎn)品的的定位以及策略就顯得尤為重要。如下圖所示盲目性對消費的影響：百分比 選項會有時會不會百分比（%）娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨的推出應(yīng)該正確引導大學生的消費，使大學生認識到飲料健康因素的重要性。從眾性如某人搞了一個發(fā)型，大家覺得不錯，在理發(fā)的時候也就自然會想到那種效果。興趣性目前很多年輕人都是“追星族”，大學生也是如此。大學生消費者是個特殊的消費群體，人數(shù)眾多，數(shù)量龐大，并且表現(xiàn)出明顯的消費特點。所以娃哈哈應(yīng)誠實守信，保證產(chǎn)品質(zhì)量。二、目標顧客分析（一） 目標市場描述作為購買商品的主力而言大學生市場是相當龐大的市場，除了自身的消費之外，他們更有左右家庭消費以及會影響周圍人群的消費觀念的能力。另外，對于果汁飲料的競爭對手不僅僅停留在飲料上，乳制品對于果汁飲料的市場威脅也是存在的。消費者喝果汁飲料的主要目的是為了讓身體吸收更多的維生素以及有益于身體健康的營養(yǎng)元素，希望喝果汁飲料能喝出美麗、健康來，這應(yīng)該也是果汁飲料企業(yè)品牌和產(chǎn)品最適合消費的產(chǎn)品開發(fā)方向。造成果汁“消費小國”的原因除了中國市場經(jīng)濟起步較晚連帶果汁飲料市場起步較晚之外，大眾缺乏營養(yǎng)學的知識，對果汁的營養(yǎng)健康意義認識不足也是重要原因。同中國飲料界其他企業(yè)相比，娃哈哈的人才、技術(shù)、設(shè)備，以及極具美譽度的品牌管理堪稱一流?，F(xiàn)存企業(yè)的規(guī)模經(jīng)濟性在成本方面有著巨大的優(yōu)勢，而且在多家巨頭不斷博弈的過程中，飲料行業(yè)的競爭門檻不斷提高，更加注重資源條件、研發(fā)能力、制造能力、市場營銷水平，因此，新進入者想在飲料市場占據(jù)一席之地，是極具挑戰(zhàn)性的。（3）技術(shù)和成本1　 技術(shù)發(fā)展：全球經(jīng)濟整體的進步，帶動了技術(shù)水平的不斷增強，各種高科技術(shù)用于各種產(chǎn)品的研究與開發(fā)中，這就對企業(yè)在新產(chǎn)品的研發(fā)提供了巨大的技術(shù)支持。從長期趨向看，隨著中國全面建設(shè)小康社會和城市化步伐的加快，隨著社會餐飲業(yè)的發(fā)展和城鄉(xiāng)居民的收入水平的逐年提高，飲料產(chǎn)品將成為越來越多的城鄉(xiāng)居民的生活必需品的一個重要組成部分，消費群體將不斷發(fā)展壯大，人均飲料消費量將繼續(xù)保持上升勢頭，飲料產(chǎn)品社會需求總量仍將保持較快的增長速度。以下是娃哈哈產(chǎn)品的粗略細分：飲用水系列、碳酸飲料系列、含乳飲料系列、茶飲料系列、罐頭食品系列、果汁系列，果乳系列、植物飲料系列、功能飲料系列、奶粉系列、風味飲料、醫(yī)療保健品系列、其他產(chǎn)品。 根據(jù)中國飲料工業(yè)協(xié)會發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，我國目前的人均飲料消費量低于世界平均水平，隨著國民生活水平的不斷提高，飲料市場潛力巨大。2011年底剛剛推出的具有促進食欲的“鋅爽歪歪”產(chǎn)品已經(jīng)初具市場影響力，在2012年推向市場的新品以及以生物工程為基礎(chǔ)的保健飲料啟力已經(jīng)再次引領(lǐng)市場。據(jù)此推斷，未來中國果汁行業(yè)的發(fā)展空間非常廣闊，與此同時也具備了非常好的投資優(yōu)勢。希望我們團隊本次的策劃能夠幫助娃哈哈公司取得理想的目標，迅速打開市場，占領(lǐng)市場，獲取利潤。2012年娃哈哈全國高校市場營銷大賽營銷策劃案題目:娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨的校園推廣方案目錄 市場分析………………………………………………………………… 4 （一）市場分析…………………………………………………………… 4 行業(yè)現(xiàn)狀分析…………………………………………………… 4 企業(yè)現(xiàn)狀分析…………………………………………………… 4 市場需求現(xiàn)狀分………………………………………………… 5 （二）市場環(huán)境分析…………………………………………………………7 宏觀營銷環(huán)境分析……………………………………………… 7 微觀營銷環(huán)境分析……………………………………………… 9 （三）市場競爭分析…………………………………………………………10 競爭分析………………………………………………………… 10 競爭對手優(yōu)劣勢………………………………………………… 10 娃哈哈產(chǎn)品swot分析……………………………………………11 二、目標顧客分析……………………………………………………………… 12 （一）目標顧客描述…………………………………………………………12 （二）市場定位………………………………………………………………13 （三）購買行為分析…………………………………………………………13 三、營銷組合…………………………………………………………………… 16 （一）營銷目標………………………………………………………………16 （二）營銷組合………………………………………………………………16 產(chǎn)品……………………………………………………………… 16 分銷……………………………………………………………… 17 定價……………………………………………………………… 18 促銷………………………………………………………………18 四、行動策劃案…………………………………………………………………18 （一）廣告及媒體推廣策略…………………………………………………18（二）宣傳活動………………………………………………………………19（三）促銷活動策略…………………………………………………………23（四）經(jīng)費預算 …………………………………………………………… 26（五）評估流程………………………………………………………………27 摘要隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，人們的生活水平的提高，以及日益增長的物質(zhì)文化需求，使得飲料消費的勢頭也隨著日益增長。針對目標顧客市場的特點和消費特點，制定了詳細的營銷計劃，以便打開大學生消費市場，占據(jù)一定的市場份額，提高銷售量。國際市場方面，到2020年，全球果汁及碳酸飲料將增至7300萬噸。2011年娃哈哈創(chuàng)新型產(chǎn)品營養(yǎng)快線繼續(xù)保持強勁增長勢頭，市場競爭獨領(lǐng)風騷，2011年單品銷售超過150億元。值得注意的是，隨著健康消費意識深入人心，果汁、茶飲料等健康飲料越來越受到人們的歡迎，果汁飲