【正文】 種事情就發(fā)生在1988年下半年，RJR公司在圣路易斯另外兩個(gè)相鄰的城市出售它的新型無(wú)煙香煙——帕米亞牌香煙之時(shí)。正如減少咖啡中的咖啡因有助于加速咖啡消費(fèi)量的下降，帕米亞可能會(huì)加速抽煙者數(shù)量的下降（目前正以每年2％的速度下降）。按照RJR公司的調(diào)查，消費(fèi)者在口味測(cè)試中通常給帕米亞香煙很高的分?jǐn)?shù)，當(dāng)然這只是粗略地和該公司低焦油品牌中的一種Winston Lights牌香煙相比。為了在最重要的市場(chǎng)擴(kuò)大它的試用范圍，公司采用了買二送二的方法，在一些零售商那里，可以一次得到四包?！币晃欢Y堂的管理者對(duì)帕米亞給予一些積極的評(píng)價(jià)，因?yàn)樗窃诠ぷ鲿r(shí)少數(shù)的抽煙者之一，當(dāng)其他人走進(jìn)他的辦公室時(shí)，他不得不熄滅他的煙，但是，由于帕米亞不向外冒煙，“所以我可以繼續(xù)抽而不會(huì)感到尷尬”。因此，患者對(duì)國(guó)產(chǎn)感冒藥信心不足，有些人不惜重金購(gòu)買服用方便、療效顯著的進(jìn)口藥品，在20世紀(jì)80年代中期公費(fèi)醫(yī)療制度比較健全的情況下，公費(fèi)醫(yī)療制度也使患者對(duì)進(jìn)口藥昂貴的價(jià)格不加考慮就給予購(gòu)買。對(duì)于具有上述癥狀的輕度感冒患者來(lái)說(shuō)，康泰克不失為一理想藥品,它采用先進(jìn)的緩釋技術(shù)，使藥物均勻釋放，人體血液中藥物濃度始終維持在治療水平，藥力溫和持久，可維持12小時(shí)，服藥次數(shù)減少。事實(shí)上，成功的電視廣告不僅吸引了廣大輕度感冒患者，許多重癥感冒患者也因此對(duì)產(chǎn)品發(fā)生興趣。試說(shuō)明原因。而瑪莎非常希望這種預(yù)期的需求會(huì)激發(fā)收益和銷售額的增長(zhǎng)。首先，消費(fèi)者在使用時(shí)不會(huì)夾傷手指，也不會(huì)誤傷孩子和寵物。這種捕鼠器的制造成本，包括貨運(yùn)和包裝成本，大約每件31美分。她已感到投資者們的不耐煩。此時(shí)，雖然離會(huì)議開(kāi)始還有一段時(shí)間，大家卻三三兩兩的聚在一起討論著公司新的營(yíng)銷計(jì)劃書。1999年6月止，公司的資產(chǎn)達(dá)到四十六億元人民幣，實(shí)現(xiàn)銷售收入十二點(diǎn)二億人民幣，位居全行業(yè)之首。無(wú)奈的瑪莎認(rèn)為她或許應(yīng)該送給這個(gè)零售商和其他顧客每人一份愛(ài)默森的那句名言?，斏呀?jīng)覺(jué)察到一些問(wèn)題，盡管這些問(wèn)題還不是特別的突出：首先，沒(méi)有足夠的重復(fù)購(gòu)買；第二，許多零售商僅僅將易捕器樣品放在桌上作為聊天的話題，而不是積極的演示樣品，而消費(fèi)者很可能把易捕器買來(lái)作為新奇的玩藝兒，而不是把它作為一種滅鼠的工具看待。捕鼠器實(shí)行每袋兩個(gè)的包裝。人們可以把老鼠殺死，也可以關(guān)上幾個(gè)小時(shí)使它窒息而死?！度藗儭冯s志曾撰文介紹過(guò)它，而且它已經(jīng)成為多種大眾出版物和商業(yè)出版物文章的主題之一，并且也是其它展覽會(huì)人們談?wù)摰闹饕掝}。[試析] 。在制定廣告策略時(shí)，康泰克將廣告目標(biāo)集中在目標(biāo)市場(chǎng)上，在產(chǎn)品引入期將新產(chǎn)品信息迅速傳遞給廣大患者?？堤┛耸菑?fù)方制劑，含有鹽酸苯丙醇胺和撲爾敏兩種主要成分。由于感冒的發(fā)病率很高，對(duì)治療和預(yù)防感冒的藥品需求很大，而市場(chǎng)上出售的藥品無(wú)論在產(chǎn)品質(zhì)量、劑型、療效等方面均有缺陷。然而，一些對(duì)帕米亞毫無(wú)熱情的抽煙者說(shuō)，他們會(huì)盡力去避免冒犯別的抽煙者。RJR公司的官員受到這一結(jié)論的觸動(dòng)，并解釋說(shuō)，在參加帕米亞測(cè)試的2000多試抽者中，許多人確實(shí)需要花費(fèi)時(shí)間去適應(yīng)它，但是一旦最初對(duì)它持懷疑態(tài)度的人習(xí)慣了，他們就會(huì)喜歡它的。比如，香煙廣告通常盡力地推出一種感人的畫面和簡(jiǎn)單的主題，因?yàn)樘嗟氖聦?shí)也許只能加深對(duì)有煙癮人的消極印象。一方面，公司把帕米亞的價(jià)格定得比普通香煙高很多；另一方面，因?yàn)榘涯繕?biāo)市場(chǎng)定位在老年和有教養(yǎng)的抽煙者身上，公司又承擔(dān)著損害它自己在低焦油香煙市場(chǎng)上品牌的風(fēng)險(xiǎn)。美國(guó)在線必須在美國(guó)市場(chǎng)打敗資金雄厚的微軟，同時(shí)還要抵擋可能隨處會(huì)出現(xiàn)的免費(fèi)服務(wù)的攻擊。但對(duì)于那些每月上網(wǎng)超過(guò)20小時(shí)的用戶來(lái)說(shuō)美國(guó)在線顯得更加昂貴。歐洲對(duì)于許多美國(guó)公司來(lái)說(shuō)是一個(gè)很有挑戰(zhàn)性的市場(chǎng)。實(shí)際上，T在線在1999年1年就吸收了70萬(wàn)用戶——相當(dāng)于美國(guó)在線—?dú)W洲在德國(guó)所有的用戶量。用戶必須提供人口統(tǒng)計(jì)信息，并且NetZero有一個(gè)置于用戶監(jiān)控器上的盒子，只要用戶上網(wǎng)，它就會(huì)持續(xù)提供廣告消息。一位投資分析家估計(jì)。美國(guó)在線與微軟走的路差不多。美國(guó)在線已同意通過(guò)摩托羅拉手機(jī)和雙向?qū)ず魴C(jī)網(wǎng)絡(luò)提供及時(shí)的信息服務(wù)。幾乎任何時(shí)候，只要人們找開(kāi)個(gè)人電腦，他們都會(huì)看到Windows，不管他們最終使用的程序是什么。他們夢(mèng)想，不久的將來(lái)美國(guó)在線將使你能夠用手機(jī)和美國(guó)在線之間互通及時(shí)信息；用你的袖珍協(xié)調(diào)器和美國(guó)在線檢查和跟蹤股票組合；用你的美國(guó)在線電視瀏覽新聞；當(dāng)然，還可以用你的個(gè)人電腦在最后一分鐘從ShopAOL 找到合適的生日禮物。2．為某一企業(yè)制定一個(gè)營(yíng)銷策劃方案。④ 人員推銷利用節(jié)假日來(lái)臨之際，以區(qū)為單位，派推銷人員到各大機(jī)關(guān)團(tuán)體推銷禮品裝。訪談的內(nèi)容有：食品的安全與人類健康；21世紀(jì)綠色消費(fèi)將成為主流；介紹并推薦消費(fèi)無(wú)污染、無(wú)殘留、營(yíng)養(yǎng)、保健的鵝肉制品。表8消費(fèi)者喜歡的購(gòu)買地點(diǎn)地點(diǎn)比率 超市 55 連鎖店 75商場(chǎng) 10 食品批發(fā) 路邊加工店 飯店 ② 飯店、賓館派推銷員與鄭州的一些大中型飯店、賓館聯(lián)系，讓飯店、賓館幫助銷售。這也方便消費(fèi)者的購(gòu)買。（二）營(yíng)銷策略 綠色、營(yíng)養(yǎng)、保健。調(diào)查數(shù)據(jù)參見(jiàn)表5： 知曉程度 百分比 了解 略知一點(diǎn) 不了解 85 表5鵝肉知曉度比較，多數(shù)人認(rèn)為體積小、重量輕的家禽往往比體積大、重量大的家禽肉更細(xì)，口感更好。二、鵝產(chǎn)品進(jìn)入鄭州市場(chǎng)的SWOT分析(一)SO分析，屬綠色食品，而且蛋白含量高，脂肪含量低，且多為有益健康的不飽和脂肪酸，具有藥用、食療的功能。消費(fèi)者在購(gòu)買鵝產(chǎn)品（雞、鴨產(chǎn)品也是如此）時(shí)最大的愿望是能吃到味美價(jià)廉、安全衛(wèi)生、新鮮營(yíng)養(yǎng)的鵝肉制品。產(chǎn)品豐富多樣，品種齊全。通過(guò)對(duì)市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果的分析研究，我們對(duì)鄭州市鵝產(chǎn)品的消費(fèi)需求和競(jìng)爭(zhēng)狀況有了一個(gè)大致的估計(jì)，對(duì)企業(yè)應(yīng)采取的營(yíng)銷策略有了清晰的認(rèn)識(shí)。廣告的創(chuàng)意很新、主題明確、選擇的媒體有較強(qiáng)的針對(duì)性，而且采用房金抵充或聯(lián)手舉辦活動(dòng)等形式，使廣告費(fèi)用控制在最低限度。當(dāng)然，產(chǎn)品的策劃與飯店的市場(chǎng)定位直接相關(guān)，無(wú)論是完善現(xiàn)有產(chǎn)品還是推出新產(chǎn)品，都必須圍繞飯店的目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行，具體說(shuō)來(lái)，這些產(chǎn)品所面對(duì)的顧客、產(chǎn)品的價(jià)格和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)等應(yīng)該是與飯店的目標(biāo)市場(chǎng)相一致的，如果出現(xiàn)偏離，就有可能損害飯店的原有市場(chǎng)形象。 內(nèi)容：婚宴產(chǎn)品費(fèi)用預(yù)算：RMB70000八、營(yíng)業(yè)推廣活動(dòng) 時(shí)間 活動(dòng)內(nèi)容 邀請(qǐng)對(duì)象 費(fèi)用預(yù)算(元)5月 著名球星婚宴(婚禮儀式、同心結(jié)儀式等)由新人確定新聞界人士(征得新人同意)新人支付筵席成本，其余費(fèi)用由飯店負(fù)責(zé)。 策略：①讓顧客知曉龍柏的婚宴產(chǎn)品。 ②自然之美。 佳偶天賜，眷屬終成，愛(ài)的堅(jiān)定與永恒在此同心留駐。一年舉行四次婚宴發(fā)布會(huì)，請(qǐng)有關(guān)婚宴公司協(xié)助，展示婚宴模擬程序。飯店的綜合部是滬上設(shè)施最好、項(xiàng)目最齊全的綜合部。營(yíng)業(yè)時(shí)間為上午11：00至晚上11：00。此外，這里也是上海最主要的高級(jí)住宅區(qū)、外籍居住中心區(qū)，如古北新區(qū)、龍柏花苑、錦江經(jīng)緯、皇朝別墅等。總之，新人們的心理是：一輩子一次，該隆重些。新人們采購(gòu)化妝品、服裝、床上用品等大多喜歡到東方商廈、巴黎春天、華亭伊勢(shì)丹，往往是手拎大大小小的包裝袋滿載而歸。第三篇：市場(chǎng)營(yíng)銷策劃案例經(jīng)典5案例十八、龍柏飯店婚宴組合策劃書一、任務(wù)概述龍柏飯店位于上海著名的虹橋高級(jí)商住區(qū)。3海爾小小神童。從上一輪家電購(gòu)置高峰來(lái)說(shuō),城鎮(zhèn)居民已經(jīng)進(jìn)入更新需求加快的階段,而農(nóng)村居民從收入角度已經(jīng)具備進(jìn)一步增加家電購(gòu)置的能力,且在80后消費(fèi)主體上升的情況下,農(nóng)村居民的消費(fèi)習(xí)慣與過(guò)去也發(fā)生了較大變化。各省(區(qū)、市)可根據(jù)本地實(shí)際增選1個(gè)品種納入補(bǔ)貼范圍。第六章 市場(chǎng)機(jī)會(huì)策劃電信的環(huán)境市場(chǎng)就會(huì)中國(guó)電信可以集中力量發(fā)展個(gè)人移動(dòng)通信客戶并利用統(tǒng)一賬單來(lái)保有家庭客戶市場(chǎng)。從第一輛T型車面世到它的停產(chǎn)，共計(jì)有1500多萬(wàn)輛被銷售。福特公司也曾推出分期付款計(jì)劃輔以銷售，這類似于德國(guó)大眾汽車的“KdFWagen”（大眾甲殼蟲的前身）采取的策略，但是這項(xiàng)計(jì)劃被認(rèn)為并不成功。他們代表了新的消費(fèi)潮流，更時(shí)尚和更適合低收入的年輕人，而他們逐漸成為西方大眾消費(fèi)的主力軍。當(dāng)然，促銷方式并不是孤立存在的，我們需要結(jié)合多種方式在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，發(fā)揮他們最大的優(yōu)勢(shì)。因此下力氣抓好情侶生意，可以為創(chuàng)意小屋帶來(lái)意想不到的財(cái)源。顧客在店內(nèi)購(gòu)物，憑手中的優(yōu)惠卡可以享受特別折扣。因此，我的創(chuàng)意小屋在剛開(kāi)業(yè)期間，可以多推出優(yōu)惠活動(dòng)吸引顧客。為此，裝潢美觀。（2）價(jià)格的適中化影響我們大學(xué)生消費(fèi)的最主要的因素是我們的生活費(fèi)還是有限的，故也限制了我們一定的購(gòu)買力。更能讓大家所接受。調(diào)查發(fā)現(xiàn)大部分學(xué)生月生活費(fèi)基本在700~800左右。但是就目前泉州師院的現(xiàn)狀看，校園里的這種DIY手工坊還很缺乏?？上г谏痰昀镔I的項(xiàng)鏈，手鏈，手機(jī)掛墜等往往樣式平淡無(wú)奇，還容易出現(xiàn)雷同現(xiàn)象。許多愛(ài)美的女孩們不僅在服飾搭配上費(fèi)盡心機(jī)，飾品的選擇也十分講究。所以，我認(rèn)為該行業(yè)很有發(fā)展前景。因?yàn)闀r(shí)間和條件限制，但為了了解目前大學(xué)生對(duì)DIY手工藝制品的消費(fèi)情況，我通過(guò)周圍的同學(xué)和朋友做了簡(jiǎn)單的抽樣調(diào)查，并且結(jié)合從網(wǎng)上找的一些調(diào)查報(bào)告分析如下：泉州師院大學(xué)生的消費(fèi)支付能力分析調(diào)查對(duì)象以女生為主，男生占少數(shù)比例。無(wú)論是送給朋友還是親人都能讓人體會(huì)到一份濃厚的情誼，它的價(jià)值是不用金錢去估價(jià)的，而是用你一顆真誠(chéng)而又溫暖的心去體會(huì)的。我認(rèn)為：泉州師院校區(qū)的女生人數(shù)占據(jù)了大部分比例，相信開(kāi)飾品店是個(gè)不錯(cuò)的創(chuàng)業(yè)方針。而且顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)并非全是由需求而引起的，它會(huì)隨環(huán)境心情而轉(zhuǎn)變。另外，就是這些網(wǎng)站上的手工藝產(chǎn)品呈現(xiàn)產(chǎn)品齊全、多樣化、價(jià)格優(yōu)惠的特點(diǎn)也將成為很大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。另外，可以向顧客贈(zèng)送或出售優(yōu)惠卡。處于熱戀的情人，是時(shí)尚的首選追隨者，對(duì)時(shí)尚的熱情高于普通人，對(duì)時(shí)尚的資金投入和時(shí)間的投入，往往處于非理性狀態(tài)，只要是符合戀人心情的禮物，價(jià)錢再貴，他們都舍得出手。這類人玩時(shí)尚手工，純粹是因?yàn)樾那榈男枰床粸榍槿?，也不為朋友，完全是因?yàn)樽约合矚g，這種人大多數(shù)是性情中人或時(shí)尚先鋒人士，他們一旦喜歡上時(shí)尚手工，往往都會(huì)忘情，并沉湎進(jìn)去，繼而成為時(shí)尚手工發(fā)燒友，成為時(shí)尚手工忠實(shí)的消費(fèi)者。但是，到了80年代，以廉價(jià)，數(shù)字式為代表的日本手表如西鐵城，精工以及太米克斯等品牌，幾乎徹底催垮了傳統(tǒng)瑞士手表產(chǎn)業(yè)。該車的巨大成功來(lái)自于其亨利?福特的數(shù)項(xiàng)革新，包括以流水裝配線大規(guī)模作業(yè)代替?zhèn)鹘y(tǒng)個(gè)體手工制作，支付員工較高薪酬來(lái)拉動(dòng)市場(chǎng)需求等措施。此時(shí)，福特的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手克萊斯勒公司的第一輛普利茅斯汽車（1928年）被命名為U型車。上海跨國(guó)采購(gòu)中心（ISPC）是上海建設(shè)國(guó)際貿(mào)易中心的六大功能之一，在國(guó)家商務(wù)部和上海市人民政府的全力支持下，以跨國(guó)采購(gòu)服務(wù)為核心，為政府，行業(yè)機(jī)構(gòu)和海內(nèi)外企業(yè)提供全方位、多元化服務(wù)。大幅提高下鄉(xiāng)家電產(chǎn)品最高限價(jià),進(jìn)一步完善下鄉(xiāng)家電產(chǎn)品補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)和辦法。在政策刺激力度進(jìn)一步加大的情況下,內(nèi)需的消費(fèi)潛力會(huì)被進(jìn)一步激發(fā)釋放,尤其是是農(nóng)村消費(fèi)潛能的釋放。近期可關(guān)注的公司有格力電器、青島海爾、海信電器、合肥三洋、蘇泊爾、九陽(yáng)股份、美的電器。目前“小小神童”已經(jīng)大批量出口美國(guó)、日本、韓國(guó)等世界100多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，全球銷量已近500萬(wàn)臺(tái)。飯店所以對(duì)婚宴客人有吸引力，主要有如下一些優(yōu)勢(shì)： 飯店環(huán)境優(yōu)雅，“夠派頭”、上檔次 有客房，可供客人鬧新房配套服務(wù)內(nèi)容多，節(jié)省了客人的精力如今，人們對(duì)婚禮很看重。結(jié)婚要有鮮花、名車相伴，據(jù)滬上一家租車公司統(tǒng)計(jì)，每月出租凱迪拉克、林肯、寶馬、別克這樣的名車達(dá)三十輛次，盡管價(jià)格不菲。虹橋路是上海西區(qū)的一條重要通道，周圍集中了世貿(mào)商城、國(guó)際貿(mào)易中心、國(guó)際展覽中心、友誼商城等高級(jí)商展、商住場(chǎng)所。四季廳是宴會(huì)廳，可容納250人同時(shí)用餐，供應(yīng)中式菜點(diǎn)。 此外，飯店還提供野外燒烤，可供近千人舉辦野外冷餐會(huì)。花園飯店推出的主題是：錦繡婚宴在花園。)(3)浪漫同心結(jié)儀式 在花園里，有許多高大的樹(shù)木，新人們可以把心愛(ài)的物品掛上樹(shù)。B玫瑰雙人行(每席1888+15%服務(wù)費(fèi))凡惠顧10席以上，在獲贈(zèng)(1)～(8)項(xiàng)基礎(chǔ)上再增加或升級(jí)為：(9)第(1)項(xiàng)中蜜月房升級(jí)為豪華行政房(10)第(3)項(xiàng)升級(jí)為次日早餐送房服務(wù)(11)提供隆重婚禮儀式(視當(dāng)日天氣而定)(12)提供迎賓花門1個(gè)(13)提供香檳塔(14)主桌贈(zèng)送張?jiān)４笙銠?瓶(15)贈(zèng)送三層喜慶蛋糕1只(16)嘉賓簽名冊(cè)1本(17)舉行浪漫同心結(jié)儀式(視當(dāng)日天氣而定)(18)制作婚禮VCD(像帶有新人提供) C、豪華連理宴(每席2388+15%服務(wù)費(fèi))凡惠顧10席以上，在獲贈(zèng)(1)～(18)項(xiàng)基礎(chǔ)上再增加或升級(jí)為：(19)第(9)項(xiàng)中蜜月豪華行政房?jī)赏愍?20)入住期間，綜合部所有項(xiàng)目(美容、按摩除外)免費(fèi)開(kāi)放(限新婚夫婦)(21)每桌贈(zèng)送鮮橙汁兩桶(22)主桌贈(zèng)送龍鳳立雕1座(23)每桌贈(zèng)送王朝干紅1瓶(24)主桌贈(zèng)送進(jìn)口香檳1瓶(25)贈(zèng)送天然精美押花1幅D、寶貴同心宴(每桌2888+15%服務(wù)費(fèi))凡惠顧10席以上，在獲贈(zèng)(1)～(25)項(xiàng)基礎(chǔ)上再增加或升級(jí)為：(26)第(19)項(xiàng)中蜜月豪華行政房升級(jí)為豪華套房?jī)赏愍?27)提供婚宴前花園婚禮儀式的迎賓飲料(雪碧、可樂(lè)、錦碧礦水、青啤)(28)每桌贈(zèng)送王朝干紅兩瓶(29)贈(zèng)送度身量做的主題漫畫、飯店婚房布置(30)奉送價(jià)值1000元的龍柏消費(fèi)券七、廣告策劃 主題：龍柏——您的愛(ài)情伊甸園 表現(xiàn)：①?gòu)?qiáng)調(diào)森林花園特色。⑦陽(yáng)光從窗口進(jìn)入婚房，桌上是精美的早餐。 內(nèi)容：龍柏的婚禮形象、完善的健身設(shè)施、自然之美 費(fèi)用預(yù)算：RMB53000(3)《申江服務(wù)導(dǎo)報(bào)》、《新聞報(bào)》 這是滬上多數(shù)年輕人喜歡的二份報(bào)，一份以休閑為主，一份以經(jīng)濟(jì)信息為主。而所有這些都應(yīng)該是從顧客的需要出發(fā)、根據(jù)飯店自身的特點(diǎn)，努力使這種產(chǎn)品讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所難以模仿。一個(gè)好的產(chǎn)品必須通過(guò)有效的途徑告訴目標(biāo)顧客、通過(guò)活動(dòng)讓目標(biāo)顧客進(jìn)行體驗(yàn)，才能促使他們來(lái)購(gòu)買。在經(jīng)過(guò)對(duì)企業(yè)的實(shí)地考察、與企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的交流和搜集相關(guān)文獻(xiàn)資料之后，對(duì)鄭州市轄區(qū)食品銷售點(diǎn)的鵝產(chǎn)品及具有密切替代關(guān)系的雞、鴨產(chǎn)品進(jìn)行了較大規(guī)模的重點(diǎn)調(diào)查和隨機(jī)抽樣調(diào)查，食品銷售點(diǎn)包括百貨商店、超市、便民店、連鎖店、食品批發(fā)中心、飯店等。（二）鄭州市場(chǎng)鵝及雞、鴨產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)狀況分析 、鴨產(chǎn)品品種多樣,應(yīng)有盡有鄭州市禽肉市場(chǎng)上，雞、鴨產(chǎn)品