【正文】 、善于控制感情，不容易受廣告、宣傳、包裝及促銷等各種方式的影響。 　　5．浪漫銷售法 　　有的顧客感情豐富，富于浪漫情調(diào)，對(duì)商品的造型、顏色甚至品牌都比較重視，他們常以自己豐富的想象力去衡量商品的意義，只要符合自己的理想就樂(lè)于購(gòu)買。城里人只要交納一定的費(fèi)用，就可以挑選一棵蘋果樹，在收獲季節(jié)得到這棵樹的全部果實(shí)，繳費(fèi)的數(shù)目根據(jù)蘋果樹的等級(jí)而不同。其中的一個(gè)重要原因，就在于超市的巧妙布局激發(fā)了顧客的購(gòu)買欲望。 　　2．靠?jī)?yōu)質(zhì)服務(wù)留住新顧客 　　顧客第一次上門，促銷員如果能熱情地接待，新顧客能成為回頭客。促銷員如果能掌握這種連鎖反應(yīng)的規(guī)律，就能不斷地?cái)U(kuò)大銷售對(duì)象，這就是商業(yè)理論上的無(wú)限連鎖介紹法。 　　人和人之間的交往和聯(lián)系，是以某種共同的興趣愛好，或以某種共同的利益為紐帶的。 　　3．無(wú)目的的顧客 　　這類顧客常常結(jié)伴而來(lái)，邊說(shuō)邊看，沒有具體的購(gòu)買目的。 　　促銷員小孫：您好！我能為您做些什么呢？ 　　顧客：我想買一個(gè)便攜式錄音機(jī)。我想對(duì)于你 9歲的兒子來(lái)講它的功能也足夠了。一名優(yōu)秀的促銷員只有掌握各種促銷策略，才能取得更好的銷售業(yè)績(jī)。 　　對(duì)于那些無(wú)法用廣告?zhèn)鬟f的、需要顧客親自體驗(yàn)后才能感覺到其特殊性的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，選用贈(zèng)送樣品的方式比較好。 　　◆進(jìn)行抽獎(jiǎng)時(shí)應(yīng)研究國(guó)家有關(guān)限制賭博的法規(guī)，以保證其抽獎(jiǎng)的合法。 ” 顧客覺得確實(shí)不錯(cuò)，就買了好幾把折扇。促銷員要把知識(shí)學(xué)習(xí)與實(shí)際情況相結(jié)合，在工作中不斷地觀察、學(xué)習(xí)、進(jìn)步，才能真正提高銷售能力?！苯?jīng)過(guò)促銷員熱情的介紹，這位顧客有點(diǎn)兒動(dòng)心了。 　　5．抽獎(jiǎng)銷售 　　這也是一種常見的促銷形式，同時(shí)是法律限制最為嚴(yán)格的一種形式，因?yàn)閹в匈€博性質(zhì)。 　　3．贈(zèng)送樣品 　　贈(zèng)送樣品是推出新產(chǎn)品的一種高成本的銷售方法，要求用現(xiàn)金投資生產(chǎn)足夠數(shù)量且尺寸較小的樣品。 　　顧客：我知道了。 　　顧客：我也這樣認(rèn)為，不過(guò)我兒子剛剛 9歲。 　　【自檢】 　　分析以下的情景，回答問(wèn)題。 　　2．猶豫購(gòu)買的顧客 　　顧客有購(gòu)買欲望，但還未確定具體的購(gòu)買目標(biāo)，進(jìn)店后腳步緩慢，觀看商品既表現(xiàn)出有興趣，又有所思?！边@就是著名的喬 　　1．獲得顧客的好感 　　顧客的一句贊揚(yáng)往往比促銷員的費(fèi)盡口舌更加有效。 　　◆加強(qiáng)視覺效果 　　利用燈光、照明等設(shè)備來(lái)加強(qiáng)視覺效果。促銷員需要在工作中有意識(shí)地運(yùn)用這些知識(shí)，勤加訓(xùn)練，積累經(jīng)驗(yàn)，這樣才能真正地熟練掌握銷售技巧，才能在現(xiàn)代社會(huì)的激烈競(jìng)爭(zhēng)中取勝。促銷員要針對(duì)這種心理，在銷售商品時(shí)要注意特別強(qiáng)調(diào)顧客的自我滿足。這類顧客對(duì)商品的選擇以直觀感受為主，購(gòu)物時(shí)著重從個(gè)人興趣出發(fā)，喜歡新奇獨(dú)特的商品，一般不認(rèn)真考慮商品的實(shí)際效用。 　　【自檢】 　　促銷員在回答顧客的問(wèn)題時(shí)都有哪些技巧？結(jié)合自己在工作中的實(shí)際經(jīng)歷，舉例說(shuō)明自己成功的運(yùn)用了哪些技巧，還有哪些方面需要進(jìn)一步改進(jìn)？ 　　 ___________________________________________________________ 　　____________________________________________________________ 　　____________________________________________________________ 　　 　　常用的商品銷售法 　　常用的商品銷售法有以下幾種： 　　1．習(xí)慣銷售法 　　有些顧客習(xí)慣于購(gòu)買一種或幾種商品，他們對(duì)這些商品的特性、十分熟悉信任，因而產(chǎn)生一種偏愛心理。促銷員可以用“我明白您的意思了”，“很多人都是這么看的”，“我知道您的要求”之類的話來(lái)回答顧客。 　?。?1）對(duì)不起，給您添麻煩了，您愿意讓我們?yōu)槟鷵Q一個(gè)熱水器嗎？（ ） 　?。?2）襯衫都在那邊，你自己看。 　　3．退換服務(wù) 　　設(shè)立退換服務(wù)可以使顧客增加購(gòu)買商品的信心，對(duì)于提高商店和商品的信譽(yù)、吸引顧客上門惠顧有很大的作用。 　　◆語(yǔ)言有邏輯性，層次清楚，表達(dá)明白。 　　◆接待熟悉的老顧客要突出熱情，使其有如逢摯友的感覺。 　　2．打招呼說(shuō)明 　　觀察到顧客的需要之后，促銷員一般應(yīng)以三種方式實(shí)現(xiàn)與顧客的初步接觸： 　　◆與顧客打招呼； 　　◆直接向顧客介紹其中意的商品； 　　◆詢問(wèn)顧客的購(gòu)買意愿。 　　5．中止作用 　　當(dāng)動(dòng)機(jī)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)，或是由于刺激與需要的變化，動(dòng)機(jī)都會(huì)起停止行為的作用。 　　2．選擇作用 　　這是動(dòng)機(jī)的調(diào)節(jié)功能所起的作用。 　　【案例】 　　某個(gè)制造小型汽車的工廠強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品符合經(jīng)濟(jì)原則；電熱水器制造商保證長(zhǎng)期免費(fèi)維修服務(wù)；某貿(mào)易商強(qiáng)調(diào)所供銷的打字機(jī)經(jīng)久耐用等等，都是出于顧客購(gòu)買的理智動(dòng)機(jī)來(lái)考慮。 　　感情動(dòng)機(jī)又可分為情緒和情感的動(dòng)機(jī)。 　　實(shí)際上，面部表情、手勢(shì)和身體動(dòng)作是互相配合、形為一體的。指明方向、訓(xùn)示或命令 　　◆多指并用。不想交出某種東西 　　◆拍手。 　　◆頭部動(dòng)作 　　◆面部表情 　　2．手勢(shì) 　　◆手心向上。 　　由表 9－1中可以得知，促銷員在銷售過(guò)程中，應(yīng)盡量讓顧客參與進(jìn)來(lái)，一起討論商品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)以及能給顧客所帶來(lái)的利益。 　　【案例】 　　例如銷售冰箱，商場(chǎng)作促銷活動(dòng)，實(shí)行買一贈(zèng)一，買一臺(tái)冰箱，贈(zèng)送一臺(tái)電飯鍋，盡管顧客可能知道這項(xiàng)利益，促銷員也應(yīng)該在顧客選購(gòu)冰箱時(shí)，對(duì)顧客再次說(shuō)明。太過(guò)熱情反而會(huì)令顧客反感；太多嘴，或說(shuō)話大聲朗朗，語(yǔ)速又快，把商品的特點(diǎn)一股腦地抖出來(lái)，顧客也會(huì)反而反感?！?　　【自檢】 　　分析以上兩個(gè)案例中，促銷員在介紹冰箱和空調(diào)時(shí)，是怎樣運(yùn)用“ＦＡＢ”技巧的？分別列出冰箱和空調(diào)的各自特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)以及帶給顧客的利益。作為促銷員，一定要掌握這個(gè)技巧，并且在工作中應(yīng)用這個(gè)技巧。 　?。?3）相同的動(dòng)作反復(fù)幾次，直到感覺自然為止。 　　2．與語(yǔ)言的結(jié)合 　　微笑著說(shuō)“早上好”、“您好”、“歡迎光臨”等禮貌用語(yǔ)，不要只笑不說(shuō)，或只說(shuō)不笑?！彼?，微笑可以激發(fā)服務(wù)熱情，使促銷員能為顧客提供周到的服務(wù)。 　　潛臺(tái)詞是： 　　 ___________________________________________________________ 　　____________________________________________________________ 　　____________________________________________________________ 　　（ 2） “ 你似乎什么都不知道。 　　◆對(duì)顧客的話要理智地判斷其真?zhèn)闻c否、正確與否。例如前面案例中的喬之所以失敗，就在于他沒有認(rèn)真地傾聽顧客的聲音，顧客以他的兒子為驕傲，所以喬應(yīng)該要贊揚(yáng)他的兒子，如果他能做到這一點(diǎn)，就不會(huì)錯(cuò)失一個(gè)大好的銷售機(jī)會(huì)了。首先讓你的伙伴說(shuō)一個(gè)故事，你分別用這五個(gè)層次的聽法去聽，然后回憶自己究竟都分別聽到了什么內(nèi)容，并且問(wèn)問(wèn)同伴的感受。 　　調(diào)解員利用了傾聽的技巧，友善地疏導(dǎo)了暴怒顧客的不滿，不但解決了矛盾，而且成為了顧客的朋友。” 　　喬確實(shí)不記得對(duì)方說(shuō)過(guò)這些事情，因?yàn)楫?dāng)時(shí)他認(rèn)為已經(jīng)談妥那筆生意了，根本沒有在意對(duì)方還在說(shuō)什么，而是在專心地聽另一個(gè)同事講笑話。吉拉德買車，喬為他推薦了一種最好的車型，顧客對(duì)車很滿意，并掏出 1萬(wàn)美元打算作定金，眼看生意就要成交了，對(duì)方卻突然變卦，掉頭離去。 　　【案例 1】 　　有一次，一位顧客去向世界上最偉大的推銷員喬就在簽字之前，我提到小兒子的學(xué)科成績(jī)、運(yùn)動(dòng)能力以及他將來(lái)的抱負(fù)，我以他為榮，但是你卻毫無(wú)反應(yīng)。 　　最后，這位兇狠的客戶終于變得通情達(dá)理，付清了所有該付的費(fèi)用，還撤銷了向有關(guān)部門的申訴。 　　【自檢】 　　找一個(gè)練習(xí)伙伴，與他進(jìn)行角色扮演。很多顧客喜歡說(shuō)話，尤其喜歡談?wù)撍麄冏约骸?　　◆有必要時(shí)，記錄顧客所說(shuō)的有關(guān)內(nèi)容。 　　【自檢】 　　由下面顧客的動(dòng)作或話語(yǔ)，你能聽出顧客的潛臺(tái)詞嗎？ 　?。?1）顧客故意發(fā)出一些響聲，如咳嗽、清嗓子、把單據(jù)弄得沙沙作響。 　　2．微笑能激發(fā)熱情 　　微笑傳遞這樣的信息：“見到你我高興，我愿意為你服務(wù)。 　　眼睛的笑容有兩種：一是“眼形笑”；二是“眼神笑”。 　?。?2）減弱 “ Ｅ ——” 的程度，這時(shí)可感覺到顴骨被拉向斜后上方。 　　促銷員在向顧客推銷商品時(shí)，不僅僅是在推銷商品，而且是要給顧客帶來(lái)某種利益，這就是非常重要的利益推銷法。 　　促銷員這樣介紹：“如果您想選購(gòu)一臺(tái)冷暖兩用型的空調(diào)，我建議您不妨買這種變頻空調(diào)，理由是： 　?、偎梢愿鶕?jù)室內(nèi)環(huán)境自動(dòng)地調(diào)節(jié)溫度，徹底解決室內(nèi)溫度忽冷忽熱的問(wèn)題，使您的家居保持在一種舒適的恒溫狀態(tài)； 　?、谶@種自動(dòng)調(diào)節(jié)、低頻運(yùn)轉(zhuǎn)的狀態(tài)，可以高效節(jié)能，減少噪音和振動(dòng)； 　　③調(diào)溫速度非常敏捷，比普通空調(diào)制冷制熱的速度快 1～2倍，省電量可達(dá)30%以上； 　?、軆r(jià)位也很適中，非常劃算。 　　3．避免太過(guò)激進(jìn) 　　正如俗語(yǔ)所說(shuō)“過(guò)猶不及”，推銷員要把握住火候，拿捏分寸。 　　促銷員不提及，顧客就可能認(rèn)為已經(jīng)取消了這項(xiàng)優(yōu)惠，從而心中不滿，而且很多時(shí)候顧客并不說(shuō)明不滿，只是在心里改變主意。表 9－1列出了部分溝通方式以及對(duì)顧客產(chǎn)生的效果。 　　1．面部表情 　　面部表情非常豐富，包括頭部動(dòng)作、面部表情、眼神、嘴唇動(dòng)作等部分。想要什么東西 　　◆藏手。輕視、挖苦 　　◆伸出