【正文】 行為也將更快、更強(qiáng)烈地出現(xiàn)。人們購(gòu)買(mǎi)和消費(fèi)房地產(chǎn)的時(shí)候，既有物質(zhì)性需要又有精神性需要。這種文化一直影響至今，家的寧?kù)o、美和溫馨是每個(gè)人都?jí)裘乱郧蟮?。其?shí)，家—從未離開(kāi)過(guò)。因而，溫情和友情也是房地產(chǎn)廣告文案可以挖掘的訴求點(diǎn)?！　∏槔硐嘟Y(jié)合的訴求方式既闡述理性的元素，也強(qiáng)調(diào)情感的調(diào)動(dòng)?！　【G色營(yíng)銷(xiāo)理論的核心是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)該是以人類(lèi)的綠色消費(fèi)為目標(biāo)而進(jìn)行的一系列營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，是實(shí)現(xiàn)公司贏利、消費(fèi)者需求滿足和社會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益三者動(dòng)態(tài)平衡的新型營(yíng)銷(xiāo)。我們?cè)谶M(jìn)行房地產(chǎn)廣告文案寫(xiě)作時(shí)，要分析房地產(chǎn)項(xiàng)目的商品特征，在科學(xué)分析的基礎(chǔ)上找出賣(mài)點(diǎn)，從而在這方面大做文章，筆者通過(guò)分析比較，下面一些主題可以作為房地產(chǎn)文案寫(xiě)作的賣(mài)點(diǎn)：人們?cè)谫?gòu)房時(shí)往往把社區(qū)的居民的素質(zhì)作為重要的考慮因素。2003年，由東到西，摔碎了心愛(ài)的IKEA座燈……，我們都曾是這個(gè)城市的過(guò)客，在人生的旅途中，找尋的慰藉。正如18世紀(jì)法國(guó)啟蒙思想家狄德羅曾經(jīng)說(shuō)：“沒(méi)有感情這個(gè)品質(zhì)，任何筆調(diào)都不可能觸動(dòng)人心”，俗話也說(shuō)“人非草木，孰能無(wú)情”，人人都有七情六欲，都有豐富的感情——親情、愛(ài)情、友情、鄉(xiāng)情、懷舊之情……。一位美國(guó)廣告學(xué)者指出：“廣告本身常能以其獨(dú)特的功能，成為另一種附加價(jià)值。這里所說(shuō)的以情動(dòng)人，并非是指使用一大堆“高級(jí)形容詞”，而是針對(duì)消費(fèi)者的心理需要，處處為消費(fèi)者著想而發(fā)出的肺腑之言。如果說(shuō)，理性訴求方式是經(jīng)由人們的理性知覺(jué)通道將信息傳遞到大腦中樞，那么，情感方式則是通過(guò)非理性知覺(jué)通道傳輸?shù)酱竽X中樞?！　》康禺a(chǎn)廣告文案中理性訴求的元素有：：在房地產(chǎn)界流行這樣一句話“位置、位置、還是位置”，說(shuō)明位置在房地產(chǎn)項(xiàng)目中的重要性，因?yàn)槠渌磺卸伎梢詮?fù)制，唯有位置不可以。而劣勢(shì)是從南浦大橋到別墅需要一定的時(shí)間。你告訴消費(fèi)者越多，你就銷(xiāo)售的越多”[5]。在成長(zhǎng)期、成熟期要根據(jù)樓盤(pán)的定位和消費(fèi)者的心態(tài)進(jìn)行信息交流的選擇。消費(fèi)者不是具有懷疑心理嗎？要消除疑心必須坦誠(chéng)相告自己的不足之處，使消費(fèi)者的懷疑感煙消云散，然后再展開(kāi)正面攻勢(shì)，這樣就可長(zhǎng)驅(qū)直入，攻占消費(fèi)者的心理世界。有鑒于此，在理性訴求廣告中，提供論據(jù)比漂亮的說(shuō)辭更重要也更有力。總之，一則廣告不具備這幾個(gè)因素不行，這幾個(gè)因素若處于分離狀態(tài)也不行。從心理學(xué)角度看，理性訴求廣告欲達(dá)到預(yù)期的最佳效果，須遵循下列策略或準(zhǔn)則：　　廣告文案的威力要借助訴求方法才能得以實(shí)現(xiàn)，相比于其他類(lèi)廣告，房地產(chǎn)廣告文案更需要理性的因素，但又不能停留在理性上，他也需要上升到某種感性的生活概念，到現(xiàn)在房地產(chǎn)廣告已發(fā)展出理性、感性和情理結(jié)合的訴求方法。由此建立起一個(gè)產(chǎn)品或品牌最重要的價(jià)值——顧客忠誠(chéng)度。當(dāng)今房產(chǎn)廣告文案表現(xiàn)趨同，很多廣告都把訴求重點(diǎn)放在地段或價(jià)格上，而忽視環(huán)境、房型、房屋外型、物業(yè)管理、園林景觀、小區(qū)環(huán)境、生活品位等其它重要的訴求元素，要想打動(dòng)人心，應(yīng)針對(duì)消費(fèi)者的動(dòng)機(jī)和需要，將房產(chǎn)的優(yōu)點(diǎn)聚焦成顧客關(guān)注的熱點(diǎn)，為其尋找和確定獨(dú)一無(wú)二的銷(xiāo)售說(shuō)辭，樹(shù)立起鮮明的產(chǎn)品形象，從而刺激人們的心理需求，使之產(chǎn)生共鳴。　　二要新穎獨(dú)特原則。這句話說(shuō)出了廣告所要必須遵循的原則——真實(shí)性，真實(shí)性原則是廣告的生命力。40117平方米，低總價(jià)，格局方正，布局緊湊。這則廣告運(yùn)用橫向思維從不為人注意的扶手著手，以小見(jiàn)大，通過(guò)細(xì)微的場(chǎng)景寫(xiě)出了發(fā)展商對(duì)消費(fèi)者無(wú)微不至的關(guān)懷。相關(guān)市場(chǎng)研究表明，在價(jià)格合適的前提下，消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)房地產(chǎn)時(shí)會(huì)考慮以下因素：；；（湖光，山色，海景）；（園林，綠化，配套設(shè)施等）；；；；；。因此，房地產(chǎn)廣告文案的創(chuàng)作更需要有科學(xué)有效的創(chuàng)作策略。夜晚，變幻無(wú)窮的霓虹燈、電子屏幕墻，推介售樓廣告就在你眼前閃爍。深深感受到福建變化真大。廣告路牌、橫幅、廣告旗、廣告衫，還有廣告電話、郵寄廣告，錄像廣告等，即使你在家里，聽(tīng)廣播、看電視、翻報(bào)刊，房地產(chǎn)廣告也無(wú)處不在。如何創(chuàng)作出一個(gè)好的房地產(chǎn)廣告文案，筆者認(rèn)為可以從以下幾方面著手：　　首先，要明確廣告創(chuàng)作的目的。例如，獅城名居的消費(fèi)對(duì)象是武漢高校教師，其廣告語(yǔ)就是“獅城名居，高知社區(qū)”。廣告文案寫(xiě)作離不開(kāi)創(chuàng)新思維，廣告要想達(dá)到最佳的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，并在消費(fèi)者心中建立起品牌形象和巨大的影響力，這就要求我們?cè)趯?xiě)作過(guò)程中，遵循傳播規(guī)律和人的收視閱讀規(guī)律，采用多種藝術(shù)表現(xiàn)手法，使用復(fù)雜的思維模式來(lái)分析和挖掘產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)。側(cè)向思維強(qiáng)調(diào)的是觸類(lèi)旁通，需要從其他領(lǐng)域獲得啟發(fā)以產(chǎn)生創(chuàng)新的形象。一定令你一見(jiàn)傾心！的確如此，改變是為了享受更多快樂(lè)”，我們同樣可以從其他行業(yè)的廣告當(dāng)中，吸收一些元素為房地產(chǎn)廣告文案帶來(lái)新的亮點(diǎn)?！　∫灰裱鎸?shí)性原則。但是我們強(qiáng)調(diào)表述利益的真實(shí)但不能否定語(yǔ)言形式方面的虛構(gòu)。新穎獨(dú)特性原則主要表現(xiàn)在兩方面：，文筆新。要做到語(yǔ)言簡(jiǎn)潔必須要煉字，馬雅可夫斯基說(shuō)過(guò)：“做詩(shī)和鐳的提煉一樣，一年的勞動(dòng)，一克鐳的產(chǎn)量?！　∷囊楦行栽瓌t。在完成文案的基本功能（介紹產(chǎn)品、引起興趣、促使行動(dòng)）之上，盡可能給人以美的享受，將意境美作為廣告作品所追求的最高境界。具體來(lái)說(shuō)訴求方法，及其心理策略有如下幾種：因此，無(wú)論從那個(gè)角度來(lái)看，都有必要擬定一個(gè)十分明確的說(shuō)服重點(diǎn)?！　∑涠怀稣摀?jù)，論據(jù)比論點(diǎn)、論證更重要。應(yīng)該要針對(duì)消費(fèi)者的文化水準(zhǔn)和消費(fèi)心理進(jìn)行適當(dāng)?shù)倪x擇。當(dāng)消費(fèi)者已經(jīng)接受了廣告的說(shuō)服宣傳，或者是基本上接受了廣告宣傳，這時(shí)就可以運(yùn)用單向信息對(duì)消費(fèi)者已經(jīng)建立起來(lái)的觀點(diǎn)予以強(qiáng)化。笑傲——含笑傲立，卓起于群雄，通過(guò)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較，可以突顯自