了解客戶需求校對后教案(存儲版)
【正文】 ：“你在聽嗎？是不是線路有問題。結(jié)束語問和聽好比兩個支點，架起溝通的橋梁，而只有準確把握了客戶需求，才能根據(jù)其需求提出合理方案，幫助客戶確定購買決策。傾聽＝去原＋去看＋去感覺問：最難的是什么？有效傾聽的兩大障礙（1）在開始聽之前，我心里已經(jīng)有了成見（2）在開始聽之前，或者還未聽完整個故事及獲得重要細節(jié)之前，我就已經(jīng)胸有成竹了。狀況詢問的目的是經(jīng)過詢問了解準客戶的事實狀況及可能的心理狀況。要求用肯定（封閉）的問題。練習一：請學員分別用中立開放型、引導開放型和封閉型問題問出汽車的顏色。） 使用封閉型問題的好處：252。適當?shù)臅r候選擇適當?shù)膯栴}。老張回家后很高興，認為自己不僅可以買房，空調(diào)的錢也有了?？蛻艟腿缫蛔剑嫔系氖钦Z言、表情，以及行為、情緒等，水面下的是客戶的真實的動機、原因、企圖、聽聞、理由、經(jīng)驗等。）結(jié)論：我們通常容易看到的只是冰山露出海面的一個小尖角，而冰山的大部分卻是在不容易看到的水的下面。8樓老李有錢，可向他借，或者等老郭還錢后再借給老張4萬。為什么要發(fā)問？（1）挖掘需求（2）引導對方；好的提問相當于鐵路上的扳道叉，引導客戶回到主線上。 （2）開放型：答案不可控的問題，又稱公開型問題，分兩類：①公開中立型，如“這個小姑娘長得怎樣？”②公開引導型，如“你有沒有吃早餐的習慣？如果不吃，到了上午十點多時會不會餓？如果餓了會不會影響工作效率？”最后問：“什么會影響工作效率？”（學員通常會答：沒吃早餐。 營造出和諧的氣氛 使用開放型問題的壞處：M 需要更多的時間M 要求顧客多說話M 可能會忘掉這次談話的主要目的獲取客戶資料的真正成功之處在于我們?nèi)绾谓M織問題以及怎樣發(fā)問。其他學員扮演賣包的售貨員，問問題問出顧客的需求。例如“您在哪里上班？”“您打高爾夫球嗎？”等，這些為了解對方目前的狀況，所做的詢問都稱為狀況詢問。（注：很多學員在聽到“3”后就拍手了，從而引出銷售中傾聽的意義）是講師說得不夠清楚嗎？為獲得推銷感覺而聽傾聽的定義：就是要在一段時間內(nèi)放棄自己的觀點和興趣
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