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某房地產(chǎn)集團銷售部全套管理制度(存儲版)

2025-05-16 03:47上一頁面

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【正文】 私自越級對接,必須逐級上報,實行統(tǒng)一的規(guī)范化操作流程;2.工作期間,保持各自崗位及桌面的整潔,與工作無關(guān)的雜物一律不置于銷控柜臺上,保持良好坐姿,嚴禁伏桌休息、大聲喧嘩、爭吵打斗、嬉戲、抽煙、吃零食、化妝、不得在給客戶介紹時倚靠沙盤和柜臺等所有損公司形象的行為發(fā)生;3.所有工作人員應(yīng)有成本控制意識,不得隨意浪費任何宣傳資料和物品,不得有損害公司和開發(fā)商的整體利益之行為,對開發(fā)商的活動禮品私自處理者一旦查實將給以C型過失單,置業(yè)顧問應(yīng)保管好各自資料、物品,每次接待工作結(jié)束后,應(yīng)自動清理桌面,并將椅子歸位;4.置業(yè)顧問不得利用上班時間占用售樓處電話做私人聊天用途,不得打聲訊電話;5.置業(yè)顧問之間應(yīng)團結(jié)協(xié)作,密切配合,發(fā)揚團隊精神,共同維護公平競爭原則,對蓄意制造任何形式的惡性競爭、惹事生非、拉幫結(jié)派等破壞業(yè)務(wù)工作的不正當(dāng)行為應(yīng)堅決杜絕;6.置業(yè)顧問業(yè)務(wù)說辭必須嚴格按照最新確認的項目銷講資料執(zhí)行,凡有疑問應(yīng)向銷售經(jīng)理或銷售主管請示,嚴禁向客戶承諾有關(guān)項目不祥、不實事宜; 7.置業(yè)顧問應(yīng)具備獨立完成銷售工作的能力及較強的應(yīng)變能力,不斷提高房地產(chǎn)專業(yè)知識及銷售技巧,有意識的培養(yǎng)自身的客戶分析及判斷能力,通過業(yè)務(wù)情況、客戶資料的整理,為制定與調(diào)整廣告策略提供依據(jù);8.房源銷控統(tǒng)一由銷售經(jīng)理管理,出現(xiàn)差錯,責(zé)任由銷售經(jīng)理及發(fā)生差錯的業(yè)務(wù)員承擔(dān)。情節(jié)嚴重的,報公司管理部處理。為了避免節(jié)外生枝,原則上要求置業(yè)顧問親自回現(xiàn)場跟進。4.A、B兩位置業(yè)顧問共同接待1個老客戶時,若有新客戶進場,而又有足夠人手接待的話,則A、B兩人不可抽離其中1個去接新客戶。10.一個客人若由多個(3個以上)的同事接待介紹過而成交,則應(yīng)相互協(xié)商,達成共識。 二)、招聘條件:合格的應(yīng)聘者應(yīng)具備應(yīng)聘崗位所要求的年齡、學(xué)歷、專業(yè)、執(zhí)業(yè)資格等條件,同時具備敬業(yè)精神、協(xié)作精神、學(xué)習(xí)精神和創(chuàng)新精神。 2 、批準后,人事部門應(yīng)提前以書面形式通知本人,并以人事變動發(fā)文通報。八)、辭退管理 部門辭退員工時,由直接上級向人事部門提交《辭職申請表》,經(jīng)審查后報總裁批準。 ( 1 )崗位工資根據(jù)工作崗位和崗位所需要的技能確定,不同崗位對應(yīng)不同的崗位工資級別。余30%作為團獎形式到年終發(fā)放,Top Sales 獎與提成一同發(fā)放; 年終結(jié)算:補發(fā)團獎的30%。 定性與定量考評相結(jié)合原則。第四季度直接進行年度考評。七)、結(jié)果使用考評結(jié)果可作為以下幾類人事工作的依據(jù): 職務(wù)晉升:年度考評為優(yōu)或連續(xù)兩年年度考評為良的員工,優(yōu)先列為職務(wù)晉升對象。 九) 職業(yè)發(fā)展 1公司為每位員工提供持續(xù)發(fā)展機會,鼓勵員工通過工作和自我學(xué)習(xí)不斷提高自己。本條文未有載明的,銷售部負責(zé)人有調(diào)控處理權(quán)。7.根據(jù)實際情況來應(yīng)變是十分重要的,先應(yīng)付較緊要的電話;8.如果來電找人而他不在,你應(yīng)先說:“請稍等一下”,然后立即傳達,傳達時不可大聲呼叫及要注意言語表達。借助展板看圖說話,讓后再介紹項目其他。5.送客1)完成全部銷售程序,客人表示離開時,禮貌地送客人到門口,對客戶表示“因為好單位所剩不多,請盡快作決定,有什么疑問請打電話給我”“請慢走”等等話語;最后為客人留下良好印象,以便日后與客人再次聯(lián)系。4)已作登記或已成交的老客戶帶新客戶來訪,如老客戶指定找回原置業(yè)顧問接待的,則需禮貌轉(zhuǎn)交新客戶,反之則視為正常輪序接待。11)對于明調(diào)人員和其他觀光人員置業(yè)顧問應(yīng)主動說明情況,讓后備人員接待。5.置業(yè)顧問不得私自廢除認購單,如需廢除的,經(jīng)辦置業(yè)顧問須在認購單上注明作廢原因,報請銷售經(jīng)理同意并由其簽名確認后方可作廢。五)辦理簽訂購房合同、銀行按揭等購房手續(xù)1.認購單簽訂后,置業(yè)顧問有責(zé)任及時通知客戶在規(guī)定的時間內(nèi)交款、簽定購房合同,并辦理相關(guān)購房手續(xù)。未簽約客戶如提出借閱合同并拿離現(xiàn)場,置業(yè)顧問應(yīng)首先婉拒,若客戶堅持借閱,則應(yīng)統(tǒng)一至案場秘書處辦理借閱手續(xù),并注明合同歸還時間。5)已付定金但未按時簽約的客戶制作“未簽約客戶一覽表”,按經(jīng)辦置業(yè)顧問分類,分頭跟蹤,盡早解決簽約遺留問題,加速資金回籠。4.原銷售合同收齊后,加蓋作廢章,連同退房協(xié)議、客戶退房申請、公司處理意見等資料一起交給案場秘書,后提交相關(guān)部門。2.勸說無效,客戶必須填寫《特需申請單》(見附表),退房申請最好由客戶本人書寫,或有客戶簽字。3)業(yè)主換鋪或退鋪,要將變更情況輸入“客戶換鋪、退鋪一覽表”,并及時更新業(yè)主購鋪明細表”。4.合同的保存與調(diào)閱限于銷售經(jīng)理或主管與案場助理,其他人員無權(quán)擅自領(lǐng)取合同,如有需要查閱合同的,須報請銷售經(jīng)理或主管同意,并做好借閱登記工作。3.開出的收據(jù)、發(fā)票一定注明VIP卡號、房號、金額及日期。3.認購單上內(nèi)容不得修改、隨意增加內(nèi)容,特殊情況需填寫特需申請單,并報請銷售經(jīng)理(開發(fā)商)同意并由其簽名確認。如因客戶強烈要求更換置業(yè)顧問,成交業(yè)績歸屬后者。當(dāng)值置業(yè)顧問繼續(xù)補位,而該指定接待置業(yè)顧問保留其接待新客戶的資格。2)客戶到訪登記之日起三~七天之內(nèi)必須進行第一次跟蹤,同時做好詳細的跟蹤記錄。同時向客人介紹發(fā)展商、經(jīng)營管理公司、物業(yè)管理公司的實力背景,以增加客人對項目的信心;描繪項目前景,制造美好憧憬,初次接觸便能讓客戶感到強尤力的沖擊。如果超過三聲再接聽時,要先說:“您好,國際物流”,不好意思,讓您久等了。 十)員工職業(yè)發(fā)展通道 職務(wù)、職級的晉升: 置業(yè)顧問 高級置業(yè)顧問案場主管專案經(jīng)理銷售經(jīng)理如果符合以下條件,員工將有機會獲得晉升: 1 、職業(yè)道德良好 2 、工作業(yè)績突出 3 、工作能力強 4 、季度考核成績“A”以上 ,年度符合以上要求的,由項目總監(jiān)突擊提拔。 八)、考核申訴及處理 被考評者對考評結(jié)果持有異議,可以直接向行政部申訴。 六)等級: 分為A、B、C、D四個檔。 季度考評:季度考評的主要內(nèi)容是本季度的工作業(yè)績和行為表現(xiàn)。 充分發(fā)揮激勵機制作用,實現(xiàn)公正合理及民主管理,激發(fā)員工工作熱情,提高工作效率。2)、提成獎勵標準置業(yè)顧問:按在案場自身獨立成交的銷售金額的相應(yīng)比例提取傭金:提成標準為月度銷售額的千分之一點二到千分之一點五獎勵表彰)3)、設(shè)置的獎項Top Sales 獎案場中月度評選出1名銷售套數(shù)最多且大于6套的銷售冠軍1名,獎金500元案場中季度評選出1名銷售套數(shù)最多且大于20套的銷售冠軍1名,獎金1000元案場中半年度評選出1名銷售套數(shù)最多且大于40套的銷售冠軍1名,獎金2000元案場中年終評選出1名銷售套數(shù)最多且大于70套的銷售冠軍1名,獎金5000元4)、卓越團隊獎07年春節(jié)前超額完成銷售額1億元年度目標設(shè)“團隊達標獎”,獎金為5萬元;“團隊優(yōu)秀獎”,獎金為10萬元。 2 、適用對象:銷售部所有正式員工。6 、人事部門將《離職手續(xù)清單》等相關(guān)資料存檔備查。2)因員工過錯給公司造成一定經(jīng)經(jīng)濟損失,侵占公司財物。四)培訓(xùn)考核1)現(xiàn)場實操考核2)書面試卷考核3)崗位技能培訓(xùn)考核由銷售部負責(zé)組織4)項目實物培訓(xùn)考核由項目組負責(zé)組織、轉(zhuǎn)正及年度考評的依據(jù)。9.對于主管安排使用電話跟進公共資源的客戶,負責(zé)聯(lián)絡(luò)的置業(yè)顧問可以讓客戶到現(xiàn)場找自己。3.已成交的A客戶介紹B客戶來買房時,B客戶提出找A置業(yè)顧問而其不在場的情況下,由銷售主管打電話與A聯(lián)系,如果A不能親自回現(xiàn)場跟進或時間緊迫,由銷售主管指定輪班置業(yè)顧問C接待,當(dāng)天成交后,則A、C置業(yè)顧問各得50%傭金。二)業(yè)績分配1.置業(yè)顧問在成交后,要求由下定、補定跟進至客人簽約、催款、全額房款付清為止,期間需配合相關(guān)部門同事共同解決客人在辦理銀行按揭手續(xù)時所提出的問題。4.案場置業(yè)顧問管理制度由案場銷售經(jīng)理或銷售主管負責(zé)審查執(zhí)行,銷售經(jīng)理和銷售部經(jīng)理負責(zé)執(zhí)行監(jiān)督。,可先禮貌跟正在通話的對象講清情況,取得同意后接聽另一部電話,以最快的速度緊急處理后再繼續(xù)接聽或與正在通話的對象先禮貌中止,處理完畢后再行通話。3) 日常業(yè)務(wù)中的禮儀,以學(xué)長\姐\弟\妹稱呼同事,以先生、小姐稱呼客戶。:進入房間,要先輕輕敲門,聽到應(yīng)答再進。在客戶接待較長時間中,需全程站立挺胸收腹,雙腿自然分開,并與雙肩垂直,雙手交叉抱于身后,不東張西望,在介紹沙盤過程中,應(yīng)以鐳射筆做指引。加班天數(shù)應(yīng)于當(dāng)年休完,不準跨年度補休。曠工一日扣罰三天工資,連續(xù)曠工二日或當(dāng)月累計曠工三日以上者則以自動離職處理。售樓部上班實行簽到報到制,嚴格控制上下班時間,杜絕遲到早退現(xiàn)象。一)工作守則1.微笑服務(wù):置業(yè)顧問的職責(zé)包括推銷項目及推廣公司形象,是幫助公司與客戶建立良好關(guān)系的基礎(chǔ),所以置業(yè)顧問應(yīng)在任何時間都要維持專業(yè)態(tài)度,“以客為尊”,經(jīng)常保持笑容,態(tài)度誠懇,工作積極,并不斷改良,讓自己做得更好。2.銷售主管 銷售主管由銷售部經(jīng)理任命,上報項目總監(jiān),銷售主管向銷售經(jīng)理匯報項目業(yè)務(wù)工作和案場管理工作。4.保密:置業(yè)顧問必須遵守公司的保密原則,不得直接透露公司的客戶資料,不得直接或間接透露公司員工資料,如薪金、傭金等;不得直接或間接透露公司策略、銷售業(yè)績或有關(guān)公司的業(yè)務(wù)秘密。上班時間不可隨便外出,若需外出應(yīng)說明地點、事由和所需時間,并經(jīng)主管同意,虛報外出理由者,經(jīng)查實視情節(jié)輕重以事假或曠工處理。病、事假以半天為最小單位,按請假時間扣除當(dāng)日工資(即請假1天扣1天工資),病假須有醫(yī)生證明。,化淡妝,配深色皮鞋 。移動椅子的位置時,應(yīng)先把椅子放在應(yīng)放的地方,然后再坐。而且要說:對不起,打擾……。,須證得同意,使用后及時送還或歸放原處。落定前必須認真核對確認,以免發(fā)生一房兩賣,轉(zhuǎn)讓房號應(yīng)及時通知銷售經(jīng)理,對未交定金的客戶,置業(yè)顧問不得私自承諾保留房號;9.置業(yè)顧問不得隨意承諾客戶任何優(yōu)惠條件,更不得以任何形式暗示客戶向開發(fā)商尋找優(yōu)惠關(guān)系。三.項目例會制度一)早會1.時間:8:308:452.地點:售樓處3.主持:銷售主管(銷售經(jīng)理)4.出席人:售樓處全體置業(yè)顧問5.會議主題:1)檢查儀容儀表、出勤情況;2)簡單總結(jié)前一天的工作情況,存在問題及解決方法、當(dāng)天工作重點;3)公布前一天的銷售情況、銷控員公布、售出單元、轉(zhuǎn)換單元、未補定單元、補齊定單元、擬定可重新發(fā)售單元;4)銷售主管(銷售經(jīng)理)講述當(dāng)天需注意的事項;5)當(dāng)日推廣部署及當(dāng)日計劃;6)置業(yè)顧問互報一天銷售中存在的問題,銷售主管(銷售經(jīng)理)總結(jié)分析,予以幫助解決。2.客人進入售樓處應(yīng)詢問其之前是否曾經(jīng)到訪,當(dāng)客人明確否定后方可跟進。5.A、B置業(yè)顧問共同接待一個老客戶時,若此時A置業(yè)顧問的老客戶回來,則A置業(yè)顧問有權(quán)委托其他同事代為跟進,成交傭金平分,與B置業(yè)顧問無關(guān)。認購書上只能寫兩位置業(yè)顧問的名字。三)、試用期限:銷售部員工試用期為三個月,以績效考核和部門負責(zé)人意見為考核標準,經(jīng)考核條件優(yōu)秀者可提前轉(zhuǎn)正。3 、普通員工須在三天之內(nèi),部門負責(zé)人在。 3 、人事部門提前一個月通知員工本人,并向員工下發(fā)《離職通知書》。 ( 2 )工齡工資根據(jù)員工實際參加工作時間和員工在本公司工作的時間來確定。項目組卓越獎在銷售額實現(xiàn)時一周內(nèi)發(fā)放6)發(fā)放時間7)于每月工資發(fā)放后的10日內(nèi)發(fā)放:加/扣款項 銷售目標考核和績效考核; 案場管理制度 稅費或其他。 公平、公正、公開原則。事務(wù)人員、營銷人員、技術(shù)研發(fā)人員、管理人員
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