【正文】 周轉率高，體積大，重的產(chǎn)品。色彩與心理的關聯(lián)顏色聯(lián)想印象色彩物語紅酷熱、危險熱情、積極愛情黃、紅溫暖、秋天強勁、陽剛高興黃太陽、光明明朗、活力健康黃、綠嫩葉、春天年輕、活潑青春綠大自然、鮮艷寂靜、平安和平藍、綠陰氣、潮濕陰暗、幽遠孤獨藍天空、水、透明永遠、理智平靜紫深遠、高貴威嚴、柔和孤高白空間、光明寒氣、云彩清純黑宇宙、黑暗空虛、哀喪絕望 第八節(jié) 美容院經(jīng)營氣氛的形成如果說，美容院的“專業(yè)技術”和“優(yōu)質服務”是盈利的根本，那么，美容院的“店面形象”“店內(nèi)形象”和“人員素質”則是招徠顧客進門的保證。因此應將各個工作場所設計合理完善，讓各個部門的工作人員都有能充分發(fā)揮個人特長，使顧客得到最滿意的服務。開業(yè)當天要策劃一下整個流程，可考慮請演出團體來造勢，每個環(huán)節(jié)要專人負責，環(huán)環(huán)相扣。第一節(jié) 開業(yè)前的溫情造勢一、開業(yè)前的準備顧客選擇美容院的標準開店之初，作為美容院的經(jīng)營者，最為關心的問題是如何讓顧客知道你的美容院?！?站姿；沒有人來時，一定要保持一個良好站姿，身體挺直，不許彎腰駝背，手自然交叉放于前面，雙腳里15度打開站立，面帶微笑，不許聊天，打罵嘻笑。走時要利落，輕穩(wěn)，步子不宜太大，體現(xiàn)明顯的節(jié)律感和步韻。二、宣傳造勢開業(yè)前半個月左右，就可以進行宣傳活動了，可選擇媒體，也可派發(fā)傳單。電臺收音機是許多人生活中幾乎不可缺少的事件。直接郵寄廣告的方式很簡單，只需寫一封開業(yè)慶典及開業(yè)促銷內(nèi)容的信，將它郵寄到某位事先篩選好的顧客，這種方式既有效又省錢，既可以提供你現(xiàn)有顧客的注意力，顧客通過一份個人廣告將觸角向外延伸到新的潛在顧客身上。一般說來DM小單張的派發(fā)可以在開業(yè)前一周就開始進行，主要內(nèi)容設計為開業(yè)慶典活動及開業(yè)后的促銷活動。開業(yè)慶典安排：整個開業(yè)慶典活動一定要策劃好，安排井然有序，預防各種意外情況的發(fā)生。⑧ 整個慶典時間不宜太快，以免影響來賓參觀美容院?！窕顒臃桨傅拇_立●人員的安排，包括前臺接待程序。9:58主持人上臺（奏上臺音樂），開場時，宣布慶典開始，介紹來賓；10:10政府領導講話。酒會中間要多給政府領導，公司總部負責人及重要顧客敬酒，感謝他們對自己的幫助?？梢詴T卡為主；也可推療程卡為主；也有以推產(chǎn)品為主；一般是幾個方面結合起來推。 第一節(jié)、促銷方案的制定：開業(yè)后第一天正式營業(yè)——開業(yè)第一個月是美容院經(jīng)營的最關鍵時期，能否吸引到顧客，把美容院的人氣帶動起來，使美容院轉入正常運作的軌道，就在這一個月體現(xiàn)。● ；● 凡購買艾麗素任何家居產(chǎn)品均享受9折優(yōu)惠；● 獲贈親情卡1張，可免費享受價值80元的艾麗素基礎護理1次（本人不能享用）。詢問：你過來了，請問有沒有我們店的宣傳單張，持宣傳單張可享受價值XX元 的（補水、美白、控油護理）一次請坐：請客人落座（如果顧客不坐，到處走動，則應陪在顧客身邊，應盡量把顧客引到產(chǎn)品陳列處，找話題跟顧客說話，介紹產(chǎn)品，看顧客對什么感興趣）。診斷：下護理診斷，并建議顧客接受護理療程和產(chǎn)品，并將顧客皮膚分析表交與在一邊等候做服務的美容師。如果用儀器設備，還要將設備的原理及功能講清楚，以贏得顧客的理解和信任，放心地接受護理，并能主動與美容師配合。第三，效果的持續(xù)時間?！?對顧客的異議表現(xiàn)出態(tài)度生硬,甚至頂撞。注意的要點：● 要想達到良好護理的效果，家居護理是非常重要的，可以根據(jù)顧客的情況及生活習慣來推斷，在不久的將來肌膚會產(chǎn)生怎樣的變化，所以可以從預防的角度來向顧客提出建議，防止出現(xiàn)過早老化。不管顧客有沒有買產(chǎn)品，美容師都應該熱情，有禮貌對待顧客，讓顧客覺得美容師真心想幫助她，這次沒買，下次也會回來買，或者會介紹朋給她的親戚朋友，讓她們知道都我們的產(chǎn)品?！眰魉统錆M愛心的送別語，讓顧客有親切、溫暖的感受。介紹服務時要觀察顧客神情，顧客感興趣的項目就詳細介紹，顧客不感興趣的項目就盡快轉移話題，切不可只顧自己說。例：您感覺我現(xiàn)在的手法力度可以嗎？您喜歡力度重一些還是輕一些，可以隨時告訴我。例：這樣的松緊度可以嗎？有需要隨時告訴我，我會根據(jù)您的需要做調(diào)整。介紹服務項目效果時要客觀，多長時間能達到什么樣的效果，要如實說明，不能夸大其辭?！薄疤旌诹耍堊吆?。落單時要收銀員快速收錢，根據(jù)“快收慢付規(guī)則”，找錢要仔細，并當場兌現(xiàn)活動內(nèi)容，贈送禮品或服務項目。銷售、落單程序：引至接待廳，將服務項目療程手冊拿出向顧客作詳細介紹，或將產(chǎn)品從產(chǎn)品柜中拿出，讓其看到實物，并再次感受效果，充分展示和介紹其特點?！?護理前對效果夸大,使顧客期望值過高,但一次護理未看到滿意效果。介紹效果要說明幾個問題：第一，多長時間見效，例如是1周以后，還是1個月以后等。如果只談效果，不談原理，客人會感覺缺少依據(jù)，不可信，甚至會覺得你在夸大其詞，只圖賺錢。 溝通：通過皮膚測試，讓顧客意識到自己的皮膚問題，再進一步與顧客溝通，了解顧客的屬性，進一步刺激顧客的消費欲望。 第二節(jié)、促銷活動流程與活動的實施過程：促銷活動中不同崗位必須明確自己崗位的職責和接待與溝通的技巧，齊心協(xié)力創(chuàng)造最好的業(yè)績。（注：購買以單次計價，可充低現(xiàn)金，不退還現(xiàn)金。有了穩(wěn)定的客源美容院便進入了正常的經(jīng)營軌道了。第三章：促銷活動的開展一般來說開業(yè)當天是不營業(yè)的，但是從第二天開始就要開始營業(yè)并開展促銷推廣活動?？刹シ乓魳?。9:00來賓陸陸續(xù)續(xù)到齊，呈現(xiàn)一片熱鬧景象 ，前期接待工作已開始，音響播放喜慶的音樂。對美容院的物品要做一個清理，清掃，檢查一下物品有沒有遺失，物品要歸位，以迎接明天的營業(yè)。⑥ 節(jié)目的安排，因為是開業(yè)慶典，所以可以安排一兩個娛樂節(jié)目以增加熱鬧氣氛，可以讓美容師一起來表演一個節(jié)目，也可以請舞獅隊來表演，但是節(jié)目不宜過多?；颉啊敝C音“一路順”之意等。③ 派發(fā)DM小單張：DM是direct Mail的簡寫，意即“直接菜單”。直接廣告不論是印刷廣告或是廣播電視，媒體廣告就像是利用一把獵槍來瞄準受眾，它的目標非常廣泛而且分散，而且只能獵到其中一部分而已，沒有鎖定特殊的人，其缺點是無法獲得這些消費者的詳細性命及住址等資料。④ 然后是，何時說？什么時候開始做報紙廣告美容院要有一個統(tǒng)籌的計劃，根據(jù)美容院的規(guī)模與實力，日報可以選開業(yè)前半個月做，而周報則開業(yè)前一個月就要開始做了。⑤、后勤人員；主要負責一些后勤外聯(lián)的事務，如物品的準備與發(fā)放，禮儀慶典的聯(lián)系、午餐的準備，酒店的聯(lián)絡等?！裼枚Y貌口吻向來賓介紹公司的品牌和美容院的概況，美容服務項目的特色，引進了什么新儀器，有什么設施，美容師各方面情況，并邊走邊領來賓參觀，進入一些房間時要注意把讓來賓先請，領來賓參觀時，接待人員先行?！?聲音要圓潤悅耳，給人以非常動聽愉悅的感覺，聲音不宜太快，是在較刺耳，也不宜沙啞和低沉，給人低落的感覺。在20世紀末，我們經(jīng)歷了信息爆炸時代，信息就是一切企業(yè)賴以生存的根本。開業(yè)前半個月左右可酌情上電臺電視臺宣傳開業(yè)當天的活動及開業(yè)一個月期間的促銷優(yōu)惠活動，并且一周前要開始在目標人群集中的地方派發(fā)宣傳單，以吸引更多的人群注意，在開業(yè)當天吸引人來關注、參觀形成一種氣勢為以后的經(jīng)營打下良好的基礎，并為開業(yè)后的一個月的促銷活動吸引更多的顧客。三、人員素質人員素質包括服務人員的著裝、禮儀、表情、化妝、個人衛(wèi)生、技術、美容知識、接待技巧、溝通技巧、銷售技巧等，美容院要想生意興隆，必須使顧客愿意來做美容。二、考慮店內(nèi)裝飾的配色美容院在裝潢時，經(jīng)營者往往是把注意力放在如何讓店鋪變得更寬敞、更能吸引顧客上，而忽視了人類生理面的知識，這容易產(chǎn)生一些問題，氣勢，顏色的搭配是非常重要的，強烈的顏色容易造成視覺疲勞，從而影響整體的工作效率，一般美容院用色多以使人心情平靜的淺綠、淺藍、淺米及給人溫馨感的淺粉而忌用大紅、大紫、金黃等色。黃金段：對具差異化，有特色之產(chǎn)品，或產(chǎn)品利潤的主要營業(yè)產(chǎn)品。二、產(chǎn)品陳列注意事項季節(jié)性主推產(chǎn)品應擺設最主要位置（其次類推）。接待區(qū)目的一方面使顧客感受到有活動內(nèi)容（如信息、經(jīng)營等），另一方面，也讓她們放松，所以不應有太多的邊角，正面設計應采用柔和的色彩及吸引人的海報，品牌宣傳畫和產(chǎn)品展示，以第一直觀的形式，使她們對品牌有了第一印象。美容院裝飾應注意的因素因素說 明色彩由于不同色彩會使人產(chǎn)生不同的距離感，可利用色彩來改變顧客對室內(nèi)的空間印象，還可以運用在不同的季節(jié)的感覺調(diào)節(jié)上。裝飾粉紅色窗簾，導入艾麗素品牌文化突出艾麗素品牌風格。② 內(nèi)部裝飾：● 地面裝飾◆ 營業(yè)廳：以鋪設花崗石和瓷磚為好。營業(yè)空間劃分店外形象→門頭招牌燈箱門窗直立招牌停車場店內(nèi)形象→前臺接待產(chǎn)品展示收銀休息樓梯走廊美容區(qū)→更衣區(qū)儲物柜美容區(qū)休息區(qū)貴賓室美體區(qū)→更衣區(qū)沐浴區(qū)美體室休息區(qū)→洗手間倉儲區(qū)→產(chǎn)品倉庫材料區(qū)開票區(qū)員工休息區(qū)裝飾材料的選擇目前，裝飾材料市場品種繁多，價格差異很大，要根據(jù)自己的實際情況進行選擇。② 美容院的顧客等候區(qū)；應設置在前臺附近，并且設置產(chǎn)品陳列，使顧客在等候之時便可看到產(chǎn)品，應布置比較舒適的沙發(fā)、茶幾，準備一些美容休閑雜志供顧客閱覽，同時播放輕音樂，使顧客在輕松、愉快的氣氛中度過等候的時光?！皥F租”方式經(jīng)濟實惠：目前，十幾平方米的小鋪面很搶手，租金因此而水漲船高，而一二百平方的大鋪面卻身價下跌。 具體鋪面情況比如客人進出方便，廣告效應好，招牌醒目，通風采光好，坐北朝南等。具體來說，客流因素不可以下幾個方面的內(nèi)容：① 客流分為三種類型——自身客流，分享客流和派生客流：自身客流是指那些專門為購買或服務的來店顧客所形成的客流；分享客流是指一家店從鄰近美容院形成的客流中獲得的客流；派生客流是指那些順路進店的顧客所形成的客流，這些顧客只是隨意前來。② 店址附近的交通狀況：投資者須考慮店址是否接近主要公路，要考慮購物顧客的方便性和供應商送貨的快捷情況，例如有許多大街（通常在白天）時禁止貨運車來往。作為投資者，應該十分清楚好店址對于商店經(jīng)營的意義，并且很重視美容院的選址工作。競爭對手情況資料搜集，是美容院取勝的法寶，所謂“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”。如何創(chuàng)造特色，吸引眾多的流動人口前來消費，已經(jīng)越來越被各經(jīng)營者重視。消費者來源的調(diào)查任何美容院都有其特定的消費者范圍，在這一范圍內(nèi)，美容服務的對象一般可分為居住人口、工作人口和流動人口三部分。三、商圈調(diào)查要點該商圈人口數(shù)，職業(yè)、年齡層調(diào)查人口數(shù)的調(diào)查是相當重要的，它可大略估計該商圈是否具有該店立足的基本客數(shù)，例如人口數(shù)為1000人的A商圈，其上班人口及美容消費潛在人口約占3/5，基本上有600名上班及潛在消費人口。這對于商圈的經(jīng)營，有著舉足輕重的地位。① 避免收取高額費用，尤其是經(jīng)營性項目，收費標準可適當降低。六、制定標準的顧客服務流程顧客服務流程的制定包括硬件和軟件兩方面。30—55的女人，由于工作、家庭生活壓力不斷加劇，身心的疲憊，身體、容貌在一天天的改變，臉上長滿了斑點，夫妻生活不協(xié)調(diào)，使她們迫切需要－－重拾自我，延續(xù)自己幸福的婚姻家庭。由于在顧客密集、競爭激烈，眾多同性質美容院共存的美容市場上做好市場規(guī)劃很困難，但卻很必要，美容人口的年齡段為15－55歲。以上這些項目都可考慮，每個人因人而異。充分考慮與朋友創(chuàng)業(yè)或獨資經(jīng)營的利弊所在。一、了解經(jīng)營意圖與自身條件企劃之始，最主要的是經(jīng)營意圖與自身條件。重塑顧客氣質與信心美容院的許多顧客是由于工作或特定需求而來的，同時有些女性顧客有自卑心理，因此，美容院應該深入到顧客的內(nèi)心，通過美容美體，讓顧客重塑信心，展現(xiàn)其內(nèi)在氣質。進行美容知識咨詢調(diào)查顯示：80%以上的顧客不了解或不懂美容知識；%顧客希望美容師能提供美容知識。隨著社會生活水平的提高，人們的審美觀也在不斷地發(fā)生變化，這就要求美容技術精益求精，推陳出新，增加服務項目，跟上時代步伐。美容業(yè)出現(xiàn)我國約是20世紀80年代，開始是依附于醫(yī)院，為醫(yī)院的一個科室，后來從醫(yī)院中走出來，和美發(fā)結合在一起，稱為美容美發(fā)。位職責標準第二節(jié)：美容師工作職責及實際工作中操作流程一、美容師職務描述二、因此，美容院不僅能改善人們的外在形象，更重要的是能夠滿足人們的心理需求，為其帶來享受美容服務后的心靈愉悅感受。 美容院也從原來單一的小作坊發(fā)展集皮膚科學、化妝品學、色彩學、美學、營養(yǎng)學相結合，匯面部、身體、整體形象于一體的美容服務體系。只有環(huán)境能達到吸引顧客進門的要求，才能讓顧客產(chǎn)生“享受美容服務”的行為，才會讓顧客體會到美容院的產(chǎn)品和技術。第二節(jié)：開業(yè)前的企劃許多人對美容院行業(yè)的經(jīng)營動態(tài)非常關切，這不僅是因為美容業(yè)是與“美”息息相關的服務產(chǎn)業(yè)，還因為它可以為經(jīng)營者賺取利潤，具有廣闊的發(fā)展前景。美容院的經(jīng)營者可參考以下這些項目設計企劃方案。 美容技術培訓相對短些。參觀時要扮熟客的角色，觀摩那家店的店面設計，經(jīng)營氣氛，收費標準，待客方法以及美容操作過程，體會其優(yōu)點、缺點、想想自己應該在哪些方面需要改進并加以完善。她們美麗的容貌在一天天失色，她們需要在忙碌的婚姻生活中抽出時間來保養(yǎng)自已的肌膚，使美麗常駐。五、護理項目收費標準的確定護理項目收費標準的確定是相當重要的，除了考慮顧客群外，也要考慮價格的彈性。一般說來，美容院應在服務后第二天以電話聯(lián)絡對方，詢問護理后的感覺等情況。④ 創(chuàng)造令人消除緊張情緒，舒適休閑的環(huán)境。二、商圈形態(tài)可區(qū)分為以下幾種：商業(yè)區(qū)：商業(yè)行為集