【正文】 確認可執(zhí)行C、 執(zhí)行中，活動背板、展示桌、放在大樓明顯地點D、 派樣品統(tǒng)一著裝E、 以進入大樓的方向，每位派送一包雀巢咖啡（統(tǒng)一說辭：“雀巢咖啡給您好的開始”。三． 費用的費用由于免費樣品促銷范圍廣且變動又快，以其成本花費不可能精確核算出來。（3） 郵資或分送費。所以，有獎促銷又是一種較為靈活的促銷形式。提升銷售量推動銷量迅速上升，尤其是對某些滯銷的產(chǎn)品。C、 購買有獎促銷：在所購買產(chǎn)品中印有中獎的標志，憑此標志可以在指定地址領取獎品。策劃的要點是如何使抽獎具有吸引力，并結合廣告策略形成熱點。當時，吸引了許多消費者積極參加，造成的影響也很轟動。（3） 活動的截止日期。（2） 獎品費。（2）當某品牌在同類產(chǎn)品中市場占有率下降時。例如：美國決餐之父艾德熊快餐廳，服務員在其快餐廳附近的商場、寫字樓門口、電梯口向進入的方向派發(fā)優(yōu)惠券，憑此券購買華夫拼優(yōu)：5元，同時也宣傳其他內(nèi)容，如八月份消費超過一定金額優(yōu)贈送書包、熊水壺和文具等。C、 雜志時效性長。② 缺點：A、 優(yōu)惠券對目前本次的購買動機沒有太大幫助。三、退費優(yōu)惠退費優(yōu)惠促銷，又叫退款要約，它是指企業(yè)在消費者單獨購買某種商品或同時購買幾種商品時，給予幾種定額的退費。 最常見的有許多家庭想添置新家電，但是不知怎么處理舊家電，丟掉又可惜。例如：乳品和面包雙方面相互搭配運用退費優(yōu)費在乳酪的促銷上。（3） 大部分的零售業(yè)、百貨公司“退費”的形式是抵用券。退費優(yōu)惠的優(yōu)點（1）對消費者重復購買的刺激性強；（2）有一定競爭力；（3）培養(yǎng)消費者的品牌忠誠度；（4）開拓新產(chǎn)品的銷售；（5）具有吸引及說服力；退費促銷時機的選擇 如果退費的金額相對較高，促銷時間則相對較短，一般在3—4周；相反，退費的金額相對較低時，促銷時間則較長，大約2個月。（4）活動中的贈品，可用來強化品牌廣告。該品牌運用此活動已持續(xù)了數(shù)年之久，其方式是在每包香煙中均有一張點券，另外在買整條煙時可獲贈一張。當點數(shù)累積到一定數(shù)量的時候，顧客就可憑卡獲取禮券或其他贈品，商店派發(fā)的這種“積點卡”印有發(fā)出該卡的“購物街”的名稱。（3）利用會員卡贈送親朋。在這里也能打個7折。每次會員都可以得到部分或全部產(chǎn)品優(yōu)惠價格。（2）促使消費者從競爭品牌改用本品牌。贈品的形式多種多樣。 普爾斯馬特的會員每次購物都可以享受到折扣，其大部分進口產(chǎn)品是其他商場買不到的。例：當代商城“價格俱樂部”的會員制促銷方式：當代商城內(nèi)的確價格俱樂部位于商場四層一角的名為俱樂部小商品廳。會員制對消費者的促銷作用（1）享低價優(yōu)惠或特殊服務：加入俱樂部的會員可以享受到低價購物，并且吸引消費者經(jīng)常前來購買，是建立顧客忠誠度的最好工具，同時，也可以利用現(xiàn)有會員建立顧客數(shù)據(jù)庫。 案例：日本零售商為顧客派發(fā)“積點卡”。這種例子舉不勝舉。（2）在建立品牌形象的廣告活動中，其效果正反映了低成本促銷的確可取代高預算的廣告投資。 （4）如果運用優(yōu)惠券，則再加上優(yōu)惠券的處理費。有的商場在實行退費促銷時，并不直接退現(xiàn)金給消費者。通常，此種優(yōu)惠退費的購買數(shù)量，常限于6種以內(nèi)。 退款優(yōu)惠的類型與方法一般來說，退費優(yōu)惠的具體方式有： 單個商品購買退 同一商品重復購買退退費優(yōu)惠 同一廠商多種產(chǎn)品購買退 相關性商品的購買退（1）單個商品購買的退費。（1） 直接發(fā)生費用：① 廣告費；② 廣告制作費；③ 策劃費；④ 印刷費；⑤ 報紙、雜志費；⑥ 人員發(fā)送的人力費；⑦ 郵寄：郵資、包裝費。B、在零售店塑造形象，突出產(chǎn)品信息。A、 插頁優(yōu)惠券通常設計為單頁，設計精美、新穎。 B、正確預估兌換率。2． 優(yōu)惠券適用的情況及目標企業(yè)發(fā)行優(yōu)惠券吸引消費者對產(chǎn)品的注意，刺激消費者產(chǎn)生購買欲望，擴大企業(yè)產(chǎn)品的銷量。（9） 監(jiān)督抽獎活動的機構——公證處。4．競賽或抽獎規(guī)則以下幾項必須在抽獎說明中明確指出：（1） 活動說明。一個巨型鵝蛋放在商場門口，背板上貼有“蛋里藏小天鵝洗碗機”及個人資料寫在問卷上，即有機會參加抽獎。獎品有照相機、鑰匙環(huán)、起瓶器等。其它領獎方式有在各大媒體公布跤在中獎名單，中獎者在規(guī)定的地址憑有效證件領取獎品。便于控制促銷費用樹立、強化品牌形象有獎促銷、競賽、抽獎更能樹立品牌形象。有獎促銷能夠引起激勵和刺激效果。從以上的分析的可以看出，樣品派送的主要成本包括反下幾大類：（1） 樣品費。例如：美寶蓮隨雜志贈送樣品口紅一支。因為大、中專高校學生已具備獨立選擇品牌的能力，并且建立了品牌偏好度。E、 中心定點派送可以結合其他促銷活動一起執(zhí)行，效果會更好。B） 監(jiān)樣品應接要求將樣品派發(fā)過程進行監(jiān)督、控制經(jīng)減少失敗率，為企業(yè)節(jié)省成本。B、 直接郵寄的數(shù)量大，范圍廣。當一種新的產(chǎn)品或新開發(fā)、改良的產(chǎn)品推向市場時，為了鼓勵消費者試用，提高產(chǎn)品的知名度和美譽度，可以采取這種方法。此外，促銷活動最常見的是，對某 一促銷策略之執(zhí)行，只負部分責任而已。同時留意預算上的限制也要一并考慮。 3．訓課:不定期舉辦各種培訓課程，如銷售技巧、時間管理技巧、團隊建設等課程，給予員工不斷自我提升的機會。 例如達成1加%業(yè)績的銷售員，均贈扔寸彩色電視機1包可以獎勵其旅行假期，并提供一定金額的旅費，以刺激相互之間的競爭。銷售競賽提供銷售員學習及提高銷售知識、磨練技術的機會。廣泛了解企業(yè)促銷計劃和措施。使企業(yè)的銷售難題順利解決。 (1)競賽方法: a）個人獎勵:促銷員完成指標或達到一定的目標給予特別的獎勵，如津貼、獎金、獎品、旅游、休假等。例：新西蘭奇異果針對零售商的促銷：新西奇異果在中國的銷售渠道是通過經(jīng)銷商把貨銷一各個零售店。E）價格標示的大小應能吸引顧客，但切勿“過度渲染”。加強客戶對促銷結果的了解，會產(chǎn)生更多的利潤，這一點對市場領導品牌更為重要。（5）以正確的價格能與其他類似產(chǎn)品競爭，價格標示清楚將對消費者產(chǎn)生吸引力。陳列形態(tài)（何種形式）。所以，店進行產(chǎn)品生動化能夠刺激消費者臨時決定購買，以增加銷售量。包括珠寶、動力工具、照像機、提包、小型器械、玩具以及體育用品。獨立減價零售商由企業(yè)或零售組織的分支機搖擁有并經(jīng)營。沃馬特連鎖店，超級凱馬特購物中心。西爾斯公司：薩克斯第五大街公司（Saks Avenue）；馬歇爾費爾得公司（Marshall Field）；五月公司（May）；JC潘泥公司；諾世全公司；麥西斯公司（Macy`S）。這種方式在倉儲困難的今天相當被中間商看重。另外準備上些公司簡介產(chǎn)品說明書。會議流程說明前期準備階段參會經(jīng)銷商、零售商人數(shù)統(tǒng)計：參加的人數(shù)（經(jīng)銷商的名稱、參加人姓名）；會場及賓館聯(lián)絡確認；邀請函的發(fā)出（說明報到時間、地點）；資料袋的準備；活動的會議程時間安排表會議的內(nèi)容及流程會議記錄本及記錄筆產(chǎn)品宣傳資料、樣品、禮品布展階段賓館（會場）外部：條幅會議主題/歡迎詞懸掛氣球在會場四周大廳（會場內(nèi)部）：歡迎條幅：位于大廳顯眼標示指示牌：大廳——報到的指示標示電梯口——會議、餐飲、娛樂活動場所指示標示。因此，商業(yè)折扣可以劃他為不同類型。（2） 特別適用于高科技產(chǎn)品在市場導入期的活動（3） 需要緩解和消除銷售競爭。促銷人員培訓的內(nèi)容是根據(jù)培訓目標來確定的。 促銷員介紹其同學、朋友加入。如果促銷員太多則是成本浪費，如果太少會遺漏目標消費者。例如：要執(zhí)行逐戶派發(fā)樣品，事先了解某住宅小區(qū)的住戶多少，計算平均一位派樣員在3個小時內(nèi)能夠派發(fā)多少份樣品，然后安排區(qū)域需要多少名派樣員。3．消費者接觸（1） 重視促銷工作的服務語言、產(chǎn)品介紹、廣告語。通過培訓（培訓包括促銷基礎知識培訓和促銷項目培訓）可以立即上崗。在促銷過程中容易把握消費者 心理。小型企業(yè)的促銷活動則由總經(jīng)理直接負責。活動是否實用、簡單、有效六、 促銷時間的確定與安排1． 促銷時機、時間促銷時間策劃是確定促銷執(zhí)行時間及執(zhí)行過程。2． 同類競爭產(chǎn)品較多。5． 產(chǎn)品所處生命周期的不同，所產(chǎn)生的銷售量和利潤也不同。3． 成熟期（1） 在成熟期企業(yè)的重點是維持現(xiàn)有市場份額，并逐步小量擴大現(xiàn)有市場。（2） 對零售店，提供從業(yè)人員教育、公司內(nèi)刊、POP廣告、店內(nèi)促銷（展示），增加零售店業(yè)績。促銷工具的種類促銷類型 促銷手段優(yōu)惠促銷打折優(yōu)惠、退費優(yōu)惠、優(yōu)惠券、合作廣告、會員制促銷、包裝促銷、聯(lián)合促銷。二、 促銷目標制定的過程促銷目標中，可加以評估的數(shù)量必須是實際可達成的。甚至宣傳每天刷五次，才能有效防止蛀。短期目標A、 高品牌忠誠度，重復購買，集點銷售最有效。按照營銷計劃安排的時間進行。例：“雪蓮”藥物的100萬元送給女教師促銷活動主題是“女教師，您辛苦了”。促 銷 主 管附件一：崗位職責職務及任務說 明職責范圍1． 市場分析、促銷前景預測2． 確定促銷目標3． 制定促銷計劃4． 確定促銷策略5． 設計組織促銷模式6． 促銷人員的招募、選擇、培訓、調(diào)配7． 設計促銷人員薪金方案、激勵方案8． 促銷業(yè)績的考查評估9． 主要客戶的管理10．制定各種促銷管理規(guī)章制度促銷的計劃組織與管理1． 促銷范圍的把握與市場調(diào)查2． 制定促銷計劃3． 收集競爭者的情報4． 促銷目標的設訂5． 促銷目標管理6． 促銷過程的突發(fā)事件處理7． 促銷人員管理8． 促銷事務與公司內(nèi)部的聯(lián)絡9． 促銷活動及效果報告促銷技術培訓1． 技術講座舉辦2． 產(chǎn)品知識、促銷基礎知識的傳授3． 促銷產(chǎn)品的分析與對策4． 促銷活動指導5． 促觥活動后服務指導6． 促銷人員培訓中間商促銷參謀1． 中間商促銷方針的設定2． 中間商的計劃立案3． 中間商銷指導促銷人員職務說明書1． 根據(jù)說明書制定人員計劃2． 促銷人員職務明確化3． 促銷工用標準化4． 詳細列出活動執(zhí)行流程及促銷人員每天執(zhí)行的具體工作和完成時間促銷方案的管理1． 建立預期工作目標2． 制定實現(xiàn)目標的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術行動計劃3． 跟蹤并控制促銷方案的實施情況任命/聘書選撥渠道與來源 、實戰(zhàn)能力要求都很高的崗位，應挑選曾做過數(shù)年實際促銷、廣告、公關及企劃工作的資深人員擔任促銷經(jīng)理，另配1—2位各有專長的助理，同時聘請專業(yè)咨詢公司的營銷顧問協(xié)助。確定主題*擴大企業(yè)知名度，以提升企業(yè)形象為主題；*以濃厚的情感為主題；*以企業(yè)的社會責任、公益活動為主題；*為重大事件為表現(xiàn)主題。抓信時機策劃。消費者行為受到有形激勵因素的影響，結果會造成銷售增加或增強產(chǎn)品品牌知名度。例如：微波爐在促銷時所使用的一項普通方法，是為其產(chǎn)品發(fā)展新的烹飪法或新用途；工膏在促銷時，教育消費者要早晚刷牙，飯后刷牙。B、 提升人員素質，樹立良好企業(yè)形象C、 提升產(chǎn)品銷售業(yè)績，取得更多促銷收益在制促銷目標時應分析消費者的購買過程注意——運用廣告、POP、引起消費者注意興趣——運用促銷手段、廣告、引誘消費者產(chǎn)生興趣欲望——加強促銷力度，突然產(chǎn)品特色，使消費者產(chǎn)生購買欲望，并記住產(chǎn)品及品名行動——購買，達到促銷目的。加上服務促銷組成。（1） 地促銷人員給予積極的援助活動，如教育、制作促銷手冊、準備促銷用具等輔助設施。在規(guī)模的廣告宣傳，教育消費者并提升企業(yè)及品牌形象，店內(nèi)展示、展示會、DM，利用附增品等方法刺激消費者購買。4． 衰退期為處理消化庫存產(chǎn)品，而多舉辦折扣促銷，盡量避免主要經(jīng)費花在促銷上。企業(yè)面臨的產(chǎn)品及市場狀況如下：1． 新產(chǎn)品知名度不高。 食品店和藥店使用的促銷手段比例分析表類型所占比例名次贈券促銷方式63．1%1折價促銷11．8%2獎券促銷10．5%3退費促銷8．5%4抽獎3．3%5其他促銷方式3%6五、 促銷工具確定步驟程序1． 促銷目標2． 發(fā)現(xiàn)外部環(huán)境的威脅，尋找機會點,挖掘內(nèi)部環(huán)境的優(yōu)、劣勢，包括企業(yè)和產(chǎn)品的發(fā)展機會3． 確定促銷工具：優(yōu)惠贈品促銷、折價優(yōu)惠、免費樣品派送（逐戶派送、定點派送、免費試用）集點促銷、抽獎、直效行銷（MD）4． 促銷工具選擇的擬訂：企業(yè)討論工具的選擇的否正確5． 促銷工具使用前的評估6． 評估方法：活動是否可執(zhí)行，操作性強。3． 人員安排要有責任要求，根據(jù)我們的經(jīng)驗最好以副總經(jīng)理作為促銷項目的負責人，由他（或她）負責初稿和檢查，并及時上報情況和處理。A、 促銷經(jīng)驗豐富、工作能力較強。 接受能力強，對新產(chǎn)品、新知識的理解能力、領悟能力強。（2） 散發(fā)廣告宣傳單。根據(jù)區(qū)域的大小確定促銷人員的多少。根據(jù)人潮的多少來安排捉銷員。 本公司員工推薦。對促銷人員的培訓要有詳細的培訓計劃和明確的培訓目標，并由經(jīng)驗豐富的專業(yè)人員指導。3． 活動方式介紹。促銷員獎懲制度說明。3． 作廣告的方式可適用以下情況（1） 用于新產(chǎn)品上市，合作廣告使消費者了解新產(chǎn)品的特點、性能和用途。四、 商業(yè)折扣1． 業(yè)為了促進產(chǎn)品銷售，在規(guī)定期限內(nèi)容給予中間商一定的物價折扣，使中間能增加購買，或購買更多品種，并促進對消費者的吸引力。明確指出從開始策劃到最后會議結束所涉及到的工作內(nèi)容。如手提電腦、投影儀、幻燈機等。3． 持采購為了在存貨和存貨管理上支持中間商，企業(yè)負責產(chǎn)品的庫存，一旦接到中間商需要的通知立即送貨上門。百貨商店經(jīng)營幾條產(chǎn)品線，