【正文】 隨著氣候轉(zhuǎn)冷，到訪客戶隨之下降，銷售現(xiàn)場再次回歸沉寂。除市場因素及天氣因素外，項目自身的諸多弊端顯然是其不可或缺的主要因素。 四、成交客戶職業(yè)分析 分析： 成交客戶的職業(yè)多集中在：與金融、商務貿(mào)易、建筑房地產(chǎn)等相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈上的行業(yè)，其次為 IT移動、電信能源、法律會計師事務所等；其職業(yè)特征受國家政策、經(jīng)濟政策的影響較深，該類客戶購買物業(yè)的彈性空間較大，擇機性較高，不確定性較強。在以后的營銷中可以多從這方面考慮，迎合其喜好達到較好的效果； 八、成交客戶的認知渠道分析 來訪渠道統(tǒng)計13522920169302110 20 40 60 801京承大中華別墅網(wǎng)其他路過朋友介紹市內(nèi)接待戶外搜房焦點新浪北青報分析： 由于一期成交客戶中內(nèi)部客群所占比例很高，經(jīng)統(tǒng)計接近 60%，所以“朋友介紹” 為項目傳播的主要途徑；其次是網(wǎng)絡效應較為明顯；戶外廣告是別墅項目最好的傳播途徑之一，從效果來看起到了較為樂觀的成效；“路過”幾乎成為來訪客群唯一的認知途徑，從而不難看出項目媒介選擇面較窄，宣傳力度較弱，大眾媒介的運用極為欠缺，從而導致別墅山品牌并不為大眾所認知。然，在整個營銷推廣工作中也存在著一些不足，我們在此對這些問題進行總結(jié)，以便為 09度的營銷提供改進的借鑒意義 。 08營銷推廣總結(jié) 第三章 08— 09年度營銷推廣方案建議 2022年度 別墅山現(xiàn)狀 一期交房網(wǎng)上不利因素的宣傳導致二期購房客戶失去信心 受市場房價持續(xù)走低成交低迷的影響客戶購買欲淡薄觀望情緒愈加嚴重 時間緊迫銷售任務繁重 諸多因素導致客戶流失嚴重 后續(xù)銷售無積累 廣告投入較少 宣傳力度薄弱 項目認知度較低 二期銷售價格虛高不下銷售業(yè)績 不甚理想 資金鏈緊張銷售及回款壓力較大 區(qū)域認知度普遍不高旅游資源優(yōu)勢解決不了項目集客的根本需求 受一期交房影響企業(yè)誠信度及項目的美譽度大打折扣 別墅山現(xiàn)狀 一期房源任務要求 09年度營銷任務要求 09年度營銷任務要求 ?2022年 3月 1日 —— 2022年 6月 30日 ?2022年 7月 1日 —— 2022年 8月 31日 ?2022年 9月 1日 —— 2022年 11月 15日 ?2022年 11月 16日 —— 200年 12月 31日 銷售套數(shù)： 10套 銷售金額：約 3600萬 銷售面積：約 2150平米 銷售回款：約 3240萬 銷售套數(shù)： 5套 銷售金額：約 1800萬 銷售面積：約 1075平米 銷售回款：約 1980萬 銷售套數(shù)： 15套 銷售金額：約 5400萬 銷售面積：約 3225平米 銷售回款：約。大眾媒體與小眾特色媒體組合的形式為項目爭取到了一定機會； “戶外廣告”由于受位臵選取的緣故未發(fā)揮出應有的效果。在正常情況下，對于企業(yè)法人而言只要符合其大致的要求，可在較短的時間內(nèi)作出決定，成交周期相對較短；對于中高層而言，他們會多聽從他人的意見，進行多方面考慮，就某一問題權(quán)衡利弊，成交周期相對較長。這類客群有穩(wěn)定的職業(yè)、較高的收入、職業(yè)生涯處于上升階段，屬于各行業(yè)的中流砥柱；同時購買本項目的 40歲以下的客戶接近 42%，年輕化趨勢明顯。 ?電來訪量從 10月中下旬直線下降，已經(jīng)表明“銷售霜凍期”悄然來臨，項目集客的周期屈指可數(shù)。 受今年整體宏觀市場的影響，公司過于樂觀的市場 預期、對市場的錯誤判斷及決策的延誤，最終導致二期銷售時機的錯失，加大了天恒別墅山銷售任務難度。股市大跌、房市驟降，對于本案中產(chǎn)階級客群來說購房目的已投資性相對較強、受政策影響較大、不確定性明顯、抗風險能力較弱； ?產(chǎn)品特性的影響： 別墅類產(chǎn)品不屬于剛性需求的必需品，且遠郊別墅作為度假型產(chǎn)品更是如此，不具備長期居住的先決條件。有價無市的市場表現(xiàn)比較明顯，觀望情緒持續(xù)增加； 懷密板塊普遍認知度及認可度較低，客戶可接受的抗性較大不利于項目集客； 懷密板塊源于旅游資源豐富，區(qū)域內(nèi)別墅產(chǎn)品不屬于傳統(tǒng)型的居家別墅存在一定的局限性。此后，銷售率一直較低。 10月，雖有一定的優(yōu)惠舉措但收效不大。 01002003004005006007002月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 230 390 455 610 630 602 688 615 505 489 101 56 172 175 297 247 207 201 157 142 48 63 2022年 2022年 別墅市場價格分析 18700 16900 16700 18100 18500 16500 19300 20220 18500 17320 16300 16305 05000100001500020220250001月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 成交均價 2022年 112月北京別墅月度成交均價走勢 2022年北京別墅市場銷售均價一直處于高位調(diào)整之中， 14月別墅銷售均價約 17031元 /平米；奧運期間曾有短暫上升最高達到月 20220元左右； 9月國內(nèi)國際經(jīng)濟形勢驟變，通膨提前的到臨，受此影響 10月以后北京別墅市場價格開始逐步回落至 14月的價格水平。然， 2022年上半年以別墅為代表的高端住宅市場獨樹一臶，表現(xiàn)出較強的“抗跌性”。商品房成交量大幅減少，房價同比漲幅回落、環(huán)比下降。 ●未來房地產(chǎn)開發(fā)商融資渠道變窄，融資過程更為艱難，沒有資金實力的開發(fā)商可能被淘汰出局。 實際成交價低于同區(qū)域享受優(yōu)惠政策住房平均交易價格 。根據(jù) 《 規(guī)劃 》 ，到 2022 年和 2020 年，全國耕地保有量分別保持在 億畝。 刺激消費，節(jié)省支出，有助購房信心恢復 。 ?這次政府的調(diào)控政策對二手房市場來說，無疑是一大利好。 盤點經(jīng)濟危機下北京房產(chǎn) “ 十三大 ” 救市政策 時間節(jié)點 救市政策及詳細內(nèi)容 點評分析 國務院辦公廳關(guān)于當前金融促進經(jīng)濟發(fā)展的若干意見 為應對國際金融危機的沖擊，貫徹落實黨中央、國務院關(guān)于進一步擴大內(nèi)需、促進經(jīng)濟增長的十項措施，認真執(zhí)行積極的財政政策和適度寬松的貨幣政策，加大金融支持力度，促進經(jīng)濟平穩(wěn)較快發(fā)展。 盤點經(jīng)濟危機下北京房產(chǎn) “ 十三大 ” 救市政策 時間節(jié)點 救市政策及詳細內(nèi)容 點評分析 中國人民銀行決定下調(diào)存貸款基準利率 從 2022年 11月 27日起，下調(diào)金融機構(gòu)一年期人民幣存貸款基準利率各 ，其他期限檔次存貸款基準利率作相應調(diào)整。購買政策性住房的借款申請人不再受北京住房公積金繳存時限限制。經(jīng)過對貸款首付和優(yōu)惠利率可下調(diào)至基準利率的 ，公積金在利率上的優(yōu)勢減弱。 由于此次政策中涉及諸多如 “ 改善型普通自住房 ” 、“ 非普通住房 ” 、 “ 非自住房 ” 等非明確定義的詞語，導致各銀行依據(jù)央行的利率調(diào)整政策制定相關(guān)細則困難，而這在很大程度上增強了樓市消費者的觀望情緒，期待各銀行對于這一政策相關(guān)細則內(nèi)容的明確，再結(jié)合自己的實際情況進行交易。北京市房地產(chǎn)交易管理網(wǎng)的數(shù)據(jù)顯示， 10月 15日 — 11月 14日全面網(wǎng)簽執(zhí)行一個月來，二手房網(wǎng)簽數(shù)量環(huán)比 9月15日 — 10月 14日，上漲了 %。從 2022年 9月 25日起中小金融機構(gòu)人民幣存款準備金率下調(diào) 1個百分點。 第一章 07— 08年度總結(jié) 房地產(chǎn)近期政策概況 2022年，中國的經(jīng)濟增長進入新的階段，同時遇到了新的問題。 數(shù)據(jù)顯示，前 9個月我國投資增速比上半年加快 ，消費增速比上半年加快 。整個房地產(chǎn)市場呈現(xiàn)欣欣向榮的景象。 與 07年相比，成交面積下降了 60%，成交套數(shù)下降了 59%。 一級市場 —— 土地市場成交分析（成交土地面積） 數(shù)據(jù)來源：北京統(tǒng)計市統(tǒng)計局 20222022年 北京成交土地規(guī)劃建筑面積（萬平方米）02004006008001000120014002022年 2022年 2022年 2022年 2022年2008年前三季度萬平米成交土地規(guī)劃建筑面積（萬平方米）2022年一季度成交土地規(guī)劃建筑面積達到頂峰，全年成交土地規(guī)劃建筑面積銳減 2022年開始土地成交規(guī)劃建筑面積大幅激增，其中， 2022年比 2022年成交土地規(guī)劃建筑面積遞增％， 2022年比 2022年成交土地規(guī)劃建筑面積遞增 ％， 2022年前三季度成交土地規(guī)劃建筑面積較之 2022年全年 遞減 15%左右 。 2022年以來北京每年成交土地地塊數(shù)量維持在 90塊左右 2022年開始土地成交面積大幅激增，其中， 2022年比 2022年成交土地面積遞增 ％， 2022年比 2022年成交土地面積遞增 ％， 2022年前三季度成交土地面積較之 2022年僅僅遞增 %。 數(shù)據(jù)來源：中國房地產(chǎn)指數(shù)系統(tǒng) 二級市場 —— 08年北京住宅市場成交量分析 2022年住宅市場成交量僅有 ，成交套數(shù)僅為 ， 較 07年巨幅下挫 。期房交易大。房地產(chǎn)市場企穩(wěn)至少到 2022年以后 全國房地產(chǎn)市場存量與日俱增，銷售量不斷下滑，價格依舊堅挺 市場調(diào)整不到位，量價將進一步下行 ， 未來形勢更為嚴峻 第一章 07— 08年度總結(jié) 08經(jīng)濟運行概況 資料來源：國家統(tǒng)計局 宏觀經(jīng)濟景氣指數(shù)預警信號圖顯示，預警指數(shù)為 ，環(huán)比下降 ，仍處于綠燈區(qū)； 。 先行指數(shù)體系已經(jīng)連續(xù) 8個月下降，其下降幅度呈逐月遞增趨勢 這意味著宏觀經(jīng)濟正在遠離過熱的風險，宏觀經(jīng)濟開始降溫 宏觀經(jīng)濟出現(xiàn)的新變化 保增長將成調(diào)控關(guān)鍵詞 資料來源：國家統(tǒng)計局 [全國宏觀經(jīng)濟掃描 ] CEMACGOLDMAN SACHS (ASIA)指數(shù)： 2022年 11月 宏觀經(jīng)濟從多角度分析來看， 2022年都將是本輪周期調(diào)整的最低點：也是世界經(jīng)濟增速最為緩慢的一年，中國經(jīng)濟的困境在 2022年將集中體現(xiàn)。 北京房產(chǎn)救市政策解讀 盤點經(jīng)濟危機下北京房產(chǎn) “ 十三大 ” 救市政策 時間節(jié)點 救市政策及詳細內(nèi)容 點評分析 中國人民銀行決定下調(diào)貸款基準利率和存款準備金率 從 2022年 9月 16日起，下調(diào)一年期人民幣貸款基準利率，其他期限檔次貸款基準利率按照短期多調(diào)、長期少調(diào)的原則作相應調(diào)整；存款基準利率保持不變。全面網(wǎng)簽政策已實施一月后，網(wǎng)簽數(shù)據(jù)的暴漲也說明了這一現(xiàn)象。 金融機構(gòu)對居民首次購買普通自住房和改善型普通自住房提供貸款，其貸款利率的下限可擴大為貸款基準利率的 ，最低首付款比例調(diào)整為 20%。調(diào)整后，同樣是 5年以上貸款，商貸優(yōu)惠利率與公積金利率僅僅相差了 ，而之前其差距為 。 盤點經(jīng)濟危機下北京房產(chǎn) “ 十三大 ” 救市政策 時間節(jié)點 救市政策及詳細內(nèi)容 點評分析 北京住房公積金管理委員會關(guān)于調(diào)整住房公積金管理政策的通知 按照管委會批準的確定住房公積金貸款最高額度的原則，住房公積金貸款最高額度調(diào)整為 80萬元。分析師認為，雖然近來政府頻頻發(fā)出新政，但要想使二手房市場出現(xiàn)回暖，仍需其它政策配以使用，如減免營業(yè)稅、取消外國企業(yè)和個人購房限制、放寬改善型住房消費者入市標準等。預計存款準備金率和利率都還有下調(diào)的可能性。其中，將現(xiàn)行個人購買普通住房超過 5年（含 5年）改為超過 2年（含 2年）轉(zhuǎn)讓的，免征營業(yè)稅；將個人購買普通住房不足 2年轉(zhuǎn)讓的，由按其轉(zhuǎn)讓收入全額征收營業(yè)稅，改為按其轉(zhuǎn)讓收入減去購買住房原價的差額征收營業(yè)稅。另外對公積金貸款下調(diào) 。 ● 明確耕地保有量，實行土地政策差異化調(diào)控 11月 13日， 《 全國土地利用總體規(guī)劃綱要（ 2022~2020 年） 》 終獲國務院批準。 認定 3條件 住宅小區(qū)建筑容積率在 （含）以上 單套建筑面積在 140（含）平方米以下 。 [房地產(chǎn)行業(yè)政策評述 ] 政策分析 綜上所述，新一輪大型國有開發(fā)企業(yè)并購潮將會導致行業(yè)集中度大幅度提高，可能會出現(xiàn)行業(yè)壟斷，中小開發(fā)企業(yè)面臨困境。 總結(jié) 在國際金融形勢、國內(nèi)經(jīng)濟環(huán)境雙重影響下，北京房地產(chǎn)市場進入下降周期。 北京房地產(chǎn)市場繼續(xù)深度調(diào)整 推動房價逐步回歸到合理區(qū)間 第一章 07— 08年度總結(jié) 北京別墅市場現(xiàn)狀 08年北京樓市出現(xiàn)了有史以來最為嚴重的市場觀望，經(jīng)過一年多的“量縮價滯”，北京房地產(chǎn)市場一直未擺脫低迷的困境。同時別墅價格存在下滑預期等諸多因素的綜合影響，別墅消費 受到較大沖擊，且國內(nèi)資本市場正處于地位震蕩階段，造成別墅投資緊縮，因此整體上別墅需求明顯不足。自奧運后各項目銷售每況愈下，金九銀十的銷售佳期也未能擺脫銷售低糜的陰影。 龍山年度銷售均價走勢圖14638146011510