集團化管理下的營銷戰(zhàn)略(存儲版)
【正文】 值觀念。在大量產(chǎn)品、大量品牌充斥市場的時代，市場份額的變化卻不會因為競爭的激烈而發(fā)生變化；消費者也不會因為企業(yè)的獻媚或者產(chǎn)品的降價而加大對產(chǎn)品的消費。媒體種類變多，內(nèi)容變得豐富，網(wǎng)絡(luò)的興起以及媒體權(quán)利不斷上升給消費者帶來了多種了解市場信息的渠道。但這種體制也存在著一系列缺陷，主要包括：①任務(wù)劃分缺乏科學(xué)的測算方法。隨后，該社倒向北方公司。對市場、對經(jīng)銷商的管理思想應(yīng)因時而變，并且應(yīng)以是否能夠有效提高集團公司的市場份額為最終檢驗標準。針對上述戰(zhàn)略性話題的幾個解決方向1）建立合理的集分權(quán)管理體制和完善的信息溝通網(wǎng)絡(luò)由于許多集團資產(chǎn)規(guī)模龐大，分支機構(gòu)眾多，在地理位置上分散，且有獨立的產(chǎn)品市場或地區(qū)市場，因此適合實行事業(yè)部制，應(yīng)當對于此種模式予以肯定和堅持。2）建立銷售決策支持系統(tǒng)要結(jié)束經(jīng)驗決策的時代，必須提供新的決策工具。具體工作內(nèi)容可參照波特模型，開展以下幾個方面的工作：應(yīng)研究行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有的競爭對手。3）樹立全新的“人本”市場管理理念小平同志對市場經(jīng)濟曾有過精辟的論述：市場經(jīng)濟無國界。按照這種思路經(jīng)營，真正的成本發(fā)生環(huán)節(jié)以及產(chǎn)品品質(zhì)決定環(huán)節(jié)將被掩藏起來，留給市場部門的將是越來越不可能完成的任務(wù)。為此還要推行企業(yè)形象識別戰(zhàn)略（CIS），使整個集團公司真正獲得巨大的品牌效益。在某種意義上說所有涉及服務(wù)的保障部門都要意識到自己是服務(wù)品牌的設(shè)計者、代言人。作為對這一戰(zhàn)略思想的具體體現(xiàn)，集團公司在市場管理過程中需要樹立 “顧客服務(wù)”理念。除了信件、調(diào)查問卷之外，可選取INTERNET使用電子郵件作為工具。主要研究方向為所在地區(qū)人口數(shù)量及發(fā)展趨勢，居民教育程度，宗教信仰，風(fēng)俗習(xí)慣，目的在于幫助預(yù)測旅客流產(chǎn)生時間，流向和流量，并設(shè)計迎合旅客社會文化心理的促銷活動，規(guī)避不合社會文化氛圍的行為；應(yīng)著重做好經(jīng)濟環(huán)境分析。基層單位沒有權(quán)力越過處于全局最高點的總公司進行戰(zhàn)略決策，但在如何開展具體工作上則享有充分的自主權(quán)，總公司只有下達意見的權(quán)力。從某種意義上說，銷售工作本質(zhì)上更接近于一種技巧—展示產(chǎn)品優(yōu)勢讓客戶接受的技巧，好的技巧必須與好的產(chǎn)品結(jié)合才能相得益彰，絕不能簡單地加總整個公司的成本、費用后，再加上一些利潤，作為任務(wù)指標下達給市場部門，而根本不考慮這些成本數(shù)量是否合理，如何去加以控制，也不能將盈利的重任全部壓在市場部門身上。3）如何在新形勢下確立正確的市場管理戰(zhàn)略思想樹立怎樣的管理戰(zhàn)略思想乃是企業(yè)發(fā)展的重中之重。結(jié)果往往導(dǎo)致無人從整個公司利益出發(fā)來全盤考慮問題，各獨立部門的局部行為和短期行為頻頻出現(xiàn)，云南航空公司有過深刻教訓(xùn)。當前集團公司營銷管理的主要戰(zhàn)略課題面對營銷環(huán)境的巨大變化，集團公司營銷管理必須與時俱進、開拓創(chuàng)新，堅持實踐是檢驗真理的唯一標準，正視我們面臨的一系列戰(zhàn)略課題：1）如何克服獨立核算管理體制的不足當前，我國集團公司普遍采用目標管理法，將總體銷售任務(wù)指標依據(jù)前一年各分子機構(gòu)的任務(wù)完成情況逐層劃分，實行年度考核制度。第三個階段兩個關(guān)鍵的核心，一個是建立企業(yè)自由知識產(chǎn)權(quán)的研發(fā)能力，一個就是信息化，
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