【正文】 杭州方圓塑料有限公司 銷售中心 管理方案 共 71 頁 第 26 頁 中心的年度預算（計劃）。 地點：會議室。 對會議有關決議，各與會人員要認真執(zhí)行，不得無故拖延時間，確保工作效率。 4． 4． 2 自覺努力提高自身綜合素質(zhì)，包括道德修養(yǎng)、人生觀、價值觀、社交禮儀等，樹立良好的企業(yè) 銷售 形象。 4． 4． 11 嚴禁 銷售 人員利用企業(yè) 銷售 網(wǎng)絡，自己或代表其它企業(yè)從事 銷售 活動。 4． 4． 19 收集客戶的有關信息： A． 客戶的基本信息。 4． 6 銷售經(jīng)理每月在外聯(lián)系業(yè)務時間原則上不得少于 10 天。 D． 客戶洽談的數(shù)量，潛在客戶的培養(yǎng)和發(fā)掘。 5 銷售 培訓管理 5． 1 為了適應瞬息萬變的市場環(huán)境，擴大 銷售 業(yè)績，必須對 銷售 人員進行專業(yè)培訓，提高 銷售 人員的業(yè)務素質(zhì)，建立一支穩(wěn)定的、精干的 銷售隊伍。 5． 7 銷售 人員必須接受的培訓內(nèi)容： 5． 7． 1 了解企業(yè)。 5． 7． 6 銷售 方法。 D． 以上三種形式是 銷售 中心主要的培訓形式，按計劃不定期進行。 市場調(diào)研工作要按計劃和方案有步驟地進行，建立完善的信息收集和反饋渠道，確保信息內(nèi)容準確與傳遞及時。 市場調(diào)研的主要方式： 6． 5． 1 問卷調(diào)查。 7 市場開發(fā) 7． 1 市場開發(fā)工作由產(chǎn)品市場部統(tǒng)一管理，銷售部、技術服務部協(xié)助操作。 7． 3． 6 方案涉及到的資料。 7． 5． 2 市場開發(fā)應嚴格按照已經(jīng)批準的計劃和方案執(zhí)行。 B． 銷售品種、價格和銷售額。 8． 4． 3 市場信息管理員是專職收集 銷售 信息的人員。 8． 6． 3 產(chǎn)品市場部每周編制信息快報，將匯總的經(jīng)營信息和市場信息傳送銷售部經(jīng)理、技術服務經(jīng)理等相關人員。塑造產(chǎn)品品牌的公共關系工作屬于產(chǎn)品類，由產(chǎn)品市場部運作，行政中心辦公室協(xié)助。 9． 4． 2 由于企業(yè)產(chǎn)品專業(yè)性較強，一般不采取電視、電臺、戶外墻體等媒體廣告形式。 D． 各部門工作要協(xié)調(diào)進行，人員合理配置。 10 銷售管理和統(tǒng)計分析 10． 1 銷售管理和統(tǒng)計分析由 銷售 總監(jiān)統(tǒng)一管理。 10． 3． 6 對銷售回款和應收賬款的要求。 市場調(diào)研員 每月二十六日早 8 時，報上月《銷售月報表》至銷售部經(jīng)理和 銷售 總監(jiān)。 B． 確定客戶對產(chǎn)品市場價格的需求。 B． 產(chǎn)品的定價工作要 在產(chǎn)品定型以后開始，至產(chǎn)品批量生產(chǎn)以前結束。 12 客戶資信管理 12． 1 客戶資信管理原則： 12． 1． 1 客觀性 收集客戶信息的情報渠道以公開正規(guī)的渠道為主（如行業(yè)協(xié)會、公開媒體等），不以信息收集人的個人主觀評判為記錄內(nèi)容。 12． 3． 2 客戶的發(fā)展歷史?？疾靻T工的精神面貌，工作管理秩序和一些經(jīng)營狀況。大眾媒介，行業(yè)管理部門，同行間的信息情報。 12． 6 如何評價客戶。 12． 8． 1 事前控制：熟知客戶資信狀況，全面評估償還能力，預防交易風險。 13． 1． 4 客戶納稅情況是否符合相應法規(guī)。 13． 4 賒銷的基本前提是確保賬款回收。 13． 2． 11 月初放賬，月內(nèi)收回，即自開票之日起不得超過 30 日。 14 合同管理 14． 1 銷售合同管理的基本原則： 14． 1． 1 銷售合同的簽訂與履行，必須按照國家的法律、法規(guī)和企業(yè)銷售政策執(zhí)行。 14． 3． 2 銷售價格是否符合企業(yè)規(guī)定。 14． 3． 10 賒銷合同逾期賬款的罰息和損失承擔是否明確。 15． 3 竟標活動遵守國家相關法規(guī) 。 15． 4． 5 銷售經(jīng)理到招標機構購買招標文件。 16． 2 區(qū)域設置： 16． 2． 1 區(qū)域以市場成熟程度和銷售量來劃分，具體標準由產(chǎn)品市場部制訂。 杭州方圓塑料有限公司 銷售中心 管理方案 共 71 頁 第 44 頁 17 客戶服務管理 18． 1 綜述。 18． 2． 5 對技術服務人員考核的內(nèi)容和方法?？蛻舴沼涗浭强蛻舴諜n案的重要組成部分。 18． 4． 4 從企業(yè)至客戶的貨物運輸和對其中有質(zhì)量問題的產(chǎn)品的處理。 B． 調(diào)查、核實、鑒定客戶使用產(chǎn)品發(fā)生的問題。 C． 客戶投訴產(chǎn)品質(zhì)量。 G． 技術服務部跟蹤和監(jiān)督投訴處理的全過程。 E． 屬于對服務的投訴，轉給技術服務部經(jīng)理處理，并每天監(jiān)督處理進程。 18． 6． 1 技術服務部接受客戶的投訴，具體包括： A． 客戶投訴銷售業(yè)務人員。 18． 5． 1 售后服務主要由技術服務部負責。 18． 4． 2 講解和演示產(chǎn)品結構、性能、價格和使用環(huán)境條件。 ? 客戶對產(chǎn)品的使用意見、服務項目的過程記錄、客戶對產(chǎn)品改進的建議。 18． 2． 3 向客戶提供的具體服務項目以及有關要求。 16． 3． 1 對區(qū)域的調(diào)整一般按年度進行：銷售部門提出調(diào)整方案，經(jīng)過產(chǎn)品市場部討論認可，報 銷售 總監(jiān)批準，在 銷售 預算（計劃）中體現(xiàn)。 15． 8 銷售經(jīng)理依據(jù)招標合同履行其規(guī)定條款。 15． 4． 3 技術服務部對竟標技術環(huán)境進行分析，提出投標技術方案。 15 竟標管理 15． 1 竟標是招標機構以招標公告形式向社會公開其采購需求，對前來競爭投標者擇優(yōu)交易的過程。 14． 3． 8 有逾期欠款未還的客戶，其舊合同與新簽合同關系的處理?？蛻粲行枰芳雍贤輸?shù)的，可以增加。中額度損失，按比例由當事人員負賠償責任。 13． 2． 9 放賬大戶優(yōu)先于小戶。 13． 2． 5 賬款清收措施等。 13． 1． 2 客戶經(jīng)營管理狀況是否良好。 12． 7 制訂平衡擴大銷售與信用風險控制的銷售政策，信用標準。 12． 5． 2 行業(yè)產(chǎn)品概況，產(chǎn)品需求，孕育者機會和風險。間接資料，信封、信筏的規(guī)整，是否及時回復，專業(yè)知識是否完備，文件資料和證明，工商、稅 收注冊資料，信用機構的評估，制造許可證，行業(yè)管理認證，質(zhì)量管理認證，可信度等。主營業(yè)務及業(yè)績、材料采購及付款情況、主要供應商及關系、銷售地域及收款情況、主要客戶及關系、經(jīng)營場所、主要產(chǎn)品的生產(chǎn)能力、企業(yè)品牌和 各產(chǎn)品、產(chǎn)品線的相互關系。 12． 3 客戶資信的內(nèi)容： 12． 3． 1 客戶的基本情況。 11． 3． 7 由于特殊原因，某個區(qū)域需要進行的價格調(diào)整（包括臨時性的調(diào)整）時，需要保證該區(qū)域價格的統(tǒng)一性和穩(wěn)定性。 總經(jīng)理： 綜合分析 銷售 需求和企業(yè)能力，決定產(chǎn)品出廠價格。 11． 3 價格制訂。 銷售 統(tǒng)計與分析是衡量銷售 進度，指導下一步銷售工作的重要依據(jù)，也是衡量銷售業(yè)績的重要指標。 10． 3． 4 根據(jù)不同的區(qū)域企業(yè)給予銷售的不同支持。 C． 機動費用：主要用來應付突發(fā)事件，一般以總活動基本費用的 20%提取。 B． 明確各部門的輕重緩急，對于核心工作應優(yōu)先安排。 9． 3． 5 產(chǎn)品市場部負責節(jié)日禮品的設計組織工作，配合辦公室進行發(fā)送和拜會。因此 銷售 中心的全體人員應首先以身作則，擯棄不良習慣，為全企業(yè)做表率。 8． 6 信息反饋與傳遞 8． 6． 1 總經(jīng)理和 銷售 總監(jiān)有權要求對送交的信息進行分析并反饋分析結果。 8． 4 信息收集 8． 4． 1 銷售 中心所有員工都有積極收集和提交營銷信息的義務。 8． 2 信息管理由產(chǎn)品市場部經(jīng)理、技術服務部經(jīng)理做相應職能管理。已經(jīng)批準的市場開發(fā)方案必須 向總經(jīng)理匯報并存檔。 7． 3． 4 實施方案的具體方式、方法。 市場調(diào)研堅持的原則 6． 6． 1 準確、及時； 6． 6． 2 有調(diào)研權，無處理權； 6． 6． 3 不能影響有關部門和人員的正常工作； 6． 6． 4 調(diào)查問題并督辦解決。 6． 4． 6 了解各地區(qū)客戶對產(chǎn)品質(zhì)量、服務的反映及需求。 6 市場調(diào)研 通過市場調(diào)查，收集、整理、分析、評估和分配有關的信息，以便能為決策者提供重要、及時和準確的信息，并據(jù)此作出營銷決策。 B． 部門組織例會或者在上級對下級下達工作指示時，直接上級對下級的培訓。 5． 7． 4 熟悉服務的意義、服務種類、程序、方式，投訴接待和處理。不得因私缺席培訓。 E． 對銷售經(jīng)理的印象。 4． 6． 6 出差回來要及時到本部門報到處理相關業(yè)務；并及時到財務中心辦理出差結算，同時向有關部門上交工作日報和其它一些調(diào)查資料。 4． 4． 20 銷售 人員要按時上報周、月的工作計劃和總結。 4． 4． 17 銷售 人員遵重下級服從上級、正常行政業(yè)務實行逐級上報的原則。 銷售 人員工作中不得向企業(yè)內(nèi)任何員工（除獲批準使用資料人士以外）及外界人士或朋友透露企業(yè)機密材料，包括財務信息、投資策略、經(jīng)營策略、銷售及市場推廣計劃，客戶資料以及 銷售 模式、管理模式等。 4． 3 銷售部、技術服務部根據(jù)業(yè)務量核定所屬人員的業(yè)務費用，業(yè)務費用的指導性標準由 銷售 總監(jiān)負責制訂。 會議要求： 與會者準時出席會議，不得遲到，有特殊情況不能出席（或不能準時出席）應提前向召集人申請，經(jīng)批準方可缺席； 按通知要求，認真準備匯報材料，匯報應突出重點、語言精煉。 中心例會： 由 銷售 總監(jiān)召集和主持，如 銷售 總監(jiān)因特殊原因不能履行本職時，由產(chǎn)品市場部經(jīng)理召集和主持。 預算外發(fā)生的費用，須向 銷售 總監(jiān)提報預算外申請，由 銷售 總監(jiān)決定是否在 銷售 中心內(nèi)部調(diào)整。 制訂過程： A． 每年 11 月開始， 銷售 中心根據(jù) ，提出本年度 銷售 預算（計劃）草案，于 12 月 1 日前報總經(jīng)理。 B． 當前 銷售 狀況。 銷售 預算（計劃）制訂： 銷售 總監(jiān)負責 銷售 預算（計劃）的制訂。 15． 積 極參加培訓活動，努力鉆研本職工作，主動提出合理化建議。 7． 建立、維護客戶信息數(shù)據(jù)。 14． 定期向產(chǎn)品市場部經(jīng)理述職。 6． 調(diào)研新產(chǎn)品開發(fā)市場需求，以及新產(chǎn)品試銷市場跟蹤調(diào)研。 杭州方圓塑料有限公司 銷售中心 管理方案 共 71 頁 第 22 頁 21． 做好業(yè)務記錄以及記錄的保管或移交工作。 12． 接受銷售內(nèi)勤的《出庫單》 13． 與庫管員辦理出庫手續(xù)。 4． 有提出新產(chǎn)品開發(fā)設計立 項、產(chǎn)品改進建議的權力。 2． 向銷售中心報出數(shù)據(jù)的真實性、準確性負責。 杭州方圓塑料有限公司 銷售中心 管理方案 共 71 頁 第 20 頁 月度工作 1． 認真分析銷售信息數(shù)據(jù)月報表。 9． 協(xié)助市場部審核客戶檔案信息。 崗位描述 杭州方圓塑料有限公司 銷售中心 管理方案 共 71 頁 第 19 頁 區(qū)域銷售經(jīng)理 崗位名稱： 區(qū)域銷售經(jīng)理 直接上級： 銷售總監(jiān) 本職工作： 銷售企業(yè)產(chǎn)品 工作責任： 1． 聯(lián)系客戶，推銷企業(yè)產(chǎn)品。 2． 有權限內(nèi)審核、審批產(chǎn)品市場調(diào)研、產(chǎn)品市場開發(fā)、公共關系廣告等計劃和實施方案的權力。 5． 對產(chǎn)品市場部產(chǎn)品市場調(diào)研結果影響 銷售 中心決策工作的效果負責。 6． 協(xié)助銷售部共同考核、總結產(chǎn)品市場 銷售 渠道的年度工作績效。 3． 分析產(chǎn)品市場信息和潛在客戶資料庫，草擬市場開發(fā)方案。 杭州方圓塑料有限公司 銷售中心 管理方案 共 71 頁 第 17 頁 14． 指導、監(jiān)督、考察和控制公共關系活動和廣告投放。 6． 組織市場調(diào)研，對產(chǎn)品市場進行測量并預測市場需求。 管轄范圍： 1． 辦事處所屬員工及所屬銷售區(qū)域。 10． 對辦事處管轄的設備設施的完好性負責。 6． 與外 界有關部門和機構聯(lián)絡并保持良好的合作關系。 月度工作 杭州方圓塑料有限公司 銷售中心 管理方案 共 71 頁 第 14 頁 1． 匯總產(chǎn)品市場信息，擬制分析 報告。 6． 監(jiān)控日常銷售，審閱訂貨、發(fā)貨等業(yè)務活動。 2． 銷售 中心所屬辦公場所及衛(wèi)生責任區(qū)。 4． 有拒絕銷售不合格產(chǎn)品的權力。 3． 對 銷售 中心報出數(shù)據(jù)的真實性、準確性負責。 10． 組織產(chǎn)品品牌的塑造與宣傳。 2． 分析產(chǎn)品市場信息，確定市場定位，選擇目標市場、目標 購買客戶 。 6． 組織競投標工作。 2． 審閱、分析所屬部門上報的各類信息報告。 2． 建立銷售合同、銷售訂單執(zhí)行情況信息表。 4． 處理客戶的投訴和爭議。 4． 與各辦事處及其他銷售組織建立良好的業(yè)務關系。 10． 評估、選擇產(chǎn)品銷售渠道。 審核、保管銷售合同。 7． 機械產(chǎn)品 銷售。 2． 產(chǎn)品品牌的塑造與宣傳。 杭州方圓塑料有限公司 銷售中心 管理方案 共 71 頁 第 6 頁 部門職能 產(chǎn)品市場部 部門名稱 ： 產(chǎn)品市場部 上級部門： 銷售 中心 下屬崗位： 市場調(diào)研員、信息管理員 部門本職： 產(chǎn)品市場調(diào)查研究。 建立、維護客戶信息。 13． 指導和監(jiān)控辦事處的營銷活動。 7． 指導分銷渠道的銷售業(yè)務。 7． 協(xié)助產(chǎn)品市場部組織