北戴河聆濤園企劃說明書『別墅案例』(存儲版)
【正文】 策略 別墅特別墅是中高檔以上級別的別墅物業(yè)，與普通商品住宅的行銷通路和策略常有不同，其關(guān)鍵因素在三個環(huán)節(jié)： 銷售方式多樣化（如帶租約銷售、以租代售、包租返利等多種銷售方式的使用）。藝墅：諧音“藝術(shù)”，本案的運(yùn)作方向今后將走向一種藝術(shù)化的表現(xiàn)方式，賦予度假別墅符合身份和階級的象征文化理念是整體銷控策劃的重點。另“臻”與“珍”字諧音， 臻品，可以讓本案從案名上就自然劃分出產(chǎn)品的檔次定位，直接親近產(chǎn)品目標(biāo)客戶，有效地為產(chǎn)品后期的推廣提供便捷條件。引導(dǎo)消費(fèi)者對樓盤的關(guān)注和認(rèn) 同。 三、 各階段主要工作內(nèi)容 籌備期 任務(wù)：入市策略擬定，相關(guān)資料準(zhǔn)備，辦理入市手續(xù) 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 14 頁 共 21 頁 工作重點： 售樓資料（戶型圖、售樓書、認(rèn)購須知、價格表、項目說明、貸款利率表及投資回饋利率表等）準(zhǔn)備齊備 銷售人員招聘與培訓(xùn) 公開前的引導(dǎo)，以使目標(biāo)客戶停止其它投資沖動 銷售人員進(jìn)場 先期購買者適當(dāng)派發(fā)禮品，吸引貪小便宜的客戶 電臺、電視廣告頻數(shù)加大 過濾客戶資料，追蹤客戶，掌握回籠客戶 加大項目實景形象，公司品牌形象的宣傳力度 會所所有服務(wù)項目準(zhǔn)備完備 全程策劃內(nèi)容 一、市場調(diào)查與市場機(jī)會分析 宏觀市場調(diào)查與分析 競爭項目市場調(diào)查與分析 本區(qū)域居民居住偏好調(diào)查與分析 項目 SWOT 分析 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 19 頁 共 21 頁 項目市場細(xì)分分析 二、項目市場定位分析決策 項目總體定位分析決策 項目目標(biāo)客源定位分析決策 項目價格定位分析決策 項目檔次定位分析決策 項目形象定位分析決策 項目主力戶型定位分析決策 項目物業(yè)管理模式分析決策 三、項目建筑設(shè)計策略分析決策 項目規(guī)劃環(huán)境布局建議 項目建筑風(fēng)格分析決策 項目總平面與單體建筑建議 項目園林與景觀的設(shè)置建議 項目會所及配套設(shè)施的建議 項目戶型層次種類分類建議 項目開發(fā)規(guī)模節(jié)奏分析建議 四、 項目 總體銷售戰(zhàn)略分析決策 項目銷售目標(biāo)分析決策 項目銷售模式分析決策 五、 項目銷售戰(zhàn)術(shù)分析決策 銷售賣點設(shè)計分析決策 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 20 頁 共 21 頁 銷售階段設(shè)計分析決策 六、 項目品牌戰(zhàn)略包裝計劃設(shè)計 公司品牌與項目的結(jié)合 項目品牌 VI 設(shè)計建議 項目品牌推廣設(shè)計編制 項目標(biāo)志設(shè)計構(gòu)思 七、 項目包裝模式設(shè)定 售樓部內(nèi)部裝修風(fēng)格建議 售樓部外圍氣氛設(shè)定 工地現(xiàn)場包裝整體方案 售樓工具的設(shè)計制作推薦（模型、售樓書等） 樣品房裝修設(shè)計建議 外據(jù)點展銷推廣設(shè)置 八 、 媒體組合分析決策 北京、天津、秦皇島媒體房地產(chǎn)方面分析 項目媒體組合 媒體費(fèi)用比例 九、 廣告策略分析決策 廣告階段目標(biāo) 廣告表現(xiàn) 十、項目銷售實施全程建議 銷售前期準(zhǔn)備要案 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 21 頁 共 21 頁 銷售人員招募與培訓(xùn)安排 銷售組織與管理 。 開動腦會議，研究滯銷樓盤對策 舉行封頂儀式，增加客戶信心及公司聲譽(yù) 續(xù)銷期 任務(wù)： 針對目標(biāo)客戶集中區(qū)域加強(qiáng)海報派夾、持續(xù) DM 郵寄 電話追蹤有望客戶 加強(qiáng)補(bǔ)足，簽約工作 工作重點： 大力宣傳重金助學(xué)，強(qiáng)化開發(fā)商注重教育環(huán)境的塑造 所有廣告媒體量達(dá)到高峰，隆重公開本項目 工 地圍墻制作完成 模型廠家定案制作 內(nèi)部認(rèn)購期 任務(wù)： 散布擴(kuò)大知名度 告知業(yè)界與媒體造成耳語傳播 攔截其它競爭物業(yè)客源 極力塑造產(chǎn)品形象，引發(fā)消費(fèi)者一窺究竟的欲望 工作重點： 電視廣告制作 擬定公關(guān)（ PR）活動及促銷（ SP）計劃 聘請知名物業(yè)顧問公司加盟物業(yè)管理，擴(kuò)大物業(yè)管理公司宣傳力度，最終完成項 目清盤。 引銷期： (分為內(nèi)部認(rèn)購期和開
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