【正文】 的前三天在活動的主要縣城的目標消費群的地點發(fā)放，具體發(fā)放可由經(jīng)銷商負責。4） 現(xiàn)場演示：一是在臺下演示，第二是和主持人配合在臺上演示，不管是臺上和臺下，主要突出微波爐的方便快捷等，并在演示過程中通過解說和夸張產(chǎn)品功能的叫賣，充分突顯格蘭仕微波爐功效卓越不凡，在演示過程中既能夸張微波爐的功能優(yōu)勢和介紹正在進行的促銷活動，體現(xiàn)風趣、幽默，但又離譜；針對和舞臺劇結合在一起的現(xiàn)場演示為了突顯演示的效果和制造購買的熱銷氣氛，建議主持人和現(xiàn)場演示者提前進行一下排練，力求通過烹飪的演示、夸張產(chǎn)品功能和活動內容的叫賣促進現(xiàn)場的有力銷售；其次在臺下的演示主要是針對周圍圍觀的消費者，因為有舞臺劇的造勢，避免現(xiàn)場演示受影響，建議在臺上進行完一輪烹飪演示后，將演示臺搬離到產(chǎn)品展示區(qū)繼續(xù)進行臺下的現(xiàn)場演示；其次在現(xiàn)場演示和產(chǎn)品推介的的過程中，主持人可穿插進行產(chǎn)品知識、活動內容、企業(yè)狀況的提問，回答正確的，可發(fā)放小禮品一個。獎品與答對問題的數(shù)量相符，同時為活躍現(xiàn)場氣氛，主持人可根據(jù)隨機邀請現(xiàn)場的獲獎者上臺表演節(jié)目，參與活動等。針對各種道具、用品的落實由客戶經(jīng)理指示經(jīng)銷商一一落實☆ 展示用品：背景牌、橫幅、展臺、介紹牌、話機和各種POP等；☆ 表演用品：主席臺、音響、話筒、綬帶、桌椅、太陽傘、地毯；☆ 抽獎用品：各種獎品、抽獎箱等。2）現(xiàn)場布置的效果：現(xiàn)場布置應有一定的規(guī)模，背景牌要大，色彩鮮明醒目，文字簡潔突出；主席臺大小適中、有一定的高度，主席臺兩邊放置電話機展臺和宣傳介紹板，盡可能多地布置橫幅、海報、吊旗等POP。6）獎品的發(fā)放： 必須要有抽獎、有獎問答等送獎活動，以調動觀眾的興趣的情緒，有獎問答圍繞格蘭仕品牌和產(chǎn)品知識，達到樹立形象、告知產(chǎn)品的目的；抽獎形式合理有趣，獎品輕重搭配，重獎吸引觀眾，輕獎數(shù)量眾多；送獎與表演穿插進行。其次通過烹飪演示出來食品請現(xiàn)場的消費者品嘗，推廣微波爐的普及。5) 該項目的活動相對屬于小型的現(xiàn)場促銷活動，可不進行大規(guī)模的傳播宣傳，建議以宣傳單頁的形式。2） 場地的要求：A、客流量較大的商場，B、格蘭仕微波爐在此商場銷售較好；C、商場前有足夠大的場地，適合開展大型活動。 對于非節(jié)假日由經(jīng)銷商自己在店內組織的現(xiàn)場演示活動，可按以上簡化程序，通過一至兩名促銷人員實現(xiàn)產(chǎn)品演示、賣點說明和現(xiàn)場銷售。七、活動時間：售點戶外促銷推廣活動每周的雙休日，由客戶經(jīng)理安排，經(jīng)銷商協(xié)助執(zhí)行八、促銷的主推產(chǎn)品：微波爐：主推機型為光波系列和新黑白金剛系列為主，光波爐買一贈二十，新黑白金剛買一贈十七；同時因有王者下拉門5臺必須在本周消化如其他特殊情況活動開展區(qū)域市場要求零售價格統(tǒng)一，贈品統(tǒng)一九、組織實施：客戶經(jīng)理； 協(xié)調配合部門：經(jīng)銷商，代理商十、活動思路：廣告宣傳（主要通過在縣城散發(fā)活動宣傳單頁進行活動宣傳傳播）以軟性新聞炒作為主（計劃2篇，選擇當?shù)氐膹V播電視報）戶外促銷推廣活動新聞報道（針對活動開展的狀況、效果進行炒作，同時適當?shù)倪M行下次活動宣傳）十一、活動形式： 產(chǎn)品展示+現(xiàn)場咨詢+產(chǎn)品推介+有獎問答+現(xiàn)場演示+現(xiàn)場銷售+捆綁銷售 企劃部：崔軍廣 20012定稿 33 / 33。 1號（導購技巧最差的）安排散發(fā)宣傳單頁，宣傳單頁的散發(fā)直接針對準消費者，絕對不能人人都發(fā)，同時在派發(fā)宣傳單時，不要忘記送上：例如格蘭仕光波爐買一贈二十，快買吧！等等； 2號導購負責講解產(chǎn)品的功能原理及過程和進行的促銷活動等； 3號導購人員負責演示，利用微波爐進行做菜、燒烤等，并將作好的食物給現(xiàn)場的消費者品嘗； 4號導購員負責講解促銷活動內容，即若在活動期購買可獲得什么好處和協(xié)助現(xiàn)場演示進行適當?shù)默F(xiàn)場叫賣等； 5號導購旁邊協(xié)助，一旦有新的顧客，馬上進行提供導購服務。11) 為保證活動開展實施的效果、便于活動的操作，建議向活動參與人員詳細介紹促銷的內容（形式、時間、地點）及細節(jié)問題，一方面是得于活動參加人員的操作，另一方面將促銷信息準確傳遞給消費者，以免誤解。3) 客戶經(jīng)理本人或安排一個辦事處所在城市比較的優(yōu)秀導購到該區(qū)域指導經(jīng)銷商的現(xiàn)場促銷活動，并對該區(qū)域內所有我司微波爐的零售商家的營業(yè)員或我司導購進行有關導購技巧、產(chǎn)品技術和功能優(yōu)勢的培訓，對所有參與大棚車活動現(xiàn)場人員的培訓，包括促銷主題、分工、促銷時間、進度、頻率等內容，活動結束后并對縣城所有的售點進行布展。同時建議擺放大型的宣傳板，利用我司帶LOGO標志的空白海報對主推產(chǎn)品的熱賣內容進行宣傳，同時要求利用臺卡、氣球、張貼POP作好現(xiàn)場宣傳展示。因此，獎品發(fā)放要根據(jù)各地情況做到適度，形式上有利于控制?！?活動之后：考慮在縣城的其他相關的賣場開展相同活動，以降低成本，節(jié)省人力，形成更廣泛的影響。 經(jīng)銷商方面：1） 不管是在經(jīng)銷商的店門口或是安排在其他的地點，盡快確定場地，保證其它工作可配套進行2） 由于牽涉到舞臺劇表演，因此一定要得到公安、城管或工商管理等機關和部門的批準?！?可以隨即請現(xiàn)場消費者加入活動中，即興表演節(jié)目或談對格蘭仕的認識，以增加活動的參與性，活躍活動氣氛 ◣動態(tài)的舞臺劇要求和活動的項目緊密結合，突顯活動的內容、主推產(chǎn)品和微波爐的功能優(yōu)勢，通過對現(xiàn)場氣氛最大限度的調節(jié)，引導消費者購買產(chǎn)品，也就是更進一步體現(xiàn)“這時是購買產(chǎn)品的最好時節(jié)，千萬別錯過”。7） 活動的現(xiàn)場演示，具體的現(xiàn)場演示用品客戶經(jīng)理指示經(jīng)銷商安排購買，現(xiàn)場演示一定增加殺菌消毒的項目，現(xiàn)場演示的區(qū)域應緊貼微波爐的展架旁邊或與其并排8） 贈品堆頭應置于顯眼的區(qū)域，最好擺放在產(chǎn)品展示區(qū)的前面，易于吸引消費者，微波爐堆頭要擺放于展架的側面，也就是： 首先是開票試機區(qū)微波爐堆頭產(chǎn)品展示區(qū)現(xiàn)場演示區(qū) 贈品堆頭擺放區(qū)拱形門的擺放9） 活動現(xiàn)場的布展是將宣傳道具的效果最大發(fā)揮，要錯落有至，不零落、雜亂10） 不管是活動現(xiàn)場的布展或是零售賣場的布展，必須將活動的傳播內容、活動的主推產(chǎn)品統(tǒng)一化，主推產(chǎn)品的贈品一定有一定的誘惑力，特賣品一定要有心動的價格，不要在產(chǎn)品推薦、贈品安排上平均化，傷其十指，不如斷其一指，這樣更容易引起目標消費群的胃口。 活動場地和商家的選擇和要求：1） 商家能免費提供場地，場地的選擇在商家銷售的較好的零售賣場前的戶外廣場或城市的中心地帶，即人流經(jīng)常積聚較多的地方。 代理商： 1）、和客戶經(jīng)理一起確定計劃實施活動的區(qū)域、時間、地點2）、活動的開展前，代理商要組織好活動的貨源、活動配給的贈品，為推進活動的深度和力度的執(zhí)行，代理商必須提供一名業(yè)務協(xié)同全程跟進該區(qū)域的活動開展。9） 其他：客戶經(jīng)理可根據(jù)當?shù)厥袌龅膶嶋H狀況自由的選擇安排其他的項目活動活動相關流程安排：客戶經(jīng)理：1） 客戶經(jīng)理和代理商溝通，確定開展活動的區(qū)域市場2） 確定參加活動的主要商家，并進行相互的溝通， 確定活動的內容、時間、活動的場地（特別是活動的場地這時應該預定下來）及其商家所提供的活動支持，同時為配合活動的實施，預測微波爐銷售的量，準備好充足的貨源補充計劃，以免在促銷中斷貨。 （三）實踐篇 該部分通過幾種不同的活動案例，明確大棚車形式的現(xiàn)場促銷活動是如何操作和實施的, 目的是給客戶經(jīng)理在二三級市場進行策劃和操作大棚車形式的現(xiàn)場促銷提供可供參考的范本。準備活動所需物料。（客戶經(jīng)理可要求其提一定量的貨。 確定活動區(qū)域—1—與商家溝通，確定活動方案及宣傳方式—2—組織貨源，安排場地及人員—3—安排臨時贈品及宣傳物料的落實—4—聯(lián)系廣告，落實廣告宣傳—5—開展活動前的商家、促銷員培訓，明確活動主題和細則—6—安排、布置活動場地—7—開展活動—8—總結活動效果，進行活動反饋。題外話：大棚車形式的現(xiàn)場活動首先做的是造勢即前期的活動宣傳，其次活動內容是吸引消費者的必要條件，第三活動現(xiàn)場熱銷氣氛的營造和現(xiàn)場演示是促進銷售火爆的的法寶，導購的臨門一腳是銷售的關鍵。（4）、銷售時間能開機演示的必須開機演示，特別是新品光波系列，一定要保持良好的現(xiàn)場演示效果，還可以通過比較的方式，突出主推機光波系列的獨特功能優(yōu)勢（5）、現(xiàn)場要安排人員進行活動單頁的散發(fā)，并介紹促銷活動的內容，同時要求將產(chǎn)品的宣傳單頁在活動現(xiàn)場置放與醒目處，便于消費者取閱（6）、現(xiàn)場促銷海報的應用，在銷售現(xiàn)場張貼或懸掛由公司統(tǒng)一印制的產(chǎn)品海報、促銷活動海報或手寫的促銷活動海報，海報要突出促銷的主題，充分傳達促銷活動的內容和信息（7）、氣球、條幅、掛旗等其他宣傳品，要求在活動現(xiàn)場內外懸掛其內容與促銷產(chǎn)品和活動內容相符，引導購買，現(xiàn)場還可將氣球等飾物蔟與微波爐上，以突出形象?；顒覲OP海報和產(chǎn)品海報的主要內容包括：產(chǎn)品的突出功能優(yōu)勢（例如目前突出光波爐快速高效菌消毒功能）、活動內容等，其次充分利用好公司統(tǒng)一制作的拱門、條幅、帳篷展架等C、人員形象要一致。C． 堆頭要突出某一款產(chǎn)品，產(chǎn)品為主推品、暢銷品或特價品（3） 保持樣品的整潔度、新鮮感、清潔度 A．上柜數(shù)量：要求上柜數(shù)量盡可能多題外話：總之抽獎與其他促銷工具相比較，付出的費用少，促銷的效果大，這是他最顯著的優(yōu)點，針對區(qū)域的二三級市場促銷抽獎活動關鍵是客戶經(jīng)理做好策劃，商家便于操作即可；活動不斷，活動內容和方式不斷創(chuàng)新，不但有好的促銷策劃，關鍵是客戶經(jīng)理更要引導商家會用大棚車性質的促銷活動進行銷售的促進。◣在活動開展之前，客戶經(jīng)理要清楚自己投入的資金將以何種形式得到回報?？偠灾煌问降某楠劵顒?，能解決商家面臨的不同銷售難題和造成不同的宣傳效果，具體的客戶經(jīng)理可根據(jù)活動的需求有選擇的實施。這種方法既可使顧客購物時享受折價優(yōu)惠，還有中獎機會，當然更受歡迎。 方式： ◣不以購物為必要條件的抽獎： 即消費者可以從報紙、 雜志廣告上、從商場得到抽獎券或商家的產(chǎn)品問卷上，填好后送往或寄往指定地點，舉辦單位將會在預先公布的時間和地點。抽獎作為一種促銷活動，就是由舉辦單位制訂一定的活動規(guī)則，請消費者參加某種帶有碰運氣性質的活動，消費者只要把填好的抽獎表格（抽獎券）送到或寄到指定地點，或把購物憑證送到或寄到指定地點，舉辦單位在限定時間內從中隨機抽出中獎者。另外，消費者對商品的種種意見和建議，演示人員也可以反饋給客戶經(jīng)理，作為改進產(chǎn)品的重要依據(jù)。六、常用促銷技巧1. 降價。高檔的產(chǎn)品，則應選擇消費能力較強的小區(qū)，如果是科技含量較高的產(chǎn)品，則應選擇知識分子聚集的小區(qū)，如果是價格便宜產(chǎn)品，則可選擇消費能力相對較低的小區(qū)。目的：以點帶面，起到輻射效果。5. 現(xiàn)場演示活動應是每次促銷活動的重頭戲?！⊥ㄟ^各種公關宣傳手段，改善企業(yè)在公眾心目中的形象；推廣活動指引手冊廣東格蘭仕集團有限公司2003年5月14日l 基礎篇： 主要介紹促銷的基本技巧，并提供一些實用的促銷工具供客戶經(jīng)理選擇，并列出具體產(chǎn)品的促銷步驟，并對每個步驟進行詳細的說明，旨在提供給客戶經(jīng)理、代理商、經(jīng)銷商可以實際操作的內容?！⊥ㄟ^現(xiàn)場演示方式，加深顧客對產(chǎn)品的了解，進而促使其購買產(chǎn)品；4. 促銷活動應保持與公司或區(qū)域市場整體營銷計劃的相互協(xié)調性。五、基本促銷形式的介紹 公關促銷：即通過各種人際關系將產(chǎn)品推銷出去，注意事項：推銷的對象必須有一定的影響力，能在群眾中起一些帶頭作用，即通過口碑效應將產(chǎn)品宣傳出去。注意事項：促銷的產(chǎn)品與小區(qū)的消費群定位要相符合。因為任何形式的促銷策劃都不是單一的方式組合的，它必須與宣傳、人員推廣等相互整合才能突顯最大的活動成效的，其次促銷是沒有任何定式概念的，只要能通過有效的方式組合能實現(xiàn)最大化的產(chǎn)品銷售，那么它就是很好的，記住招無定式，特別在二三級市場，不拘一格的形式和內容往往會產(chǎn)生更好的實效。 ◣現(xiàn)場演示示范人員解答消費者的種種問題，對微波爐可以作更加全面的介紹宣傳，打消消費者的顧慮。 定期兌獎式抽獎的辦法不勝枚舉，基本特點是：消費者購物參加抽獎后，不能