【正文】 售市場面對個人消費者不同，汽配市場主要面對的是上游售后服務(wù)型企業(yè)，如維修中心，品牌特約服務(wù)中心等。而且這類客群也是營銷層面最便捷的客群，且有助于本項目后期經(jīng)營管理。若能充分展示本項目的發(fā)展優(yōu)勢、升值潛力，定能吸引他們的關(guān)注，故投資型客群也占據(jù)重要位置。結(jié)論：銅仁市周邊縣、市汽配經(jīng)營戶是本項目的招商次要客群。他們關(guān)注本市場是否具備發(fā)展?jié)摿Γ欠衲艿玫较M者的認可，市場管理部門進行統(tǒng)一的推廣、管理和服務(wù)的能力。⑵西組團為中檔住宅，總價控制在12萬以內(nèi)。價格定位的合理性對于一個項目的成功與否是非常關(guān)鍵的。各要素權(quán)重統(tǒng)計表地段 交通 規(guī)模 檔次 規(guī)劃 業(yè)態(tài)25% 20% 10% 10% 20% 15%項目綜合品質(zhì)評定編號 名稱 地段 交通 規(guī)模 檔次 規(guī)劃 業(yè)態(tài) 綜合品質(zhì)1 萬貨城 80 85 85 80 80 80 2 紅色28 85 85 80 80 80 85 833 錦江廣場 90 90 90 85 85 90 88．54 文筆新苑 80 80 75 75 70 75 5 金灘新城 75 80 90 80 80 80 79．756 本項目街鋪 70 70 80 75 75 80 74通過對本項目的各權(quán)重因素打分并計算得出本項目的綜合品質(zhì)為76．25項目可比均價統(tǒng)計表編號 項目名稱 銷售均價（元/m2） 綜合品質(zhì) 可比均價1 萬貨城 12500 1532 紅色28 12500 83 1503 錦江廣場 沿外街門面15000沿內(nèi)街門面7500均價8500 88．5 964 文筆新苑 8000 76．25 1055 金灘新城 7500 79．75 946 本項目街鋪 8806 74 119可比均價=各項目均價/各項目綜合品質(zhì)本項目的可比均價=各項目可比均價之和求平均值=119本項目的銷售均價=本項目綜合品質(zhì)*, /SPAN本項目可比均價=74*119=8806由綜合品質(zhì)評定法得出：本項目的街鋪銷售均價應(yīng)在9028元/平方米左右。而本項目經(jīng)營初期市場尚需培育，所以暫8%計算。定價原則 綜合品質(zhì)定價法 租金反推法 客戶心里價位街鋪均價（元/m2） 8806 6000—8000 20—50萬總結(jié)：在綜合兩種定價原則得出的兩種結(jié)果的同時，考慮到項目前期聚集人氣的需要及投資者總價承受能力，我司建議主要以租金反推法為主要參考依據(jù)，故本項目街鋪的開盤銷售均價定位在8000元/平方米，街鋪主力總價控制在25—35萬。第三部分 招商方案招商的成功與否，是關(guān)乎后期經(jīng)營問題與影響前期營銷中投資者信心的決定性因素之一,也即是說,它不僅關(guān)系到發(fā)展商的資金能否順利回籠,也是影響后期經(jīng)營的關(guān)鍵。（簽定《市場管理合同》予以制約）1．3．1租賃程序 1．3．簽訂《認租書》時須提交的資料和費用通過本公司資格審查的客戶應(yīng)由法定代表人或者授權(quán)人親自到場簽訂《認租書》，并提交以下資料：（略）★簽訂《認租書》時，每間首層商鋪須交付認租定金現(xiàn)金人民幣伍千元整；其余各層每間商鋪須交納認租定金（金額部分待定）1．3．簽訂《租賃合同》時須提交的資料和費用１、《認租書》原件；２、認租定金收據(jù)；３、三個月租金的租賃保證金及一個月租金；４、按政府房地產(chǎn)租賃管理部門的規(guī)定雙方繳納房屋租賃登記費及印花稅。對于此類客群可根據(jù)具體情況給予一定期限內(nèi)的租金優(yōu)惠，同時享有租賃商鋪的優(yōu)先選擇權(quán)。租賃保證金：租賃者應(yīng)交付一定費用作為租賃保證金，保證金按照租約期限成正比增減，合同到期后原額退還。盡量挖掘主力商戶，普通商戶作為補充。六、招商方式招商將采取自主招商為主。第四部分 經(jīng)營模式一、經(jīng)營理念本項目汽配城的經(jīng)營定位，從一開始就將物業(yè)的租售與可持續(xù)經(jīng)營結(jié)合起來，追求的不僅僅是銷售物業(yè)的利潤，而是開發(fā)商、投資者、經(jīng)營者的“多贏”結(jié)構(gòu)。本項目商業(yè)部分含獨立街鋪、內(nèi)街鋪、內(nèi)鋪，要使各類型物業(yè)形態(tài)的物業(yè)價值最大化，必須對汽配城進行整體規(guī)劃設(shè)計，從經(jīng)營的角度對各經(jīng)營形態(tài)規(guī)劃分區(qū)，從而帶動項目的整體銷售與經(jīng)營。如舉辦大型的公關(guān)活動，組織商家參觀、考查、舉辦各類汽配展銷會、交易會，增進商戶與行業(yè)間的交流和溝通，同時讓汽配城成為客戶注目的焦點。差異化經(jīng)營，盡量避免相同類別的產(chǎn)品分布在不同的樓層（區(qū)域），實行專區(qū)專用。對投資型客群出售的鋪位都采用返租的形式，增加投資型業(yè)主的信心，返租以3年為宜（待定），這樣讓市場有一個培育期。目前國內(nèi)一般的商業(yè)物業(yè)普遍存在一種現(xiàn)象：一樓生意火爆，二樓生意一般，三樓不上顧客。在活動前大造聲勢，形成一種轟動效應(yīng)；在活動中現(xiàn)場報道，讓論壇或是座談的動態(tài)盡展社會；在活動后跟蹤報道，擴大影響。深入階段：繼續(xù)做好招商簽約工作，召開商戶座談會，增強彼此信心。五、招商步驟本項目的總體招商步驟從招商區(qū)域方面遵循“先內(nèi)后外”的原則，從商戶的實力方面遵循“先大后小”的原則。制約措施按約定條件進場經(jīng)營，優(yōu)惠款項一年后退還；若不遵守，扣除優(yōu)惠款。B：當(dāng)?shù)鼐哂小邦^羊”作用售后服務(wù)大戶主要是指銅仁汽車服務(wù)市場中具有“頭羊”作用的售后服務(wù)大戶。三、招商客群定位根據(jù)上述招商原則，為了對招商客群進行細分，以便對后期的招商政策及招商步驟提供指導(dǎo)和依據(jù)，我們對本項目所有的招商潛在客群進行了初次等級劃分，其中級別越高，說明越是本項目的主力客群，一系列的招商優(yōu)惠措施和招商步驟也基本按照級別由高到底的原則來執(zhí)行。定價原則 綜合品質(zhì)定價法 租金反推法 客戶心里價位街鋪均價（元/m2） 1065 略 9—12萬總結(jié)：在綜合兩種定價原則得出的兩種結(jié)果的同時，考慮到本項目住宅尚處啟動期，故我司建議均價暫定位在1030元/平方米，住宅主力總價控制在9—12萬。同時據(jù)調(diào)查顯示，投資者能接受的總投資金額主要集中在8—11萬，11—20萬，20—25萬三個區(qū)間，平均總金額為22萬元，為項目今后在街鋪及內(nèi)鋪的詳細定價上提供參考依據(jù)。故每間街鋪的租賃價格參照大江路路段較有代表性，即取750元/間/月。系統(tǒng)以層次分析法為基本原理，經(jīng)過分析論證確定影響項目的重要因素，用層次分析法（AHP）確定其權(quán)重，運用德爾菲法對各項目要素綜合評定打分，最終得出各項目的綜合品質(zhì)指標。在房地產(chǎn)營銷過程中，房地產(chǎn)的定價是最根本、最有效、也是最易于調(diào)控的，它是房地產(chǎn)營銷過程中的核心性的關(guān)鍵性問題。3．2住宅功能定位本項目住宅大致分兩大組團，東向組團遠離汽配城和車站，且可遠眺文筆峰，享受城市少有的“綠肺”，利于營造居家氛圍；西向組團因環(huán)繞汽配城和車站，受商業(yè)干擾大，居住品質(zhì)較難提升，反而依靠汽配城和車站將來形成的商業(yè)氛圍，“靠山吃山”更能體現(xiàn)其價值?？偨Y(jié)：綜上分析，本項目銷售潛在客群主要有較高收入的企事業(yè)單位人員和中等規(guī)模的私營老板，這部分群體，收入穩(wěn)定且較高，已較好的解決了住房問題，相當(dāng)一部分已有私家車，有投資置業(yè)的愿望和能力，他們最關(guān)注的是投資的安全和財富的增值，他們年齡在3550歲之間；另一部分則是有一定實力的汽配經(jīng)營戶，這部分群體除了關(guān)注投資安全，財富增值外，還關(guān)注本項目的后續(xù)發(fā)展，政府的優(yōu)惠政策，市場的統(tǒng)一的服務(wù)管理等。將來本項目建成后無論是從影響力還是從交通、配套等方面都占有優(yōu)勢。結(jié)論：梵凈山汽貿(mào)一條街汽車銷售、售后服務(wù)類經(jīng)營戶是本項目主要招商客群。但隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展和規(guī)模的擴大，目前陳舊、落后的交易平臺已不能滿足經(jīng)營發(fā)展的需求，換鋪的需求比較強烈。商鋪營銷首先必須考慮消費市場，只有準確、恰當(dāng)?shù)纳虡I(yè)經(jīng)營定位，商鋪才能生存與發(fā)展，經(jīng)營商家才能賺到錢，投資者才有回報，發(fā)展商手中的商鋪才能真正賣個好價錢。2．3機會分析O升值潛力未來汽配城及車站建成，發(fā)展?jié)摿o限，住宅居住、投資兩相宜。T2．投資客戶競爭銅仁市目前在售商業(yè)項目對本項目的投資型客戶造成一定分流。W4．地形項目地形起伏較大，最大高差為18米，用地不規(guī)整，給規(guī)劃帶來一定困難。真正實現(xiàn)產(chǎn)權(quán)和使用權(quán)全部銷售，與目前銅仁汽配經(jīng)營市場上多數(shù)以租賃為主相比優(yōu)勢明顯，自營、出租、轉(zhuǎn)手，業(yè)主可輕松自由選擇。四、項目SWOT分析汽配城部分SWOT分析1．優(yōu)勢分析S1．地理位置西外環(huán)道路的貫通，擴建后的短途車站建成，以及靠近長途車站的地利，為本項目的發(fā)達物流配套提供保障，也是開辟專業(yè)市場黃金寶地。這是明顯有別于大城市購房消費行為，是區(qū)域消費特征的現(xiàn)象之一。而產(chǎn)品品質(zhì)的低劣也造成了大多數(shù)樓盤價格無法向上攀升。三、銅仁住宅市場分析銅仁住宅市場總體特征1．1項目體量小、產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象較嚴重。銅仁汽車服務(wù)市場租賃價格分析銅仁汽車服務(wù)市場經(jīng)營場所以租賃形式為主，為了給本項目將來的售價和租金的制定提供參考依據(jù)，我司特對客車站一帶和梵凈山大道汽貿(mào)一條街多數(shù)經(jīng)營門面的租金進行調(diào)研，梵凈山大道汽貿(mào)一條街為汽車生產(chǎn)廠家聯(lián)合或單獨自建的性質(zhì)，街邊小店因過于零散和地段位置不同而導(dǎo)致租賃價格差別過大。 如能再得到政府重點支持（如由政府指定汽配廠家集中遷移至本項目，或與政府及相關(guān)部門達成與本汽配城內(nèi)商戶定向的長期互惠服務(wù)協(xié)議），定能使本項目在將來的招商、銷售占盡先機。2．2．區(qū)域分析： 梵凈山大道汽貿(mào)一條街是銅仁近年來逐步形成的汽車服務(wù)市場。