【正文】 能夠達(dá)成一致。他們兩個(gè)人就鏘鏘起來了，就掐起來了，你一句我一句，兩個(gè)人針鋒相對(duì)，說說說到最后崩了。就說他說的意思是說，我不是說每談一單客戶，我就能夠談成一件一件生意，我要有一個(gè)成功率的，那么這個(gè)成功率是多少呢，比方說吧他說的是3%，我見了100個(gè)客戶，我才能夠談成3單買賣，這是不是一個(gè)成功率。不要說5%，甚至更高一點(diǎn)我都很有把握，我說咱別更高，咱就5%行不行 他說行，既然行大家去想，他今年的成功率，從去年的3%提高到5%的時(shí)候，應(yīng)該不應(yīng)該，有一個(gè)很具體的期望值的，會(huì)不會(huì)有的。還有我們的廣告部。我說你關(guān)鍵看看有沒有漏的，他說沒有，我說你再看看，這里面有沒有出問題的。這是一個(gè)大問題：哪些指標(biāo)是愿望的？哪些指標(biāo)是必須的？這些指標(biāo)如果完不成，對(duì)整個(gè)公司的戰(zhàn)略目標(biāo)，戰(zhàn)略意圖會(huì)帶來什么樣的影響？必須搞清楚，所以我們今天第一個(gè)成果是，這1500萬是什么指標(biāo)，是必須指標(biāo)，這是我們兩個(gè)人，今天取得的第一個(gè)成果，是不是 ？好了我們兩個(gè)人，今天取得的第二個(gè)成果是什么呢？就是說要想達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，完成1500萬的銷售業(yè)績，我們通過今天的會(huì)談，我們已經(jīng)知道，我們必須面對(duì)多少問題？他那個(gè)是21個(gè)是不是，我這里寫了多少個(gè)，10個(gè)問題，這是我們兩個(gè)人，今天會(huì)談的第二個(gè)成果，非常重要，就是說要想完成1500萬，我們必須面對(duì)10個(gè)什么，是不是10個(gè)問題。最重要的一個(gè)指標(biāo)。哦來談工作，談不了不行不行？不行又不行不行又不行，一次又一次的談成果在哪里？發(fā)現(xiàn)問題本身就是最大的成果，你只有發(fā)現(xiàn)問題才能夠解決問題，對(duì)不對(duì)？ 什么叫工作方法？什么叫領(lǐng)導(dǎo)意識(shí)？我們上下級(jí)之間有沒有這樣的工作關(guān)系？能不能夠達(dá)成這樣一些共識(shí)呢？所以在這一講里面，我給大家留下的專題是：請(qǐng)問認(rèn)同管理是否已經(jīng)成為貴公司的管理文化？請(qǐng)問貴公司有沒有區(qū)分必須要求目標(biāo)和愿望要求目標(biāo)？還是你們公司全是愿望？請(qǐng)問貴公司的上下級(jí)是否能夠平等的溝通工作目標(biāo)？這是在這個(gè)環(huán)節(jié)里面我給大家留下的一些思考題。2．為什么執(zhí)行被忽略與此同時(shí)，盡管企業(yè)的管理者一直在強(qiáng)調(diào)執(zhí)行的重要性，然而，在實(shí)際的管理實(shí)踐中執(zhí)行的問題還是經(jīng)常被忽視。下面是工作計(jì)劃和工作總結(jié)兩份文件的參考格式，這在企業(yè)的管理實(shí)踐中是必須確定的具體格式。第9講 過程管理與考核管理 使員工明確公司、部門及個(gè)人目標(biāo)；216。 一次只針對(duì)一個(gè)目的進(jìn)行演示；216。過程管理的步驟具體內(nèi)容觀察對(duì)方的表現(xiàn)216。 注意不輕易給予下屬肯定或贊揚(yáng)；216。 用流程主導(dǎo)各職能部門的工作；216。這是國內(nèi)很多企業(yè)，尤其是前幾年普遍采用的一種考核模型，它來源于國家公務(wù)員的考核模式，幾年來全國上下從政府到企業(yè)、到地方，都在普遍、廣泛地使用。 容易將個(gè)人和團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)聯(lián)系起來；216?？冃Э己说木唧w方法 完成典型的表格一般只要10到15分鐘；216。2．績效考核排名法排名法也是很多企業(yè)所普遍采用的方法，尤其是在銷售系統(tǒng)中用得最多。另外還有一個(gè)工具比以上兩種方法更加先進(jìn)，這就是平衡計(jì)分法。2．8%3．10%1．每次分?jǐn)?shù)用于兩個(gè)季度。1．每次分?jǐn)?shù)用于兩個(gè)季度。1．每次分?jǐn)?shù)用于兩個(gè)季度。部門數(shù)量（個(gè)）1210生產(chǎn)成本總費(fèi)用比40%3。表56　企業(yè)年度目標(biāo)考核常模范例考核指標(biāo)2004年指標(biāo)2005年指標(biāo)備 　 注公司總?cè)藬?shù)(人）500060001．8%3．5%1．15%表55　某企業(yè)一級(jí)KPI實(shí)例績效管理指標(biāo)指標(biāo)內(nèi)容權(quán)　重說　明財(cái)務(wù)績效指標(biāo)（33），國際國內(nèi)市場各50%；%；%。2．關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)（KPI）平衡計(jì)分法對(duì)四個(gè)維度再進(jìn)一步地分解，得到一些具體的業(yè)績指標(biāo)，我們稱這種業(yè)績指標(biāo)為KPI（Key Performance Indicator，關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)）。這種方法如果使用不當(dāng)就會(huì)導(dǎo)致相關(guān)的執(zhí)行職能部門—企業(yè)的人力資源部門成為企業(yè)里最不受歡迎的部門。表52　績效考核評(píng)級(jí)法的優(yōu)缺點(diǎn)優(yōu) 　　點(diǎn)缺 　　 點(diǎn)216?！拘牡皿w會(huì)】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________第10講 考核管理（一） 經(jīng)理和員工需具備制定目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)的技能，以保證目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)有意義且可度量；216。 同時(shí)設(shè)計(jì)相應(yīng)的薪酬激勵(lì)機(jī)制。 沒有誰可以一次性掌握新的行為。 用筆記錄觀察到的行為方式。 嘗試的過程不回答對(duì)方的提問；216。 “我是這樣做的，要不要試試”？216。___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________見參考答案41優(yōu)秀公司文件的特征通過以上的實(shí)例可以發(fā)現(xiàn)，優(yōu)秀的公司文件都具備一些共性的特征：圖41 優(yōu)秀公司文件的特征附件這里再介紹一個(gè)令文件簡明扼要的好工具——附件，即一份相對(duì)獨(dú)立的文件，包括了對(duì)正式文件形成支持的一些資料、圖表、數(shù)據(jù)、相關(guān)的計(jì)劃、申請(qǐng)、建議和方案。透過公司文件分析企業(yè)的過程管理1．誰在管理企業(yè)在中國的很多企業(yè)中，很少有人真正地去關(guān)注企業(yè)中的具體問題，也很少有人關(guān)注計(jì)劃的過程和跟進(jìn)，所以在某種程度上說，這些企業(yè)是由會(huì)計(jì)在進(jìn)行管理，而不是由管理人員在進(jìn)行管理。解決不了，我今年解決不了， 我明年解決，但是我就要認(rèn)同，我知道他擺在這個(gè)地方？毛病出在哪里了呢？毛病就出在我們很多企業(yè)的開會(huì)，豆腐三碗，三碗豆腐，年年月月日日在講同樣的問題，講來講去問題解決不了。我們清醒的意識(shí)到，要想完成這個(gè)指標(biāo)，明白了沒有，我們兩個(gè)人聽清楚，我們兩個(gè)人就必須去共同面對(duì)，幾個(gè)問題呀？幾個(gè)問題 對(duì)了，我們兩個(gè)人，要共同去面對(duì)三個(gè)問題。怎么總結(jié)呢？ 這么總結(jié)，首先要謝謝你，我作為主管我要非常感謝你，做好了充分的準(zhǔn)備，很認(rèn)真的就工作目標(biāo)達(dá)成共識(shí)，我們進(jìn)行了，2005年的第一次會(huì)談，是不是 我要謝謝你，謝謝你完了以后咱得總結(jié)一下。他提這么多問題就想證明什么，他唯一想證明的是什么，他沒有辦法完成這個(gè)銷售業(yè)績，是不是這個(gè)概念，他提了這么多問題，那么這個(gè)部門的經(jīng)理，在每一個(gè)問題上，是不是都相應(yīng)都有一個(gè)回應(yīng)。這個(gè)銷售部。那我問他第二年呢？他說第二年我的成功率大概也就是1%，那么第三年就是去年，達(dá)到多少了3%，是不是這個(gè)概念，那我就問他，我說小伙子1500咱別說了，咱們實(shí)實(shí)在在一個(gè)一個(gè)來，你看看剛才我那個(gè)逐項(xiàng)的討論，一項(xiàng)一項(xiàng)來，我就問他，我說你今年有沒有一個(gè)把握把你的成功率從3%提高到5%。明白了沒有，好了等這兩個(gè)人談崩了。所以在上一講里面我們講到這個(gè)談判是不是變得非常艱苦，艱苦到似乎有一點(diǎn)做不到，那么在這個(gè)談判的過程中呢？這兩個(gè)人在前面談我呢就在他們后面聽，我一聲不吭。但是很多企業(yè)當(dāng)它去請(qǐng)一個(gè)員工的時(shí)候，它第一件事情就把他的腦袋給剁了，就剩四個(gè)爪子了，你什么也不想。認(rèn)同管理案例再現(xiàn)—“不可能的任務(wù)”【本講小結(jié)】本講的重點(diǎn)是企業(yè)目標(biāo)績效管理的第二個(gè)重要的組成部分—認(rèn)同管理?？偨Y(jié)討論的結(jié)果和跟進(jìn)日期216。討論每項(xiàng)目標(biāo)并達(dá)成一致216。表34 需求層次與激勵(lì)方法對(duì)應(yīng)環(huán) 節(jié)內(nèi) 容概述討論的目的和有關(guān)信息216。然而，很多企業(yè)在自己內(nèi)部的管理中，根本沒有做到真正、有效地區(qū)分這兩類目標(biāo)，完全不清楚哪些目標(biāo)是必須要求的，哪些目標(biāo)是愿望要求的。 9點(diǎn)必須拿下敵方主陣地。 被市場、客戶接受；216。 質(zhì)量管理標(biāo)準(zhǔn)；216?！颈局v重點(diǎn)】（下）認(rèn)同管理的四項(xiàng)原則如同其他管理實(shí)踐一樣，在進(jìn)行認(rèn)同管理的過程中也有一系列的原則是必須遵循的。其實(shí)，一個(gè)人最有價(jià)值的是他的大腦，如果企業(yè)在推行目標(biāo)績效管理的過程中不能發(fā)掘出員工的想法，得不到員工的認(rèn)同，上下不能夠達(dá)成一致，那么即便設(shè)定了再好的目標(biāo)，也是無法收到最好成效的。目標(biāo)管理的重點(diǎn)在于根據(jù)目標(biāo)管理的流程并遵循確定目標(biāo)的原則和方法，將企業(yè)的總體目標(biāo)最終細(xì)化并落實(shí)到每一個(gè)員工身上?！　『炞郑罕救耍阂? 言這個(gè)原則在日本、德國、美國以及歐洲的一些國家和企業(yè)是最基礎(chǔ)的，是每一個(gè)管理人員不費(fèi)力氣就能夠做到的。圖25 目標(biāo)對(duì)立及不相關(guān)的案例分析對(duì)已確定目標(biāo)的清晰表述上一講內(nèi)容提到了“兩個(gè)基于做三定”，也就是說，對(duì)于今天管理者的要求是，要自己給自己制定工作目標(biāo)和工作任務(wù)，而要做到這一點(diǎn)首先就必須能夠?qū)ψ约阂呀?jīng)確定的目標(biāo)進(jìn)行清晰的表述。公司股東董事會(huì)的核心關(guān)注在這個(gè)過程中必須做好充分的準(zhǔn)備，可以通過廣泛收集資料來進(jìn)行調(diào)查研究，從而確保企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)的清晰。圖21 目標(biāo)績效管理的結(jié)構(gòu)圖圖21所示的六部分共同組成了一個(gè)完整的、系統(tǒng)化的目標(biāo)績效管理體系，然而在對(duì)其進(jìn)行消化吸收、理解運(yùn)用的時(shí)候，國內(nèi)的很多企業(yè)又犯了“各取所需、斷章取義、走捷徑、投機(jī)取巧”的老毛病，即把自己想要的東西留下來，把不想要的、覺得麻煩的東西拋掉，因此才會(huì)出現(xiàn)前面提到的錯(cuò)誤和問題。這樣又回到了本課程開始所提出的“執(zhí)行力”的問題，企業(yè)管理中缺乏過程，缺乏執(zhí)行力。首先我們從企業(yè)管理人員在企業(yè)實(shí)際經(jīng)營管理中所存在的兩個(gè)問題出發(fā)，結(jié)合系統(tǒng)性管理的概念，引出了對(duì)目標(biāo)管理和績效管理的分析和探討。這是一個(gè)很大的管理誤區(qū)，下面我們將通過三個(gè)案例所引出的問題來看看目標(biāo)和任務(wù)混淆后究竟會(huì)產(chǎn)生怎樣的后果：案例一—交管部門的工作本末倒置交管部門的工作目標(biāo)是保障道路暢通，保障人民生命財(cái)產(chǎn)安全，而處理違章和進(jìn)行罰款是為了達(dá)到這個(gè)目標(biāo)而需要具體完成的任務(wù)。_______________________________________________________________________________________________________________________見參考答案111．“回路管理”在開始討論“目標(biāo)型”之前，我們先來看看中國傳統(tǒng)文化與現(xiàn)代企業(yè)管理之間的聯(lián)系。3．以往與現(xiàn)代管理者必備素質(zhì)的異同以往管理者必備素質(zhì)基于以往企業(yè)管理者的工作側(cè)重，以往的企業(yè)管理者需要具備以下這些我們?cè)?jīng)耳熟能詳?shù)乃刭|(zhì)，達(dá)到了這些素質(zhì)要求之后就認(rèn)為他們是合格的。 現(xiàn)代企業(yè)管理重心與之相對(duì)應(yīng)的，作為一個(gè)現(xiàn)代化企業(yè)的管理重心已經(jīng)發(fā)生了非常大的改變。第2講 企業(yè)管理的系統(tǒng)結(jié)構(gòu)所以這時(shí)候我們會(huì)發(fā)現(xiàn)我們出現(xiàn)的問題在哪里？為什么，我們辛辛苦苦一年到頭365天，忙忙碌碌、忙忙碌碌地工作，忙得腳打后腦勺，我們每天都很辛苦，我們每天都很敬業(yè)，但是忙到最后的結(jié)果是什么呢？是不能夠獲得你的上司、你的同事、你的老板，尤其是你的客戶的認(rèn)同，有沒有這個(gè)可能。就是沒有你什么事，人家就根本就沒理你，人家在那蓋房子，你在哪人家根本就沒把你當(dāng)回事，是不是這個(gè)概念，是不是這個(gè)問題，對(duì)。我想還是法庭上見。我現(xiàn)在想問，按照原協(xié)議是100萬，你現(xiàn)在搞到米開朗基羅的這個(gè)格調(diào)了，是了不得，又有汽車，又有人，有環(huán)保各個(gè)方面都做得非常好，現(xiàn)實(shí)與理想相結(jié)合，我想請(qǐng)問你們覺得在你們的期望值里面是希望這個(gè)老板100萬要不要再加一點(diǎn)的。這還有一輛汽車。把創(chuàng)意能夠說清楚就行，否則我們就要花比較多的時(shí)間，真的把這個(gè)房子蓋起來，估計(jì)要20分鐘，我們只有10分鐘。那么我還需要四位，你們這三位加您，你們到這一組好不好，請(qǐng)你們到這一組來，給大家展示一下這里面的東西是什么呢？實(shí)際上是我們很熟悉的東西，（英文），美國的一個(gè)玩具，這個(gè)就是你們的建筑材料，這是你們的建筑材料，你們各自拿自己建筑材料以后，現(xiàn)在開始充分利用自己的想象，時(shí)間只有大概6分鐘，7分鐘時(shí)間，你們就充分得用這些東西，這都是小孩玩的，家里面小孩玩的，咱們今天大人也玩一把。你們兩個(gè)現(xiàn)在是老板，我這里有一個(gè)小小的活動(dòng)，在這個(gè)活動(dòng)里頭需要有兩組人，你們是其中的一組人，這組人請(qǐng)你們兩位站起來。為摩托羅拉（中國）公司、諾基亞（中國）公司、IBM（中國）、長春一汽、紅塔集團(tuán)、中集集團(tuán)、TCL等100多家著名企業(yè)提供過管理顧問與培訓(xùn)服務(wù)。在三十余年的工作歷程中親歷了中式、日式與美式三種風(fēng)格各異的管理模式，在企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃、規(guī)范化管理、人力資源管理等方面有著豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，并創(chuàng)立了全息管理系統(tǒng)。有沒有兩個(gè)想當(dāng)老板的，我想選一男一女，這樣我想請(qǐng)你們前面的兩位，你們兩位來配合我一下。因?yàn)榍懊娉鰜肀容^方便一點(diǎn)，到這一組，你等一等，怎么弄等一等。這邊的速度快一點(diǎn)，還有保安，時(shí)間過去一半了，我看有門，基本上地基已經(jīng)打好了，有門。里面的那個(gè)呢？這個(gè)是保姆，別墅非常大。其他基本上是趨向于藝術(shù)風(fēng)格，需要參觀，要有一定的欣賞能力。還有這個(gè)門的側(cè)面，就是墻側(cè)面我想用白色的，后面用成藍(lán)色的，但是這個(gè)他不符合我心目中的……反正沒有什么地方符合你原來的想法的，你就一句話，給錢還是打官司，建筑材料全弄成這樣。沒有，他們只給我蓋房子，并沒有問我所需要什么樣的房子。大家去想一想看，我們今天只是一個(gè)小小的游戲和活動(dòng)，但是如果這個(gè)游戲變成了一個(gè)現(xiàn)實(shí)，是在我們的工作中，在我們的商場上，出現(xiàn)了這樣的問題后果是什么，我們有沒有考慮到這個(gè)問題，就不像今天做游戲這么簡單了，他最終的結(jié)果是什么？很可能會(huì)令到一個(gè)企業(yè)怎么樣？倒閉。在之前的課程中，我們已經(jīng)詳細(xì)地講解了企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略決策系統(tǒng)以及規(guī)范化管理系統(tǒng)，在本講中我們將進(jìn)入第三個(gè)模塊—人力資源管理中最為核心的內(nèi)容，即目標(biāo)管理和績效管理的分析。這種現(xiàn)狀充