【正文】 從“數(shù)據(jù)歸集 ”、“財務(wù)管理”到“ 戰(zhàn)略財務(wù)管理”的躍遷3．在長期，樹立“一個中心、兩個基本點、三個到位、四方平衡、五項改革、六個循環(huán)”的觀念，逐步形成“精細(xì)型企業(yè)”。管理層和相關(guān)人員通過企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)進行自我服務(wù)，及時得到預(yù)警，提高工作效率，同時，借助數(shù)據(jù)挖掘工具，形成更加精練的企業(yè)業(yè)績管理分析報告和KPI指標(biāo)反饋給企業(yè)決策層。資金管理資金管理流程資金預(yù)算流程調(diào)整類別：簡化、填補、整合主要調(diào)整內(nèi)容：1．以流程規(guī)范資金的運作，使資金得到合理有效運用，提高資金使用效率。并且，與財務(wù)管理流程中資金預(yù)算流程、效益預(yù)算流程實現(xiàn)事前監(jiān)控相呼應(yīng)，構(gòu)成了長煙廠的財務(wù)監(jiān)控體系。因此，建議配套調(diào)整的要求如下：? 建立供應(yīng)商管理委員會，共同確定供應(yīng)商的選擇的標(biāo)準(zhǔn)、戰(zhàn)略合作伙伴標(biāo)準(zhǔn)和制度、合同或訂單分配原則、供應(yīng)商評價標(biāo)準(zhǔn)、供應(yīng)商目錄審定、供應(yīng)商綜合評審，以及確定每一期招標(biāo)委員會的組成和負(fù)責(zé)人、確定相關(guān)供應(yīng)商現(xiàn)場評審的人員和組成等。采購執(zhí)行和結(jié)算采購到料接收、檢驗入庫流程原煙采購合同執(zhí)行流程原煙入庫管理流程采購預(yù)付款流程采購付款流程調(diào)整類別： 主要調(diào)整內(nèi)容： 采購的執(zhí)行嚴(yán)格按計劃和相關(guān)制度形成的訂單的要求進行； 將采購部門的財務(wù)職能全部劃到財務(wù)部； 審計部門的審計重點在于各項訂單或合同的內(nèi)容是否按規(guī)定的要求形成； 財務(wù)部門對付款的審核重點在于相關(guān)表單是否完成和正確。同時，由于和現(xiàn)行做法有一定的差異，短期內(nèi)運行會存在一定的不適應(yīng)，如果涉及人員對該系統(tǒng)的認(rèn)識不能統(tǒng)一，運行過程中各行其是，則運行效果會明顯降低，因此相應(yīng)的提出配套調(diào)整的主要要求如下：26 / 37? 建立及時準(zhǔn)確的信息收集和反饋系統(tǒng)，確保預(yù)測的準(zhǔn)確性。圖210對以上關(guān)系進行了更加詳細(xì)的說明：從圖210中可見：? 在當(dāng)月：根據(jù)前3個月銷售趨勢，銷售部門分析和預(yù)測到下兩個月的銷售趨勢，形成曲線 a；而此時企業(yè)的目標(biāo)要求是曲線b。191。2．明晰預(yù)測、目標(biāo)、計劃和執(zhí)行結(jié)果之間的關(guān)系，建立完整閉環(huán)具體涉及范圍包括：方針目標(biāo)、年度綜合計劃、月度綜合計劃、各職能部門月度計劃等。第一，減少或取消部門二級計劃職能，其中包括銷售需求計劃和發(fā)貨計劃、采購計劃、資金計劃、生產(chǎn)計劃、部分生產(chǎn)作業(yè)計劃等。以上調(diào)整涉及范圍較大，實行風(fēng)險主要在于銷售環(huán)節(jié)。當(dāng)企業(yè)目標(biāo)、經(jīng)營環(huán)境產(chǎn)生變化時，應(yīng)及時進行分析，通過企管部協(xié)調(diào)形成量化數(shù)據(jù)錄入系統(tǒng)，并重新進行作業(yè)計劃測算和變更。庫存與配送管理采購到料接收、檢驗入庫流程調(diào)整類別：分離，整合主要調(diào)整內(nèi)容：20 / 37原煙入庫管理流程庫存計劃流程庫存盤點流程原輔料配送流程 將庫存管理與采購業(yè)務(wù)分離，并將庫存管理進行整合，成立庫存配送中心； 重相規(guī)劃了配送體系，提高配送效率； 庫存計劃作為采購計劃制定的一個來源； 強化了計劃對原輔料配送的指導(dǎo)，增強了上下游之間的協(xié)調(diào)性。圖27 可承諾量查詢（ATP）? 發(fā)貨計劃結(jié)合訂單要求科學(xué)排定。下圖給出了現(xiàn)狀和目標(biāo)的客戶相關(guān)流程對比：現(xiàn)狀流程業(yè)務(wù)員反饋需求信息省內(nèi)/ 省外計劃員匯總銷售部部長審批，需求A0調(diào)整為A1計劃協(xié)調(diào)員通知銷區(qū)、客戶客戶業(yè)務(wù)員同意調(diào)整調(diào)整需求A1為A2計劃協(xié)調(diào)員調(diào)整計劃，送批銷售部部長審批，調(diào)整計劃協(xié)調(diào)員通知銷區(qū)并通知客戶業(yè)務(wù)員確定調(diào)整客戶省內(nèi)/省外計劃員匯總，編制發(fā)貨計劃需求A0客戶開票員查看存貨，開列提貨單運輸管理員運輸安排調(diào)整需求A2為A 317 / 37（a）現(xiàn)狀（b）目標(biāo)圖26 現(xiàn)狀和目標(biāo)對比：客戶相關(guān)流程共享數(shù)據(jù)庫共享數(shù)據(jù)庫潛在客戶挖掘銷售機會管理市場調(diào)研 客戶服務(wù)需求A 0客戶 營銷代表可承諾查詢 確認(rèn)需求A1；‘客戶 運輸管理員運輸安排開票員打印提貨單銷售部計劃員訂單錄入銷售部計劃員生成發(fā)貨計劃……目標(biāo)流程18 / 37圖中可見，現(xiàn)狀流程中，審批層次繁瑣，客戶需求響應(yīng)速度慢，整個過程中，對需求進行了多次調(diào)整（如圖中所示：從A0到A1到A2到A3），從而導(dǎo)致客戶的不滿意。以上目標(biāo)流程和相應(yīng)配套措施的設(shè)計，強調(diào)了：要解決診斷報告中的相應(yīng)問題，首要的前提條件就是要從“觀念”入手，在與客戶接觸的每一項工作中，強化客戶關(guān)系管理的以下意識：? “超期望值的個性化給予”。市場分析與 銷售意向預(yù)測市場分析及意向合同預(yù)測流程銷售合同簽訂流程調(diào)整類別： 整合、優(yōu)化、強調(diào)主要調(diào)整內(nèi)容： 整合省外、省內(nèi)計劃，理順了銷售預(yù)測、銷售目標(biāo)、銷售計劃之間的關(guān)系。品牌策劃單兵做戰(zhàn)，整體性不足 ? 市場部部長負(fù)責(zé)整合各品牌經(jīng)理做的策劃方案，《品牌分階段營銷計劃》是整合后的對各銷區(qū)、各品牌在不同時間段的營銷目標(biāo)和手段。品牌與科研 存在“設(shè)計就是研發(fā)的事”的錯誤觀念? 在前期品牌概念的論證中，技術(shù)、財務(wù)、市場、戰(zhàn)略都同時參與? 明確在樣品設(shè)計出來后要進行綜合小試和中試，物資、生產(chǎn)、工程等部門參與并提出改進建議，以便今后大規(guī)模生產(chǎn)順利開展。具體如下圖所示：11 / 37圖23 明確的品牌概念、目標(biāo)、管理 部門之間有效聯(lián)動，充分體現(xiàn)“品牌至上”的思想。10 / 373．明確了產(chǎn)品設(shè)計必須經(jīng)過綜合小試和中試；確定了品牌經(jīng)理在試制過程中的組織協(xié)調(diào)的職責(zé)；加強有關(guān)財務(wù)、生產(chǎn)組織等方面評審工作。核心問題一、五的建議，見《組織設(shè)計》、《IT配套設(shè)計》部分。與現(xiàn)狀業(yè)務(wù)流程框架相對應(yīng)，目標(biāo)業(yè)務(wù)流程設(shè)計框架如下：圖21 目標(biāo)業(yè)務(wù)流程設(shè)計框架框架圖21反映了對于四個層面問題 “本末倒置”、“不聯(lián)動 ”問題的解決思路：? 戰(zhàn)略層與運營層： 流程橫向聯(lián)動 共享信息平臺的支撐戰(zhàn) 略流程2映射：業(yè)務(wù)到財務(wù)流程1流程m流程n流程3客戶供應(yīng)商…管理層面縱向聯(lián)動綜合計劃/品牌規(guī)劃 /關(guān)鍵績效管理流程的持續(xù)改進“產(chǎn)供銷”一條鏈“品牌市場研發(fā)”聯(lián)動6 / 37以戰(zhàn)略規(guī)劃為本，通過綜合計劃、品牌規(guī)劃、關(guān)鍵績效管理，建立戰(zhàn)略規(guī)劃與流程、崗位的縱向聯(lián)動，實現(xiàn)流程為戰(zhàn)略規(guī)劃服務(wù)，個人的崗位工作以公司整體目標(biāo)為指導(dǎo)，強化使命感，能夠結(jié)合企業(yè)長遠(yuǎn)目標(biāo)目標(biāo)及時調(diào)整、不斷學(xué)習(xí)、積極靈活，朝向“學(xué)習(xí)型組織”不斷努力。? “IT應(yīng)用”。 ................................................... 12 品牌運作關(guān)鍵環(huán)節(jié)的內(nèi)部活動進一步填補完整 .............................................................. 13 核心問題三（“客戶計劃供應(yīng)商”的聯(lián)動）的優(yōu)化要點 .......................................15 強化客戶關(guān)系管理意識，快速響應(yīng)客戶 ......................................................................... 15 計劃體系面向訂單，明晰預(yù)測/ 目標(biāo)/計劃/執(zhí)行結(jié)果的關(guān)系，原煙采購戰(zhàn)略化 ................20 供應(yīng)商管理、價格管理與采購業(yè)務(wù)分離并且強化........................................................... 28 核心問題四（“財務(wù)管理強勢不足”）的優(yōu)化要點 .................................................34 目標(biāo)業(yè)務(wù)流程描述 ............................................................................................................ 393 / 37 目標(biāo)業(yè)務(wù)流程設(shè)計的指導(dǎo)思想與原則本項目的目標(biāo)業(yè)務(wù)流程優(yōu)化，結(jié)合長煙實際，遵循以下指導(dǎo)原則：? 以“長壽企業(yè)”、“可持續(xù)性發(fā)展”的戰(zhàn)略定位及“”為指導(dǎo)? 以市場為導(dǎo)向，品牌至上? 計劃管理整合，指導(dǎo)（而不是強制）業(yè)務(wù)運行? 部門聯(lián)動運作，發(fā)揮團隊優(yōu)勢? 加強監(jiān)督職能，業(yè)務(wù)執(zhí)行與監(jiān)控相分離，職責(zé)分工明確? 供應(yīng)商關(guān)系建設(shè)朝向長期戰(zhàn)略伙伴發(fā)展? 財務(wù)業(yè)務(wù)緊密聯(lián)系，監(jiān)控明確有力? 信息共享整合，支撐（而不是約束）業(yè)務(wù)運行? 流程改進持續(xù)化、長期化同時，根據(jù)業(yè)務(wù)流程重組的以下基本原則開展工作：? “流程管理”。強調(diào)“ESEIA”，業(yè)務(wù)流程中每一個環(huán)節(jié)上的活動盡可能實現(xiàn)最大化增值，盡可能減少無效的或不增值的活動。圍繞核心問題及相應(yīng)核心流程開展工作? “效益與效率”原則。通過“產(chǎn)供銷”一條鏈運作，實現(xiàn)“客戶計劃 供應(yīng)商” 的更好協(xié)同，建立與客戶、供應(yīng)商的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，形成良好的服務(wù)、溝通、管理、合作渠道，朝向“協(xié)同型組織“不斷努力。3．明確了概念處理的歸口管理；解決了市場與科研相對脫節(jié)的矛盾，真正體現(xiàn)了以消費者需求為導(dǎo)向的原則。3．從企業(yè)全局高度，整合了各品牌的營銷方案，解決了各品牌單兵作戰(zhàn)的問題，并按規(guī)模大小適當(dāng)放權(quán)于銷區(qū)經(jīng)理；在品牌策劃中，進行了分品牌的成本效益預(yù)算；由于銷售部門參與了策劃方案的評審，解決了方案可操作性不強，營銷方案不全面的問題。? 戰(zhàn)略層：在品牌戰(zhàn)略中，明確品牌的中長期（510年）發(fā)展目標(biāo)；? 規(guī)劃層：在滾動制訂的分品牌規(guī)劃和總體品牌規(guī)劃中，明確品牌的中短期（15年）目標(biāo)；? 作業(yè)層：在品牌分階段營銷計劃中，明確品牌的短期（1年以內(nèi)）工作目標(biāo)。? 銷售計劃形成過程中，品牌經(jīng)理參與兩次，保證品牌經(jīng)理的資源投放量與銷區(qū)計劃一致：與客戶提早溝通營銷方式所能帶來的量的變化，以準(zhǔn)確的確定定單，后期根據(jù)客戶實際情況，修改《品牌分階段營銷計劃》來保證總體銷量、利潤的實現(xiàn)。新產(chǎn)品的決策缺乏科學(xué)性 ? 在概念論證時首先分別從技術(shù)、財務(wù)、市場、戰(zhàn)略四個方面進行論證，之后有專家組進行綜合評估，保證決策的科學(xué)性。訂單確認(rèn) 銷售訂單簽訂流程 調(diào)整類別：簡化、自動化主要調(diào)整內(nèi)容： 通過ATP查詢，實現(xiàn)與客戶銜接的簡化； 銷售訂單的確定與銷售預(yù)測準(zhǔn)確性保障了ERP所需的銷售計劃構(gòu)成，為整合內(nèi)部資源16 / 37奠定了堅實基礎(chǔ)。 客戶關(guān)懷是要在交易的不同階段上持續(xù)營造友好、激勵、高效的氛圍，包含了從客戶購買前/中/后的全程體驗。?