價格政策的制定與價格體系的建立(存儲版)
【正文】 漫長的過程，一開始就將他們的價格定位確定在更低的位置豈不本末倒置。非覆蓋區(qū)域又分衍生區(qū)域和邊緣區(qū)域，衍生區(qū)域雖然企業(yè)不會作過多的投入，但是覆蓋區(qū)域所產生的品牌效應會帶動衍生區(qū)域，所以價格定位應高于覆蓋區(qū)域?，F(xiàn)在不妨看看教科書中是如何描述邊際貢獻的：有一富翁想到月球旅游，遂與航空公司洽談，經核算成本為8億美元，加上合理利潤應支付10億美元才能成交，富翁也能接受該價格。運用市場管理費的關鍵是管理客戶在該區(qū)域內的地位及管理能力。如果雙方競爭關系不明顯，完全沒有必要提取管理費，反之應視管理客戶的能力和作用確定一定比例的費用作為補貼。在市場管理過程中，甲企業(yè)套用行政區(qū)域劃分，將e區(qū)域的客戶交給a的批發(fā)客戶管理并提取管理費。為了不使管理費打破原有價格政策的平衡，將二者隔離開來處理更為適合。比較強硬的做法是不給予任何補貼，強行要求其退出管理者的身份，前提是他不愿誠心合作或企業(yè)具有強勢地位，不懼怕客戶流失。企業(yè)有明確合理的價格政策，可以充分運用價格手段的杠桿作用達到激發(fā)與抑制的目的。另外規(guī)模效應也是一個重要的參考因素，在規(guī)模效應對降低各項成本有較為明顯作用的行業(yè)，也應充分利用邊緣區(qū)域產生的銷量讓企業(yè)達到經營規(guī)模的均衡狀態(tài)。邊際貢獻被錯誤理解和運用，其中最主要的一個因素是該區(qū)域（或市場區(qū)隔）是否屬于企業(yè)的覆蓋范圍沒有弄清楚，以及非覆蓋區(qū)域是否屬于邊緣區(qū)域沒有界定清楚。首先從生產成本上講，因滿足安全庫存而引起的一系列費用及為彌補計劃不周而采用翻包手段所引起的費用往往被忽視或縮小，甚至還有因規(guī)模效應降低生產成本的謬論?？亢蟮膬杉乙膊淮嬖谔髥栴}，企業(yè)規(guī)模有限，利用靈活多變的價格政策能最大限度地獲取利潤。特殊價格的處理方式有兩種：一是針對特定類型產品制定階段性折扣方式，最好以一個季度確定一次為宜，如若簽訂期限過長，當客戶將其它獲利產品的銷售比例下降再轉向經營其它企業(yè)同類產品時，應留下空間以利于及時調整。 折扣折扣可以以多種名目形式存在，其共通的地方表現(xiàn)為結算的階段性、契約性和階梯性。（一） 價格體系的建立應遵循的幾個原則： 產品類別應根據終端客戶對產品需求的關聯(lián)性進行分類，比如說不同的產品可以滿足相同需求為一類、不同產品可以滿足一系列需求為一類等，要求同類產品毛利水平相近。二、 價格政策與推廣政策和促銷政策之間的關系價格政策與推廣政策和促銷政策是三個完全不同屬性的獨立政策，將推廣政策和促銷政策與價格政策相互混淆極易引起管理混亂。（六） 歷史隸屬關系批發(fā)商開發(fā)出來的二級經銷商或用戶，隨著時間的推移會逐漸發(fā)展壯大，當他具備獨立與生產廠家合作的能力時，將面臨兩難選擇：批發(fā)商不愿失去既得利益而任由其升級為一級商，而廠家則不愿其跳槽成為其他公司的客戶。（三） 自身品牌有的企業(yè)為了避免渠道沖突會采用多品牌戰(zhàn)略，由核心客戶經營主品牌，衍生客戶經營第二、第三等輔助品牌，此時為保障核心客戶利益，主品牌產品價格應有相應傾斜。 市場容量與競爭狀況市場容量越大的區(qū)域競爭越成熟，客戶議價能力也越強，各廠家價格較為透明，也較接近其底價。當企業(yè)發(fā)展到一定時期，已樹立一定品牌，形成一定規(guī)模時，靈活多變的價格政策就將成為企業(yè)更上一層樓的絆腳石。局部區(qū)域處于非常競爭狀況，雖然并不成熟，由于少數(shù)寡頭客戶競爭秩序不穩(wěn)定，為了占有更為有利的競爭地位而大打價格戰(zhàn)，企業(yè)要想占有一席之地不可避免會被卷入其中。為使客戶由兼營向主營、專營方向轉變，應設立適度的專營折扣予以鼓勵。在成熟區(qū)域這三種形式的客戶會同時共存，沒有合理的價差其中的一方或兩方必然受到損傷，甚至引起市場混亂。還有不同區(qū)域對推廣要求的迫切性不一，盲目采用價格手段的結果將擾亂營銷規(guī)劃的實施，最終導致贏利目標難以實現(xiàn)。 價格落差依據產品類別不同確定各級別之間
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