【正文】 我們的市場千差萬別，需求各異。 商品的購入 /銷出周期短。 21 新商品：市場中最令顧客滿足的價格。這意味著，為使我們對服務(wù)的承諾天長地久，還可能要求你們從事工作任務(wù)以外的工作。 當(dāng)兩個人坐在桌旁面對面進(jìn)行討論時，談判就有可能發(fā)生。首先，了解談判規(guī)則和程序，然后，通過練習(xí)加以提高。你的各項得分反映出哪些是你的強項，哪些地方還有待提高。 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 即使遭受到人身攻擊，必要時我也會保持冷靜。 沖突可能帶來的積極效應(yīng) 沖突可能帶來的消極后果 大多數(shù)情況下，我們需要和談判對手保持一種連續(xù)合作的關(guān)系。 談判的理性部分較為容易理解。 討價還價 —— 單向式與整體式 討價還價最重要的兩種類型是： 單向式（一方輸一方贏）； 整體式（雙 24 贏）。 在整體式談判中，主要目標(biāo)是最大限度地擴(kuò)大雙方的共同成果。 與供應(yīng)商談判之前，你應(yīng)該考慮以下幾個方面： 25 談判小技巧 提前計劃并制定出具體的策略。 特別注意談判的進(jìn)展情況。弄清楚你和供應(yīng)商是處于雙贏狀態(tài)還是一方輸一方贏的狀態(tài)。 26 你必須了解已方有哪些優(yōu)勢及期望達(dá)到哪些目標(biāo)，同時也必須了解已方有哪些劣勢。如果供應(yīng)商攻擊你，盡量了解攻擊背后的真實原因，而不要將其當(dāng)作個人 恩怨來看待。 了解供應(yīng)商的利益及已方的利益，是合作式談判的關(guān)鍵。如果你們送貨達(dá)不到要求，我們會把你們的貨位讓給其他供應(yīng)商了。清楚他們的目標(biāo)及利益所在，做好尋找有利于雙方的解決辦法的準(zhǔn)備。 談判是一系列事件中的一個環(huán)節(jié)，該環(huán)節(jié)必然會涉及到雙方的提議和反提議。所謂無形因素指的是抽象的、然而對我們和供應(yīng)商的談判能產(chǎn)生影響的因素。把問題的焦點集中在“你們的報價無法達(dá)到我的部門毛利要求”上，而不要把重點放在“我作為他的顧客，他沒能給我們提供好的服務(wù)”這個問題上。不僅談判的目標(biāo)無法實現(xiàn)，最初要談的問題也忘得一干二凈，另外還可能促使新問題的產(chǎn)生，令沖突轉(zhuǎn)化為人身攻擊。 尋找你和供應(yīng)商可以共同實現(xiàn)的目標(biāo)。培訓(xùn)員將場景分配給各小組。該條件無協(xié)商的余地。部門毛利為 35%。 $ 是你的 OPP 價格。 場景四： 你是一名新采購員，負(fù)責(zé) 10 家商場奶制品的采購。 該供應(yīng)商最近開發(fā)了一系列 冰淇淋新產(chǎn)品，他們希望在你的商場中進(jìn)行試銷。非指定性補償 —— 一方得到自己想要的東西，另一方在其他問題上獲得補償。不應(yīng)將言談審慎與歪曲事實、顛倒黑白混為一談。 如何建立一個新商品號，以便于下單時采用？ 合同上部 該部分由采購員填寫。 如為新供應(yīng)商，則在新供應(yīng)商前的方框內(nèi)劃√。 采購員（由采購員填寫） 采購員的姓名。 索賠文件寄送地址 沃爾瑪向供應(yīng)商進(jìn)行索賠時的地址。請從下列三種運輸方式中選擇其中之一。貨物抵埠前發(fā)生的任何損毀都將由供應(yīng)商負(fù)責(zé)。 方案三：供應(yīng)商不希望收回不合格產(chǎn)品。根據(jù)月底結(jié)算方式，每月 24日緊后收到的貨物應(yīng)視為第二個月收到的貨物并作為第二 個月價款予以支付。 享受現(xiàn)金折扣期限 如果沃爾瑪在收貨后這段時間內(nèi)付款，我們可以享受到上面提到的 現(xiàn)金折扣。如果有，應(yīng)在此處填寫。（見購貨合同 —— 訂單折扣部分）適用于具體訂單的折扣必須在各訂單上標(biāo)清楚。 WA 倉庫折扣 用于倉庫費用。 TR 電視 /廣播媒體折扣 用于電視 /廣播媒體進(jìn)行產(chǎn)品宣傳費用補償?shù)恼劭邸? 付款方式 —— 從發(fā)票中扣除（ OI），出具欠款通知單（ CM）或支票方式（ CK）。供應(yīng)商將在應(yīng)送至的倉庫旁填寫省市名稱。 第十二部分：附件 A 請查明發(fā)票應(yīng)發(fā)往的與沃爾瑪合資的公司的確切地址，這是指在本合同條款下，與供應(yīng)商進(jìn)行交易的與沃爾瑪合資的公司的名稱。用金額表示無效。 FA 運費折扣 用于運費補償?shù)恼劭邸? OL 整單新店折扣 該折扣適用于所有訂單，提供給每家商場以補償新店開張的費用。填寫 %號前的空白并請參閱財務(wù)部、采購部經(jīng)理提供的指南。注意：沃爾瑪將每月 24 日后商場或 DC 收到的貨物統(tǒng)統(tǒng)歸入下月付款記錄。請注明現(xiàn)金支付折扣率。 請注明不合格商品應(yīng)退回的地址。有兩種方案可供選擇：其一，供應(yīng)商填寫退貨地址，一旦出現(xiàn)次品，沃爾瑪有權(quán)立即將次品退回；其二，供應(yīng)商可要求沃爾瑪每次退貨前均先與之聯(lián)系。供應(yīng)商支付運費。 第三部分：應(yīng)收帳款轉(zhuǎn)移通知 請認(rèn)真閱讀并理解合同本部分說明。 匯付貨款的地址 該地址為沃爾瑪匯付貨款的地址，包括收款單位開戶行名稱及帳號。 類別（由采購員填寫） 填寫該供應(yīng)商產(chǎn)品將歸屬的類別名稱。 現(xiàn)有供應(yīng)商 /新供應(yīng)商 如該公司在系統(tǒng)中已有過一個購貨合同，則選擇現(xiàn)有供應(yīng)商，但需要采用另一序列號。物品的采購需通過采購訂單進(jìn)行。商品輸入表是所有商品信息的最基本的資料。 第四章 建立商品 建立商品 概要 在建立一個新商品號之前，你必須處理好供應(yīng)商協(xié)議并從 Vendor Master（參見供應(yīng)商協(xié)議一章）。搭橋 —— 雙方均未實現(xiàn)各自最初的目標(biāo)，但達(dá)成了滿足采購和供應(yīng)商雙方主 32 要利益的新協(xié)議。把餅攤大 —— 創(chuàng)造額外機會令雙方均可實現(xiàn)其主要目標(biāo)。 目前和該供應(yīng)商的付款條件為 N20，而部門的要求為 N30。這樣便高 于你的 OPP 價。 場景三： 你是電器的采購員，負(fù)責(zé) 9 家商場的采購工作。 供應(yīng)商來時帶來了你要求的 4款毛衣，另外還有 1 款毛衣為去年的老款。產(chǎn)品在春季送貨。如果我們追求“整體式談判”，我們便會在談判中謀求對雙方均有利的解決方案。將問題與人分開，使之保持在公事公辦的層次上。對對方的話加以重復(fù)，以確保你弄懂清楚了意思。然而，有時供應(yīng)商試圖強迫我們接受一些條件，而這些條件對我們公司不利。這些時間是否足夠你與供應(yīng)商進(jìn)行有效的談判，是否需要更長的時間？如果你僅留很短的時間和供應(yīng)商會談，是否會影響談判進(jìn)程？ 想一想如果你與自己的重要客戶談判時只有很短的時間，你的感受會如何？你是否感到壓力很大？在有壓力的情況下談判對你進(jìn)行有效談判的能力會產(chǎn)生什么樣的影響？ 積極主動地傾聽 談判進(jìn)行得緊張激烈時往往不太 留意對方在說些什么。在有效地進(jìn)行談判之前應(yīng)先與供應(yīng)商建立起融洽的關(guān)系及相互間信任。我們希望與供應(yīng)商建立起長期穩(wěn)定的關(guān)系。不對情緒化的哀求、強求或堅持讓步，這一點很重要。進(jìn)行小組討論，確定如何將左邊的話加以重述，才能更加有效、從供應(yīng)商處得到更好的反應(yīng)、獲得雙贏的結(jié)局？ 談判中的有關(guān)評述 如何加以重述從而獲得雙贏的結(jié)局？ 顯然你對這種新商品不是很了解，你 怎么可能期望我把它采購進(jìn)來？ 如果你不能將成本再降低那么多的話，我們沒辦法從你那兒進(jìn)貨。我們往往習(xí)慣于為已方爭取利益，然而學(xué)習(xí)如何同時顧及到供應(yīng)商的利益和目標(biāo)也至關(guān)重要。 將人和問題分離開來 重點針對問題而不是供應(yīng)商的性格。把自己擺在“局外人”的位置上，并確保談判之前你已經(jīng)考慮過下面的問題。尋找可以改進(jìn)工作的機會。 朝著令談判結(jié)果達(dá)到公司客觀標(biāo)準(zhǔn)的方向努力。但是雙方也有共同點，即你希望達(dá)到公司要求（為顧客提供最物有所值的商品），而供應(yīng)商也希望繼續(xù)和我們做生意并協(xié)助我們將商品出售給我們的顧客，從而增加其公司的銷量。這種談判也被稱為“利益爭取式”，因為這種談判的目標(biāo)是為已方公司爭取更大的利益，減少對方的利益?；仡欉^去與供應(yīng)商進(jìn)行過的談判，想想這些問題與這些談判之間的關(guān)系如何。大多數(shù)情況下，談判雙方無法達(dá)成共識主要是因為下列幾個無形因素的影響。 合作式談判與競爭性談判 我們主要談?wù)勛钇毡榈膬煞N談判方式，合作式（整體式）談判與競爭式（單向式）談判。 如何處理好與供應(yīng)商之間的沖突對今后雙方業(yè)務(wù)關(guān)系的發(fā)展將起到?jīng)Q定性的作用。 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 我非常耐心。你對句子表示同意的程度越高，選擇的數(shù)值越大（ 1為最低， 10 為最高）。然而在現(xiàn)實生活中，情況并不可能總是如此。 談判有時可能僅僅意味著得到你想要的東西。 極具沖動性的商品。 必須保證滿足顧客的需求。 商業(yè)會員 我們身處零售業(yè)，因此滿足商業(yè)會員的需求是我們商品選擇的首要宗旨，只有在能夠獲得更好價值時才能改變主要商品種類。 因此我們致力于減少產(chǎn)品上不必要的附加成本，如：包裝，額外操作程序或某些銷售安排。 六個商品正確 產(chǎn)品正確、時間正確、地點正確、價格正確、數(shù)量正確、質(zhì)量正確。這是很重要的。他們每天日復(fù)一日地做著這類事情。 不同種類的商品滿足所有會員。 運用我們的采購能力，保證最低成本。 商品的利潤率小于 8%（綜合計算）。凡心到上述饋贈，將被退回，所需費用由對方承擔(dān)。 凡上述饋贈，將會被退回，所需費用由對方承擔(dān) 。被發(fā)現(xiàn)已違反本規(guī)定的員工將受到紀(jì)律處分甚至被開除。在酒精或毒品的影響下工作對安全和健康均構(gòu)成嚴(yán)重危害。該政策還適用于禁止同一商場 /會員商店內(nèi)的兩名副總之間發(fā)生的曖昧關(guān)系，此外防損部員工與同一商場員工或會 15 員商店 或職責(zé)范圍內(nèi)的員工之間禁止發(fā)生曖昧關(guān)系。 騷擾和不適當(dāng)行為 沃爾瑪?shù)?政策提供并保持一種沒有騷擾、威脅或任何以私人利益為本的工作環(huán)境。 若存在違規(guī)或潛在的違規(guī)情況，且員工相信因情況特殊，沃爾瑪應(yīng)做例外處理的，該員工必須與分區(qū)負(fù)責(zé)人或總經(jīng)理討論此事。你同時有義務(wù)通知你的主管你是否受聘于沃爾瑪以外的公司或可能被認(rèn)為是 與你的職位有關(guān)的任何投資，或其它需要一定的時間的工作，從而導(dǎo)致削弱你為沃爾瑪貢獻(xiàn)才智和創(chuàng)造力的承諾。按此政策，該采購員的區(qū)域采購經(jīng)理和采購總經(jīng)理同樣不可擁有該供應(yīng)商的股票。沃爾瑪總理事會、內(nèi)部和外部審計人員查帳時，所有員工必須提供完整而準(zhǔn)確的信息。這些資產(chǎn)及資 12 金不可作為個人用途，且不可以任何理由為任何人所借用。 禁止員工利用受雇于沃爾瑪期間掌握的機密情報為個人謀取私利。 員工如同與其本身無直接業(yè)務(wù)影響的供應(yīng)商建立社交關(guān)系或進(jìn)行非生意往來時，嚴(yán)禁讓對方認(rèn)為你對其業(yè)務(wù)有影響力。員工不 能因玩忽職守而讓這些信息泄露給沃爾瑪以外的任何人。能退回的禮品一律視為沃爾瑪公司財產(chǎn)。 非歧視原則：尊重個人是沃爾瑪?shù)幕驹瓌t之一。 員工企圖指使其他員工違反本規(guī)定，無論是否已成事實，其行為本身便違反了本規(guī)定，甚至可能已觸犯了法律。但所有的例外處理必須事先獲得分區(qū)負(fù)責(zé)人或總經(jīng)理的書面認(rèn)可。 根據(jù)本政策商業(yè)道德部分的規(guī)定，員工和公司之間的任何利益沖突，無論是直接還是間接的，都是不允許的，除非事先征得分區(qū)負(fù)責(zé)人或總經(jīng)理同意。如果每個人都在走老路，而你選擇一條不同的路，那你就有絕好的機會。給予他們所需要的并在此基礎(chǔ)上再增加一點什么。設(shè)計出自己的新噱頭。它們不花一分錢，但卻珍貴無比。 規(guī)則 3：盡可能地與你的合作伙伴進(jìn)行交流溝通 他們知道越多，理解就越深，對事情也就越關(guān)心。我不知道你是否生來就有這種熱情，或者可以后天學(xué)會。 結(jié)論 現(xiàn)在你已經(jīng)知道三項基本信仰是什么。 通過榜樣進(jìn)行教育。你可能在想我的位置在哪，我究竟能干些什么。 這些便是我們在草根會議中希望知道的東西。我們不斷地尋找改進(jìn)的辦法。我們的商品以低價售出。 保證滿意 —— 為顧客服務(wù) 提供杰出顧客服務(wù)的另一種方法是我們的保證滿意原則。盛情服務(wù)表現(xiàn)在許多方面。門戶開放的意思是你有權(quán)發(fā)表自己的意見。 門戶開放政策 —— 尊重個人 門戶開放政策是公開交流的一部分。 公開交流 —— 尊重個人 公開交流是沃爾瑪尊重個人 的又一種表現(xiàn)。公仆式領(lǐng)導(dǎo)是一種十分有效的管理哲學(xué)。先從尊重個人開始。公仆式領(lǐng)導(dǎo)是在顧及人們需求的同時，領(lǐng)導(dǎo)人們實現(xiàn)集體目標(biāo)的一種能力。 大多數(shù)分享的信息均為公司內(nèi)部機密。門戶開放不僅僅是用于發(fā)牢騷。對待內(nèi)部顧客要象對待外部顧客一樣加以尊重。 將顧客領(lǐng)到他們要找的商品處，而不是僅為他們指引正確的方向。我們應(yīng)該滿意顧客的需要。 我們的天天平價哲學(xué)不僅僅是指一次，而是永遠(yuǎn)保持低價。我們的知識和做法都必須改變。這種承諾是可能的，因為我們將自己的營運費用不斷降低。換句話說就是 —— 兌現(xiàn)自己的諾言。 5 做現(xiàn)場指導(dǎo)時和員工談?wù)撊椈拘叛觥? 有了你的協(xié)助，我們會成為最偉大的零售公 司。 規(guī)則 2：激勵你的合作伙伴 僅僅金錢和所有權(quán)是不夠的。情報就是力量，你把這份力量給予你的同事后 6 所得到的益處將遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出消息泄露給競爭對手所帶來的風(fēng)險。開心一點。第一線的員工 —— 真正與客戶進(jìn)行交流的人們 —— 才是唯一了解情況的。我曾在第一家沃爾瑪商店標(biāo)牌上寫過兩 個最重要的詞保證滿意。 歡迎加入沃爾瑪大家庭 沃爾瑪以三大原則為基礎(chǔ)，即：尊重個人、顧客第一、追求完美。如果員工在沃爾瑪任職期間，其決策受個人利益或第三方利益影響，或可能被個人利益、第三方利益所影響，則視該員工與公司發(fā)生了利益沖突。本規(guī)定中列舉的事例僅為幾類情形提供了指南。 員工職責(zé) 所有員工都有責(zé)任了解本規(guī)定所列舉的利益沖突或現(xiàn)存的及潛在的可能導(dǎo)致違規(guī)的情形，同時有責(zé)任采取適當(dāng)?shù)男袆优痘蚍乐挂陨锨樾?的發(fā)生。 禮品及饋贈：禁止以任何形式向供應(yīng)商、供應(yīng)商代表或可能的供應(yīng)商代表索取、要求或接受任何具有經(jīng)濟(jì)價值的禮品及饋贈。 使沃爾瑪在競爭中處于有利地位的信息。 該信息已為公眾所知。 沃爾瑪財產(chǎn)、設(shè)備的使用及資產(chǎn)控制、會計程序 沃爾瑪?shù)乃胸敭a(chǎn)和設(shè)備僅供員工在沃爾瑪?shù)纳虡I(yè)業(yè)