【導(dǎo)讀】我們一起說(shuō)“S”??須關(guān)心、關(guān)懷他人。公仆式領(lǐng)導(dǎo)是沃爾瑪尊重個(gè)人的一種表現(xiàn)。公仆式領(lǐng)導(dǎo)是一種十分有效的管理。公仆表現(xiàn)顧及他人的需求。仆式領(lǐng)導(dǎo)是在顧及人們需求的同時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)人們實(shí)現(xiàn)集體目標(biāo)的一種能力。公仆式領(lǐng)導(dǎo)與員工交談、傾聽(tīng)他們的想法、關(guān)心的事及建議。然后才贏得成為領(lǐng)導(dǎo)的權(quán)利。信息的公司之一。大多數(shù)分享的信息均為公司內(nèi)部機(jī)密。數(shù)據(jù)、利潤(rùn)信息、商場(chǎng)存在的問(wèn)題、社區(qū)信息及其他信息。現(xiàn)如何影響到公司。員工對(duì)自己的工作將感到更加滿意。門(mén)戶(hù)開(kāi)放政策是公開(kāi)交流的一部分。權(quán)，說(shuō)出自己意見(jiàn)。每位員工都有權(quán)向任何一級(jí)管理人員講述他們的問(wèn)題、想法或。我們信仰為內(nèi)部和外部顧客提供超出期望的服務(wù)。這意味著視顧客為來(lái)訪的貴賓。盡可能地稱(chēng)呼顧客的姓。錯(cuò)誤在所難免，犯了錯(cuò)誤，就必須向顧客道歉，并。并向顧客表示感謝。控制供應(yīng)或格外小心不要損壞商品。在商場(chǎng)例會(huì)中講解三項(xiàng)基本信仰。我們大家都努力使公司成為美國(guó)最好的公司。

　　

【正文】 在談判后 30 天內(nèi)下單。產(chǎn)品在春季送貨。 每家商場(chǎng)或會(huì)員店必須采購(gòu)至少 3卡板的電扇，每卡板 50 臺(tái)。該條件無(wú)協(xié)商的余地。 每臺(tái)電扇的成本價(jià)為 $，比目前商場(chǎng)有售的電扇成本價(jià)高出 $。 場(chǎng)景二： 你是成衣部的女裝采購(gòu)員。最近參加了紐約的一次服裝展示會(huì)，從中了解了秋季的流行趨勢(shì)，并在展示會(huì)上遇到了一位女裝供應(yīng)商。你很喜歡他們的產(chǎn)品，并要求他們下一周到你的 辦公室面談。 你安排了與該供應(yīng)商見(jiàn)面的時(shí)間，并讓他們將秋裝的樣品和報(bào)價(jià)單帶來(lái)。 供應(yīng)商來(lái)時(shí)帶來(lái)了你要求的 4款毛衣，另外還有 1 款毛衣為去年的老款。 目前你做的毛衣零售價(jià)為 $$。部門(mén)毛利為 35%。 供應(yīng)商帶來(lái)的 4款新毛衣成本價(jià)均為 $。如果要達(dá)到 35%的毛利，零售價(jià)應(yīng)為 $。你無(wú)法肯定普通顧客是否愿花 $。 供應(yīng)商可以按每件 $ 的成本價(jià)給你，這樣，你的零售價(jià)便能夠達(dá)到部門(mén)毛利要求，但條件是你必須購(gòu)進(jìn)去年的一個(gè)老款。這種款式去年進(jìn) 過(guò)貨，但銷(xiāo)量不好。 場(chǎng)景三： 你是電器的采購(gòu)員，負(fù)責(zé) 9 家商場(chǎng)的采購(gòu)工作。去年進(jìn)過(guò)一種電視機(jī)，零售價(jià) 31 為 $，這種電視機(jī)有很殘次品。 $ 是你的 OPP 價(jià)格。 由于這種產(chǎn)品質(zhì)量太差，你已經(jīng)找到了另一個(gè)供應(yīng)商并確信他們可以替代目前的供應(yīng)商?，F(xiàn)在各店大約還有從以前供應(yīng)商處采購(gòu)的電視機(jī) 18 臺(tái)，即庫(kù)存金額為$。 新供應(yīng)商同意提供首單 5%的折扣。 供應(yīng)商將為每家店提供 $ 的折損金額，但不同意退貨。 將要采購(gòu)的電視機(jī)如要維護(hù)部門(mén)毛利，則零售價(jià)需為 $。這樣便高 于你的 OPP 價(jià)。 90 天內(nèi)你必須每款采購(gòu) 10臺(tái)。 場(chǎng)景四： 你是一名新采購(gòu)員，負(fù)責(zé) 10 家商場(chǎng)奶制品的采購(gòu)。 你正在和本部門(mén)奶制品頭號(hào)供應(yīng)商就來(lái)年的生意進(jìn)行談判。過(guò)去該供應(yīng)商在按時(shí)送貨方面有問(wèn)題。最近的幾次送貨又推遲了，商場(chǎng)缺貨后已將其從貨架上撤掉。從而造成了本部門(mén)銷(xiāo)量方面的損失。 最近供應(yīng)商的承運(yùn)商方面出了些問(wèn)題，但他向你保證問(wèn)題已經(jīng)得到了解決。 目前和該供應(yīng)商的付款條件為 N20，而部門(mén)的要求為 N30。 供應(yīng)商同意給每家店一批免費(fèi)貨，但不同意談更改付款期的問(wèn)題。 該供應(yīng)商最近開(kāi)發(fā)了一系列 冰淇淋新產(chǎn)品，他們希望在你的商場(chǎng)中進(jìn)行試銷(xiāo)。 前任采購(gòu)答應(yīng)試銷(xiāo)這些冰淇淋新產(chǎn)品，但要求供應(yīng)商同意隨后 90 天內(nèi)的訂單提供 2%的折扣。 討論 在前面所給的場(chǎng)景中，你可能努力爭(zhēng)取雙贏的結(jié)局。下面的技巧可能幫助你實(shí)現(xiàn)了該目標(biāo)。請(qǐng)將你在前面提到的場(chǎng)景中采用過(guò)的技巧挑選出來(lái)。 把餅攤大 —— 創(chuàng)造額外機(jī)會(huì)令雙方均可實(shí)現(xiàn)其主要目標(biāo)。 非指定性補(bǔ)償 —— 一方得到自己想要的東西，另一方在其他問(wèn)題上獲得補(bǔ)償。 投桃報(bào)李 —— 雙方在一些不太重要的問(wèn)題上互作一定讓步，以換取關(guān)鍵問(wèn)題上妥協(xié)。 降低成本 —— 在降低成本的條件下，一方 獲得自己想要的。 搭橋 —— 雙方均未實(shí)現(xiàn)各自最初的目標(biāo)，但達(dá)成了滿足采購(gòu)和供應(yīng)商雙方主 32 要利益的新協(xié)議。 談判時(shí)“撒謊”、“哄騙”供應(yīng)商是否道德？ 該問(wèn)題的回答關(guān)鍵在于我們的價(jià)值觀、文化及所處環(huán)境。不應(yīng)將言談審慎與歪曲事實(shí)、顛倒黑白混為一談。在沃爾瑪，我們的文化和“原則”禁止我們謊話連篇、進(jìn)行無(wú)根據(jù)的指責(zé)、竊取機(jī)密、賄賂或威脅供應(yīng)商。 這并不是說(shuō)談判中你應(yīng)在時(shí)機(jī)尚未成熟的情況下闡明自己的意圖及優(yōu)勢(shì)。計(jì)劃和策略之間是有著明顯的區(qū)別的，何時(shí)及如何向供應(yīng)商說(shuō)明事實(shí)與對(duì)供應(yīng)商說(shuō)謊是相反的。 作為一名經(jīng)驗(yàn)豐富的談判人員 ，你將會(huì)有自己的一套技巧。在不斷的談判實(shí)踐中，你將逐漸形成最適合自己的談判風(fēng)格。 第四章 建立商品 建立商品 概要 在建立一個(gè)新商品號(hào)之前，你必須處理好供應(yīng)商協(xié)議并從 Vendor Master（參見(jiàn)供應(yīng)商協(xié)議一章）。本章將講述建立新商品號(hào)的必要步驟。 如何建立一個(gè)新商品號(hào)，以便于下單時(shí)采用？ 建立新商品號(hào)的第一步是填寫(xiě)好山姆會(huì)員店新商品輸入表。見(jiàn)例 K。 參考商品展示表中的信息，用于填寫(xiě)商品輸入表。 商品輸入表是所有商品信息的最基本的資料。 UPC 部門(mén)需要根據(jù)這個(gè)表中的商品信息來(lái)輸入電腦系統(tǒng)，以便 于補(bǔ)貨部填寫(xiě)訂單。 你必須確保此表中所輸入信息精確無(wú)誤。如果表中的信息有差錯(cuò)，在會(huì)員店收貨時(shí)就可能出現(xiàn)問(wèn)題，銷(xiāo)售的價(jià)格也會(huì)出錯(cuò)，商品標(biāo)簽上的商品描述也會(huì)不對(duì)。 沃爾瑪購(gòu)貨合同填寫(xiě)指南 供應(yīng)商與沃爾瑪公司雙方均需遵守購(gòu)貨合同。合同的內(nèi)容被輸入電腦前雙方必須填寫(xiě)完本合同并就有關(guān)條款達(dá)成一致。該合同經(jīng)雙方簽字后并非承諾購(gòu)買(mǎi)。物品的采購(gòu)需通過(guò)采購(gòu)訂單進(jìn)行。如對(duì)此合同有疑問(wèn)請(qǐng)與采購(gòu)員聯(lián)系。 合同上部 該部分由采購(gòu)員填寫(xiě)。 下列各欄均出現(xiàn)在購(gòu)貨合同的上部。 33 欄 目 指 南 供應(yīng)商號(hào) 如果該供應(yīng)商已在公司 系統(tǒng)中，則需在此填寫(xiě)供應(yīng)商編號(hào)。如為新供應(yīng)商，此處為空白，供應(yīng)商檔案管理員將為該供應(yīng)商設(shè)定一號(hào)碼。 日期 填寫(xiě)當(dāng)天的日期。 沃爾瑪 /山姆店 /購(gòu)物廣場(chǎng) 選擇購(gòu)貨合同是與公司的哪一個(gè)分支簽訂的。 現(xiàn)有供應(yīng)商 /新供應(yīng)商 如該公司在系統(tǒng)中已有過(guò)一個(gè)購(gòu)貨合同，則選擇現(xiàn)有供應(yīng)商，但需要采用另一序列號(hào)。 注：可通過(guò) FACT 屏幕查找該供應(yīng)商在系統(tǒng)中是否已有編號(hào)。 如為新供應(yīng)商，則在新供應(yīng)商前的方框內(nèi)劃√。 注：□購(gòu)貨合同即使沒(méi)有任何變更也每年更新一次。 如選擇的是現(xiàn)有供應(yīng)商，則必須同時(shí)選擇更新。 購(gòu)買(mǎi) /費(fèi)用 選擇購(gòu) 買(mǎi)或費(fèi)用。 注：作為采購(gòu)部的采購(gòu)員或采購(gòu)助理，你應(yīng)該每次選擇購(gòu)買(mǎi)。費(fèi)用供應(yīng)商僅為商場(chǎng)、辦公室自用或你自己的私人開(kāi)支憑證等。 類(lèi)別（由采購(gòu)員填寫(xiě)） 填寫(xiě)該供應(yīng)商產(chǎn)品將歸屬的類(lèi)別名稱(chēng)。 部門(mén)（由采購(gòu)員填寫(xiě)） 將從該供應(yīng)商采購(gòu)商品的部門(mén)號(hào)，該號(hào)碼為兩位數(shù)字。 采購(gòu)員（由采購(gòu)員填寫(xiě)） 采購(gòu)員的姓名。 購(gòu)貨合同的余下部分必須全部由供應(yīng)商填寫(xiě)。 第一部分：公司資料及地址 下列信息必須填寫(xiě)在購(gòu)貨合同的地址一欄中。 欄 目 指 南 收款單位類(lèi)型 /公司結(jié)構(gòu) 請(qǐng)選擇合適的方框加以標(biāo)識(shí)。供應(yīng)商應(yīng)選擇最恰當(dāng)?shù)?反映其業(yè)務(wù)類(lèi)型的欄目。 稅務(wù)登記號(hào) 請(qǐng)?zhí)顚?xiě)收款單位的稅務(wù)登記號(hào)。 匯付貨款的地址 該地址為沃爾瑪匯付貨款的地址，包括收款單位開(kāi)戶(hù)行名稱(chēng)及帳號(hào)。此處供應(yīng)商名稱(chēng)必須與發(fā)票及增值稅發(fā)票上名稱(chēng)完全一致。 索賠文件寄送地址 沃爾瑪向供應(yīng)商進(jìn)行索賠時(shí)的地址。如未填寫(xiě)，我們將把前面所填匯付貨款地址，包括聯(lián)系人、電話號(hào)碼、傳真號(hào)作為索賠時(shí)的地址。 訂單寄送地址 即訂單應(yīng)寄往的地址，請(qǐng)將聯(lián)系人、電話號(hào)碼及傳真號(hào)也填寫(xiě)清楚。此處的地址及供應(yīng)商名稱(chēng)應(yīng)與匯付貨款地址保持一致。 請(qǐng)列出該供應(yīng)商可能采用其他哪些名稱(chēng)及編號(hào)開(kāi)展 業(yè)務(wù)。 第二部分：供應(yīng)商財(cái)務(wù)狀況 此合同填寫(xiě)完畢后，需附上供應(yīng)商完整的財(cái)務(wù)報(bào)表。 第三部分：應(yīng)收帳款轉(zhuǎn)移通知 請(qǐng)認(rèn)真閱讀并理解合同本部分說(shuō)明。 第四部分：裝運(yùn)條件 下列各欄均列舉在購(gòu)貨合同的裝運(yùn)條件部分。請(qǐng)從下列三種運(yùn)輸方式中選擇其中之一。 欄 目 指 南 托收□啟運(yùn)地 船 /車(chē)上交貨價(jià) 托收。沃爾瑪付運(yùn)費(fèi)。沃爾瑪在供應(yīng)商工廠即開(kāi)始擁貨，擁 有貨主權(quán)。貨物到達(dá)商場(chǎng)或 DC 前發(fā)生的任何損毀都將由沃 34 爾瑪負(fù)責(zé)。 預(yù)付□買(mǎi)方目的地交貨價(jià) 預(yù)付。供應(yīng)商支付運(yùn)費(fèi)。貨物到達(dá)商場(chǎng)或 DC 后，沃爾瑪才擁有貨主權(quán) 。貨物抵埠前發(fā)生的任何損毀都將由供應(yīng)商負(fù)責(zé)。 向總承運(yùn)商預(yù)付：總承運(yùn)商所在地交貨價(jià) 請(qǐng)注明第二種運(yùn)輸方式（預(yù)付）交易所需的最低定貨數(shù)量。 第五部分：買(mǎi)方帳戶(hù)余額 請(qǐng)認(rèn)真閱讀并理解合同本部分說(shuō)明。 第六部分：保證政策 采購(gòu)員還需就殘次品的處理及其索賠問(wèn)題與供應(yīng)商進(jìn)行談判。在這一部分中，供應(yīng)商須選擇希望的殘次品處理方式。可選方案如下： 方案一：供應(yīng)商希望次品被退回。有兩種方案可供選擇：其一，供應(yīng)商填寫(xiě)退貨地址，一旦出現(xiàn)次品，沃爾瑪有權(quán)立即將次品退回；其二，供應(yīng)商可要求沃爾瑪每次退貨前均先與之聯(lián)系。 方 案二：供應(yīng)商到買(mǎi)方經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所將退貨運(yùn)回，同時(shí)出具欠款證明。 方案三：供應(yīng)商不希望收回不合格產(chǎn)品。沃爾瑪將貨物銷(xiāo)毀并向供應(yīng)商索賠。 方案四：不合格或需退貨商品折扣即對(duì)當(dāng)次全部采購(gòu)商品給予折扣補(bǔ)償買(mǎi)方損失。 供應(yīng)商需按注明的比例支付不合格商品折扣。 請(qǐng)供應(yīng)商選擇不合格商品的處理方法。 請(qǐng)?zhí)峁╇娫捥?hào)碼以便將退貨全部安全退回。 請(qǐng)注明不合格商品應(yīng)退回的地址。 第七部分：付款條款 所有收貨日期應(yīng)從買(mǎi)方在其目的地收到貨物之日算起。根據(jù)月底結(jié)算方式，每月 24日緊后收到的貨物應(yīng)視為第二個(gè)月收到的貨物并作為第二 個(gè)月價(jià)款予以支付。發(fā)票應(yīng)于貨物起運(yùn)日寄出或以電訊方式傳送過(guò)來(lái)并將買(mǎi)方收貨日作為發(fā)票開(kāi)具日。 購(gòu)貨合同中的付款條款由采購(gòu)員和供應(yīng)商談判后決定。包括時(shí)間、現(xiàn)金折扣等等沃爾瑪必須支付的貨款條件。付款條款部分的選擇方案如下： 欄 目 解 釋 現(xiàn)金折扣 如在某特定的時(shí)間內(nèi)付款，供應(yīng)商愿意提供的折扣?，F(xiàn)金折扣可能在115%之間。請(qǐng)注明現(xiàn)金支付折扣率。請(qǐng)?jiān)?A 框中注明折扣比例；如該折扣率帶有小數(shù)，請(qǐng)?jiān)?A 框和 B 框中分別注明。 享受現(xiàn)金折扣期限 如果沃爾瑪在收貨后這段時(shí)間內(nèi)付款，我們可以享受到上面提到的 現(xiàn)金折扣。注：如果選擇了現(xiàn)金折扣，則必須同時(shí)填寫(xiě)可享受現(xiàn)金折哲 35 的付款期限。 凈付款天數(shù) 該天數(shù)為沃爾瑪收貨到財(cái)務(wù)部付款之間的總天數(shù)?？鐕?guó)采購(gòu)時(shí)，該處可能為 60120 天。對(duì)于跨國(guó)采購(gòu)，付款天數(shù)越長(zhǎng)則越好，這樣可以等到商場(chǎng)收貨并銷(xiāo)售完后才付款。 Yes_No_EOM 部分供應(yīng)商可能希望我們?cè)陆K（ EOM）結(jié)算所有貨款。注意：沃爾瑪將每月 24 日后商場(chǎng)或 DC 收到的貨物統(tǒng)統(tǒng)歸入下月付款記錄。 新商場(chǎng) /倉(cāng)庫(kù)條款 沃爾瑪可能在開(kāi)新店或建新的配銷(xiāo)中心時(shí)給予沃爾瑪特別條款。如果有，應(yīng)在此處填寫(xiě)。該處條款僅適用于新商場(chǎng)或 新倉(cāng)庫(kù)。 任何不同的條款（非常規(guī)條款）必須經(jīng)有關(guān)管理人員同意。 第八部分：補(bǔ)償申明 請(qǐng)認(rèn)真閱讀并理解合同本部分說(shuō)明。 第九部分：訂單條款及條件 該合同中包括訂單條款及條件。請(qǐng)認(rèn)真閱讀并理解合同中的訂單條款及條件。填寫(xiě) %號(hào)前的空白并請(qǐng)參閱財(cái)務(wù)部、采購(gòu)部經(jīng)理提供的指南。 第十部分：標(biāo)準(zhǔn)訂單折扣 建立新供應(yīng)商時(shí)，采購(gòu)員應(yīng)與供應(yīng)商談判爭(zhēng)取盡可能多的折扣并確定到時(shí)收取每種折扣的辦法。（見(jiàn)購(gòu)貨合同 —— 訂單折扣部分）適用于具體訂單的折扣必須在各訂單上標(biāo)清楚。折扣種類(lèi)包括： 注：除訂單行新店折扣外，其他所有折扣都從該供應(yīng) 商的每張訂單中扣除。如果你的供應(yīng)商同意為某些促銷(xiāo)、陳列等提供折扣，但其不適用于所有訂單，則該折扣不應(yīng)出現(xiàn)在購(gòu)貨合同上，而應(yīng)體現(xiàn)在折扣適用的具體訂單上。 采購(gòu)員和供應(yīng)商需就提供何種類(lèi)型的折扣 /折讓進(jìn)行談判。 代號(hào) 意 義 用 法 SA 訂單行新店折扣 僅提供給新店訂購(gòu)商品的折扣。該折扣僅適用于新店訂單，且僅適用于新店開(kāi)張的一段時(shí)間。 OL 整單新店折扣 該折扣適用于所有訂單，提供給每家商場(chǎng)以補(bǔ)償新店開(kāi)張的費(fèi)用。 NW 新配銷(xiāo)中心折扣 適用于新建配銷(xiāo)中心。 WA 倉(cāng)庫(kù)折扣 用于倉(cāng)庫(kù)費(fèi)用。 QD 倉(cāng)庫(kù)配銷(xiāo)折扣 用于倉(cāng)庫(kù)配銷(xiāo)至商場(chǎng)的費(fèi)用。 DM 殘次品 /退貨折扣 從每張訂單中扣除用于補(bǔ)償殘次品的折扣。 SD 成衣部殘次品折扣 從成衣部訂單中扣除的用于殘次品補(bǔ)償?shù)恼劭邸? PA 促銷(xiāo)折扣 商品在商場(chǎng)中做促銷(xiāo)時(shí)提供的折扣。 VD 批量折扣 在一定時(shí)間內(nèi)采購(gòu)一定量商品可獲得的折扣。 FA 運(yùn)費(fèi)折扣 用于運(yùn)費(fèi)補(bǔ)償?shù)恼劭邸? AA 廣告折扣 用于廣告補(bǔ)償?shù)恼劭邸? TR 電視 /廣播媒體折扣 用于電視 /廣播媒體進(jìn)行產(chǎn)品宣傳費(fèi)用補(bǔ)償?shù)恼劭邸? DA 鋁 /End 架折扣 商品在商場(chǎng)做特別陳列或擺放 End 架時(shí)提供的折扣。 EB 提早采購(gòu)折扣 在產(chǎn)品生產(chǎn)前或正式上市前即進(jìn)行采購(gòu)所提供的折扣。 HA 手續(xù)折扣 為補(bǔ)償商品在送往商場(chǎng)過(guò)程中進(jìn)行處理加工所提供的折扣。 36 如有折扣，每次均需提供下列信息： 適用折扣率。請(qǐng)用百分比表示。用金額表示無(wú)效。 特別說(shuō)明如批量折扣的保證銷(xiāo)售率等。 付款方式 —— 從發(fā)票中扣除（ OI），出具欠款通知單（ CM）或支票方式（ CK）。 付款時(shí)間 —— 每張發(fā)票（ EI），每季度（ Q），半年（ S），或每年度（ A）。 第十一部分：簽名 購(gòu)貨合同須由公司的負(fù)責(zé)人親筆簽名并注明職 務(wù)和簽署日期。中國(guó)的供應(yīng)商必須在所有的文件上加蓋公章。供應(yīng)商應(yīng)提供營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件或誰(shuí)有權(quán)簽署該文件的書(shū)面證明。 采購(gòu)員及商品采購(gòu)總監(jiān)必須簽名并日期。 第十二部分：附件 A 請(qǐng)查明發(fā)票應(yīng)發(fā)往的與沃爾瑪合資的公司的確切地址，這是指在本合同條款下，與供應(yīng)商進(jìn)行交易的與沃爾瑪合資的公司的名稱(chēng)。 第十三部分：運(yùn)輸指南 購(gòu)貨合同上的運(yùn)輸指南告訴我們貨物從哪里啟運(yùn)。供應(yīng)商將在應(yīng)送至的倉(cāng)庫(kù)旁填寫(xiě)省市名稱(chēng)。 如果該信息適用于所有倉(cāng)庫(kù)，供應(yīng)商只需在倉(cāng)庫(kù) 00 旁填上啟運(yùn)省市名，然后用劃線來(lái)表示其他地方也一樣。 第十四部分：符合沃 爾瑪為供應(yīng)商伙伴制訂的標(biāo)準(zhǔn)