【正文】 ８）178。５）４）３）按揭銀行選擇藝術(shù)實收資本注入178。５）發(fā)展商與銀行（銀團）２）發(fā)展商、策劃商、物業(yè)管理商策劃商、發(fā)展商、其他合作方１）分權(quán)銷售部門，并明確其責任１）銷售策劃工作成果分塊落實、跟蹤了解項目銷售工作進展工程部物業(yè)管理公司６）銷售人員的行為準則、內(nèi)部分工、工作流程、個人收入目標２）項目特點l銀行的按揭知識，涉及房地產(chǎn)交易的費用如何以問題套答案，詢問客戶的需求、經(jīng)濟狀況、期望等，掌握買家心理178。l展銷會簽訂售樓合同的技巧與方法公共契約利用項目營銷接待中心、樣板房模擬銷售過程２、樓宇說明書６）４）入住流程預售合同標準文本客戶管理系統(tǒng)新客戶表客戶談訪記錄表銷售周報表已成交客戶檔案表保留樓盤控制表a178。cabf178。職業(yè)道德要求專業(yè)知識要求l促銷環(huán)節(jié)基本要求aa銷售記錄表銷售工作五個方面的內(nèi)容實施規(guī)范的銷售操作與管理預備階段市場調(diào)查：目標市場、價格依據(jù)銷售操作：簽約履行、樓款回收項目總結(jié)：業(yè)務總結(jié)、客戶親情銷售代表多次接待，銷售主管支持g合同管理示范單位管理辦法值班紀律管理制度銷售部職業(yè)規(guī)范（暫行）第二節(jié)樓宇質(zhì)量保證書７、承諾書１、綠化養(yǎng)護９、家政服務２、在物業(yè)交付使用前，培訓內(nèi)容包括：提供物業(yè)管理的理論基礎建筑物種類及管理業(yè)主公約、公共面積及用戶的權(quán)責綠化管理房屋設備的構(gòu)成及維護物業(yè)管理法規(guī)探討一些常見個案178。五、崗位職責及工作流程８、值班管理制度１６、進住（租）協(xié)議書４、動力設備維護保養(yǎng)規(guī)程１２、通風系統(tǒng)操作及維護規(guī)程薪金及福利膳食及住宿178。178。178。178。178。保險費（包括財產(chǎn)及公共責任險）178。７、預留項目維修基金質(zhì)量手冊第八章項目營銷的實現(xiàn)絕不只是營銷部門的事情，而且所有非營銷部門全方位、全過程參與企業(yè)的營銷管理的過程。品牌管理系統(tǒng)持續(xù)一致的投資品牌178。三、提高住宅產(chǎn)品的技術(shù)附加值，盡快轉(zhuǎn)變?yōu)榧夹g(shù)密集型產(chǎn)業(yè)深化住宅產(chǎn)業(yè)化鏈條的協(xié)調(diào)性178。178。178。在數(shù)年的房地產(chǎn)實踐操作過程中，積累了相當豐富的行業(yè)經(jīng)驗，不少同行和發(fā)展商多次希望瑞爾特能將全程營銷的思想進行系統(tǒng)整理，融合于實戰(zhàn)之中，這對房地產(chǎn)行業(yè)的策劃將是一次有力推進。項目背景簡介美的海岸花園項目的全程營銷實戰(zhàn)案例實錄，將項目運作的八大流程及核心內(nèi)容全部整理出來，原汁原味，一份份策劃方案及報告，包括項目建筑風格定位、市場定位改變前后的策劃方案等眾多原始素材都原封不動全錄下來。為使讀者對美的海岸花園項目的運作有全面的了解，我們將項目早期的三份可行性報告錄入本章一至三節(jié)，并作簡要分析；同時，將王志綱先生的策劃精要加以總結(jié)，在第四節(jié)予以介紹，供讀者分享。第一章本著盡善盡美的精神，當時全面主持美的海岸花園營銷策劃工作的朱曙東先生，在開發(fā)時間極為緊迫的情況下，以超凡的膽識和對市場準確的判斷，大膽地修改了原有以別墅為主的規(guī)劃，整合了深圳萬科集團國際企業(yè)服務公司的規(guī)劃建議，將美的海岸花園規(guī)劃成以洋房為主、別墅為輔，體現(xiàn)歐陸風情的地中海小城，以準確的市場定位，獨特的建筑風格、成功的營銷手法，贏得了市場，使項目得以順利運作。引子178。178。178。178。178。品牌戰(zhàn)略提示營銷主體的整體性178。178。178。178。178。全面營銷可持續(xù)發(fā)展是當今國際社會普遍關注的一個世界性課題，也是我國在世紀之交所確定的重要的國家發(fā)展戰(zhàn)略。在某種程度講是“二次創(chuàng)業(yè)”。工作規(guī)程１、９、５、178。178。垃圾費公共水費公共費用租賃管理工作規(guī)程１４、停車場、車庫維護保養(yǎng)規(guī)程６、物業(yè)管理操作規(guī)程１８、消防管理規(guī)定１０、采購及招標程序２、１、遵循職責分明、線條清晰、信息流暢和高效的原則結(jié)合不同的工作重點遵守國家的有關規(guī)定與業(yè)主的日常溝通１１、三車及場地管理３、遺漏工程使用鑰匙授權(quán)書９、業(yè)主公約１、物業(yè)管理不僅是項目品質(zhì)和銷售的有力保證，它更是品牌工程的重要支撐。項目服務營銷的含義考勤辦法f公司宣傳推廣挖掘潛在客戶產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移：分戶匯總、轉(zhuǎn)移完成宣傳推廣：廣告策劃、促銷實施銷售部工作職責（工作流程）銷售工作的三個階段制定并實施合理的價格政策連續(xù)接待記錄ll服務規(guī)范要求禮儀儀表要求lIea六、銷售組織與日常管理bc178。３、個人住房抵押合同２）物業(yè)管理收費標準６）價格體系戶型圖與會所平面圖批文實地參觀他人展銷現(xiàn)場以一個實際樓盤為例進行實習，運用全部所學方法技巧完成一個交易管理規(guī)則客戶跟蹤２）售樓部簽約程序展銷會場氣氛把握技巧l公司制度、架構(gòu)和財務制度４）國家及地區(qū)相關房地產(chǎn)業(yè)的政策法規(guī)、稅費規(guī)定平面設計內(nèi)容及特點，包括總戶數(shù)、總建筑面積、總單元數(shù)、單套面積、戶內(nèi)面積組合、戶型優(yōu)缺點、進深、面寬、層高等４）２）公司背景及項目知識人員形象嚴把工程質(zhì)量配合催收房款１）催辦銷售策劃代理費劃撥３）３）４）７）發(fā)展商與策劃商股東分配１）公證處及條約５）178。付款方式選擇適當銀行邊際費用銷售人員服裝費用２）總費用預算REAL瑞爾特總部銷售管理及支持l發(fā)展商指定公司相關人員配合REAL瑞爾特工作根據(jù)需要增派銷售人員實地參與銷售２）銷售主管或銷售控制l人員組建６）合同文本利率表２）物管內(nèi)容４）２）批文及銷售資料４）７）收款催款過程控制簽訂正式合同５）178。６）銷售時段兼職售樓員１）全過程營銷一、銷售周期劃分及控制第六章178。178。進行性測評媒介投放１、媒體創(chuàng)新使用媒體總策略廣告創(chuàng)意表現(xiàn)１、項目價格、銷售額配比表價格技術(shù)調(diào)整價格升幅周期內(nèi)部認購價格項目單方成本３）２）項目客戶群定位目標客戶群定位分析１、項目營銷推廣策劃的具體內(nèi)容第五章178。延展及運用部分178。房地產(chǎn)項目形象營銷包括房地產(chǎn)項目的總體戰(zhàn)略形象策劃、社區(qū)文化形象策劃、房地產(chǎn)企業(yè)行為形象策劃、員工形象策劃以及項目視覺形象策劃等主要營銷內(nèi)容。２、施工組織與管理四、施工工藝流程指引２、第二節(jié)178。項目建筑規(guī)劃組團評價２、178。178。４、178。設計178。管理辦公室項目周邊同類樓盤公共家具擺設178。178。178。地塊已有的自然環(huán)境利用公共空間主題選擇四、178。別墅戶型設計提示一般住宅套房戶型設計提示商業(yè)物業(yè)建筑風格設計提示商品住宅房外立面設計提示首期開發(fā)思路分期開發(fā)會所外立面設計提示項目環(huán)藝規(guī)劃及說明５、178。３、178。178。項目臨界四周狀況項目地塊概述第二節(jié)178。178。市場供求因素資金投放量及資金回收要求地塊狀況因素影響項目開發(fā)節(jié)奏的基本因素國際國內(nèi)宏觀經(jīng)濟形勢的變化價值提升及其實現(xiàn)的風險性2）銷售價格變動時對利潤的影響利潤模擬及說明178。七、項目投入產(chǎn)出分析5）確定F系數(shù)。(1177。Pn=Ｐs(1177。1）根據(jù)日照采光系數(shù)（B系數(shù)）確定不同自然朝向單位的均價Pb，即Pb=Pa（1177。六、項目定價模擬l經(jīng)濟因素178。178。178。建筑風格定位市場定位l項目地塊的威脅及困難點２、項目所在地商品住宅平均價格走勢及市場價值發(fā)現(xiàn)３、中國城市房地產(chǎn)協(xié)作網(wǎng)絡信息資源利用1)房地產(chǎn)按揭政策1)第一產(chǎn)業(yè)數(shù)量１、娛樂、餐飲、運動l地塊周邊的市政路網(wǎng)及其公共交通現(xiàn)狀、遠景規(guī)劃l七通一平現(xiàn)狀l項目投資營銷的含義項目二次營銷。房地產(chǎn)全程營銷是從項目用地的初始狀態(tài)就導入營銷的科學方法，結(jié)合房地產(chǎn)行業(yè)的運作流程，逐步完善而形成的理論體系，其核心內(nèi)容包括：REAL瑞爾特項目投資營銷；l項目用地周邊環(huán)境調(diào)查３、項目對外水、陸、空交通狀況l生活服務l第二產(chǎn)業(yè)數(shù)量2)固定資產(chǎn)投資總額2)項目所在地房地產(chǎn)市場概況及政府相關的政策法規(guī)４、商品住宅客戶構(gòu)成及購買實態(tài)分析３、項目市場定位２、l項目價值分析2）確定該類樓盤價值實現(xiàn)的各要素及其在價值實現(xiàn)中的權(quán)重178。——周邊自然和綠化景觀的差異2）項目可提升價值判斷單體戶型設計小區(qū)配套和物業(yè)管理發(fā)展商品牌和實力l178。D)F)2）確定B系數(shù)。常見的隨機因素包括設備房的干擾、樓道電梯及人行的干擾等項目經(jīng)濟技術(shù)指標模擬首期經(jīng)濟技術(shù)指標３、根據(jù)項目價格模擬中確定的均價進行銷售收入的模擬178。項目的規(guī)劃和設計是否足以提升項目同周邊項目的類比價值項目開發(fā)步驟結(jié)論房地產(chǎn)業(yè)經(jīng)過多年的發(fā)展以后，市場需求發(fā)生了根本性的變化，消費者對房地產(chǎn)產(chǎn)品的建筑規(guī)劃和單體設計要求愈來愈高，他們追求又實用又好看的商品房，這就要求發(fā)展商將“以人為本”的規(guī)劃思想和提高人居環(huán)境質(zhì)量作為目標去實現(xiàn)消費者的需求。一、發(fā)展商的初步規(guī)劃及設想土地SWOT分析在總體規(guī)劃上的利用或規(guī)避178。４、項