【正文】 重點(diǎn)：日均銷售收入 （元）日均訪問客戶 （家）銷售回款率 （％）銷售N0：1排名 （％）客戶占有率 （％）市場(chǎng)占有率 （％）7費(fèi)用開支率 （％）工作評(píng)價(jià):實(shí)際簽約計(jì)劃實(shí)際回款計(jì)劃實(shí)際注：12345得分：客情關(guān)系理貨促銷搜集信息解決糾紛指導(dǎo)幫助表8 客戶經(jīng)理工作計(jì)劃表本周計(jì)劃完成情況No執(zhí)行內(nèi)容完成情況實(shí)際效果改進(jìn)舉措評(píng)價(jià)得分12345下周計(jì)劃內(nèi)容No計(jì)劃內(nèi)容執(zhí)行區(qū)域成敗關(guān)鍵預(yù)期效果評(píng)價(jià)得分12345表9 理貨員每周拜訪計(jì)劃表No地 址1 路 號(hào) 路 號(hào) 路 號(hào) 路 號(hào) 路 號(hào)2 路 號(hào) 路 號(hào) 路 號(hào) 路 號(hào) 路 號(hào)3 路 號(hào) 路 號(hào) 路 號(hào) 路 號(hào) 路 號(hào)4 路 號(hào) 路 號(hào) 路 號(hào) 路 號(hào) 路 號(hào)5 路 號(hào) 路 號(hào) 路 號(hào) 路 號(hào) 路 號(hào)6 路 號(hào) 路 號(hào) 路 號(hào) 路 號(hào) 路 號(hào)7 路 號(hào) 路 號(hào) 路 號(hào) 路 號(hào) 路 號(hào)8 路 號(hào) 路 號(hào) 路 號(hào) 路 號(hào) 路 號(hào)共計(jì)店數(shù)： 家 業(yè)代： （ ）表10 月度各區(qū)域市場(chǎng)銷售完成情況表序號(hào)市場(chǎng)名稱累計(jì)銷售區(qū)域累計(jì)（2）本年計(jì)劃數(shù)(3)區(qū)域計(jì)劃（4）市場(chǎng)完成比例(5)＝(1)/(3)區(qū)域完成比例(6)=(2)/(4)2000年同期銷售數(shù)(7)2001年市場(chǎng)增長率(1)/(7)100%2001年區(qū)域增長率(2)/(7)100%促銷活動(dòng)費(fèi)用統(tǒng)計(jì)（11月）總公司核銷費(fèi)用（11月）12345678910合 計(jì)表11 信息登記卡信息類別： 密級(jí)：提供人提供時(shí)間信息來源：信息內(nèi)容：信息價(jià)值評(píng)價(jià)：傳遞部門：信息主管：表12 年 月份銷售計(jì)劃單計(jì)劃承接部門合同銷售額實(shí)際回款額計(jì)劃按銷售渠道分解渠道名稱單位合同訂貨額實(shí)際回款額備注店面經(jīng)銷商集團(tuán)消費(fèi)工程合計(jì)計(jì)劃按品種類型分解品種類別單位合同訂貨額實(shí)際回款額備注合計(jì)計(jì)劃說明：計(jì)劃部經(jīng)理總監(jiān)總經(jīng)理制單： 年 月 日表13 調(diào)度工作日志日期時(shí)間部門主要問題解決方法落實(shí)人落實(shí)結(jié)果第四章 行政管理第一節(jié) ***銷售公司例會(huì)制度為使銷售公司的各項(xiàng)例會(huì)有計(jì)劃地納入制度管理，特制定銷售公司的例會(huì)制度。程序：填寫周報(bào)表，總結(jié)一周的業(yè)務(wù)情況及需要解決的重大問題，安排下一周的工作。第二節(jié) ***銷售公司考勤制度一．上班時(shí)間：上午8：00上班8：30晨訓(xùn)9：00出勤下午5：00回公司報(bào)道5：30各渠道。下午5：00準(zhǔn)時(shí)返回,半小時(shí)時(shí)間，由各區(qū)域經(jīng)理組織填寫走訪表，補(bǔ)貨通知單，并由區(qū)域經(jīng)理組織安排匯總一天的業(yè)務(wù)情況，解決當(dāng)日發(fā)生的問題，準(zhǔn)備第二天的工作，力爭當(dāng)日工作當(dāng)日完成，決不過夜。二、本手冊(cè)的解釋權(quán)在計(jì)劃部主管。3． 計(jì)劃主管對(duì)重要信息應(yīng)及時(shí)傳遞給公司領(lǐng)導(dǎo)或相關(guān)部門。 I級(jí)信息：為最重要信息，包括公司有關(guān)制度、新開發(fā)產(chǎn)品（未投放市場(chǎng)）信息、本公司促銷策略信息、潛在消費(fèi)源頭信息等。（3） 競(jìng)爭對(duì)手情況及出現(xiàn)的新變化。第五節(jié) 信息統(tǒng)計(jì)管理一、信息搜集的范圍 從各種媒體及公開出版物，如報(bào)刊、書籍、廣播、電視、Internet網(wǎng)等，獲取與公司業(yè)務(wù)開展及未來發(fā)展相關(guān)的信息。 調(diào)整后的銷售計(jì)劃，仍然要經(jīng)過市場(chǎng)總監(jiān)和總經(jīng)理的審批后才能生效下達(dá)。 銷售部經(jīng)理通知公司有關(guān)部門經(jīng)理參加的計(jì)劃審批研究會(huì)。第四節(jié) 銷售計(jì)劃管理一、銷售計(jì)劃的編制依據(jù) 公司的年度經(jīng)營戰(zhàn)略，年度銷售指標(biāo)及計(jì)劃。 經(jīng)理辦公會(huì)通過的計(jì)劃上報(bào)公司總經(jīng)理批準(zhǔn)。 負(fù)責(zé)企業(yè)內(nèi)部電腦網(wǎng)絡(luò)的建網(wǎng)，并維護(hù)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)行。二、組織結(jié)構(gòu)總經(jīng)理計(jì)劃主管信息統(tǒng)計(jì)員信息統(tǒng)計(jì)員信息統(tǒng)計(jì)員第二節(jié) 崗位職責(zé)與任職條件一、計(jì)劃主管 負(fù)責(zé)公司銷售計(jì)劃的起草、制訂，并負(fù)責(zé)計(jì)劃的調(diào)整。本方案考核期限為2001年1月3—。（6） 由于缺乏工作責(zé)任心，造成公司和客戶貨物損失（如非質(zhì)量問題且大批量退貨受損報(bào)廢），將視情節(jié) 給予100—500元工資獎(jiǎng)金扣罰直至開除的處分。（2） 要求在保證質(zhì)量的前提下，按時(shí)完成各項(xiàng)報(bào)表。（目標(biāo)分類表見圖）2001年目標(biāo)分類圖２、北京銷售部將確保目標(biāo)按品類分解下達(dá)至各區(qū)，作為2001年銷售回款考核基數(shù)：2001年目標(biāo)分解圖為確保目標(biāo)順利完成，2001年設(shè)立兩項(xiàng)考核獎(jiǎng)勵(lì)指標(biāo)：（1） 銷售回款獎(jiǎng)：回款率采取月推法（當(dāng)月回款率必須達(dá)到85%，年回款率達(dá)到97%）。第二十二條 公司目標(biāo)診斷會(huì)由總經(jīng)理、營銷部經(jīng)理、執(zhí)行經(jīng)理、計(jì)劃主管、各區(qū)域主管或總經(jīng)理指定的人員參加。各部門要在一月底前完成目標(biāo)展開圖。第八條 發(fā)至各部門征求意見，根據(jù)反饋意見再討論修訂。目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的全過程要自上而下地建立目標(biāo)，制訂措施，確定制度，組織實(shí)施和嚴(yán)格考核，這有利于動(dòng)員公司全體職工同心協(xié)力，共同做好一年的工作；有利于提高現(xiàn)代化管理水平，增強(qiáng)企業(yè)素質(zhì)，提高經(jīng)濟(jì)效益。發(fā)現(xiàn)三次，就給予清退，到總公司人事部報(bào)到。第三條：執(zhí)行經(jīng)理具體負(fù)責(zé)單個(gè)市場(chǎng)調(diào)查項(xiàng)目全過程的組織、實(shí)施、檢查、監(jiān)督，提出市場(chǎng)調(diào)研執(zhí)行報(bào)告，供公司領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)部門決策參考。（2）時(shí)間序列法將過去若干年數(shù)據(jù)經(jīng)過運(yùn)算得出結(jié)果作為未來預(yù)測(cè)值，具體有加權(quán)平均、算術(shù)移動(dòng)平均、指數(shù)移動(dòng)平均、最小二乘法、自適應(yīng)等，從最簡單到最復(fù)雜的方法。——優(yōu)點(diǎn)：結(jié)果比較可靠，能發(fā)現(xiàn)新的問題。以經(jīng)驗(yàn)主觀判斷預(yù)測(cè)為主，總體上預(yù)測(cè)誤差較大，但相對(duì)簡便易行。（2）店鋪觀察。（3）銷售價(jià)格狀況、變動(dòng)趨勢(shì)及影響因素；（4）銷售渠道及中間商；（5）產(chǎn)品壽命周期、銷售增長、市場(chǎng)普及率；（6）廣告訴求、廣告媒體、廣告效果；（7）各種促銷活動(dòng)效果；（8）產(chǎn)品使用和新產(chǎn)品試投效果。（一）市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容及主要范圍：市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查。 調(diào)查項(xiàng)目申請(qǐng)。知識(shí)廣博，具備較豐富全面的市場(chǎng)營銷知識(shí)，有較強(qiáng)的信息搜集、鑒別、適應(yīng)環(huán)境、語言表達(dá)和寫作的能力。市場(chǎng)調(diào)研是市場(chǎng)營銷的出發(fā)點(diǎn)，是提高市場(chǎng)營銷效果的一種管理工具，從調(diào)查分析提出解決問題的辦法，為總公司制定產(chǎn)品計(jì)劃，營銷目標(biāo)，決定分銷渠道，制定營銷價(jià)格，采取促進(jìn)銷售策略和檢查經(jīng)營成果，提供科學(xué)依據(jù)；在營銷決策的貫徹執(zhí)行中，為調(diào)整計(jì)劃提供依據(jù)，起到檢驗(yàn)和矯正的作用。 維護(hù)〔10％〕，定期保養(yǎng)辦公用品及設(shè)備，并保持前臺(tái)環(huán)境清潔安靜。 二、主要職責(zé) 維護(hù)終端渠道，提高銷售業(yè)績，反饋市場(chǎng)信息。改善物流（30％〕，把握“進(jìn)銷存”數(shù)據(jù)，研究物流規(guī)律，強(qiáng)化物流規(guī)劃，改進(jìn)物流作業(yè)，減少環(huán)節(jié)存貨，擴(kuò)大配送功能；為提高營銷系統(tǒng)的運(yùn)行效率作貢獻(xiàn)。三、主要工作調(diào)查研究〔30％〕，在營銷系統(tǒng)的數(shù)據(jù)資料基礎(chǔ)上，省如對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭狀況進(jìn)行調(diào)查研究；不斷總結(jié)公司內(nèi)外的成功經(jīng)驗(yàn)，制定宣傳促銷方案。分析偏差〔20％），對(duì)各區(qū)域計(jì)劃進(jìn)行審定，監(jiān)督執(zhí)行，分析與研究出現(xiàn)偏差的原因，調(diào)整產(chǎn)銷期量標(biāo)準(zhǔn)；提供價(jià)格政策的建議方案。制定工作計(jì)劃（10％〕，明確經(jīng)營方針與策略，指導(dǎo)客戶經(jīng)理逐周制定滾動(dòng)工作計(jì)劃，落實(shí)目標(biāo)任務(wù)；指導(dǎo)客戶經(jīng)理管好理貨員隊(duì)伍。第二節(jié) 執(zhí)行經(jīng)理職責(zé)一、 行政隸屬 上級(jí)主管：營銷部經(jīng)理；直接下屬：檔案員、 前臺(tái)。 客戶工作〔40％〕，巡訪主要客戶，總結(jié)成功的營銷模式與方法；及時(shí)解決客戶投訴，規(guī)范工作行為。三、主要工作分解目標(biāo)任務(wù)（10％〕，根據(jù)競(jìng)爭狀態(tài)、市場(chǎng)容量、市場(chǎng)潛力，實(shí)際銷售業(yè)績數(shù)據(jù)，把本區(qū)域的目標(biāo)銷售任務(wù)分解到每一個(gè)經(jīng)銷商，分解到客戶經(jīng)理及理貨員。資源配置（40％〕，制定年、季、月度產(chǎn)銷銜接計(jì)劃，制定月度滾動(dòng)銷售計(jì)劃與月度要貨計(jì)劃；并根據(jù)市場(chǎng)需求趨勢(shì)與實(shí)際銷售狀態(tài)，修正計(jì)劃或調(diào)度商品資源，及時(shí)響應(yīng)市場(chǎng)變化；減免供貨上的“多與不足”現(xiàn)象。 第六節(jié) 市場(chǎng)主管職責(zé) 一、行政隸屬 上級(jí)主管：營銷部經(jīng)理；直接下屬：促銷員二、主要職責(zé) 提高促銷效率，維護(hù)與提升品牌價(jià)值。出入庫管理（40％〕，嚴(yán)格貨物出入庫手續(xù)與臺(tái)帳登記工作；帳物相符，責(zé)任到人；定期盤庫，及時(shí)堵塞漏洞，防止商品貨物誤置、破損、批號(hào)老化與丟失。行政隸屬 上級(jí)主管：客戶經(jīng)理，工作對(duì)象：零售終端。 接線〔20％〕，總機(jī)接線準(zhǔn)確及時(shí)，聲音清晰，態(tài)度和藹，禮貌用語；做好留言記錄，及時(shí)轉(zhuǎn)告；緊急電話不得耽誤，經(jīng)相關(guān)責(zé)任者落實(shí)，并予以確認(rèn)。第二部分 市場(chǎng)營銷管理第一章 市場(chǎng)調(diào)研管理第一節(jié) 市場(chǎng)調(diào)研的目的和意義市場(chǎng)調(diào)研是對(duì)市場(chǎng)營銷資料進(jìn)行系統(tǒng)收集、分析和研究的過程，對(duì)于企業(yè)實(shí)施營銷策略、檢查經(jīng)營成果，調(diào)整決策方案都發(fā)揮著重要作用。業(yè)務(wù)素質(zhì)。 制定作業(yè)進(jìn)度表。二、市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容與方法。（1）競(jìng)爭對(duì)手狀況；（2）產(chǎn)品實(shí)物性能、品種、規(guī)格、外觀、材質(zhì)和內(nèi)外包裝。以旁觀者身份觀察用戶購買行為。（二）市場(chǎng)預(yù)測(cè)方法常見的方法如下：直觀預(yù)測(cè)類。（3）專家意見法（德爾菲法）通過不見面（背靠背）通信聯(lián)絡(luò)方式，對(duì)選定的專家發(fā)函，提出預(yù)測(cè)問題并附背景材料，對(duì)收回的專家意見分析其分散程度，再經(jīng)幾輪反饋得到相對(duì)集中的預(yù)測(cè)結(jié)果。常見的是年平均增長百分率情況，每年在上年基礎(chǔ)上乘上增長比率；但其僅適用于穩(wěn)定的、隨機(jī)變化小的場(chǎng)合。第二條：銷售部經(jīng)理制定市場(chǎng)調(diào)研的詳細(xì)工作規(guī)程和細(xì)則，監(jiān)督按程序作業(yè)。第八條：所有參與市場(chǎng)調(diào)研人員要嚴(yán)格堅(jiān)持