【正文】 狀況,人 口狀況,交通及通訊狀況,資源狀況 年齡,性別,家庭規(guī)模及生命周期,職業(yè),收入,文 化程度,宗教及種族,國籍及民族 社會(huì)階層,生活方式,個(gè)性,購買動(dòng)機(jī) 時(shí)機(jī),使用量,追求利益,態(tài)度,品牌忠誠度 組織市場包括生產(chǎn)市場,中間商市場和政府市場. 生產(chǎn)者市場細(xì)分 生產(chǎn)者市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn), 對品牌的信賴程度,由于生產(chǎn)者市場具有與消費(fèi)者市場截然不同 的特點(diǎn),還需要采用 最終用戶, 顧客規(guī)模, 用戶要求 等細(xì)分標(biāo)準(zhǔn).最終用戶的因素是指不同行業(yè),種類的最終用戶往往有不同的 要求,飛機(jī)制造商,汽車 制造商,拖拉機(jī)制造商對產(chǎn)品的要求會(huì)大不一樣。劣勢是什么,如何克服。 有退貨處理權(quán)。 對所屬下級的工作有監(jiān)督檢查權(quán)。 對銷售部預(yù)算開支的合理支配負(fù)責(zé)。 銷售人員行動(dòng)管理。能節(jié)省出差時(shí)間。 預(yù)測渠道危機(jī),呈報(bào)并處理。 管理,督導(dǎo)營銷中心正常工作運(yùn)作,正常業(yè)務(wù)運(yùn)作。 制定年度銷售計(jì)劃,進(jìn)行目標(biāo)分解,并執(zhí)行實(shí)施。 配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門作好推廣促銷活動(dòng)。銷售潛力易估 計(jì)。 銷售業(yè)績的評估。 對所屬下級的紀(jì)律行為,工作秩序,整體精神面貌負(fù)責(zé)。 有對直接下級崗位調(diào)配的建議權(quán)和作用的提名權(quán)。 一定范圍內(nèi)的經(jīng)銷商授信額度權(quán)。單單以登廣告來說,登一次廣告,攤銷在每一個(gè)產(chǎn)品身上的廣告費(fèi)用就少, 這又形成另一項(xiàng)成本優(yōu)勢,也是另一種形式的規(guī)模經(jīng)濟(jì). 技術(shù)優(yōu)勢 某些企業(yè)在市場上競爭,靠的不是成本與質(zhì)量,而是擁有別人沒有的技術(shù), 這種技術(shù)或許來自外國的授權(quán),通常 表示這家企業(yè)可以生產(chǎn)出別人所不能生產(chǎn)的產(chǎn)品,還可能可以創(chuàng)造一項(xiàng)獨(dú)門生 意,這家公司的技術(shù)也可能生產(chǎn)出成本最低或質(zhì)量最高的產(chǎn)品,從而擁有成本優(yōu) 勢和質(zhì)量優(yōu)勢. 員工優(yōu)勢 員工的素質(zhì)高低與凝聚力的高低也會(huì)影響到企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的效率. 自覺性 高的員工, 可減少公司的管理成本, 認(rèn)真負(fù)責(zé)又能集體合作的員工, 可減少浪費(fèi), 提高效率. 銷售經(jīng)理通過進(jìn)行 SWOT 分析,就可以清楚知道你公司的優(yōu)勢是什么,如 何加強(qiáng)。按心理因素來細(xì) 分,就是企業(yè)按照消費(fèi)者的生活方式,個(gè)性,購買動(dòng)機(jī)等心理因素來細(xì)分消費(fèi)者 市場。二是偏好競爭優(yōu)勢,即本企業(yè)的產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品相比更有特色,能 滿足消費(fèi)者的偏好. 在確定本企業(yè)競爭優(yōu)勢時(shí),有三點(diǎn)務(wù)必要搞清楚: 競爭對手產(chǎn)品的市場定位是否科學(xué)。 。 ,現(xiàn)金銀行本票可以委托人向 出票行提示付款。 《合同法》的購銷合同。 。 10 萬美元. 單位貢獻(xiàn)毛利=銷售價(jià)格—變動(dòng)成本=( 十 )= =(美元) 以數(shù)量表示的盈虧平衡點(diǎn)=總固定成本/單位貢獻(xiàn)毛利= (400000+100000)/=40000(件) 以金額表示的盈虧平衡點(diǎn)=500000 /[1()]=500000 /()=880000(美元) 或者: 以金額表示的盈虧平衡點(diǎn)==880000(美元) 利潤目標(biāo) ,我們常常希望在我們的計(jì)算中結(jié)合 ,是在回答這樣一個(gè)問題:在何種數(shù)量水平上我 們能夠獲利 x 美元?, 如果我們將利潤目標(biāo)設(shè)置為 60000 美元,我們將必須售出更多的件數(shù),等于: 實(shí)現(xiàn)利潤目標(biāo)的件數(shù)=利潤目標(biāo)/單位貢獻(xiàn)毛利=60000/=4800 (件) 要達(dá)到這一目標(biāo)的總銷售量為: 40000 十 4800=44800 或(500000 十 60000)/=44800(件) 盈虧平衡分析告訴我們必須售出多少件, 但沒能幫助我們回答這樣一個(gè)至關(guān) 重要的問題:將要售出多少件. 市場占有率 市場占有率=公司銷售水平 /總的市場銷售量 這一計(jì)算增加了對建議的行動(dòng)計(jì)劃的了解. 假設(shè)總的市場銷售量為 29 萬件. 我們盈虧平衡銷售水平為 4 萬件,這樣,盈虧平衡所要達(dá)到的市場占有率為: 40000/290000=% 接下來要問的問題是建議的銷售方案能否獲得這樣的市場占有率. 資本支出 :假定使用期 10 年的設(shè)備要支出 500 萬美元,如果我們把全部支出歸人第一年的盈虧平衡計(jì) 算中去,從第二年至第十年,盈虧平衡點(diǎn)將大幅降 低. 最好是將這 500 萬美元平均分?jǐn)偟竭@ 10 年內(nèi). 這樣每年有與機(jī)器有關(guān)的 50 萬美元作為一項(xiàng)相關(guān)固定成本. 人們所需要做的只是對固定資產(chǎn)的有效壽命作出 合理的假設(shè),并且將總成本分?jǐn)偟秸麄€(gè)使用時(shí)期上. 相關(guān)成本 這個(gè)項(xiàng)目常常發(fā)生在分辨哪些固定成本與一個(gè)特定的銷售計(jì)劃相關(guān). 運(yùn)用的 法則是:如果支出水平由于采納了那個(gè)計(jì)劃而發(fā)生變化,那么這項(xiàng)固定成本就是 ,新的設(shè)備,新的研究和開發(fā),等等,去 年的廣告費(fèi)或以前的研究和開發(fā)費(fèi)用,不會(huì)隨著現(xiàn)在的決策而有所變化,因此就 . ,它不會(huì)隨著一項(xiàng)特定的決 ,在某些情況下,一些營業(yè)費(fèi)用可能直接歸于一項(xiàng)特定的決策. 在這種情況下, ,從財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)的觀點(diǎn)來看,一切成本都 定營銷決策時(shí),我們只對管理感興趣,而不是財(cái)務(wù)和會(huì)計(jì),管理會(huì)計(jì)則涉及到為  分配營業(yè)費(fèi)用或者分?jǐn)傃芯颗c開發(fā)費(fèi)用之類的事情只會(huì)混淆未來導(dǎo)向的決策. 毛利 當(dāng)企業(yè)以一個(gè)特定的價(jià)格購進(jìn)一件商品并且試圖以一個(gè)更高的價(jià)格出售它 時(shí),成本價(jià)與銷售價(jià)之間的差額被稱為毛利或加價(jià),因而: 銷售價(jià)格=成本價(jià)格十毛利 比如: 美元= 美元十 美元 即一家公司以 美元購進(jìn)一件商品, 加上 美元的毛利, 定價(jià)為 1 美元. ,毛利百分比表示的基 ,如果 美元的毛利是以銷售價(jià)格的百分比表示 的話,那么毛利就是 美元/ 美元=20%.如果是以成本價(jià)的百分比表 示的話,那么毛利就是 ,最通行的慣例是將毛利 . 銷售價(jià)=毛利十成本 美元= 美元十 美元 或更重要的: 100%=25%十 75% 以成本價(jià)為基數(shù): 銷售價(jià)=毛利十成本 美元= 美元十 美元 但在這里成本是基數(shù) 100%,因此: %=%十 100% 也就是說,銷售價(jià)應(yīng)該被看作成本價(jià)的 %. 從銷售價(jià)基數(shù)向成本價(jià)基數(shù)的轉(zhuǎn)換: 銷售價(jià)=毛利十成本 100%=25%十 75% 因此如果我們想把 25%的毛利轉(zhuǎn)換成以成本價(jià)為基數(shù)的話,75%(即成本) 變成有關(guān)基數(shù)且: 以成本價(jià)百分比表示的毛利=25%/75%=% 注意這恰好是以 美元去除 美元. 作出這一轉(zhuǎn)換的一個(gè)簡單公式是: 以成本價(jià)為基數(shù)的毛利百分比=(銷售價(jià)為基數(shù)的毛利百分比/100%) 以銷售價(jià)為基數(shù)的毛利百分比 在我們的例子中就是: 25%/100%25%=25%/75%=% 注意要作出這一轉(zhuǎn)換, 我們唯一需要的信息就是以銷售價(jià)為基數(shù)的毛利百分 比. 從成本價(jià)基數(shù)向銷售價(jià)基數(shù)的轉(zhuǎn)換. 銷售價(jià)=毛利十成本 %=%十 100% 毛利為 %,相應(yīng)的售價(jià)基數(shù)為 %,因此: 以銷售價(jià)百分表示的毛利= %/ %=25% 注意這恰好是 美元除以 6 美元. 作出這一轉(zhuǎn)換的一個(gè)簡單公式是: 以銷售價(jià)為基數(shù)的毛利百分比=以成本價(jià)為基數(shù)的毛利百分比/(100%十 以成本價(jià)為基數(shù)的毛利百分比) 在我們的例子中就是: %/100%十 %/ %=25% 注意要作出這一轉(zhuǎn)換, 我們唯一需要的信息就是以成本價(jià)為基數(shù)的毛利百分 比. 復(fù)合毛利 , 建議零售價(jià)格為 美元,零售毛利為 20%,批發(fā)毛利為 15%,在這種情況 下,為了確定制造商的售價(jià),我們只要依次減去適當(dāng)?shù)拿?即: 圖表 23:復(fù)合毛利 不管渠道中有多少層次, 方法是一樣的. 我們只要簡單地依次減去這些毛利. , 20%+ 15%=35%, 美元的 35%為 美元, 得出了制造商的售價(jià)$$ =$,這是不正確的. 現(xiàn)金為王 財(cái)務(wù)管理,是組織企業(yè)財(cái)務(wù)活動(dòng), 的本質(zhì)決定了它是企業(yè)一切管理活動(dòng)的基礎(chǔ),是企業(yè)管理中的核心環(huán)節(jié). 在企業(yè)的經(jīng)營過程中,一方面表現(xiàn)為物資的不斷購進(jìn)和售出。 財(cái)務(wù)部門應(yīng)定期編制《應(yīng)收賬款賬齡分析表》,列示出信用期內(nèi)和信用期 外的客戶數(shù)量和金額,同時(shí)計(jì)算分析應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率,平均收賬期等考 核指針,及時(shí)反饋繪業(yè)務(wù)部門,共謀收賬對策. 建立和完善風(fēng)險(xiǎn)機(jī)制,對促銷人員加大約束力度,以增強(qiáng)銷售人員的危機(jī) 感,壓力感,使其工作重點(diǎn)始終放在銷售量和提高貨物回籠率上. 保障資金的安全,高效運(yùn)轉(zhuǎn) 對于銷售部門而言,資金安全, 市場經(jīng)營機(jī)制的轉(zhuǎn)變,不斷出現(xiàn)的專賣店和店中店實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的有效銷售,提高 了產(chǎn)品的銷售利潤和零售市場的占有率。 如果管理人員不這樣積極地干預(yù), 人們會(huì)對組織需要采取消極的甚至是對抗 ,必須對他們進(jìn)行說服,獎(jiǎng)勵(lì),懲罰,控制。價(jià)格調(diào)整向企業(yè)發(fā)出信號,當(dāng)需求增加引起價(jià)格上漲時(shí)企業(yè)便增加 生產(chǎn), 的信息交流. 調(diào)節(jié) 賣主的供給量限制了消費(fèi)者在價(jià)格下能買到產(chǎn)品的數(shù)量, 盡管他們希望買到 ? 簡單的方法是價(jià)格調(diào)節(jié),在其作用下, ,則必須使用其它的 方法來來調(diào)節(jié)消費(fèi)者的短缺. 傳遞信息 價(jià)格系統(tǒng)廉價(jià)向市場參與者提供信息. 生產(chǎn)者通過市場價(jià)格來判斷消費(fèi)者是 否對他們的產(chǎn)品感興趣。 需求價(jià)格彈性的一般規(guī)律有:1,必需品傾向于缺乏彈性,而奢侈品傾向于 富有彈性。 △Q:商品需求變動(dòng)量。 人本性反對改革。只有對于這樣的人, 的社會(huì)中,基本滿足的人只是極少數(shù)的例外. 以上這些基本需要是彼此相互聯(lián)系的, 勢的目標(biāo)獨(dú)占全部意識(shí),并趨向于自動(dòng)地組織體內(nèi)各種智能的運(yùn)用,占次優(yōu)勢的 需要的作用被減到最低限度,當(dāng)一種需要已相當(dāng) 好地得到滿足以后,占次優(yōu)勢的需要就會(huì)出現(xiàn),接著就統(tǒng)治了有意識(shí)的生命,而 形成行為的組織核心,因?yàn)橐褲M足的需要就不再是活躍的動(dòng)機(jī)因素了. 目錄 1950 年代末期, 美國管理學(xué)家弗里德里克 赫茨伯格 (Frederick Herzberg) 同莫斯納和斯奈得德曼合作進(jìn)行了一項(xiàng)試驗(yàn)研究,目的是驗(yàn)證下述假設(shè):人類在 工作中有兩類不同性質(zhì)的需求, 即作為動(dòng)物要求避開和免除痛苦和作為人要求在 精神上不斷發(fā)展, 年出版的《工作的激勵(lì)因素》一書總結(jié)了試驗(yàn)研 年,赫茨伯格在《工作與人性》一書中再次扼要而全面的介紹 了該研究的情況. 雙因素理論即激勵(lì)保健因素理論.在研究中,他們發(fā)現(xiàn),讓職工 感到滿意的往往是這 5 種因素:成就,贊賞,工作本身,責(zé)任, ,贊賞是指對工作成績的認(rèn)可而不是指那種為了改善關(guān)系采取 的姿態(tài), 5 種因素,它們 的作用時(shí)間都不長, 5 種因素是: 良好的公司政策與管理方式,良好的上司監(jiān)督,工資,人際關(guān)系, 類因素稱之為保健因素. 在這一研究中得到了兩點(diǎn)基本發(fā)現(xiàn). 導(dǎo)致工作滿意感的激勵(lì)因素與導(dǎo)致工作不滿意感的保健因素是彼此獨(dú)立而 不同的. 沒有工作滿意感,工作不滿意的對立面不是工作滿意而是沒有工作不滿意. 人具有兩種需要:,另一類因 (保健需要)的人注定要生活在痛苦之 中. 但還有一種人比前一種人有更高層次的需要, 他們除了不得不避免痛苦之外, 還具有在自我實(shí)現(xiàn)中追求快樂的潛在能力(激勵(lì)需要). 圖表 24 保健需要追求和激勵(lì)需要追求的特點(diǎn) 激勵(lì)需要追求者 保健需要追求者 1,環(huán)境因素的激勵(lì) 1,受工作內(nèi)容的激勵(lì) 2,對工作環(huán)境各個(gè)方面的不滿 2,對較差的保健因素有很高的 是經(jīng)常的而且日益強(qiáng)烈, 比如工 忍耐力 資,監(jiān)督,工作條件,地位,工 3,對保健因素的改反應(yīng)微弱 作安全性, 公司的政策與管理方 4,相似 式,人際關(guān)系 5,當(dāng)保健因素需要改善時(shí),將 3,保健因素的改善可產(chǎn)生強(qiáng)烈 產(chǎn)生輕微的不滿 的滿足 6,從工作成就中得到巨大的滿 4,當(dāng)保健因素改善時(shí)獲得的滿 足 足是短期的 7,能表現(xiàn)出對所做的工作的喜 5, 當(dāng)保健因素沒有得到改善時(shí),愛 導(dǎo)致強(qiáng)烈的不滿 8,對工作和生活通常表現(xiàn)出積 6,從工作成就中得到的滿足微 極的態(tài)度 乎其微 9,從工作經(jīng)歷中獲得業(yè)務(wù)上的 7,對于所從事的工作的種類和 提高 性質(zhì)漠不關(guān)心 10, 對信仰的態(tài)度是: 嚴(yán)肅而堅(jiān) 8,對工作和生活的積極作用通 定 常表現(xiàn)出玩世不恭的態(tài)度 11,可能是輝煌的成功者 9,不從工作經(jīng)歷中獲得業(yè)務(wù)上 的進(jìn)步 10,易受外界的影響: (1)極端個(gè)人主義和極端保守 主義。 建立健全應(yīng)收賬款管理,建立壞賬準(zhǔn)備金制度,以防不測。 ,而非貨物. 匯款 匯款業(yè)務(wù)是指銀行接受客戶的委托,通過銀行間的資金劃撥,清算,通匯網(wǎng) 絡(luò),使用合適的支付憑證,付款方委托銀行將款項(xiàng)匯交收款方,以完成收,付款 :匯入?yún)R款和匯出匯款. 托收 托收結(jié)算是國際貿(mào)易中常用的結(jié)算方式之一,是出口商(債權(quán)人)為向外進(jìn) 口商(債務(wù)人)收取銷售貨款或勞務(wù)價(jià)款,開具匯票委托出口地銀行通過在進(jìn)口 地的聯(lián)行或代理代向進(jìn)口商收款的結(jié)算方式. 目錄 一切銷售活動(dòng)的最終目標(biāo)通常都以財(cái)務(wù)項(xiàng)目表示出來. 在公司的設(shè)想中有一 ,對于建議采取的銷售行動(dòng)方案必須 就其有關(guān)財(cái)務(wù)意義作出評估. 你能想象當(dāng)你為一個(gè)新的分銷中心或者一個(gè)廣告方 案向你的老板要 100 萬元時(shí)卻沒有呈上有關(guān)這樣一個(gè)要求的財(cái)務(wù)說明嗎?在現(xiàn) 實(shí)的營銷世界里不會(huì)發(fā)生這樣的事. 財(cái)務(wù)分析可能很復(fù)雜. 這里介紹一些可能在銷售分析中用得著的簡單的財(cái)務(wù) . 我們在這里所要指出的是一些在基礎(chǔ)的會(huì)計(jì)課程中通常所沒有提及的但非 常有用概念. 貢獻(xiàn)毛利 單位貢獻(xiàn)毛利 單位貢獻(xiàn)毛利指為一件商品的銷售價(jià)格與制造, 銷售這件商品的變動(dòng)成本之 ,公司營業(yè)費(fèi)用,最后獲得利潤 ,假如一個(gè)制造商以 12 美元售出一件商品,變動(dòng)成 本為 美元, 那么 單位貢獻(xiàn)毛利=銷售價(jià)格變動(dòng)成本= 美元= 美元 這家公司每單位的銷售給予它 美元來補(bǔ)償固定成本. 總貢獻(xiàn)毛利 ,假設(shè)這家公司售出 20000 件, 那么總貢獻(xiàn)毛利=單位貢獻(xiàn)毛利銷售數(shù)量= 美元20000=72000 美 元 假如該產(chǎn)品的總相關(guān)固定成本為 42000 美元,那么,從該產(chǎn)品中獲利為: 利潤=總貢獻(xiàn)毛利—固定成本=72000 美元—42000 美元=30000 美元 成本 在確定貢獻(xiàn)毛利與利潤時(shí)我們使用了變動(dòng)成本和固定成本的項(xiàng)目. 在這里我 們想更正式地定義它們. 變動(dòng)成本是那些每單位產(chǎn)品上是固定的, 而在總額上依據(jù)制造和銷售的數(shù)量 而變動(dòng)的成本. 也就是說, 要耗費(fèi)一定數(shù)量的原材料和勞動(dòng)來制造一個(gè)單位產(chǎn)品. 我們制造得越多,總變動(dòng)成本越多. 固定成本是那些不管生產(chǎn)或銷售數(shù)量的變化而在總量上保持不變的成本. 這樣一來, 些成本是變化成本和哪些成本是固定成本是很重要的. 如果隨產(chǎn)量變化而在總量上變化的,勞動(dòng),原材 料,包裝, 都被視為固定成本. 如果一項(xiàng)營銷成本或其它的固定成本被表示成單位金額的形 式時(shí),但它卻不是,而僅僅 ,如果我們被告知單位廣告費(fèi)用將為 1 美元,這指的是年末當(dāng)我們以廣告費(fèi)支出除以總銷售量時(shí),結(jié)果預(yù)計(jì)為每單位 1 美元. 我們必須知道在何種產(chǎn)量下廣告費(fèi)預(yù)計(jì)為每單位 1 美元. 如果預(yù)計(jì)產(chǎn)量水