【正文】 特許人全套負(fù)責(zé)由總公司任命店長特許經(jīng)營形態(tài)比較表（二）項目可以迅速開店經(jīng)營之全部原則上由總公司規(guī)定或推薦原則上由總公司依營運手冊實施規(guī)定或推薦按總公司強而有力的指導(dǎo)援助專門人員巡回指導(dǎo)特許經(jīng)營模塊圖51198。第一次期滿以后變成五年，第二次期滿以后再定十年。加盟金通常是一次性收繳的。交錢以后，連鎖店就有享受培訓(xùn)的權(quán)利了，不會的總部要教。如果連鎖店履行合同，保證金就還給你；如果不履行合同就把保證金沒收。在國外，容易造成加盟者起訴總部的是終止條款。我國的特許合同中出現(xiàn)的問題它不知道，除非我把商標(biāo)授權(quán)給你使用，否則你是不能使用的。店鋪建立流程不管怎樣，總要有特色，而且這個特色還得是編出來的。服務(wù)模塊198。特許經(jīng)營成功三要素他最好不要冒太大的風(fēng)險，不要自己獨立經(jīng)營，一開始就有一個好的品牌、好的商品去經(jīng)營；③ 想親自去經(jīng)營。到了以后才知道那是個鳥不生蛋的地方，就在山溝里面，空襲都打不到?！弊鰧Φ氖虑?，還要注重質(zhì)量，否則不管有再大的噱頭，質(zhì)量下降了，也是沒用的，一、兩年就倒閉了?！景咐俊盁釒в炅帧币郧懊绹惋嫿玳_很多連鎖店，例如由現(xiàn)任加州州長阿德諾圖65來客數(shù)是由你門前的人流量，乘以入店率，再乘以你的捕獲率決定的。在我看來服務(wù)特別簡單，就是多講幾句話，多彎幾下腰，多點幾次頭。最高峰的時間，你主要的任務(wù)就是照顧顧客；顧客沒來時，你就是照顧商品；顧客離開以后，你是照顧員工。產(chǎn)圖613人圖615識圖619資圖621首先盤點人，考察一下員工素質(zhì)如何，適合做什么工作；其次盤點錢、機器設(shè)備、制作方法、材料、市場和時間。有了這個排行榜就知道要維持什么了，然后就越做越專。⑥⑤ 被特許人招募198。市場營銷的8P198。那時候你的服務(wù)做得不錯，產(chǎn)品也做得不錯，才能請他們過來。慢慢地，員工熟悉了，顧客也穩(wěn)定了，然后開始盛大的開張，稱為GO。圖58② 規(guī)模大小確立戰(zhàn)略目標(biāo)之后，就要定規(guī)模，還要考慮達(dá)成規(guī)模的方法。amp。對那些一般沒有人點的商品，就把它剔除掉，按照八二理論至少可以剔除八成。198。財圖61銷、人、發(fā)、財這5個字的含義就是傳統(tǒng)企業(yè)的五大職能。人力資源管理198。人一個員工早上剛上班的時候，主要是檢查環(huán)境，然后檢查倉儲、物料。天、地、人、事、物這5字的含義是：198。其實主要是服務(wù)的問題。只管營業(yè)額的，叫做小學(xué)生。就這樣，聽起來很酷。店鋪的交通條件示意圖開店的吸引力條件分析198。加盟者很努力，他去找地點，我們再去輔導(dǎo)他就好了。我們總部一查，GDP比成都、重慶還高，然后再一查，還有一百萬人，覺得這個地方不錯。加盟者① 不是打工者。圖61基本原則是根據(jù)某一標(biāo)準(zhǔn)，如性別、年齡、收入等將顧客一分為二。定位與魅力有三個定位，一個叫做業(yè)種，即你要賣什么東西？一個叫業(yè)態(tài)，即怎樣賣？一個叫業(yè)位，即在這一行業(yè)中你處于什么地位？魅力就是你的店有什么特色。而成都同仁堂說，我也是國家批準(zhǔn)的，也是獨立的公司，憑什么你叫同仁堂，我不能叫同仁堂？這就是由于我國過去幾年對著作權(quán)和商標(biāo)權(quán)，對無形資產(chǎn)和知識產(chǎn)權(quán)概念不清楚造成的結(jié)果。北京同仁堂跟成都同仁堂之間有什么關(guān)系呢？如果沒有簽訂一個特許經(jīng)營合同，規(guī)范雙方的權(quán)利義務(wù)，那么北京同仁堂是北京同仁堂，成都同仁堂是成都同仁堂，兩者是完全獨立的企業(yè)，中間沒有什么關(guān)系。爭議解決198。198。合同中雙方的權(quán)利和義務(wù)圖55權(quán)利金通常按營業(yè)額比例收取，還有按面積收取的，還有按一固定費用收取的，各種收取的方式不一樣，依賴于行業(yè)特性。即總部要教會連鎖店如何去維護商品的品質(zhì)、質(zhì)量（商品的質(zhì)量、管理的質(zhì)量、服務(wù)的質(zhì)量）。費用及支付方式① 加盟金加盟金在美國叫入門費，要進入連鎖總部做加盟商，就要交這個費用。② 授權(quán)期限美國標(biāo)準(zhǔn)的特許經(jīng)營基本上授權(quán)十年，因為總部跟加盟者希望合作的時間越長越好。圖54 人力資源組織結(jié)構(gòu)及其職能（一）特許人組織特許人的意思依營運手冊實施（按總公司指示）價格管制沒有表42促銷特許人全套負(fù)責(zé)統(tǒng)一售價歸特許人統(tǒng)一特許人特許人投資啟示：要改變一個連鎖總部的商品很難，而且如果有文化上的差異，改變就更難了。1980年該店要把美國南方公司的模式引進到臺灣。它把產(chǎn)品制造過程、服務(wù)過程變成一個商業(yè)模式教給加盟者，然后向加盟者收加盟金。這是美國有史以來第一個特許經(jīng)營。由經(jīng)銷商發(fā)起的特許加盟198。198?！咀詸z31】可口可樂實行特許經(jīng)營的方式。服務(wù)利潤商品售出之后，提供良好的售后服務(wù)也能賺取的利潤。后來，日本的三洋食品公司入股了康師傅。產(chǎn)品利潤每一個企業(yè)，基本上都賺產(chǎn)品利潤。另外，三者的順序很重要，不能顛倒了。消費者贏（win）① 開連鎖店縮短了產(chǎn)品的營銷通路，使得價格降低，能讓消費者享受到比較低的終端價格；② 由于是有品牌的連鎖店，對商品的選擇很慎重、仔細(xì)，從而能讓消費者享用到好的商品；③ 一旦出現(xiàn)服務(wù)和商品方面的問題，消費者能得到公正的解決和尊重。198。為什么？地域選擇的失誤，時間也有差異。在美國以外的麥當(dāng)勞連鎖店一開始可能推展美國文化的產(chǎn)品，但經(jīng)過一段時間發(fā)展到一定程度，就一定要生產(chǎn)適合當(dāng)?shù)乜谖兜漠a(chǎn)品。標(biāo)準(zhǔn)化需要注意的問題：第一，要隨著時代的進步而改變；第二，要隨著消費者消費行為的變化而變化，而未來的消費者講究的是差異化。特許經(jīng)營的本質(zhì)（一）成功因素里面最重要的就是MI，即理念識別系統(tǒng)。圖31于是日本人開始知道臺北有一個小店的小籠包賣得非常貴，可是日本很多游客到臺北寧可排隊也要去吃那種小籠包。【案例】臺灣的小籠包鼎泰豐這家店只會做小籠包，它的小籠包是全世界最貴的，但也是最好吃的。一般商店就不能進入了，因為這種地段租金太貴了，競爭也太強了。198。在國外，特許人和被特許人之間要簽訂一系列合同。因為它提供給一般人一個擁有自己事業(yè)的機會，即使他沒有什么事業(yè)經(jīng)驗。這就是陳列的作用。陳列198。請問你做不做？中國企業(yè)也有信任培訓(xùn)和在崗培訓(xùn)，但缺少職級性培訓(xùn)。這種條件下，大家為什么還去這家公司呢？這家公司為什么會成為全世界頂級的公司呢？為什么它在世界五百強里面通常排在五名、十名以內(nèi)呢？而且?guī)缀跞澜缰v連鎖店，都將它拿出來當(dāng)一個典范。獎勵的項目是什么？198?！咀詸z21】傳銷在其他國家都是很好的銷售渠道，它也是在建設(shè)通路，而且它也不在外面做廣告。⑥ 終端市場啟動對于同一類產(chǎn)品，由于本區(qū)域出現(xiàn)了直接面向消費者的終端銷售形式，致使原有的價格缺乏競爭力，導(dǎo)致竄貨。旭日升失敗的原因基本有兩個：第一是市場價格竄底，到處竄貨；第二是有兩個大的競爭對手與之競爭，但主要原因還在于前者，導(dǎo)致旭日升失去利潤空間，失去經(jīng)銷商的支持。【案例】旭日升為何失敗旭日升曾經(jīng)是一個很好的企業(yè)，從很小做到很大。通路沖突是指經(jīng)銷商之間發(fā)生的利益競爭。業(yè)務(wù)員管理的基本原則就是要么讓他拜訪客戶數(shù)量越多越好，要么讓他在客戶那里待的時間越長越好。銷售計劃的制定權(quán)反映了對于市場的實際領(lǐng)導(dǎo)能力。向顧客提供信息與最終消費者洽談銷售回款零售利潤零售獎勵零售商可以說，零售商的時代已經(jīng)來臨了。但是管理再好，賣不出去也沒有用。圖22通路的選擇就是目標(biāo)的制定，是通路管理環(huán)節(jié)中的重要一環(huán)，但不是全部。見參考答案11第二講不同行業(yè)間通路成員的力量轉(zhuǎn)變手機業(yè)表面上是由廠商、批發(fā)商在定價，但實際上已經(jīng)快由消費者定價了。對于汽車行業(yè)來說，它的掌控權(quán)現(xiàn)在都在廠商那里，因為汽車現(xiàn)在是由廠商定價的。一家店交5萬元錢，十家店就是50萬元，之后還有進店費、上架費、倉儲費、管理費、促銷費、廣告費等等，這些都叫做渠道費用。傳統(tǒng)經(jīng)銷商的角色傳統(tǒng)經(jīng)銷商的兩個基本角色就是分和銷，分是指把商品從大分到中，從中分到小；銷是指銷售，但實際上沒有銷，真正的銷是由零售商店來完成的。傳統(tǒng)的通路模式由于中國幅員遼闊，所以傳統(tǒng)的通路往往是一個金字塔式的層級結(jié)構(gòu)，典型的如農(nóng)資公司，從全國代理商到省級代理商到市級代理商再到縣級代理商，最后才到鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、村各個零售商店，通過零售商店到達(dá)農(nóng)民手中。為了解決這一問題，出現(xiàn)了一個全世界范圍內(nèi)賣茶葉的特許經(jīng)營體系。 (Promotion)中國促銷的主要形式是空中戰(zhàn)，也就是廣告，在廣告上投入的資金特別多。【案例】我國的農(nóng)資系統(tǒng)要進口一種農(nóng)藥，首先要從國外購買并運進來。第三方物流的出現(xiàn)及零售商的崛起隨著高速公路的發(fā)展，交通運輸能力的提高，第三方物流開始出現(xiàn)并不斷壯大，使得經(jīng)銷商的功能開始轉(zhuǎn)變，傳統(tǒng)經(jīng)銷商、批發(fā)商在營銷通路上一統(tǒng)天下的局面隨之結(jié)束，代之以“沃爾瑪”、“家樂福”為代表的零售商時代的來臨，與之相應(yīng)的是制造商地位的下降。所以對于廠商來說，一方面通路的長度要越來越短，通路的寬度要越來越寬；另一方面，誰掌握了消費者誰就掌握了未來，而零售商正是直接面對消費者的一環(huán)。對企業(yè)來說，應(yīng)當(dāng)首先了解這個行業(yè)的通路掌握者是誰?！緢D解】粗線框代表通路的領(lǐng)導(dǎo)者。這個臺灣商人的思路是有問題的，請問他的問題出在哪里？通路建設(shè)經(jīng)銷商在傳統(tǒng)的思維里，認(rèn)為經(jīng)銷商就是簡單的倒買倒賣，也可能是僅憑關(guān)系，不需要嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾?。?1現(xiàn)有產(chǎn)品的推廣零售商配送l倉儲設(shè)施投資訂單進、銷、存處理零售商開發(fā)與控制區(qū)域廣告促銷廠商廣告促銷政策推廣圖24 業(yè)務(wù)人員銷售效率分析雷達(dá)圖198。通路的管理（下）比如說有三個經(jīng)銷商，發(fā)貨價都是100元，規(guī)定經(jīng)銷價都是103元，但實際上有一個經(jīng)銷商為了擴充市場，以102元銷售商品，這樣他的銷量就大了，侵占了別人的市場。產(chǎn)生竄貨的原因① 選錯了經(jīng)銷商選擇了不負(fù)責(zé)任或惟利是圖的經(jīng)銷商。198。一個小時3元錢，通常一天就排3個小時的班。這時候，我們會教你做很多東西，你可以學(xué)到好多。通路控制陳列特許經(jīng)營的定義和大環(huán)境優(yōu)勢國際特許加盟協(xié)會I. 所謂特許加盟店就是特許人授權(quán)被特許人經(jīng)營生意，并且在組織結(jié)構(gòu)、人員訓(xùn)練、采購及管理上協(xié)助被特許人。還有商業(yè)保密合同、商標(biāo)授權(quán)合同、知識產(chǎn)權(quán)和使用合同，另外還需補充很多合同。特許經(jīng)營的優(yōu)劣勢198。198。日本高島屋的總經(jīng)理每次去臺北，看到這種情形就很奇怪：為什么各種各樣的人都去吃小籠包，有錢的、