【正文】 沒搶著，搶幾卷紙回來。中國又需要怎么辦？只有走自主研發(fā)的道路，沒有別的路。第一個，房子有保障，第二個，媳婦有保障，所以齊二機(jī)床的工人是以穿齊二機(jī)床的制服為榮耀的。 好，那么隨著競爭會更加地激烈，在中國有一票人，做營銷的思路很簡練的，他們是以上海賽揚(yáng)吳一鳴為代表的企業(yè)家，上海賽揚(yáng)做什么？地球人都知道，保暖內(nèi)衣北極絨。 這叫萬米長跑盯死對手半步，超越只在瞬間。結(jié)果我發(fā)現(xiàn)，在中國率先發(fā)現(xiàn)需求，率先滿足需求，率先創(chuàng)造需求的企業(yè)，往往叫什么？往往倒在了半道上，成為了別人過程中的先烈。第三個，互聯(lián)網(wǎng)。PPG短短的2005年成立到2007年，一天就能賣一萬件襯衣了，結(jié)果怎么樣？就是因?yàn)槟惆l(fā)現(xiàn)了需求，你滿足了需求，你創(chuàng)造了需求。到了2008年的6月份，凡客一個月銷售收入突破4千萬人民幣了，所以我提醒各位，經(jīng)濟(jì)危機(jī)來了，僅僅是發(fā)現(xiàn)需求，滿足需求，創(chuàng)造需求，不足以引領(lǐng)你們企業(yè)，走向未來了，好，競爭激烈，顧客資源顯得稀缺，所以很多企業(yè)說了，要千方百計(jì)滿足顧客的需求，顧客要什么就給顧客什么，因?yàn)轭櫩褪俏业纳系邸?所以各位，金融危機(jī)給了中國企業(yè)，千載難逢當(dāng)上帝的機(jī)會，你要當(dāng)上帝呀！好，為什么我這樣講，咱們國家2008年，我們是全世界最大的鋼鐵生產(chǎn)國，我們大概消耗，全世界鐵礦石近50%，全世界三大鐵礦石供應(yīng)商，全世界三大鐵礦石供應(yīng)商，兩家在澳大利亞，一家叫必和必拓，一家叫力拓。一個方面降低最終產(chǎn)品的什么零售價(jià)，人家給你玩價(jià)值鏈競爭，中國企業(yè)慘就慘在這。我到一個銀行去，顧客滿意是我永遠(yuǎn)的追求。所以滿意的目的為了什么呀？滿意的目的是為了讓顧客忠誠。酒店行業(yè)也是，五星級酒店，的確是這樣，顧客越滿意，就越忠誠，顧客越忠誠，回頭率越高，因?yàn)槲逍羌壘频?，能夠住得起五星級酒店的人，對價(jià)格不敏感，酒店行業(yè)是這樣的，但很多行業(yè)不是，很多行業(yè)不是或不一定是。所以各位，做營銷，做企業(yè)，懂得抓重點(diǎn)，你抓住了重點(diǎn)，抓住了七寸，抓住了命門，讓你的顧客別無選擇。第二，國航的客戶忠誠計(jì)劃做的好，我是國航的知音卡的金卡會員，我算過一筆賬，我必須把我一年飛行里程的80%貢獻(xiàn)給國航，我才能保住這個金卡的資格，當(dāng)金卡有什么好處??？飛機(jī)票，可以免費(fèi)獲取飛機(jī)票。 那好了，我們從蒙牛的OMP奶事件開始我們今天的非常營銷。注重速度第一，龍頭企業(yè)，很少注重扎扎實(shí)實(shí)研發(fā)新產(chǎn)品。好，蒙牛還說，它獲得了世界乳業(yè)奧斯卡金像獎，這么高的評價(jià)。因?yàn)檫@里面專利里面，含了IGF1，那么有一個人明白，誰呀？方舟子，打假專家。什么意思？國家衛(wèi)生部對蒙牛定性了，叫死罪以免，活罪怎么樣？難饒。拐了，拐了啊！把那個好人忽悠瘸了，我們一個老板看了以后，就一上班，組織全體銷售人員，看趙本山的《賣拐》，你看，這就叫營銷，這不叫營銷，這叫忽悠，信息對稱年代你這么做，是死路一條，你這么做就等于在大街上搞了一個玻璃房子，你在里面洗澡，你以為雖人看不見，什么都看得見，誰都知道，因?yàn)榻裉煊谢ヂ?lián)網(wǎng)了，所以，事物就回到了本質(zhì)，所以我坦白地告訴各位朋友，我的觀點(diǎn)，很多企業(yè)營銷今天做得不好，銷售人員很累，一線的業(yè)務(wù)員哭爹喊媽的，最根本的原因是什么？最根本的原因不是銷售員不努力，也不是銷售員不用心，最根本的原因，是企業(yè)價(jià)值層面上，你已經(jīng)輸給對手，我價(jià)值層面你不如別人的，結(jié)果我就奇怪越是價(jià)值層面輸給對手的企業(yè)，越重視營銷，營銷是龍頭，營銷是企業(yè)重中之重，不是概念的。夠把稻草說成金條，就是一個字，騙。聽聽啊，蒙牛怎么發(fā)表聲明呢？蒙牛說了，這是蒙牛乳業(yè)的一個關(guān)于OMP牛奶的回應(yīng)，它說OMP與IGF1是完全不一樣的物質(zhì)，OMP是以牛乳為原料，經(jīng)脫脂，磨過濾等工藝制成的，牛奶堿性蛋白混合物，主要成分為乳鐵蛋白，經(jīng)過乳過氧化物酶等，是蒙牛與新西蘭乳品研發(fā)機(jī)構(gòu)這家公司共同引進(jìn)和研發(fā)的，注意了，引進(jìn)了，改引進(jìn)了，在美國、歐洲、日本、韓國、臺灣等國家和工區(qū)使用多年的堿性牛奶蛋白，在日本和美國被稱為MBP，注意了，剛才還說它研發(fā)的，現(xiàn)在又說它引進(jìn)的，哦，原來這里面加的就是那個MBP，不是IGF1呀？那你憑什么說你研發(fā)的呢？我憑什么申請專利了呢？偷換概念，問題在這兒，這是什么行為？這就叫過度營銷，要命就在這兒，那好了，國家衛(wèi)生部現(xiàn)在給蒙牛定性了，OMP不是我國現(xiàn)行國家衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)，允許使用的食品原料，依據(jù)食品衛(wèi)生法的規(guī)定，進(jìn)口沒有國家衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，應(yīng)當(dāng)經(jīng)過衛(wèi)生部的批準(zhǔn)，蒙牛公司進(jìn)口使用OMP，沒有事先申請批準(zhǔn)。各位，這個東西能夠促進(jìn)什么？骨細(xì)胞的增長，那當(dāng)然也能夠促進(jìn)什么？癌細(xì)胞的生長。在世界乳業(yè)也屬于一項(xiàng)尖端技術(shù)，好，蒙牛公司2004年初接受了由公眾營養(yǎng)與發(fā)展中心提出的改善國民骨骼健康的課題后，率先從牛乳中發(fā)現(xiàn)并開發(fā)出OMP造骨牛奶蛋白。第二種人是以里斯特勞特為代表的人，他們認(rèn)為產(chǎn)品沒有沒有差異化不重要，關(guān)鍵差異化是顧客認(rèn)為有差異化。中篇：澄清恨得牙根癢癢，算了，我走吧！凌晨六點(diǎn)鐘包了個出租車，從首都機(jī)場往沈陽趕，六個小時，中午12點(diǎn)趕到沈陽，洗把臉就講課，我血壓還高，下午補(bǔ)課，晚上補(bǔ)課，第二天接著講，講完了，該加回去了，買哪個航空公司的，國航，你這不是賤骨頭嗎？有國航的，有南航的，有東航，有海航，你為什么就坐國航的？我沒有選擇余地呀！你有啊，你這么多你可以挑??！錯了，國航領(lǐng)導(dǎo)懂得抓重點(diǎn)，兩招就把我治住了。但是我提醒各位，關(guān)系是潤滑劑，關(guān)系不是黏合劑，很多企業(yè)做營銷的問題是把這個潤滑劑當(dāng)做黏合劑去用。一頓飯，一枝花，幾句甜言蜜語搞定了。是不是我們有的時候做的有點(diǎn)本末倒置啊？請問，顧客滿意，到底是目的還是手段？對吧？本末不要倒置，好，現(xiàn)代營銷有一個理念，我是認(rèn)同的。好，這是我們講的沒有誰天生是上帝。來吧！來買我的，我給你承擔(dān)運(yùn)費(fèi)。所以我講營銷，我只講如何把我們自己變成稀缺資源，我從來不講如何討好顧客，討好顧客是根本沒有出路的，沒有出路，誰稀缺誰上帝，所以當(dāng)上帝是要博弈的。那好了，我只在你PPG花了兩億廣告費(fèi)，證明的掙錢地方做廣告，你比如說互聯(lián)網(wǎng)，你比如說《環(huán)球時報(bào)》，你比如說《參考消息》，剩下的我一概通通砍掉，這樣，廣告費(fèi)就變成利潤了。然后把需求總結(jié)起來，需要什么款式，什么顏色的，外包出去，上游生產(chǎn)是過剩的，幫我生產(chǎn)，然后把生產(chǎn)完的東西，發(fā)到我的庫房，我的配送體系第三方物流，把我的襯衣怎么樣，配送下去。第一個，電話。那么請問，你率先發(fā)現(xiàn)了需求，你率先滿足了需求，你率先創(chuàng)造了需求，請問，你的企業(yè)一定能夠生存你的企業(yè)一定能夠發(fā)展嗎？答案是什么，不一定。你領(lǐng)先我9900米沒有用的，只要我最后100米超越了你，我就是冠軍了。 這講我們來澄清，顧客稀缺與顧客忠誠的關(guān)系。我去齊齊哈爾，齊齊哈爾有一個齊二機(jī)床，做什么？做重型銑鏜床的銑床，鏜床。這是高科技，中航惠騰想當(dāng)年要生產(chǎn)這個玩意兒，要和人家荷蘭人要和丹麥人搞什么，合資。熊彼特式創(chuàng)新，這點(diǎn)我是非常有感受的。全球份額近20%了，這個領(lǐng)域里面，絕對的核心技術(shù)，一個行業(yè)一個行業(yè)被它拿下來，丹麥，有一個隱形冠軍企業(yè)，這次基本上不受影響，誰呀？諾和諾德。一個，金王蠟燭。請問，法因數(shù)控一年做兩個億人民幣，菲賽普一年將近做十億美元，為什么人家世界老大菲賽普愿意跟你法因數(shù)控合作，道理很簡單，因?yàn)槟汶m然規(guī)模不夠大，但是你在中國市場，已經(jīng)是區(qū)域市場的龍頭老大，你是當(dāng)之無愧的強(qiáng)。 好，他說多數(shù)的隱形冠軍因?yàn)樾袠I(yè)牲所限，或許不為大從所知，但是，任何一個隱形冠軍企業(yè)，在它的目標(biāo)客戶當(dāng)中，都絕對是大名鼎鼎且死不了呢。各行各業(yè)都有馬太效應(yīng)。一年半年是冬天，請問冬天到了農(nóng)民還開冰箱嗎？不開了。所以我們很多廠家，犯錯誤就在這兒，以為農(nóng)民好欺騙，以為農(nóng)民好糊弄。今天有錢了吧，買東西不考慮了。但份額是基，份額是本，也提醒各位，如果你連份額都丟掉了，就算你今天掙得了高額利潤，那是曇花一現(xiàn)，你掙不了多長時間錢的，這就份額的戰(zhàn)略價(jià)值。我打出一個口號，發(fā)現(xiàn)假貨，假一罰一萬，保證賣的真貨，我不靠這個掙錢，這有什么好處??？這樣呢，大商場賣的那些名牌，什么Shiseido利潤與份額什么企業(yè)能剩下？不出錯，少出錯的企業(yè)，才能剩下，什么意思？我也出錯，對手也出錯，但是你出錯比我大，我出的錯比你小，你死掉了我還活著，我就是王，叫剩者為王，那如何做?才能做到不出錯少出錯呢？想來想去呀！還是侯為貴先生講的最到位，現(xiàn)金流第一，利潤第二，規(guī)模第三，叫做合理利潤，適度規(guī)模。那好了，必須成長怎么成長？好，不得不選擇多元化的路，因?yàn)閲H化走完了，世界羊絨看中國，中國羊絨看鄂爾多斯嘛！我舉例，以鄂爾多斯為例。慘在什么地方?還是慘在最終的產(chǎn)品庫存上，豐田的的確確把能夠做到及時制造，及時制造的的確確能夠把原零件，器件，配件的庫存控制住了，但是沒有想到啊，金融風(fēng)暴導(dǎo)致需求下隆，成本庫存控制不住了，50年開始第一次虧損，有效地降低庫存是辦法。那好了，如果這個產(chǎn)業(yè)鏈完整了，據(jù)說微軟還有這個因特爾都加入這個山寨聯(lián)盟，那會把筆記本電腦的價(jià)格做得怎么樣，更加便宜。從此以后我就明白了，做生意，我做生意，應(yīng)該像我媽媽賣咸鴨蛋一樣，賣我的筆記本電腦。第一單生意，咸鴨蛋，第二單生意，筆記本。不要一朝被蛇咬，十年怕什么？怕井繩。你的思路有問題，請問，他如果沒有錢，你還要把貨賒給他，請問你跟找死有區(qū)別嗎？沒區(qū)別了吧？他沒什么錢，沒什么錢，他沒有流動資金，你千萬不要告訴我，我的顧客一沒有流動資金，二沒有固定資產(chǎn)，你還要把貨賒給他，那真跟找死沒區(qū)別。好，今天跟客戶打交道，大家手上可能都比較缺錢，那這條就非常重要了，什么都能讓，唯獨(dú)付款方式不能讓，好，你說，價(jià)格能讓嗎？能，干嘛不能讓價(jià)格，價(jià)格可以讓，我讓了價(jià)格，讓我的付款的頻次增加了，付款方式改善了，價(jià)格可以讓，好，服務(wù)能讓嗎？當(dāng)然可以讓，好，我如果我讓了我的服務(wù)，讓我的匯款頻次改善了，我都能讓，所以那天我看那個愛國者的馮軍寫了一個文章挺有意思，他說，這年頭，應(yīng)付是一定要付的，應(yīng)收是一定收不回來的。為什么呢？伯樂說了，因?yàn)榍Ю锺R時有，偶爾找到一匹，你找到一匹千里馬，你絕對能發(fā)大財(cái)，你絕對能掙大錢。 好，這一講我們來澄清一下。深圳賽百諾，做什么？高科技。請于教授很難請啊，忙死了。這點(diǎn)太關(guān)鍵了，對吧？所以這個思考題我留給大家，請問，你做企業(yè)那個非利潤的經(jīng)營目的是什么？子路就把同學(xué)的衣裳給扒下來，換了一壺酒，老師又喝掉了，好了，孔子活過來了。王，管理者，管理者效法天地的精神，管理者向天地來學(xué)習(xí)，為什么？因?yàn)檫@個世界上活的最長的是誰？不是人，天和地，對吧？好，天地活的最長了，所以要效法天地的精神，天地之所以能長，且久者是原因是什么呢?天地為什么活的長，為什么活得久呢？老子給出了它的答案。 但是各位注意了，貝爾斯登垮了以后，開什么國際玩笑?。恳粋€80多年歷史，美國第五大頭行，？把那數(shù)萬名員工，高智商的員工捆在一塊兒，當(dāng)豬肉賣，一公斤賣20，它也不是這個價(jià)?。∵@最搞笑的是什么？最搞笑是2007，貝爾斯登總裁辭職，從股市兌現(xiàn)3億美金，什么意思？一個離職的職業(yè)經(jīng)理人，對吧！拿走了3億美元，比今天老東家斂成堆賣掉，還多出5千萬，這就是美國的現(xiàn)代企業(yè)制度使然，我還有證據(jù)證明啊！美國的次貸款風(fēng)波垮了，倒下了對吧？雷曼兄弟垮掉了，雷曼兄弟的總裁福爾德五年時間從股市兌現(xiàn)期權(quán)猜猜多少？7億美元。好，這隨著股權(quán)不斷地稀釋，所有者股份怎么樣？越來越被稀釋，那么經(jīng)營者權(quán)限怎么樣？就越來越大，一旦失去了監(jiān)管，非出事不可，你就理解了家寶總理在倫敦講，解決金融危機(jī)，要處理好三個方面，一，金融創(chuàng)新和金融監(jiān)管的關(guān)系。你做企業(yè)的目的到底是為了什么？追求利潤最大化，股東權(quán)益最大化，對吧？這個理念本身是有問題的，為什么我這樣講？我舉例子，叫PE，某著名PE公司，名字我不點(diǎn)了，在中國它有業(yè)務(wù)，不點(diǎn)名了。美國的標(biāo)準(zhǔn)世界標(biāo)準(zhǔn)，美國的管理是我們的管理，言必稱美國，言必稱哈佛商學(xué)院，結(jié)果我們突然間發(fā)現(xiàn)，我們的老師是錯的，那么做企業(yè)的目的到底是為了什么？你企業(yè)的目的到底是為了什么？好，美國式的經(jīng)營理念。反思經(jīng)營理念在中國叫友邦保險(xiǎn)，這保險(xiǎn)業(yè)的鼻祖。對吧！因?yàn)檫B我這個金融的門外漢，我都明白一個簡單的道理，什么道理？所有金融性資產(chǎn)的管理，應(yīng)該遵循如下這個原則：安全性第一，流動性第二，盈利性第三。多到位！這去年講的話了，對吧？好，一旦失去監(jiān)管，經(jīng)營者權(quán)限過大，我就拿所有者權(quán)限去賭博，賭贏了，我們經(jīng)營者發(fā)大財(cái)，賭輸了，誰買單？所有者買單。沒有一幅標(biāo)的小于200萬美元的，該吃什么吃什么，該喝什么喝什么，對吧？所以就理解了，去年年底，福爾德在紐約的健身房健身，讓員工和財(cái)經(jīng)記者暴揍了一頓，打得鼻青臉腫，打死你，王八蛋東西，對吧？所以各位，這才是我們最應(yīng)該反思的，到底美國，到底你做企業(yè)最根本的目的是什么，你到底是為了什么做企業(yè)的？所以我說，還得到哲學(xué)的高度去反思，對吧？沒問題，沒有任何問題。一樣的道理，各位，你做企業(yè)創(chuàng)業(yè)初期，可能是為了求生，你做法有情可原，你做到今天這么大了，你還是為了這個目的嗎？你就不能為自己活了，你為你自己活，你活不好，活不長，活不久，你不為自己活，你活得好，活得長，活得久。老百姓說，要想知道打個顛倒，凡事你倒過來想，你能想明白，打個顛倒想嘛！要想知道，打個顛倒，什么意思啊？一天到晚追逐利潤最大化，什么東西掙錢我做什么，你累不累，你辛苦不辛苦？打個顛倒，怎么想？能不能讓錢追著我跑??？可不可以呀？錢追著我跑，不掙都不行，不掙就是不給面子，我掙他的錢，他還得說，謝謝啊，大哥，這多痛快！各位，有沒有可能？有。太難聽了這句話說的，他說對了，我們是喜歡生產(chǎn)不治病的藥，對吧？我們喜歡生產(chǎn)什么藥?烏雞白鳳丸，六味地黃丸，牛黃解毒丸，對吧？都是可吃可不吃的呀，我們的創(chuàng)新是什么？白片，黑片，這是我們的創(chuàng)新，你叫牛黃解毒丸，我叫牛黃解毒粉，你叫牛黃解毒水，我叫牛黃解毒膏，丸散膏丹，這就是我們的創(chuàng)新，所以我們中國制藥企業(yè)，我們愿意把大量的人力物力，財(cái)力，放到前端做營銷，做忽悠、做策劃、做廣告，廣告做得沒法看，尤其那個地方臺，沒法看，有時候出差打開看廣告，哎喲，都是那個賣藥的廣告，那個說得那個邪乎，吃了它的藥，埃及死了三千年的木乃伊活了，而且還有生殖功能，這不胡說八道嗎？太敢忽悠了，所以我說制藥企業(yè)要想杜絕今天這個現(xiàn)象，可悲的現(xiàn)象，一會兒雙黃連事件，一會兒糖脂寧膠囊，一會兒這個注射液把人打死，一會兒那個藥把人吃殘廢，是不是首行該檢討一下，你藥廠的非利潤經(jīng)營目的到底是什么。好，做基因新藥，賽百諾，叫P53，P53，頭頸部往上淋狀細(xì)胞癌的治療，這個公司在納斯達(dá)克上市了，據(jù)說打一針能夠有效地治療早期的頭頸部往上淋狀細(xì)胞癌的治療，好么，這公司，還沒有大規(guī)模的銷售呢，納斯達(dá)克已經(jīng)