【正文】 營銷導(dǎo)向的企業(yè)組織 （銷售只作為一般職能） （以顧客為中心，營銷是首要職能） 未來的企業(yè)導(dǎo)向——社會營銷觀念社會營銷觀念認(rèn)為：營銷是創(chuàng)造和提供更高的人類生活水平?？梢?，觀念在充滿競爭的現(xiàn)代市場營銷中的價值不可小視。與“征服性”為特征的傳統(tǒng)營銷活動相比，后營銷活動表現(xiàn)出很強的“維持性”特點。社會營銷除宣傳社會觀念外，還宣傳社會實踐，最終目的是改變?nèi)藗兊男袨?。例：囚徒的兩難選擇例1：推銷鞋的故事；例2：丈母娘解夢的故事：1）水稻種在墻上；2）下雨時穿蓑衣、戴笠帽又打傘；3）和小姨同睡在一張床上。對種需求的把握就是我們所談的顧客心理的把握。我們在推廣顧問式銷售的過程中，必須時時刻刻注意讓顧客滿意，因為它是整個銷售環(huán)節(jié)中最核心的部分。我們會在營銷過程中發(fā)現(xiàn)，真正購買產(chǎn)品的客戶永遠只是真正需要這種產(chǎn)品的人群中的很少一部分，也就是銷售業(yè)績所反映出的市場遠遠不是整個市場，潛在的市場非常大。第一步：描繪你的目標(biāo)客戶每種產(chǎn)品都有它特定的客戶群，營銷者需要把握的是那些特定客戶的需求，正是在這個意義上，做為顧問式銷售的第一步就是找好你的目標(biāo)客戶。 準(zhǔn)保戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)： 1）身體健康的人。但是大多數(shù)人，只要有愛心和決心，還是可以應(yīng)付的，所以凡是中等以上生活的人，都可假定為付得起保費的人。第三步：制定客戶開發(fā)計劃既然營銷是將銷售看作是一個長期的服務(wù)過程，那么制定客客戶開發(fā)計劃必須要考慮以下幾個主要因素：1） 客戶的發(fā)展規(guī)劃是什么？2） 客戶需要產(chǎn)品的功能有哪些？需要的服務(wù)是什么？3） 你的競爭對手具備的優(yōu)勢和劣勢？4） 客戶開發(fā)的先后順序是什么？ 營銷者應(yīng)立足于與客戶的共同成長。u 公共、宗教活動關(guān)系的人：家長會、鄰里組織、合作社、寺廟、教會、宗教會、同鄉(xiāng)會方面的人。例如通過“業(yè)務(wù)顧問”來為我們提供準(zhǔn)保戶。當(dāng)然，并不是每次拜訪都要形成書面文字。充分聆聽本身就是一種服務(wù)，對于客戶而言，他們的需要是不同的，而在對產(chǎn)品的了解上也是深淺不一，特別是對銷售者的認(rèn)識也不清晰。這里的一個關(guān)鍵問題是：必須由過去的交易營銷轉(zhuǎn)變?yōu)殛P(guān)系營銷。值得指出的是，面對不同的客戶，銷售者在具體操作中所需要的技巧是不同的，這里提供溝通的基本原則，但這些原則需要通過實踐而加以修改：顧問式銷售中提問的原則u 問題要簡單明確，不要含糊其詞；u 要使用客戶能理解的語言；u 對技術(shù)問題不要做過多的解釋，對于客戶而言，他們購買的是需要而不是專業(yè)知識；u 盡可能不使用反問句，以避免不必要的誤解；u 問題盡可能簡單以便于客戶回答。因此如何扮演好這三種角色，就是很好地實現(xiàn)顧問式銷售的關(guān)鍵。預(yù)約是指用電話等方式向客戶表達希望對其進行拜訪的信息，由于許多客戶不喜歡銷售者冒然登門，而且如果客戶并不存在需求，那么直接拜訪也是非常低效率的。一般而言，在企業(yè)團體中集體投保，經(jīng)投保人同意亦可以從薪金中代為扣繳保險費，承保條件也較優(yōu)厚，所以合同繼續(xù)率相當(dāng)高，是值得積極開拓的。u 興趣同好關(guān)系的人：棋類、文學(xué)、音樂、攝影、球類、爬山等娛樂、消遣方面的熟人、朋友。如何甄選客戶，可以從以下幾方面進行分析：1） 客戶為購買產(chǎn)品付出的預(yù)算是否足夠大？2） 客戶要求的服務(wù)是否較容易完成？3） 客戶本身的發(fā)展前景如何？4） 爭取這個客戶所需要面對的困難有哪些？誰是你獲得這個客戶的競爭者。 3）付得起保費的人。經(jīng)過選擇，認(rèn)為值得拜訪推銷的人，可稱為準(zhǔn)保戶，經(jīng)過推銷，并購買了人身保險的人便成為保戶。這就要求銷售者首先應(yīng)該成為顧客購買時的顧問。對于現(xiàn)代的銷售者而言，只有理解了這一點，才算完成了推銷到營銷的過渡。如何把握顧客心理一個善于把握顧客心理的sales就能夠在產(chǎn)品銷售中起到事半功倍的效果。顧問式銷售的價值體現(xiàn)在具體過程中，它僅僅向你提供了一個工具，怎樣使用這個工具需要你來親身體會。營銷觀念認(rèn)為，實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的關(guān)鍵在于正確確定目標(biāo)市場的需求和欲望，并且比競爭對手更有效、更有利地傳送目標(biāo)市場所期望滿足的欲求。（巨人集團出資1000萬購買“馬家軍”統(tǒng)率馬俊仁的所謂“秘方”來生產(chǎn)“生命一號”口服液的營銷炒作就是一個典型的概念營銷）可以預(yù)見，未來中國市場將是中外企業(yè)共同逐鹿的熱點地區(qū)，概念營銷當(dāng)會常用常新。但在未來的市場中，商品和服務(wù)層出不窮，市場呈現(xiàn)過度飽和已是普遍現(xiàn)象，這種營銷策略很可能會企業(yè)在市場競爭中遭受挫折。事實上，觀念營銷已成為現(xiàn)代市場營銷競爭的利器，并日益成為營銷活動的實質(zhì)和核心。與前三種觀念最大的區(qū)別在于：前者以賣方需要為中心，而營銷觀念則以買方需要為中心；推銷是賣方滿腦子要把產(chǎn)品換成現(xiàn)金的需要；而營銷則是通過幫助消費者滿足其需要而獲得應(yīng)有的報酬。推銷觀念認(rèn)為：消費者通常有購買遲鈍或抗拒購買的表現(xiàn)，如果聽其自然，消費者不會購買本企業(yè)太多的產(chǎn)品。生產(chǎn)觀念認(rèn)為：生產(chǎn)是最重要的，只要生產(chǎn)出有用的產(chǎn)品，就一定有人要。心理學(xué)家研究表明：誰若能自控情緒、戰(zhàn)勝情緒，則他具有特別的智慧，而這種智慧的獲得不是生來俱有的，在很大程度上是由后天的培養(yǎng)而具備的一種素質(zhì)和修養(yǎng)。而要作為一名優(yōu)秀的營銷員、管理者，則必須具備相當(dāng)程度的情商。3） 自我激勵，隨時激勵自己振作精神，樂觀向上而不受其他因素影響。市場的這三要素缺一不可。樹立競爭意識要注意以下幾點：1） 競爭要講究策略，放手一搏不是盲干；2） 競爭秘訣在于創(chuàng)新；3） 競爭必須知已知彼（方能百戰(zhàn)不殆）、審時度勢（方能一矢中的）；4） 競爭要采取合法正當(dāng)?shù)氖侄?。但這并不是說就可以胸?zé)o大志，不圖進取。實際上，在經(jīng)營中，商品與貨幣雙向運動的背后，是經(jīng)濟信息的運動。在總體目標(biāo)制定以后，還要進一步考慮什么是達到目標(biāo)的最好路徑，應(yīng)當(dāng)由何人、在何地、采取何種具體的行動等等。商戰(zhàn)如棋局，生意場上的營銷高手大多擁有三招絕活：一是現(xiàn)代的營銷觀念；二是有高瞻遠矚的經(jīng)營戰(zhàn)略；三是善于謀劃，能夠從份繁復(fù)雜的市場信息中捕捉勝機。這往往與其平庸的經(jīng)營觀念有關(guān)。可以預(yù)見，隨著原始混亂的商潮退去，一個有理性的戰(zhàn)略經(jīng)營時代必將來臨，企業(yè)經(jīng)營者應(yīng)及早樹立起經(jīng)營戰(zhàn)略觀念，遠謀者勝。信息中隱藏著許多生意的機會，生意能不能成功，關(guān)鍵在于能否識別與捕捉機會，隨機應(yīng)變、及時出擊而獲勝。因為你不前進，別人卻在爭分奪秒地奮勇前進。訣竅之四：善待顧客現(xiàn)代商人應(yīng)時刻把顧客放在第一位，密切注意市場動向，通過適應(yīng)和滿足靈活多變市場需求而獲得利潤。訣竅之五：充滿激情美國耶魯大學(xué)心理學(xué)家彼得建立良好的人際關(guān)系，以和待人，以誠待人。如何調(diào)整自己的情緒以防產(chǎn)生對工作不利的影響；如何激勵自己經(jīng)