營(yíng)銷培訓(xùn)之營(yíng)銷觀念-閱讀頁(yè)
2025-04-21 05:08本頁(yè)面
【正文】 我死后錢給別人領(lǐng)，不需要買保險(xiǎn)4） 讓我考慮幾天5） 我對(duì)保險(xiǎn)沒興趣6） 我不需要買保險(xiǎn)7） 我要和太太商量一下8） 保險(xiǎn)不吉利，不買沒事，一買就出事9） 客戶沉默不語(yǔ)10） 買保險(xiǎn)要體檢，太麻煩了11） 買保險(xiǎn)最傻了，錢都給保險(xiǎn)公司賺去買大樓炒地皮了12） 我寧可把拿去投資，利潤(rùn)比保險(xiǎn)高破解銷售的冰山所謂銷售的冰山，是對(duì)銷售行為所產(chǎn)生的現(xiàn)象的一種形象化的描述。這就象自然界中的冰山，真正浮出海面的只是它的10%，而有90%部分都在海面之下。這說明需求和實(shí)現(xiàn)需求往往并不是一回事。原因是多方面的，但歸結(jié)起來就是一點(diǎn)：即他們需要有關(guān)購(gòu)買的正確的建議。應(yīng)該指出的是，這并不是要銷售者成為產(chǎn)品的說客。所謂目標(biāo)客戶，是指營(yíng)銷者根據(jù)產(chǎn)品的性質(zhì)而設(shè)計(jì)的客戶方向。以上幾點(diǎn)只是目標(biāo)客戶在不同行業(yè)中所存在的共性，而營(yíng)銷員在具體操作中，必須注意不同行業(yè)的具體情況。在選擇推銷對(duì)象時(shí)，可以用三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)去看：一是他是否需要壽險(xiǎn)；二是他是否付得起保費(fèi)；三是他是否符合投保規(guī)定。保戶越多，即表示這位業(yè)務(wù)員的工作成績(jī)?cè)阶吭?，工作?bào)酬當(dāng)然也相應(yīng)地增加，可見保戶的開拓對(duì)業(yè)務(wù)員來說是何等的重要。保險(xiǎn)公司是一種互助合作的經(jīng)濟(jì)組織單位，保費(fèi)主要的根據(jù)是死亡率，如果我們將這份互助的保障推銷給身體不健康的人，不但等于增加互助成本，同時(shí)也會(huì)減少互助利益。 2）需要保險(xiǎn)的人。結(jié)了婚的，有子女的，要比單身漢更需要保險(xiǎn)，特別是萬一遇到不幸、災(zāi)害、意外事故時(shí)，需要生活保障，以免依靠他生活的人陷入困境，同時(shí)需要準(zhǔn)備子女的教育費(fèi)、結(jié)婚費(fèi)、購(gòu)置住宅的資金等等。即使急需要保險(xiǎn)的人，如果沒有交付保費(fèi)的能力，仍然不是我們的推銷對(duì)象。 4）便于拜訪的人。而且不經(jīng)拜訪面談的過程，無法根據(jù)客戶的確實(shí)需要情況作適當(dāng)?shù)脑O(shè)計(jì)和建議。第二步：目標(biāo)客戶的識(shí)別與甄選如何識(shí)別目標(biāo)客戶，可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行分析：1） 客戶為什么需要我們的產(chǎn)品，而不是其他的同類產(chǎn)品？2） 客戶要求的服務(wù)有哪些？我們是否具備實(shí)現(xiàn)這些要求的服務(wù)能力？3） 客戶為產(chǎn)品能付出多少代價(jià)？這種支付與我們預(yù)想的有什么區(qū)別？4） 客戶的潛力如何？從這四個(gè)方面分析（或征求客戶意見），如果其中三個(gè)方面的答案是滿意的，就基本可以確定他是你的目標(biāo)客戶了。從這四個(gè)方面來判斷你要爭(zhēng)取的客戶，一般來說，在四個(gè)方面都能給你滿意答復(fù)的情況幾乎不存在，因此在實(shí)踐中要根據(jù)企業(yè)的能力與性質(zhì)去甄選?？蛻糸_發(fā)也應(yīng)包括增值服務(wù)的開發(fā)，因此，開發(fā)計(jì)劃是個(gè)長(zhǎng)期的規(guī)劃，應(yīng)該包括如何提供服務(wù)以及哪些服務(wù)是增值的。就保險(xiǎn)行業(yè)來說，一般而言，準(zhǔn)保戶來源于以下群體： 1）直接關(guān)系群體u 過去工作關(guān)系的人：以前的雇主、上級(jí)、同事、顧客、商業(yè)來往的人。u 有買賣關(guān)系的人：附近的雜貨店、肉店、洗衣店、理發(fā)店、西藥房、醫(yī)院、商店等等。u 住宅關(guān)系的人：現(xiàn)在或過去的鄰居、房東等。u 親屬關(guān)系的人：父母、子女、兄弟姐妹、祖父祖母等。2）間接關(guān)系群體通過間接關(guān)系的人，介紹他們的直接關(guān)系的人給我們，或通過老保戶的關(guān)系，介紹他們的直接關(guān)系的人。此外，企業(yè)團(tuán)體內(nèi)的工作人員，在健康上多有周全的照顧，而且雇主對(duì)投保與否常有決定的影響，可以說是準(zhǔn)保戶的寶庫(kù)。 除上述三個(gè)方面擴(kuò)大準(zhǔn)保戶來源外，還必須通過各種途徑來增加新的客戶?！皹I(yè)務(wù)顧問”應(yīng)該是對(duì)人身保險(xiǎn)有相當(dāng)認(rèn)識(shí)，并且是交際廣泛，具有相當(dāng)活動(dòng)能力的人。 第五步：客戶拜訪準(zhǔn)客戶確定之后，你就進(jìn)入了營(yíng)銷公關(guān)階段，即如何成功地對(duì)客戶進(jìn)行拜訪。 2）拜訪前的準(zhǔn)備在拜訪前必須做好兩項(xiàng)工作準(zhǔn)備，即預(yù)約和撰寫計(jì)劃。預(yù)約時(shí)要注意的問題：A、在電話中要有禮貌B、不要向客戶提太多的問題C、對(duì)產(chǎn)品的介紹要言簡(jiǎn)意賅，因?yàn)橥ㄟ^電話留下的記憶是有限的D、對(duì)雙方約定的時(shí)間要反復(fù)強(qiáng)調(diào)，以確?？蛻舨粫?huì)遺忘E、盡量從客戶的角度去考慮，不提無理或?yàn)榭蛻糁圃炻闊┑囊驠、通話時(shí)間不要太長(zhǎng) 撰寫拜訪計(jì)劃一個(gè)完美的拜訪必然是在有充分的計(jì)劃的前提下才能夠得以達(dá)成。在拜訪之前，你必須要想好以下幾個(gè)問題的答案：A、這個(gè)客戶與你過去的客戶之間有什么相同和不同？B、如何說服這個(gè)客戶？C、如何為他留下深刻印象？D、若客戶打斷談話怎么辦？E、是否已了解了客戶的信息F、如何將客戶的發(fā)展和自己企業(yè)的發(fā)展結(jié)合在一起？第六步：顧問式銷售（成交）顧問式銷售做為理論是沒有價(jià)值的，它的價(jià)值主要體現(xiàn)在實(shí)踐中，從這個(gè)意義上來說，它是一門有關(guān)實(shí)踐的學(xué)問。我們可以從對(duì)顧客的認(rèn)知、對(duì)商品的認(rèn)知以及對(duì)服務(wù)的認(rèn)知這三個(gè)方面來看顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售理論的差別：傳統(tǒng)銷售 顧問式銷售顧客是上帝； 顧客是朋友、是與銷售者存在共同利益的群體；好商品就是質(zhì)量好、價(jià)格低； 好商品是顧客真正需要的產(chǎn)品；服務(wù)是為了更好地賣出產(chǎn)品。從以上可以看出，顧問式銷售對(duì)營(yíng)銷人員提出更高的要求，它將營(yíng)銷人員定位在客戶的朋友、營(yíng)銷者和顧問三個(gè)角度。顧問式銷售注重與顧客的溝通，這個(gè)溝通包括聆聽與提問兩方面：A、 顧問式聆聽。因此通過聆聽去充分了解客戶，這是達(dá)成溝通的第一環(huán)節(jié)。沒有無用的聆聽，只有無用的聆聽者。對(duì)于顧問式銷售者，正確的提問具有重要意義，因?yàn)榭蛻羟Р钊f別，而每一個(gè)客戶對(duì)于銷售者而言，都是必須達(dá)成利益統(tǒng)一體的對(duì)象，這就要求銷售者在提問時(shí)要因人而異，充分體現(xiàn)出顧問與朋友的角色特點(diǎn)。小結(jié)所謂顧問式銷售，事實(shí)上是一種全方位的服務(wù)模式，它的最終目的是建立一種良性的、客戶與企業(yè)共同增長(zhǎng)的“雙贏”體系，只有在這個(gè)體系中，雙方的利益才有可能最大化地加以保障。為此，切記以下的說法：?jiǎn)栴}1：我們應(yīng)該向客戶推銷什么？Sales說：我不推銷！Sales說：我推銷！家具化妝品服裝彩電和諧的家庭氣氛魅力與時(shí)尚合體時(shí)髦的裝束帶來的自信休閑的生活與娛樂問題2：客戶想得到的究竟是什么？客戶說：我不要！客戶說：我要！計(jì)算機(jī)豪華轎車洗衣機(jī)化妝品保險(xiǎn)儲(chǔ)蓄高速的運(yùn)算能力與現(xiàn)代化的觀念舒適，地位顯赫更多的閑暇秀麗的風(fēng)姿尋求安全，避免損失問題3：我與客戶的關(guān)系是什么？Sales說：我們不是Sales說：我們是買賣關(guān)系，錢物的交易關(guān)系朋友關(guān)系，存在著共同的利益。問題1：目標(biāo)客戶與目標(biāo)市場(chǎng)之間有哪些異同？問題2：保險(xiǎn)行業(yè)的客戶對(duì)產(chǎn)品與服務(wù)有哪些特殊的要求？如何滿足這種要求？問題3：與客戶共同成長(zhǎng)究竟包括哪幾個(gè)方面的含義？這樣做的意義何在？問題1：傳統(tǒng)的銷售理論與顧問式銷售的區(qū)別是什么？15 / 15
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