【正文】 里，潛在客戶在哪里。比如你的目標(biāo)群定位在22歲到32歲之間的女性，如果選擇用Email營銷，首先需要把這部分人群的Email拿到，如果對方是上班族、白領(lǐng)，還需要針對她們的特點(diǎn)進(jìn)行郵件內(nèi)容的設(shè)計(jì)，這部分人群對美容、服飾或其他女性用品方面的信息感興趣，只要是她覺得有用的信息，她就不會(huì)把不請自來的郵件當(dāng)成垃圾郵件，這樣Email營銷也就產(chǎn)生了。那個(gè)地方是車多人少，即使正常上班的時(shí)間，一天也不會(huì)有幾十個(gè)人過來。因?yàn)橐坏┇@得了廠家的認(rèn)可，銷售成本就降低了。通過品牌搜索以及在一些社區(qū)，他知道了一些廠家的地址和品牌。在這個(gè)過程當(dāng)中它從來沒有做過競價(jià)，因?yàn)楦們r(jià)的成本很高，而這個(gè)公司采用優(yōu)化搜索引擎的辦法，使自己的網(wǎng)站得以列入深圳汽車用品網(wǎng)站的排名第一。第五講 搜索引擎營銷(上)搜索引擎基礎(chǔ)與搜索引擎優(yōu)化（一）常用搜索引擎目前國際的搜索引擎工具有Google、yahoo、Live Search。如下圖：做好以上工作，到訪者可能會(huì)在10秒鐘內(nèi)不是選擇離開而是選擇下一步動(dòng)作（三）搜索引擎三大工作1．匹配搜索請求搜索引擎接到用戶的請求之后，首先是識別，它會(huì)分析，然后進(jìn)行斷句，判斷用戶輸入的是單詞還是一個(gè)句子，它會(huì)按這個(gè)句子進(jìn)行拆分，然后找出關(guān)鍵詞組。全球目前有超過5500億的網(wǎng)頁，而被搜索引擎收錄的有200億左右，有非常大量的頁面是沒辦法被搜索引擎找到的，搜索引擎找到的不過是其中的冰山一角?！艚灰仔徒灰仔褪菫榱速I東西、注冊、參加競賽等等活動(dòng)等。比如對方要找的是我們公司的名字或品牌，可是他通過我們的公司名還找不到我們公司的網(wǎng)站，他搜索出來的卻是別人的網(wǎng)址網(wǎng)頁及太多的信息。而現(xiàn)在中小企業(yè)根本都沒考慮這一點(diǎn)，他們認(rèn)為自己賣的是柴油機(jī)，為什么還要放柴油機(jī)的用油的型號、用油的特點(diǎn)呢？實(shí)際上企業(yè)如果把這些信息也都加進(jìn)去，了解油的人，他在你網(wǎng)站上獲得了信息，同時(shí)也知道了你是賣柴油機(jī)的，下一次他買的時(shí)候，他會(huì)把你也考慮進(jìn)去。對于中小企業(yè)網(wǎng)站來說，也是卡在了這個(gè)地方。②第一屏只看到3～4條結(jié)果。要開展搜索引擎，可能只有這三個(gè)工作要做：第一是不管用什么辦法，都應(yīng)力求讓我們的網(wǎng)頁靠前；第二是獲得目標(biāo)客戶的點(diǎn)擊；第三是獲得目標(biāo)用戶的轉(zhuǎn)換。當(dāng)然，這個(gè)排名是網(wǎng)頁而不是網(wǎng)站，網(wǎng)頁跟網(wǎng)站的概念不一樣，一個(gè)網(wǎng)站可能有1000個(gè)頁面，我們要對這1000個(gè)頁面進(jìn)行優(yōu)化，而對網(wǎng)站優(yōu)化就不僅僅是內(nèi)容、結(jié)構(gòu)、代碼，可能要考慮得更多。②盡量少用或不用彈出窗口：因?yàn)椴粌H網(wǎng)民討厭，蜘蛛也看不到。⑥妥善使用重定向（網(wǎng)站頁面URL有時(shí)會(huì)進(jìn)行改變，那么就需要進(jìn)行重定向，重定向可以告訴蜘蛛爬新的頁面，而將舊頁面的鏈接價(jià)值進(jìn)行傳遞）。③Flash最好放在那些你不想被收錄的頁面去展示，特別是比較重要的頁面去，如果想展示，要專門開一個(gè)展示區(qū)，引導(dǎo)客戶欣賞就可以了，而不要非要放到首頁或者別的地方。針對于終端的企業(yè)或商店，他們可能突出的是直接的感官。很簡單，而今天的移動(dòng)網(wǎng)站上面是一個(gè)很大的動(dòng)態(tài)的廣告的Flash，它會(huì)把最新的營銷活動(dòng)展示出來。【案例2】休閑服飾網(wǎng)站主頁休閑服飾網(wǎng)站頁面以上是國外一個(gè)銷售休閑服飾的網(wǎng)站，這個(gè)網(wǎng)站與深圳移動(dòng)公司的網(wǎng)站的風(fēng)格截然不同，移動(dòng)網(wǎng)站更像一個(gè)門戶網(wǎng)站，集合了更多信息，包括銷售、服務(wù)、營銷，而這個(gè)網(wǎng)站以銷售為主，它的目標(biāo)就是銷售。2．滿足用戶需求與網(wǎng)站良好用戶體驗(yàn)營銷目標(biāo)定位有了之后，就開始設(shè)計(jì)客戶頁面，包括規(guī)劃業(yè)務(wù)流程，在什么地方讓客戶去輸入他想要的信息，客戶怎么反饋，到什么時(shí)候出現(xiàn)交叉營銷的資料。比如我們?nèi)ゾW(wǎng)站購書，我們訂購了、確認(rèn)了，對方發(fā)了一個(gè)郵件給我們，但是由于系統(tǒng)具有自己記憶的功能，它的網(wǎng)站剛剛有人訂了一本書，但系統(tǒng)可能一下子沒有辨別過來，而反饋回來的信息是別人剛剛訂過的書，那我們可能不太高興，可能在最后確認(rèn)的過程中，就放棄了這個(gè)網(wǎng)站，改到其他網(wǎng)站去買了。如果用戶體驗(yàn)比較好，功能上面滿足了客戶的要求體驗(yàn)，他才會(huì)繼續(xù)在網(wǎng)站上繼續(xù)瀏覽，主動(dòng)熟悉網(wǎng)站或公司，他才去探索、去了解網(wǎng)站里提供的服務(wù)、內(nèi)容、產(chǎn)品，如果他通過這個(gè)過程又感覺不錯(cuò)，他有可能會(huì)成為一個(gè)傳播者開始去傳播，告訴別人這個(gè)網(wǎng)站不錯(cuò)，買的衣服也挺好，價(jià)格也合理，服務(wù)也不錯(cuò)。Flash和多媒體有的有幾十兆，用的時(shí)候最好轉(zhuǎn)換一下格式，或?qū)Υa進(jìn)行優(yōu)化。②認(rèn)知體驗(yàn)：主動(dòng)熟悉公司認(rèn)知體驗(yàn)包括個(gè)性化定制、溝通的便利性、良好體驗(yàn)一致性、可信賴性、激發(fā)用戶對新服務(wù)項(xiàng)目的探索等。所以，客戶體驗(yàn)給企業(yè)創(chuàng)造的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過產(chǎn)品本身所提供給客戶的價(jià)值。這個(gè)頁面看起來非常簡單，就幾張照片幾個(gè)文字，但是它的頁面的設(shè)計(jì)、布局、內(nèi)容的編輯，完全是出于它對網(wǎng)站銷售的目標(biāo)?？焖賹?dǎo)航是常見問題介紹，比如積分怎么算，怎么查詢話費(fèi)，神州行的充值有效期到底怎么算，這可以起到減輕10086壓力的作用?！景咐?】比如深圳移動(dòng)的網(wǎng)站，它的界面變遷比較快。如果他們都做網(wǎng)站，每個(gè)人的目標(biāo)是不一樣的。②Html代碼最好不要出錯(cuò)。⑤如果你希望頁面被收錄就盡量少用限制性訪問的條件，比如需要Cookie，需要下載軟件，需要提供信息，需要JS支持?！籼嵘W(wǎng)頁收錄數(shù)量的方法①正確應(yīng)用Robots文件，Robots可以阻止蜘蛛對某些頁面的訪問，提升頁面安全性等?！舾顿M(fèi)登陸即登錄到付費(fèi)收錄的目錄式搜索引擎相關(guān)目錄中，比如雅虎原來是一個(gè)免費(fèi)收錄網(wǎng)站，但現(xiàn)在如果企業(yè)去做國際市場的話，就可以采用付費(fèi)方式進(jìn)入到他的目錄當(dāng)中去。有關(guān)研究表明：搜索者傾向于點(diǎn)擊標(biāo)題和摘要部分正好包含有搜索請求的關(guān)鍵字的結(jié)果，另外對于信息型和交易型搜索請求，如果能夠看出可靠的信息來源和品牌名稱與搜索者的點(diǎn)擊是有彼此關(guān)聯(lián)的。目前有一種儀器叫眼睛移動(dòng)儀，用戶的眼睛對屏幕時(shí)聚焦在什么地方，這個(gè)儀器馬上就可以獲取到，不過這個(gè)在國內(nèi)還沒有投入使用。我們需要關(guān)注的是如何做才能夠獲得信息型搜索者轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻舻目赡埽俊艚灰仔退阉髡呓灰仔退阉髡吣康男院軓?qiáng)，他們不再是尋找信息，而是想要做點(diǎn)什么。◆信息型搜索者信息搜索型的搜索者需求的是關(guān)于特定主題的深層次信息。不管是朋友介紹，還是自己曾經(jīng)訪問過，或者通過其它渠道聽說過這家公司，假設(shè)這家公司有網(wǎng)站存在。比如用戶想知道信用卡怎么辦理，他不一定到官方網(wǎng)站上去找信息，只要有更好的信息，不管是誰的網(wǎng)站，有這方面詳細(xì)的介紹就對他很有用。這樣，搜索過程就結(jié)束了。我們在使用搜索引擎的時(shí)候，我們先在一個(gè)界面輸入我們的請求。這個(gè)公司的賣場里面只有前臺(tái)有三個(gè)人負(fù)責(zé)接電話以及作接待工作，還有幾個(gè)人負(fù)責(zé)引導(dǎo)客戶，它以批發(fā)為主，定位明確，零售比較少。他公司設(shè)計(jì)的手袋也很特別，一邊是Google，一邊是域名，只用兩種顏色，一目了然。因?yàn)槠囉闷返匿N售都是以走渠道為主，廠家覺得自己多如果加強(qiáng)了網(wǎng)絡(luò)，可能會(huì)對渠道產(chǎn)生沖擊，所以他們所有產(chǎn)品的手冊上，都沒有打聯(lián)系方式，有的連域名都沒有的，貼的都是代理的地址。所以，他首先確定營銷目標(biāo)，他到一些汽車門戶網(wǎng)站，到他期望代理的那些廠家的網(wǎng)站，到一些社區(qū)去訪問，然后跟著業(yè)務(wù)員到4S店去看去談，重新定位網(wǎng)絡(luò)營銷的目標(biāo)。它在成立公司時(shí)候，也對市場、用戶作了細(xì)分，但是到2006年的3月份時(shí)已經(jīng)經(jīng)營不下去了，出現(xiàn)了很多問題。雖然現(xiàn)在很多人反對垃圾郵件，但是還有部分人愿意發(fā)郵件，因?yàn)樾畔鬟f中，郵件的發(fā)送的環(huán)節(jié)最短，傳播最有效?！魝鞑シ椒▊鞑シ椒ㄓ校鹤誀I網(wǎng)站營銷、搜索引擎推廣（自然排名還是競價(jià)排名等）、博客推廣、社區(qū)推廣、活動(dòng)策劃、門戶合作等。目前很多中小企業(yè)執(zhí)行網(wǎng)絡(luò)營銷工作的時(shí)候幾乎沒有目標(biāo)，他們以為目標(biāo)就是訂單，根本不知道還有這些細(xì)節(jié)目標(biāo)支撐訂單。目前的中小企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷的選擇上善于跟風(fēng)、人云亦云，最后的結(jié)果是營銷投入而無法獲得滿意的效果。目前很多企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷跟傳統(tǒng)營銷是截然分開的，這導(dǎo)致了執(zhí)行營銷計(jì)劃的時(shí)候是一條線。廠商要給博客主人哪一種口味，用哪一把槍來瞄準(zhǔn)，給他們分好。而這時(shí)候Fans在市場上是找不到的這種酒的，因?yàn)楫a(chǎn)品還沒有到達(dá)當(dāng)?shù)氐氖袌?。這時(shí)候他們并沒有買盜版，相反跟正常傳播進(jìn)行了有機(jī)的結(jié)合。◆主題網(wǎng)站與交流空間沒有適時(shí)推出該影片在網(wǎng)絡(luò)營銷過程中并沒有配合影片的營銷而適時(shí)推出主題網(wǎng)站和主題交流空間，聚集更多的潛在用戶為影片的深度推廣做基礎(chǔ)，同時(shí)為企業(yè)下一影片做鋪墊，直接導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)品牌形成和拓展。而這個(gè)免費(fèi)場次誰來看，也做了一個(gè)細(xì)分，比如有一些“意見領(lǐng)袖”，喜歡在一些社區(qū)或博客里寫東西，喜歡傳播，它讓這部分人來看免費(fèi)電影。3．第三步：營銷策略的選擇《瘋狂的石頭》采用的主要是“病毒式營銷”（口碑營銷），不管是博客、社區(qū)還是個(gè)人Msn、的簽名檔，只要用戶接觸到這部影片，就會(huì)自發(fā)的為它宣傳。這個(gè)優(yōu)勢包含企業(yè)團(tuán)隊(duì)的組成、產(chǎn)品的特點(diǎn)、產(chǎn)品所能解決的某些客戶的需求。電影票房的收入來源于哪部分觀眾，要對觀眾做一個(gè)定位分析。2．常見Email推廣形式①內(nèi)建郵件目錄：新聞、電子期刊、優(yōu)惠信息等②外部郵件列表：采用第三方郵件服務(wù)商進(jìn)行合作推廣常見搜索引擎推廣形式：①搜索引擎優(yōu)化②關(guān)鍵字廣告③競價(jià)排名④固定排名⑤基于內(nèi)容定位的廣告⑥登錄免費(fèi)目錄⑦登錄付費(fèi)目錄Jpeg 格式最適合于掃描的照片、使用紋理的圖像、具有漸變顏色過渡的圖像和任何需要 256 種以上顏色的圖像。網(wǎng)頁常用圖片格式：“Gif”，即“圖形交換格式”，是一種很流行的網(wǎng)頁圖形格式。4．網(wǎng)絡(luò)安全技術(shù)一個(gè)營銷人員要有良好的網(wǎng)絡(luò)使用習(xí)慣，要定期對系統(tǒng)與軟件進(jìn)行升級。1．Email收發(fā)收發(fā)E—mail肯定是要會(huì)的，一個(gè)網(wǎng)絡(luò)營銷人員要熟悉Web郵件收發(fā)，Outlook與Foxmail軟件使用，垃圾郵件過濾等技術(shù)應(yīng)用?？腿舜蜷_網(wǎng)站，還沒登錄對方就給彈出信息。比如客戶是企業(yè)線下的一個(gè)大客戶，如果他今天到了網(wǎng)上，企業(yè)也能夠識別他。過去很多白色家電企業(yè)都有一個(gè)熱線電話：800，但是這個(gè)電話永遠(yuǎn)都打不通，大商場也是這樣，只提供電話。網(wǎng)絡(luò)不會(huì)改變建立牢固的客戶關(guān)系的基本條件，相反網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展對于公司來說提升和改善客戶服務(wù)將更加顯得重要，因?yàn)榭蛻舨粌H可以方便退出客戶關(guān)系，同時(shí)還會(huì)影響到公司與其他客戶的關(guān)系。②客戶的行為破壞了規(guī)范，影響了公司的經(jīng)營與其他客戶關(guān)系；另外，客戶的行為違反了公司的一些制度?？蛻絷P(guān)系解體的一般原因：①有了更好的選擇。策略：①提升客戶滿意度。如果用婚姻關(guān)系來比喻，這個(gè)階段已經(jīng)是雙方走入了婚姻的殿堂。而客戶到某個(gè)公司去買產(chǎn)品，現(xiàn)場感覺很好。比如談戀愛，通過親戚朋友，通過網(wǎng)絡(luò)來了解，打探這個(gè)人怎么樣?！粽J(rèn)知階段認(rèn)知階段即客戶認(rèn)識到公司是一個(gè)可能的交易伙伴，但是尚未開始與公司進(jìn)行任何的溝通或沒有購買公司的任何產(chǎn)品。1．為什么要發(fā)展客戶關(guān)系客戶是企業(yè)的衣食父母，在網(wǎng)絡(luò)時(shí)候依然是客戶為王。如果某一個(gè)廠家發(fā)現(xiàn)了，他會(huì)去調(diào)研，看看有這樣需求的用戶多不多，多的話就開始生產(chǎn)產(chǎn)品，但是廠家這么做難度是比較大的，他必須了解對這種個(gè)性化需求產(chǎn)品的這部分人，他的決策過程是怎么樣的，他的活動(dòng)，他的步驟是怎樣的，而且要去跟客戶進(jìn)行充分的交流，讓客戶參與體驗(yàn)。②交流社區(qū)如果是針對某一集群提供服務(wù)的，比如一個(gè)社區(qū)，可以讓這部分人經(jīng)常在我的網(wǎng)站進(jìn)行交流，這部分人可能是在線下專賣店買了我的產(chǎn)品，也可是延伸到化妝品，那么這部人把他的使用心得、購買過程，充滿樂趣的或者不好的事情，通過社區(qū)交流出來，這個(gè)交流也可以給企業(yè)增加銷售機(jī)會(huì)。但是，對于通過點(diǎn)擊信息的數(shù)據(jù)解釋客戶行為只能解釋客戶做了什么，卻無法深刻表現(xiàn)客戶為什么這樣做，所以不僅需要考慮行為，還需要考慮客戶所處的場合、環(huán)境以及客戶對產(chǎn)品、服務(wù)的需求，要有一個(gè)全面的客戶觀點(diǎn)。④能夠?qū)?yīng)客戶購買或使用產(chǎn)品或服務(wù)的方式一致企業(yè)細(xì)分了市場，提供了很好的服務(wù)，可是沒準(zhǔn)企業(yè)將來改變了戰(zhàn)略，原來的服務(wù)是精細(xì)化的，后來發(fā)現(xiàn)服務(wù)成本太高，很多服務(wù)因此被砍掉。傳統(tǒng)市場細(xì)分考慮：人口統(tǒng)計(jì)、地理范圍、場合細(xì)分、效益細(xì)分、信仰和態(tài)度等，而網(wǎng)絡(luò)時(shí)代客戶行為的跟蹤技術(shù)發(fā)生了巨大的變化，網(wǎng)絡(luò)細(xì)分更加復(fù)雜?！艟W(wǎng)絡(luò)市場中的市場細(xì)分那么如何去細(xì)分市場，比如我們要開一個(gè)餐館，開個(gè)酒店，怎么去細(xì)分？①客戶是誰，對誰服務(wù)？第一，首先先確定我們的客戶是誰，我們對誰服務(wù)？②他在消費(fèi)和購買的過程中，是怎么想的，他們經(jīng)常在哪里消費(fèi)？③他從哪里獲得消費(fèi)信息？比如女士購物，喜歡到東單還是西單，去東單哪個(gè)場所，到西單哪個(gè)場所，他怎么知道西單的某個(gè)商場不錯(cuò)？他的信息從哪里來？是通過逛街看到的廣告還是通過電視媒體報(bào)道，抑或是朋友告訴他？企業(yè)要對他了解信息的渠道做一個(gè)深度的調(diào)研。他們的觀點(diǎn)是：速度比細(xì)分的市場更重要，不管是不是目標(biāo)客戶，先下手為強(qiáng)，能抓多少是多少，這也是網(wǎng)絡(luò)時(shí)代很多企業(yè)所選擇的，即看準(zhǔn)了一個(gè)大家都在進(jìn)入的市場，馬上就去做，不管自己是不是有條件。7．網(wǎng)絡(luò)公關(guān)與危機(jī)處理第七，網(wǎng)絡(luò)公關(guān)與危機(jī)處理。溝通的頻率決定了客戶的滿意度，傳統(tǒng)情況下，業(yè)務(wù)人員可能半年才有機(jī)會(huì)見客戶一面，而現(xiàn)在通過視頻，每天都可以跟客戶見面，這樣無形中也提升客戶關(guān)系。（三）網(wǎng)絡(luò)營銷的功能1．改變競爭環(huán)境首先，網(wǎng)絡(luò)營銷改變了企業(yè)的競爭環(huán)境，不管是吉林延邊的一個(gè)小農(nóng)場，還是在發(fā)達(dá)的商業(yè)貿(mào)易地區(qū)，或者是在城市里經(jīng)營的企業(yè)；不管是上萬人的大企業(yè)，還是十來個(gè)人的小企業(yè)，在網(wǎng)上競爭的起點(diǎn)幾乎是一樣的。藥賣出去了，他心中的石頭才落了地，可是，等老宋去長春看望老戰(zhàn)友時(shí)，這個(gè)老戰(zhàn)友給老宋演示了上網(wǎng)的過程，結(jié)果他們竟然在某網(wǎng)站上發(fā)現(xiàn)了7000元一噸求購水飛薊的求購信息。同年，《中華人民共和國電子簽名法》正式實(shí)施。第一講 網(wǎng)絡(luò)營銷基礎(chǔ)與網(wǎng)絡(luò)營銷方法(上)前言：網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境與網(wǎng)絡(luò)營銷概念（一）中國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展概況1．網(wǎng)民規(guī)模從以上這個(gè)圖表我們可以看到，%。（二）國家政策的支持2005年國務(wù)院辦公廳頒發(fā)了《關(guān)于加快電子商務(wù)發(fā)展的若干意見》——國辦發(fā)〔2005〕2號。從1999年到2001年，東北某農(nóng)場的宋學(xué)哲奔波兩年，才勉強(qiáng)將農(nóng)場中成熟的200多噸水飛薊以每噸400元的價(jià)格統(tǒng)統(tǒng)賣給了盤錦一藥廠。網(wǎng)絡(luò)營銷正在改變我們的生活，改變我們的思維方式。而