【正文】 就是當(dāng)發(fā)現(xiàn)員工自信心不足時(shí)，善用贊美，起到激勵(lì)的作用；還有就是當(dāng)員工遇到挫折，為自己的缺點(diǎn)自責(zé)時(shí)，要一分為二的看待問(wèn)題，說(shuō)明利弊。另一個(gè)重要的目標(biāo)是設(shè)定每月的業(yè)績(jī)，這個(gè)目標(biāo)需要部門(mén)單獨(dú)組織一次會(huì)議，集中精力完成，并要落實(shí)在書(shū)面上。在現(xiàn)實(shí)生活中這樣的例子到處都是：一家生意好的餐廳人越來(lái)越多，生意冷清的餐廳人越來(lái)越少；看病都喜歡到排隊(duì)掛號(hào)的專家門(mén)診等候；理發(fā)師等的人越多說(shuō)明手藝越好，所以很多人寧可長(zhǎng)時(shí)間的等候，也不愿讓旁邊等待的理發(fā)師剪……這就是馬太效應(yīng)，用在工作中同樣的道理：優(yōu)秀的人越來(lái)越優(yōu)秀，差的人越來(lái)越差。改進(jìn)商務(wù)代表態(tài)度的幾種方法：如“這樣的錯(cuò)誤不像是你犯的。改善環(huán)境▲ 讓員工感受到被重視進(jìn)行人性化管理，讓部門(mén)內(nèi)不同類型的人承擔(dān)不同的責(zé)任，滿足每個(gè)人的價(jià)值感和歸屬感。也許有員工會(huì)覺(jué)得這樣的做法太殘酷了！但這種制度不只會(huì)給員工一種緊迫感，反而增強(qiáng)的部門(mén)人員的穩(wěn)定性，員工不再考慮自己應(yīng)不應(yīng)該走，而是考慮自己怎樣才能留下來(lái)。另外，在不同的時(shí)期要樹(shù)不同的典型。要找到了真正的原因所在，因人制宜。另外就是針對(duì)每位商務(wù)代表分析上個(gè)月的業(yè)績(jī)狀況，邊分析邊施加壓力，不要只有月末才去重視他們的出單情況，到了月初自己首先放松下來(lái)。他們首先向這種觀念發(fā)起了挑戰(zhàn)。就是說(shuō)，你要想實(shí)現(xiàn)怎樣的業(yè)績(jī)首先要建設(shè)一只能創(chuàng)造這個(gè)業(yè)績(jī)的團(tuán)隊(duì)！舉例：新任命的甲、乙兩位商務(wù)經(jīng)理，甲經(jīng)理在開(kāi)始工作的第一天起就狠抓部門(mén)業(yè)績(jī)，只要有業(yè)績(jī)的就是英雄好漢，經(jīng)過(guò)幾個(gè)骨干的努力，第一個(gè)月就做 20 萬(wàn)；乙經(jīng)理則在第一個(gè)月做系統(tǒng)的培訓(xùn)，注重團(tuán)隊(duì)建設(shè)，嚴(yán)抓基礎(chǔ)工作。我每天都打很多電話，但是總是沒(méi)有幾個(gè)有意向的。你會(huì)用什么方法再約他呢？問(wèn)：,但是我現(xiàn)在約他,他不和我見(jiàn)面,?他是否又有別的想法了呢? 我現(xiàn)在好急呀 !促成簽單問(wèn)：我簽的單都是公司現(xiàn)在或以前的客戶。我想我的許多同事業(yè)務(wù)能力都很強(qiáng)，而且這確實(shí)是和客戶溝通的好辦法，怎么操作呢？問(wèn)：能否提供一些關(guān)于如何繞過(guò)前臺(tái)的好方法？問(wèn)：想和大家談?wù)勱P(guān)于外地客戶的跟蹤技巧和注意事宜。他想比較選擇?；乜睢⒋哔~問(wèn)：有款收不回來(lái)怎么辦？我手上有幾萬(wàn)塊的款，可是就是很難收回來(lái)，各位同事有沒(méi)有好的辦法？多打一個(gè)客戶，多去拜訪一家顧客，多找到一個(gè)新顧客的資料，最優(yōu)秀的商務(wù)代表，是隨時(shí)隨地地敢比別人去多盡一分努力。 “嫉妒”：你的客戶接受了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)和產(chǎn)品，你就要感到嫉妒。努力去成為真正的商人，把自己公司的產(chǎn)品、42 / 63政策與客戶的利益相提并論。了解推銷的必要性和重要性，體會(huì)推銷的強(qiáng)烈興趣與氣氛，這樣子你才能獲得豐厚的報(bào)酬。2不要輕易向客戶許下諾言：應(yīng)事先確定諾言的可行性。我們想要購(gòu)買的數(shù)量將比你想要向我們推銷的數(shù)量多多。我一直看民營(yíng)企業(yè)沒(méi)有能力進(jìn)行信息化建設(shè)。當(dāng)我不喜歡打電話的時(shí)候我心中有很多疑問(wèn)，總覺(jué)得別的商務(wù)打電話很輕松是什么原因呢？難道他們有什么收集客戶資料的絕招？現(xiàn)在才慢慢了解到客戶資料都是一樣的， 老的商務(wù)代表打起來(lái)輕松是因?yàn)樗麄兙薮蟮碾娫捔恳鹆速|(zhì)的改變。3）良好的系統(tǒng)支持：如果有一個(gè)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)來(lái)做支持，你的很多資源都可以實(shí)現(xiàn)共享，包括你的銷售效率、管理效率也都會(huì)有很大的提高。以客戶為中心的電話銷售流程電話前的準(zhǔn)備在電話中與客戶溝通的結(jié)果，與電話銷售前的準(zhǔn)備工作有很大的關(guān)系。4）設(shè)想客戶可能會(huì)提到的問(wèn)題并做好準(zhǔn)備：你打電話過(guò)去時(shí)，客戶也會(huì)向你提問(wèn)一些問(wèn)題。所以企業(yè)一定要有一個(gè)流程，也就是應(yīng)有一個(gè)電話銷售的流程來(lái)提供支持。在目標(biāo)客戶最集中的地方去尋找客戶，你能取得的效果才會(huì)更好，效率才會(huì)提高，所以一定要準(zhǔn)確地定義你的目標(biāo)客戶。心態(tài)量變引發(fā)質(zhì)變剛開(kāi)始打電話令人感覺(jué)很不舒服。 如果我們每一個(gè)商務(wù)代表都能在工作中切切實(shí)實(shí)的的貫徹以上的二十五條那么他一定會(huì)成功的。2要確信你自己就是命運(yùn)的支配者：一定要確信銷售工作比其他職業(yè)更能開(kāi)拓出自己的天地。 要完全了解自己公司和市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)程序：這樣子才能打下推銷成功的基礎(chǔ)。1周到的準(zhǔn)備：慎重考慮客戶的希望，事先準(zhǔn)備好推銷的戰(zhàn)略，一定能在很短的時(shí)間內(nèi)獲得更多的定單。1商人：這是現(xiàn)代銷售人員的別名。 關(guān)心：關(guān)心你的客戶，關(guān)心我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，關(guān)心互聯(lián)網(wǎng)的最新發(fā)展動(dòng)態(tài)和最新知識(shí)，關(guān)心一切新的銷售機(jī)會(huì)。樂(lè)觀可以招來(lái)生意，優(yōu)柔寡斷則會(huì)敗壞生意。真急人。請(qǐng)問(wèn)公司能在常規(guī)項(xiàng)目以外做這樣的一些專項(xiàng)推廣嗎？問(wèn)：年底了很多客戶借口過(guò)年再說(shuō)，有沒(méi)有好的方法？過(guò)年如何讓客戶簽單？問(wèn)：霸氣是自信和專業(yè)的結(jié)合？40 / 63問(wèn)：對(duì)客戶疑問(wèn)的跟進(jìn)。39 / 63商務(wù)技巧和手段問(wèn)：銷售人員如何利用好客戶見(jiàn)面會(huì)?各分公司定期都會(huì)舉行大大小小的客戶活動(dòng)或市場(chǎng)活動(dòng)，那么如何商務(wù)人員應(yīng)該如何利用這一機(jī)會(huì)？問(wèn)：如何滿足客戶舉辦沙龍的要求呢？有個(gè)客戶，聽(tīng)說(shuō)我們會(huì)員服務(wù)里面有會(huì)員沙龍服務(wù)，很感興趣，就問(wèn)我們舉辦沙龍的具體情況?，F(xiàn)在補(bǔ)習(xí)公司的基本產(chǎn)品信息，但是對(duì)于與客戶見(jiàn)面談網(wǎng)站總不知道從何處入手，腦袋里的規(guī)劃也不完整，所以不能應(yīng)對(duì)客戶，如何才能提高呢？問(wèn)：我是新員工，簽了幾個(gè)小單，就是簽不了大單，怎么辦？問(wèn)：怎么樣讓客戶相信你,和你簽單？問(wèn)：如何應(yīng)付簽單過(guò)程中的突發(fā)事件?今天我去了一個(gè)客戶。異議處理問(wèn)：怎樣報(bào)價(jià)問(wèn)：我有一個(gè)網(wǎng)站單的客戶很摳門(mén)，我開(kāi)的價(jià)都很低了，他還說(shuō)貴，說(shuō)能低他36 / 63就做，但這不能的?？蚣苡辛?，其中的各個(gè)分支對(duì)企業(yè)有何幫助不知如何表達(dá)。請(qǐng)教同事們像這種情況我應(yīng)怎么辦。 33 / 63 提高商務(wù)代表銷售技能? 常見(jiàn)銷售疑問(wèn)（100 問(wèn)）▲ 新人入門(mén)問(wèn)題集每個(gè)商務(wù)經(jīng)理都希望自己部門(mén)的業(yè)績(jī)能夠穩(wěn)步上升，卻不是說(shuō)你親自陪商務(wù)代表去見(jiàn)幾家客戶或者多提醒他們每天多談幾家客戶就能完成的。▲ 利用取舍促進(jìn)業(yè)績(jī)提升舉南京分公司為例。也就是說(shuō)，大部分經(jīng)理關(guān)注的是月末業(yè)績(jī)的數(shù)字，而不是認(rèn)真的做好對(duì)簽單前后的日常監(jiān)督及追蹤工作。另外可以找自己的商務(wù)總監(jiān)傾訴你的困惑，獲取突破瓶頸的良方。如果出現(xiàn)問(wèn)題的是一個(gè)老部門(mén)的話，就應(yīng)該及時(shí)調(diào)整團(tuán)隊(duì)的人員結(jié)構(gòu)，通過(guò)新員工的增加帶動(dòng)整體士氣。所以部門(mén)內(nèi)要通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)、激勵(lì)、淘汰等手段長(zhǎng)期保持良好的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)勢(shì)頭。最有發(fā)言權(quán)評(píng)價(jià)一個(gè)團(tuán)隊(duì)是否優(yōu)秀的人不是別人，而應(yīng)該是身處部門(mén)內(nèi)的人，當(dāng)他們珍惜部門(mén)的榮譽(yù)與利益，為身處這個(gè)團(tuán)隊(duì)而自豪、快樂(lè)時(shí)，留住或吸引更多的人將不是問(wèn)題。改善薪金及其他待遇▲ 正確對(duì)待員工犯錯(cuò)誤選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)；? 負(fù)面激勵(lì)技巧▲ 改進(jìn)商務(wù)代表錯(cuò)誤態(tài)度的方法商務(wù)代表的錯(cuò)誤態(tài)度，比如有不講道理、騙人、與顧客爭(zhēng)論不休、態(tài)度冒失莽撞、任性、挖苦等。主人非常氣憤，要回乙的金幣又給了甲，這樣甲就擁有二十枚金幣，而乙一無(wú)所有。25 / 63▲明確目標(biāo)來(lái)到中國(guó)在線的商務(wù)代表只有兩條路可以走：一條路是賺錢，就去做頂尖的銷售人員——高商、銷工；另一條路就是管理——職業(yè)經(jīng)理人。了解員工的最好辦法是建立員工檔案，給部門(mén)內(nèi)的所有員工做個(gè)細(xì)致而人性化的個(gè)人檔案。金錢的保證、地位的安定等條件必須滿足。在解決組織問(wèn)題時(shí)，每個(gè)人都具有創(chuàng)造力；大多數(shù)人都沒(méi)有什么主意，根本不想自己負(fù)責(zé)任，總喜歡接受命令；▲求晉升之心：一個(gè)人總是在心里描繪著進(jìn)步和晉升。還有一部分人能力較強(qiáng)，經(jīng)濟(jì)條件較好，有自己創(chuàng)業(yè)的想法，這樣的員工要灌輸經(jīng)營(yíng)的理念，使其把眼前的工作當(dāng)自己的公司去經(jīng)營(yíng)，在過(guò)程中體會(huì)利弊。 半年至一年的員工：這個(gè)階段的員工經(jīng)歷的問(wèn)題比較多，所以心態(tài)不夠穩(wěn)定。而這種好奇心分為兩種狀態(tài)：一種是持觀望態(tài)度，這種人擇業(yè)比較成熟、冷靜，要想吸引他們，必須使其了解行業(yè)、公司、收入及發(fā)展的優(yōu)勢(shì)，引導(dǎo)做出客觀的判斷；另外一種是處于興奮狀態(tài)，這部分人擇業(yè)相對(duì)盲目，但比較現(xiàn)實(shí)，吸引他們的最好辦法就是營(yíng)造部門(mén)氣氛，讓原有員工的熱情感染他們。成長(zhǎng)期：態(tài)度、知識(shí)、技能已經(jīng)趨于成熟，慢慢開(kāi)始適應(yīng)工作。需要單獨(dú)交談和指導(dǎo)。F(Feature)——特征，A(Advantage)——優(yōu)點(diǎn)，B(Benefit)——顧客的利益，E(Evidence)——證據(jù)。不具備清晰敏捷的頭腦就難以進(jìn)行生意洽談；要具備營(yíng)銷、市場(chǎng)、產(chǎn)品和洽談的知識(shí)；不同的職業(yè)和地位有不同的著裝要求。由于促成時(shí)機(jī)可出現(xiàn)在從接觸開(kāi)始的推銷流程中的各個(gè)環(huán)節(jié)，因此在每次拜訪前必須準(zhǔn)備好簽單工具。商務(wù)經(jīng)理可以通過(guò)觀察、詢問(wèn)、調(diào)查、陪同拜訪客戶等方式，了解新員工的計(jì)劃落實(shí)情況，在部門(mén)內(nèi)新員工數(shù)量較多的情況下，可以讓資深的商務(wù)代表幫助監(jiān)督和指導(dǎo)。樹(shù)立比學(xué)對(duì)象對(duì)于新員工來(lái)說(shuō)，要給他們找好比學(xué)的對(duì)象，例如同期的員工或同學(xué)。這樣，通過(guò)電話銷售技巧的提升，舉一反三，繼而提升其他銷售技巧。引導(dǎo)其進(jìn)行職業(yè)生涯規(guī)劃員工心態(tài)穩(wěn)定之后，經(jīng)理要引導(dǎo)他進(jìn)行自己在中國(guó)在線的職業(yè)生涯規(guī)劃。這樣每個(gè)月就可以參照這個(gè)數(shù)字使人才培養(yǎng)有序的進(jìn)行，這種人才培養(yǎng)策略被稱之為“長(zhǎng)板凳計(jì)劃” ；也就是說(shuō)，我們團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)的各個(gè)層級(jí)都要做好人員儲(chǔ)備，要保證任何情況下都能做好人員調(diào)整，這樣一來(lái)，就不會(huì)由于個(gè)別人的變化影響到部門(mén)業(yè)績(jī)。如果每月都盲目的大量招人，就算是一年，放眼看去仍舊全是新人，欲速則不達(dá)。不斷否定自己就是要懂得變化，變化并不是朝令夕改，而是觀念和方法的不斷創(chuàng)新。一個(gè)人的智慧永遠(yuǎn)比不上一群人的智慧，這就是團(tuán)隊(duì)的力量。為什么有的員工能力很強(qiáng)，業(yè)績(jī)做得也非常好，但在公司做了一段時(shí)間卻跳槽了？原因可能就是商務(wù)經(jīng)理沒(méi)有同他有效地溝通、不了解他的真正想法所造成的。如：剛上任的商務(wù)經(jīng)理，需要明確的是：將任務(wù)分解，細(xì)化到每月、每周、每天自己和部門(mén)應(yīng)該怎樣做，只有這樣才能實(shí)現(xiàn)最終的卓越。多一個(gè)微笑，多一聲問(wèn)候，少一些不良習(xí)慣，注意團(tuán)隊(duì)中的細(xì)節(jié)要求，形成良好的工作氛圍；■ 總結(jié)和反思每天工作結(jié)束后，要花一些時(shí)間對(duì)自己、團(tuán)隊(duì)的工作加以評(píng)析，每周、每月、每季度各階段還應(yīng)該縱向、橫向地比較和分析?！?優(yōu)化本部門(mén)產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)，積極開(kāi)展新業(yè)務(wù)?！?負(fù)責(zé)本商務(wù)管理部的日常管理。員工的工作、生活、思想……我們都需要了解和關(guān)心；■ 組織培訓(xùn)和學(xué)習(xí)借助培訓(xùn)，讓員工了解公司的企業(yè)文化、商務(wù)禮儀和產(chǎn)品知識(shí)，在崗位中學(xué)習(xí)技能和綜合知識(shí)，使其素質(zhì)與我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手明顯區(qū)別開(kāi)，讓每一個(gè)員工都非常優(yōu)秀；■ 言傳和身教商務(wù)經(jīng)理一定要以身作則，凡是要求員工做到的，自己首先要做到。 確立階段方針設(shè)定目標(biāo)后科學(xué)劃分階段性目標(biāo)并分期實(shí)現(xiàn)的過(guò)程。 溝通要想準(zhǔn)確的了解員工的想法就需要及時(shí)地與他們溝通。提醒一些商務(wù)經(jīng)理不要習(xí)慣性地按照自己的模式挑選員工，其實(shí)我們更需要不同類型的員工來(lái)完善我們的團(tuán)隊(duì)。9 / 63 超越自我經(jīng)常做自我否定、自我更新的人才能不斷的進(jìn)步。如果每月從應(yīng)聘者中挑選出兩位最優(yōu)秀的“人才” ，積累半年就打造出至少有 12 個(gè)“后備人才”的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)。根據(jù)各個(gè)層級(jí)的人員需求制定人才培養(yǎng)計(jì)劃，每個(gè)月哪個(gè)層級(jí)需要培養(yǎng)幾個(gè)人，一定要有精確的數(shù)字。首先，在他來(lái)公司前就通過(guò)介紹人對(duì)行業(yè)、公司及將要從事的工作有了充分的了解，是經(jīng)過(guò)認(rèn)真考慮做出決定的；另外在新的工作環(huán)境中有自己熟悉的人，可以迅速適應(yīng)環(huán)境，進(jìn)入工作狀態(tài)；還有就是商務(wù)經(jīng)理可以通過(guò)介紹人得到準(zhǔn)確而詳細(xì)的個(gè)人資料，在今后的溝通和管理中可以有的放矢。所以網(wǎng)絡(luò)招聘的成功率比較低。但集體12 / 63面試后一定還要安排單獨(dú)復(fù)試，進(jìn)一步的了解應(yīng)聘者的具體情況，并讓他們?cè)诮?jīng)過(guò)篩選的過(guò)程后更珍惜這次工作機(jī)會(huì)。▲ 新進(jìn)商務(wù)代表培養(yǎng)的注意事項(xiàng)銷售技巧的第一關(guān)最難的就是電話銷售技巧，在參加新員工培訓(xùn)初步了解的基礎(chǔ)上，可以選擇觀看專業(yè)的光碟或相關(guān)網(wǎng)站，并通過(guò)一定的實(shí)踐將大家遇到的問(wèn)題集中起來(lái)，再組織經(jīng)驗(yàn)交流和實(shí)戰(zhàn)演練，尋求解決問(wèn)題的方法，之后再通過(guò)實(shí)踐進(jìn)行檢驗(yàn)。因此，監(jiān)督和追蹤員工實(shí)施工作計(jì)劃的情況是最重要的工作環(huán)節(jié)。因此，要求營(yíng)銷人員在展業(yè)活動(dòng)中必須準(zhǔn)備一個(gè)漂亮的展示夾，并將以下資料放入其中：公司簡(jiǎn)介、產(chǎn)品介紹、個(gè)人資料、案例、宣傳單、各種簡(jiǎn)報(bào)、數(shù)據(jù)、推銷圖片等。16 / 63　　包括拜訪時(shí)的著裝、言談舉止等，主要依據(jù)客戶的職業(yè)和拜訪場(chǎng)所而定。學(xué)者的頭腦。形成自己的人格魅力，對(duì)自己的未來(lái)有所展望。▲商務(wù)代表訓(xùn)練的核心方法——FABE 法18 / 63FABE 法是可以將一個(gè)外行在短時(shí)間內(nèi)訓(xùn)練成專家的一套行之有效的方法。適合做入職培訓(xùn)。迷茫期：反復(fù)嘗試，不見(jiàn)效果，影響心態(tài)，不知自己的問(wèn)題究竟出在哪里。 新員工階段：新員工來(lái)到陌生的工作崗位，往往好奇心比較強(qiáng)。其中有一部分人團(tuán)隊(duì)意識(shí)較差，就只管做好業(yè)績(jī)，成為孤獨(dú)的獵手，來(lái)去都無(wú)聲息，對(duì)于這種人的有效方法是分組法，一種是按業(yè)績(jī)將部門(mén)內(nèi)分為幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)小組，由老員工擔(dān)任組長(zhǎng)；另一種是把部門(mén)當(dāng)公司來(lái)運(yùn)作，對(duì)員工的崗位職責(zé)進(jìn)行細(xì)分，讓老員工承擔(dān)重要的責(zé)任，讓他們體會(huì)到業(yè)績(jī)以外的成就感，增強(qiáng)主人翁意識(shí)。▲求參與策劃之心：向部屬?gòu)V泛征求意見(jiàn)，讓他們參與進(jìn)來(lái)，積極采用他們的建議，這對(duì)商務(wù)代表來(lái)說(shuō)無(wú)疑是一支興奮劑。大多數(shù)人都是厭惡勞動(dòng)的；在達(dá)成組織目標(biāo)上，自我管理是不可缺少的；良好的人際關(guān)系；24 / 63 激勵(lì)方法? 正面激勵(lì)技巧▲ 了解員工如果你希望員工發(fā)揮他最大的潛能，你就必須要了解他，否則就無(wú)法準(zhǔn)確地找到他的激勵(lì)點(diǎn)。在整個(gè)團(tuán)隊(duì)中承擔(dān)的責(zé)任越大，說(shuō)明一個(gè)人的價(jià)值越高，可以發(fā)展的空間也就越大！責(zé)任實(shí)際上是一種使命感，為自己承擔(dān)的事情感到一種榮譽(yù)，這種精神上的滿足是任何物質(zhì)上的獎(jiǎng)勵(lì)都無(wú)法取代的。一年后，甲和乙一起回來(lái)見(jiàn)主人，甲說(shuō)他用五枚金幣經(jīng)商，賺到現(xiàn)在有十五枚金幣；乙說(shuō)他把金幣埋在院子里，結(jié)