【正文】 開始建立大區(qū)銷售體系，在華東區(qū)，北通公司將代理商的選擇放在了杭州。根據(jù)初步訪問的結(jié)果，調(diào)查人員決定實地調(diào)查思科公司、思科公司的4個二級分銷商和思科公司的一個反映思科公司有重大問題的客戶。（二） 電話調(diào)查工作（30分鐘） 電話調(diào)查一般為輔助性的工作手段，包括以下作用：信息收集、調(diào)查鋪墊、信息核實。多次詢問會引起戒備或反感，不利于調(diào)查工作。調(diào)查工作注重的就是細(xì)節(jié)，錄音應(yīng)反復(fù)的聽，就像吃飯一樣，慢慢咀嚼才會吃出甜味。經(jīng)過數(shù)據(jù)庫調(diào)查，也沒有找到濱江分公司。證實對方在該問題上，并未撒謊。第五，對于調(diào)查而言，被訪問人是沒有任何的義務(wù)進(jìn)行配合的。例如，在案例七中，調(diào)查人員在訪問明宏公司時，非常友好和客氣的語言給對方留下很深刻的印象，最后表示，如果有問題，隨時可以打電話，甚至將自己的手機號留給了調(diào)查人員。為了自身的安全，為了調(diào)查順利進(jìn)行，策劃工作是首先應(yīng)當(dāng)進(jìn)行的。順林公司董事會認(rèn)為，僅憑對方所提供的幾本宣傳資料和執(zhí)照副本說明問題是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。為了充分準(zhǔn)備投資方面的知識，調(diào)查人員熬了幾個不眠之夜，全面的掌握投資的流程，投資專業(yè)術(shù)語。該項工作分為兩類：針對被調(diào)查對象進(jìn)行的前期調(diào)查和針對非被調(diào)查對象進(jìn)行的前期調(diào)查。同時，對被調(diào)查對象展開的調(diào)查，可以讓調(diào)查人員清楚有哪些點可以進(jìn)行深度調(diào)查？如何展開？2000年的一起資信調(diào)查案件，被調(diào)查對象規(guī)模很大，光生產(chǎn)部門就有十幾個。實地調(diào)查原則實地調(diào)查原則是調(diào)查人員在現(xiàn)場需要遵循的原則，一般來說有：一次現(xiàn)場原則，即實地調(diào)查的現(xiàn)場，一個調(diào)查人員只能去一次，不允許二次到現(xiàn)場。我們舉兩個案例來說明該原則，以便讓各位更好的理解實地調(diào)查工作。為了順利完成調(diào)查，調(diào)查人員選擇了后者。調(diào)查人員當(dāng)即表示非常樂意參觀。事后調(diào)查的難度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于事前調(diào)查，這是因為：一、事后調(diào)查注重某一點，這要求調(diào)查必須達(dá)到一定的深度，一定的調(diào)查深度就意味著手段多樣化，途徑多元化。一種是訴后資產(chǎn)追蹤調(diào)查。 我們下面開始說明一個案例，并通過這個案例闡述資產(chǎn)追蹤調(diào)查案件的流程和其中的電話調(diào)查技巧及實地調(diào)查技巧。 接受委托之后，調(diào)查人員對案件進(jìn)行了分析。根據(jù)上述情況，樓宇自控系統(tǒng)的相關(guān)信息、行業(yè)內(nèi)的知名企業(yè)信息被一并收集。信息收集的要求： 在資產(chǎn)追蹤調(diào)查的案件里，所需要收集的信息必須是全面的，不僅僅要收集目標(biāo)企業(yè)的信息，也要收集整個行業(yè)的信息，目標(biāo)企業(yè)的信息不僅僅包括財產(chǎn)方面的信息，也包括目標(biāo)企業(yè)的資質(zhì)、歷史、人員構(gòu)成等等。二是為調(diào)查策劃做準(zhǔn)備，我們下面會講到調(diào)查策劃的問題，大家可以看出信息收集在調(diào)查策劃中的重要性。一般來說，通過外界途徑得知某公司的業(yè)務(wù)，然后找其談生意，是不會引起他人的警覺。簡單說明來意，對方表示他對樓宇自控業(yè)務(wù)也不是很熟悉，最好找他們韓總談，然后告知韓總的手機。上面的案例可以很明顯的看出這一點。但調(diào)查人員必須使調(diào)查過程自然而然的進(jìn)行。一般人打類似的調(diào)查電話，心里難免有所緊張，導(dǎo)致語無倫次或不慎言。接待調(diào)查人員的是一位年紀(jì)很輕的女職員。該案被調(diào)查對象有3000萬的注冊資金?！澳牢覀兪菫榱艘粋€工程，找到你們的吧？”“是啊”“你們公司就這么大？”“不是，這是我們的總部。“好，我會看看的。韓總在電話里就提到了他們有個生產(chǎn)基地。其實，調(diào)查并不神秘，做好這項工作，只有幾個關(guān)鍵的因素：一個具備良好調(diào)查素質(zhì)的調(diào)查人員；對信息廣泛的采集和細(xì)致的分析研究，形成情報；根據(jù)情報，擬定合理、可行的調(diào)查策劃方案；進(jìn)行前期調(diào)查，或進(jìn)行外圍的調(diào)查工作，或進(jìn)行鋪墊性的準(zhǔn)備工作；實地調(diào)查注意觀察，靈活機動；希望我們今天的培訓(xùn)可以增加大家對調(diào)查的認(rèn)識和理解，對今后的工作有所幫助。調(diào)查人員事先已經(jīng)知道目標(biāo)公司沒通過特殊行業(yè)審核。“就在西苑東路，你可以去看啊。10分鐘過去了。這不僅僅是因為調(diào)查的目標(biāo)是就是對方的資產(chǎn)，同時細(xì)致的觀察可以幫助調(diào)查人員找到下步工作的線索。電腦、打印機陳舊，而且一臺復(fù)印機還是被蓋著的。如可以說合作前景，但不說合作方式等等。大家可能已經(jīng)注意到，被調(diào)查對象與調(diào)查人員整整聊了30分鐘。我們前面提到過，前期調(diào)查的主要作用在于為實地深度調(diào)查做鋪墊工作。 為了給實地深度調(diào)查創(chuàng)造條件，調(diào)查人員決定聯(lián)系目標(biāo)公司。在確定這些問題之后，調(diào)查人員擬定了詳盡的調(diào)查策劃方案。而透過原始資料，我們可以很清楚的發(fā)現(xiàn)，目標(biāo)公司在1999年增加了經(jīng)營范圍，而增加的這一項就是與委托人有關(guān)的項目，那么把這個項目作為調(diào)查的突破口就是很自然的事情。我們前面說過，資產(chǎn)追蹤調(diào)查不是面上的調(diào)查，而是點的調(diào)查。1999年變更了經(jīng)營范圍，增加了樓宇自控一項。但管理層決心通過訴訟解決拖欠問題，故委托斯締爾進(jìn)行調(diào)查。而對不同的資產(chǎn)進(jìn)行調(diào)查，有不同的手段和途徑。 事后調(diào)查工作實務(wù) 事后調(diào)查在斯締爾的業(yè)務(wù)活動中，主要體現(xiàn)為訴訟前后資產(chǎn)追蹤調(diào)查。以上是實地調(diào)查的一般原則。在與對方的所謂總經(jīng)理林某交談之后，林某提出可以帶調(diào)查人員進(jìn)入倉庫參觀，以表明他們可以充足供貨。這時候，調(diào)查人員有兩個選擇，一是跟對方說：以后再來。一是被調(diào)查對象情況與掌握的資料有較大出入。例如前面的案例，調(diào)查人員通過前期調(diào)查得知被調(diào)查對象可能有一個分公司。如：99年的一次前期調(diào)查顯示，一家有1500萬注冊資金的公司，其辦公地點在一個大院子里，調(diào)查現(xiàn)場室內(nèi)簡陋，甚至有人叼著煙在辦公室里溜達(dá)。認(rèn)為何必多這樣一道手續(xù)，直接實地不就完了嗎？其實這是很大的一種誤解。最后，調(diào)查人員拿出收集的到的云德公司的信息一起研究，一則新聞引起調(diào)查人員的注意：云德公司大額投資的一個子公司——云德橫聯(lián)公司目前正在引資，而且引資聯(lián)系人就是云德公司的辦公室人員。（10分鐘案例說明）（案例八）順林公司擬與北京云德公司進(jìn)行大宗貿(mào)易。這是被每個斯締爾人所牢牢記住的最主要的原則。記得表示發(fā)自內(nèi)心的感激，而不是感謝，不要草草說了謝謝就掛電話，要知道，你很可能還要再麻煩對方。訪問3個以上，將大大降低虛假陳述的可能。不要引起對方的戒備或反感。（調(diào)查工作日志案例） 1999年9月20日，重聽19日電話訪問思科公司同行業(yè)企業(yè)——杭州明宏公司的電話錄音，明宏公司的接待人員在電話中提到了一點：思科公司在杭州濱江區(qū)好像有一個分公司。）售后服務(wù)是思科做嗎？服務(wù)情況如何？電話調(diào)查的第二個原則是，電話調(diào)查最好做錄音，因為電話詢問的時間會很長，內(nèi)容很多，我們不可能記住對方說的每一句話。第二，提綱會讓我們不會有談話中斷，在電話交談中，沉默是最為尷尬的，是絕對應(yīng)該避免的，另外沉默會給做虛假陳述的被訪問人思考的機會，從而使我們可能失去獲得有價值線索的絕佳機會。在整個流程中，每一個階段都會運用到調(diào)查的兩種基本手段，即：電話調(diào)查和實地調(diào)查。根據(jù)收集的結(jié)果，調(diào)查人員確定了13家需要訪問的企業(yè)。 （1分鐘，總結(jié)）通過上面的范圍，我們可以看出事前調(diào)查所涉及的范圍比較寬泛，但實際實施的工作可以視委托人的具體要求而定，并且所有的情況均經(jīng)實地調(diào)查核實。按規(guī)定，企業(yè)資金往來帳戶只能有一個開戶行和一個帳號，如是進(jìn)出口企業(yè)，則還另有一個外幣帳戶和帳號。從損益表中可看出企業(yè)的贏虧情況，這是企業(yè)經(jīng)營是否成功的重要標(biāo)志之一。如果事先做一個信用調(diào)查，該公司就完全可以避免巨大的損失。除此之外，還能了解所有股東的學(xué)識、經(jīng)驗以及健康狀況等情況。另外，通過企業(yè)的注冊資金可以估計企業(yè)的規(guī)模大小。依據(jù)不同的企業(yè)性質(zhì)可以制訂不同的信用政策。該種調(diào)查的特點是針對性強，目標(biāo)明確，同時對調(diào)查手段要求高，要求調(diào)查人員富有調(diào)查經(jīng)驗，多點多渠道調(diào)查，然后得出調(diào)查結(jié)果。反商業(yè)欺詐實地調(diào)查是指企業(yè)在意識到被欺詐之后，委托調(diào)查機構(gòu)對欺詐行為進(jìn)行的取證調(diào)查。該類調(diào)查，分為：簡歷真實性調(diào)查、面試陳述調(diào)查、道德狀況調(diào)查等等。二、商務(wù)調(diào)查概要（15分鐘） 我們在前面提到過風(fēng)險控制機制的“3+1”模式及控制各階段的情況。前者的資料為綜合資料；后者為根據(jù)委托人的需要而提供有針對性的資料。區(qū)別：數(shù)據(jù)庫調(diào)查重在信用評級工作，其專業(yè)性體現(xiàn)在科學(xué)的評估標(biāo)準(zhǔn)和評估手段。情報最終形成必須依靠調(diào)查。如果你不是警察，那么一般說來，對方?jīng)]有義務(wù)向你提供情況。決策人員不能發(fā)出違反法律的情報指示。（4）私法性 私法性是指企業(yè)去收集信息，不是建立在公權(quán)力的基礎(chǔ)上。信息要圍繞工作目的進(jìn)行。最后解決是因為，記者采訪目標(biāo)企業(yè)負(fù)責(zé)人的一則報道透露出的一個細(xì)節(jié)。大家都知道現(xiàn)在一般信用評估的項目中包括有一個被調(diào)查對象的負(fù)責(zé)人的簡歷。情報的客觀性的另一層含義是情報人員一般不做評價和結(jié)論，更不能先入為主，帶著主觀的看法收集資料。主觀人為造成是指書面資料為他人偽造、變造或其所載內(nèi)容虛假或過失行為。l 信息分析通過對比分析、邏輯分析和因果分析的方法，對信息進(jìn)行分析。收集情報的原因，直接導(dǎo)致情報人員觀察問題的重點。所謂的風(fēng)險對象是指與企業(yè)進(jìn)行商務(wù)活動的目標(biāo)，但企業(yè)對其的真實情況不了解，存在商務(wù)風(fēng)險。對競爭對手情報的收集，相當(dāng)于行業(yè)情報收集，其重要性不需說明。該公司投入了幾百萬美元用于改造，結(jié)果呢？銷售額仍在下滑。 從情報的含義，我們可以看出，信息本身并不是情報。在這里提出我的理解：信息管理就是為決策提供強有力的支持。然后，將風(fēng)險情報反饋到?jīng)Q策層并根據(jù)收集的其它信息提供控制建議。通過訪問，調(diào)查人員了解到林華公司搬走時，拉走貨物的是一家叫捷龍搬運的搬運公司。但對它最大的損失而言，是永遠(yuǎn)也無法挽回了。首先，值得慶幸的是，京豐集團聽到了道恒公司的壞消息。 事中控制與事后控制的連接點是客戶是否超過設(shè)定的警戒點，一旦客戶超過警戒點，那么就應(yīng)該開始進(jìn)入事后控制階段，即采取措施避免風(fēng)險轉(zhuǎn)化為實際損失。 該委托人的高明之處在于其發(fā)現(xiàn)了客戶的不良現(xiàn)象，并開始采取行動，試圖獲取發(fā)生這種現(xiàn)象的原因。第二，調(diào)查所獲取的信息必須全面，缺乏足夠量的調(diào)查從某種意義上來說，等于埋下失敗的種子。這確實是很有遠(yuǎn)見。該客戶在收到報告時感慨：收到你們的報告，我們的汗當(dāng)時就下來了，這可是上千萬的項目。（12分鐘案例說明）（案例一） 2000年，山西某煤礦委托斯締爾對意大利某公司進(jìn)行調(diào)查。第二，事中控制部分，這包括：對企業(yè)重要商務(wù)伙伴的監(jiān)控和追蹤，如：對投資對象運營的監(jiān)控；對企業(yè)債權(quán)的有效管理，根據(jù)客戶的信用情況，建立不同等級的追收期限；對超過期限的客戶，辨別其拖欠的原因，必要時展開調(diào)查。業(yè)務(wù)部門一般企業(yè)采用的控制機制是 “3+1”模式，3是指風(fēng)險控制的三個階段，即事前控制、事中控制、事后控制，1是指一個體系，即風(fēng)險控制體系。各行各業(yè)都是買方市場，“一手交錢，一手交貨”的時代已經(jīng)過去，誰不賒銷，誰就被淘汰，我們的企業(yè)必須學(xué)會賒銷，大量賒銷，以迎接國際國內(nèi)市場的挑戰(zhàn)。 我們相信在座各位都意識到了風(fēng)險。當(dāng)一個企業(yè)全體人員具備防范的意識之后，連接這兩類人員的就是風(fēng)險控制人員，或說風(fēng)險控制部門。以美國為例，美國企業(yè)的賒銷比例高達(dá)90%以上，我國企業(yè)賒銷比例只有20%，這么大的差距根本無法競爭。二、商務(wù)風(fēng)險控制概要（講述“3+1”，總時間控制在26分鐘）（2分鐘簡單說明發(fā)言）商務(wù)風(fēng)險控制機制是指企業(yè)建立一種控制體系，通過調(diào)查、評估、授信、監(jiān)控等工作，各部門相互協(xié)調(diào)并進(jìn)行信息資源上的共享，有效識別并控制風(fēng)險。風(fēng)險管理部門的主要職責(zé)包括：負(fù)責(zé)客戶資信的調(diào)查、分析、評估，建立和管理客戶風(fēng)險檔案；負(fù)責(zé)建立、管理企業(yè)的風(fēng)險管理信息系統(tǒng)；制定企業(yè)的風(fēng)險政策；審查業(yè)務(wù)部門與客戶簽訂的合約；監(jiān)督業(yè)務(wù)部門的操作流程；對應(yīng)收賬款進(jìn)行跟蹤監(jiān)控和追收等。建立不良客戶警示系統(tǒng)，并將信息反饋給各相關(guān)部門。一般情況下， 風(fēng)險的等級與企業(yè)所進(jìn)行的商務(wù)活動的重要性是密切相關(guān)的，一筆1萬元的業(yè)務(wù)和一筆100萬元的業(yè)務(wù)，對企業(yè)來說，面臨的風(fēng)險顯而易見是不同的。調(diào)查報告顯示所謂的談判代表，在意大利不僅有民事記錄，同時還有刑事記錄。A集團在做重大決策前，沒有匆忙下決定，而是務(wù)實的委托專業(yè)機構(gòu)進(jìn)行實地調(diào)查。