【正文】 開(kāi)始建立大區(qū)銷(xiāo)售體系，在華東區(qū)，北通公司將代理商的選擇放在了杭州。根據(jù)初步訪問(wèn)的結(jié)果，調(diào)查人員決定實(shí)地調(diào)查思科公司、思科公司的4個(gè)二級(jí)分銷(xiāo)商和思科公司的一個(gè)反映思科公司有重大問(wèn)題的客戶(hù)。（二） 電話(huà)調(diào)查工作（30分鐘） 電話(huà)調(diào)查一般為輔助性的工作手段，包括以下作用：信息收集、調(diào)查鋪墊、信息核實(shí)。多次詢(xún)問(wèn)會(huì)引起戒備或反感，不利于調(diào)查工作。調(diào)查工作注重的就是細(xì)節(jié)，錄音應(yīng)反復(fù)的聽(tīng)，就像吃飯一樣，慢慢咀嚼才會(huì)吃出甜味。經(jīng)過(guò)數(shù)據(jù)庫(kù)調(diào)查，也沒(méi)有找到濱江分公司。證實(shí)對(duì)方在該問(wèn)題上，并未撒謊。第五，對(duì)于調(diào)查而言，被訪問(wèn)人是沒(méi)有任何的義務(wù)進(jìn)行配合的。例如，在案例七中，調(diào)查人員在訪問(wèn)明宏公司時(shí)，非常友好和客氣的語(yǔ)言給對(duì)方留下很深刻的印象，最后表示，如果有問(wèn)題，隨時(shí)可以打電話(huà)，甚至將自己的手機(jī)號(hào)留給了調(diào)查人員。為了自身的安全，為了調(diào)查順利進(jìn)行，策劃工作是首先應(yīng)當(dāng)進(jìn)行的。順林公司董事會(huì)認(rèn)為，僅憑對(duì)方所提供的幾本宣傳資料和執(zhí)照副本說(shuō)明問(wèn)題是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。為了充分準(zhǔn)備投資方面的知識(shí)，調(diào)查人員熬了幾個(gè)不眠之夜，全面的掌握投資的流程，投資專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)。該項(xiàng)工作分為兩類(lèi)：針對(duì)被調(diào)查對(duì)象進(jìn)行的前期調(diào)查和針對(duì)非被調(diào)查對(duì)象進(jìn)行的前期調(diào)查。同時(shí)，對(duì)被調(diào)查對(duì)象展開(kāi)的調(diào)查，可以讓調(diào)查人員清楚有哪些點(diǎn)可以進(jìn)行深度調(diào)查？如何展開(kāi)？2000年的一起資信調(diào)查案件，被調(diào)查對(duì)象規(guī)模很大，光生產(chǎn)部門(mén)就有十幾個(gè)。實(shí)地調(diào)查原則實(shí)地調(diào)查原則是調(diào)查人員在現(xiàn)場(chǎng)需要遵循的原則，一般來(lái)說(shuō)有：一次現(xiàn)場(chǎng)原則，即實(shí)地調(diào)查的現(xiàn)場(chǎng)，一個(gè)調(diào)查人員只能去一次，不允許二次到現(xiàn)場(chǎng)。我們舉兩個(gè)案例來(lái)說(shuō)明該原則，以便讓各位更好的理解實(shí)地調(diào)查工作。為了順利完成調(diào)查，調(diào)查人員選擇了后者。調(diào)查人員當(dāng)即表示非常樂(lè)意參觀。事后調(diào)查的難度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于事前調(diào)查，這是因?yàn)椋阂?、事后調(diào)查注重某一點(diǎn)，這要求調(diào)查必須達(dá)到一定的深度，一定的調(diào)查深度就意味著手段多樣化，途徑多元化。一種是訴后資產(chǎn)追蹤調(diào)查。 我們下面開(kāi)始說(shuō)明一個(gè)案例，并通過(guò)這個(gè)案例闡述資產(chǎn)追蹤調(diào)查案件的流程和其中的電話(huà)調(diào)查技巧及實(shí)地調(diào)查技巧。 接受委托之后，調(diào)查人員對(duì)案件進(jìn)行了分析。根據(jù)上述情況，樓宇自控系統(tǒng)的相關(guān)信息、行業(yè)內(nèi)的知名企業(yè)信息被一并收集。信息收集的要求： 在資產(chǎn)追蹤調(diào)查的案件里，所需要收集的信息必須是全面的，不僅僅要收集目標(biāo)企業(yè)的信息，也要收集整個(gè)行業(yè)的信息，目標(biāo)企業(yè)的信息不僅僅包括財(cái)產(chǎn)方面的信息，也包括目標(biāo)企業(yè)的資質(zhì)、歷史、人員構(gòu)成等等。二是為調(diào)查策劃做準(zhǔn)備，我們下面會(huì)講到調(diào)查策劃的問(wèn)題，大家可以看出信息收集在調(diào)查策劃中的重要性。一般來(lái)說(shuō)，通過(guò)外界途徑得知某公司的業(yè)務(wù)，然后找其談生意，是不會(huì)引起他人的警覺(jué)。簡(jiǎn)單說(shuō)明來(lái)意，對(duì)方表示他對(duì)樓宇自控業(yè)務(wù)也不是很熟悉，最好找他們韓總談，然后告知韓總的手機(jī)。上面的案例可以很明顯的看出這一點(diǎn)。但調(diào)查人員必須使調(diào)查過(guò)程自然而然的進(jìn)行。一般人打類(lèi)似的調(diào)查電話(huà)，心里難免有所緊張，導(dǎo)致語(yǔ)無(wú)倫次或不慎言。接待調(diào)查人員的是一位年紀(jì)很輕的女職員。該案被調(diào)查對(duì)象有3000萬(wàn)的注冊(cè)資金。“您知道我們是為了一個(gè)工程，找到你們的吧？”“是啊”“你們公司就這么大？”“不是，這是我們的總部?！昂?，我會(huì)看看的。韓總在電話(huà)里就提到了他們有個(gè)生產(chǎn)基地。其實(shí)，調(diào)查并不神秘，做好這項(xiàng)工作，只有幾個(gè)關(guān)鍵的因素：一個(gè)具備良好調(diào)查素質(zhì)的調(diào)查人員；對(duì)信息廣泛的采集和細(xì)致的分析研究，形成情報(bào)；根據(jù)情報(bào)，擬定合理、可行的調(diào)查策劃方案；進(jìn)行前期調(diào)查，或進(jìn)行外圍的調(diào)查工作，或進(jìn)行鋪墊性的準(zhǔn)備工作；實(shí)地調(diào)查注意觀察，靈活機(jī)動(dòng)；希望我們今天的培訓(xùn)可以增加大家對(duì)調(diào)查的認(rèn)識(shí)和理解，對(duì)今后的工作有所幫助。調(diào)查人員事先已經(jīng)知道目標(biāo)公司沒(méi)通過(guò)特殊行業(yè)審核。“就在西苑東路，你可以去看啊。10分鐘過(guò)去了。這不僅僅是因?yàn)檎{(diào)查的目標(biāo)是就是對(duì)方的資產(chǎn)，同時(shí)細(xì)致的觀察可以幫助調(diào)查人員找到下步工作的線索。電腦、打印機(jī)陳舊，而且一臺(tái)復(fù)印機(jī)還是被蓋著的。如可以說(shuō)合作前景，但不說(shuō)合作方式等等。大家可能已經(jīng)注意到，被調(diào)查對(duì)象與調(diào)查人員整整聊了30分鐘。我們前面提到過(guò)，前期調(diào)查的主要作用在于為實(shí)地深度調(diào)查做鋪墊工作。 為了給實(shí)地深度調(diào)查創(chuàng)造條件，調(diào)查人員決定聯(lián)系目標(biāo)公司。在確定這些問(wèn)題之后，調(diào)查人員擬定了詳盡的調(diào)查策劃方案。而透過(guò)原始資料，我們可以很清楚的發(fā)現(xiàn)，目標(biāo)公司在1999年增加了經(jīng)營(yíng)范圍，而增加的這一項(xiàng)就是與委托人有關(guān)的項(xiàng)目，那么把這個(gè)項(xiàng)目作為調(diào)查的突破口就是很自然的事情。我們前面說(shuō)過(guò)，資產(chǎn)追蹤調(diào)查不是面上的調(diào)查，而是點(diǎn)的調(diào)查。1999年變更了經(jīng)營(yíng)范圍，增加了樓宇自控一項(xiàng)。但管理層決心通過(guò)訴訟解決拖欠問(wèn)題，故委托斯締爾進(jìn)行調(diào)查。而對(duì)不同的資產(chǎn)進(jìn)行調(diào)查，有不同的手段和途徑。 事后調(diào)查工作實(shí)務(wù) 事后調(diào)查在斯締爾的業(yè)務(wù)活動(dòng)中，主要體現(xiàn)為訴訟前后資產(chǎn)追蹤調(diào)查。以上是實(shí)地調(diào)查的一般原則。在與對(duì)方的所謂總經(jīng)理林某交談之后，林某提出可以帶調(diào)查人員進(jìn)入倉(cāng)庫(kù)參觀，以表明他們可以充足供貨。這時(shí)候，調(diào)查人員有兩個(gè)選擇，一是跟對(duì)方說(shuō)：以后再來(lái)。一是被調(diào)查對(duì)象情況與掌握的資料有較大出入。例如前面的案例，調(diào)查人員通過(guò)前期調(diào)查得知被調(diào)查對(duì)象可能有一個(gè)分公司。如：99年的一次前期調(diào)查顯示，一家有1500萬(wàn)注冊(cè)資金的公司，其辦公地點(diǎn)在一個(gè)大院子里，調(diào)查現(xiàn)場(chǎng)室內(nèi)簡(jiǎn)陋，甚至有人叼著煙在辦公室里溜達(dá)。認(rèn)為何必多這樣一道手續(xù)，直接實(shí)地不就完了嗎？其實(shí)這是很大的一種誤解。最后，調(diào)查人員拿出收集的到的云德公司的信息一起研究，一則新聞引起調(diào)查人員的注意：云德公司大額投資的一個(gè)子公司——云德橫聯(lián)公司目前正在引資，而且引資聯(lián)系人就是云德公司的辦公室人員。（10分鐘案例說(shuō)明）（案例八）順林公司擬與北京云德公司進(jìn)行大宗貿(mào)易。這是被每個(gè)斯締爾人所牢牢記住的最主要的原則。記得表示發(fā)自?xún)?nèi)心的感激，而不是感謝，不要草草說(shuō)了謝謝就掛電話(huà)，要知道，你很可能還要再麻煩對(duì)方。訪問(wèn)3個(gè)以上，將大大降低虛假陳述的可能。不要引起對(duì)方的戒備或反感。（調(diào)查工作日志案例） 1999年9月20日，重聽(tīng)19日電話(huà)訪問(wèn)思科公司同行業(yè)企業(yè)——杭州明宏公司的電話(huà)錄音，明宏公司的接待人員在電話(huà)中提到了一點(diǎn)：思科公司在杭州濱江區(qū)好像有一個(gè)分公司。）售后服務(wù)是思科做嗎？服務(wù)情況如何？電話(huà)調(diào)查的第二個(gè)原則是，電話(huà)調(diào)查最好做錄音，因?yàn)殡娫?huà)詢(xún)問(wèn)的時(shí)間會(huì)很長(zhǎng)，內(nèi)容很多，我們不可能記住對(duì)方說(shuō)的每一句話(huà)。第二，提綱會(huì)讓我們不會(huì)有談話(huà)中斷，在電話(huà)交談中，沉默是最為尷尬的，是絕對(duì)應(yīng)該避免的，另外沉默會(huì)給做虛假陳述的被訪問(wèn)人思考的機(jī)會(huì)，從而使我們可能失去獲得有價(jià)值線索的絕佳機(jī)會(huì)。在整個(gè)流程中，每一個(gè)階段都會(huì)運(yùn)用到調(diào)查的兩種基本手段，即：電話(huà)調(diào)查和實(shí)地調(diào)查。根據(jù)收集的結(jié)果，調(diào)查人員確定了13家需要訪問(wèn)的企業(yè)。 （1分鐘，總結(jié)）通過(guò)上面的范圍，我們可以看出事前調(diào)查所涉及的范圍比較寬泛，但實(shí)際實(shí)施的工作可以視委托人的具體要求而定，并且所有的情況均經(jīng)實(shí)地調(diào)查核實(shí)。按規(guī)定，企業(yè)資金往來(lái)帳戶(hù)只能有一個(gè)開(kāi)戶(hù)行和一個(gè)帳號(hào)，如是進(jìn)出口企業(yè)，則還另有一個(gè)外幣帳戶(hù)和帳號(hào)。從損益表中可看出企業(yè)的贏虧情況，這是企業(yè)經(jīng)營(yíng)是否成功的重要標(biāo)志之一。如果事先做一個(gè)信用調(diào)查，該公司就完全可以避免巨大的損失。除此之外，還能了解所有股東的學(xué)識(shí)、經(jīng)驗(yàn)以及健康狀況等情況。另外，通過(guò)企業(yè)的注冊(cè)資金可以估計(jì)企業(yè)的規(guī)模大小。依據(jù)不同的企業(yè)性質(zhì)可以制訂不同的信用政策。該種調(diào)查的特點(diǎn)是針對(duì)性強(qiáng)，目標(biāo)明確，同時(shí)對(duì)調(diào)查手段要求高，要求調(diào)查人員富有調(diào)查經(jīng)驗(yàn)，多點(diǎn)多渠道調(diào)查，然后得出調(diào)查結(jié)果。反商業(yè)欺詐實(shí)地調(diào)查是指企業(yè)在意識(shí)到被欺詐之后，委托調(diào)查機(jī)構(gòu)對(duì)欺詐行為進(jìn)行的取證調(diào)查。該類(lèi)調(diào)查，分為：簡(jiǎn)歷真實(shí)性調(diào)查、面試陳述調(diào)查、道德?tīng)顩r調(diào)查等等。二、商務(wù)調(diào)查概要（15分鐘） 我們?cè)谇懊嫣岬竭^(guò)風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制的“3+1”模式及控制各階段的情況。前者的資料為綜合資料；后者為根據(jù)委托人的需要而提供有針對(duì)性的資料。區(qū)別：數(shù)據(jù)庫(kù)調(diào)查重在信用評(píng)級(jí)工作，其專(zhuān)業(yè)性體現(xiàn)在科學(xué)的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)估手段。情報(bào)最終形成必須依靠調(diào)查。如果你不是警察，那么一般說(shuō)來(lái)，對(duì)方?jīng)]有義務(wù)向你提供情況。決策人員不能發(fā)出違反法律的情報(bào)指示。（4）私法性 私法性是指企業(yè)去收集信息，不是建立在公權(quán)力的基礎(chǔ)上。信息要圍繞工作目的進(jìn)行。最后解決是因?yàn)椋浾卟稍L目標(biāo)企業(yè)負(fù)責(zé)人的一則報(bào)道透露出的一個(gè)細(xì)節(jié)。大家都知道現(xiàn)在一般信用評(píng)估的項(xiàng)目中包括有一個(gè)被調(diào)查對(duì)象的負(fù)責(zé)人的簡(jiǎn)歷。情報(bào)的客觀性的另一層含義是情報(bào)人員一般不做評(píng)價(jià)和結(jié)論，更不能先入為主，帶著主觀的看法收集資料。主觀人為造成是指書(shū)面資料為他人偽造、變?cè)旎蚱渌d內(nèi)容虛假或過(guò)失行為。l 信息分析通過(guò)對(duì)比分析、邏輯分析和因果分析的方法，對(duì)信息進(jìn)行分析。收集情報(bào)的原因，直接導(dǎo)致情報(bào)人員觀察問(wèn)題的重點(diǎn)。所謂的風(fēng)險(xiǎn)對(duì)象是指與企業(yè)進(jìn)行商務(wù)活動(dòng)的目標(biāo)，但企業(yè)對(duì)其的真實(shí)情況不了解，存在商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)的收集，相當(dāng)于行業(yè)情報(bào)收集，其重要性不需說(shuō)明。該公司投入了幾百萬(wàn)美元用于改造，結(jié)果呢？銷(xiāo)售額仍在下滑。 從情報(bào)的含義，我們可以看出，信息本身并不是情報(bào)。在這里提出我的理解：信息管理就是為決策提供強(qiáng)有力的支持。然后，將風(fēng)險(xiǎn)情報(bào)反饋到?jīng)Q策層并根據(jù)收集的其它信息提供控制建議。通過(guò)訪問(wèn)，調(diào)查人員了解到林華公司搬走時(shí)，拉走貨物的是一家叫捷龍搬運(yùn)的搬運(yùn)公司。但對(duì)它最大的損失而言，是永遠(yuǎn)也無(wú)法挽回了。首先，值得慶幸的是，京豐集團(tuán)聽(tīng)到了道恒公司的壞消息。 事中控制與事后控制的連接點(diǎn)是客戶(hù)是否超過(guò)設(shè)定的警戒點(diǎn)，一旦客戶(hù)超過(guò)警戒點(diǎn)，那么就應(yīng)該開(kāi)始進(jìn)入事后控制階段，即采取措施避免風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)化為實(shí)際損失。 該委托人的高明之處在于其發(fā)現(xiàn)了客戶(hù)的不良現(xiàn)象，并開(kāi)始采取行動(dòng)，試圖獲取發(fā)生這種現(xiàn)象的原因。第二，調(diào)查所獲取的信息必須全面，缺乏足夠量的調(diào)查從某種意義上來(lái)說(shuō)，等于埋下失敗的種子。這確實(shí)是很有遠(yuǎn)見(jiàn)。該客戶(hù)在收到報(bào)告時(shí)感慨：收到你們的報(bào)告，我們的汗當(dāng)時(shí)就下來(lái)了，這可是上千萬(wàn)的項(xiàng)目。（12分鐘案例說(shuō)明）（案例一） 2000年，山西某煤礦委托斯締爾對(duì)意大利某公司進(jìn)行調(diào)查。第二，事中控制部分，這包括：對(duì)企業(yè)重要商務(wù)伙伴的監(jiān)控和追蹤，如：對(duì)投資對(duì)象運(yùn)營(yíng)的監(jiān)控；對(duì)企業(yè)債權(quán)的有效管理，根據(jù)客戶(hù)的信用情況，建立不同等級(jí)的追收期限；對(duì)超過(guò)期限的客戶(hù)，辨別其拖欠的原因，必要時(shí)展開(kāi)調(diào)查。業(yè)務(wù)部門(mén)一般企業(yè)采用的控制機(jī)制是 “3+1”模式，3是指風(fēng)險(xiǎn)控制的三個(gè)階段，即事前控制、事中控制、事后控制，1是指一個(gè)體系，即風(fēng)險(xiǎn)控制體系。各行各業(yè)都是買(mǎi)方市場(chǎng)，“一手交錢(qián)，一手交貨”的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，誰(shuí)不賒銷(xiāo)，誰(shuí)就被淘汰，我們的企業(yè)必須學(xué)會(huì)賒銷(xiāo)，大量賒銷(xiāo)，以迎接國(guó)際國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的挑戰(zhàn)。 我們相信在座各位都意識(shí)到了風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)一個(gè)企業(yè)全體人員具備防范的意識(shí)之后，連接這兩類(lèi)人員的就是風(fēng)險(xiǎn)控制人員，或說(shuō)風(fēng)險(xiǎn)控制部門(mén)。以美國(guó)為例，美國(guó)企業(yè)的賒銷(xiāo)比例高達(dá)90%以上，我國(guó)企業(yè)賒銷(xiāo)比例只有20%，這么大的差距根本無(wú)法競(jìng)爭(zhēng)。二、商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制概要（講述“3+1”，總時(shí)間控制在26分鐘）（2分鐘簡(jiǎn)單說(shuō)明發(fā)言）商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制是指企業(yè)建立一種控制體系，通過(guò)調(diào)查、評(píng)估、授信、監(jiān)控等工作，各部門(mén)相互協(xié)調(diào)并進(jìn)行信息資源上的共享，有效識(shí)別并控制風(fēng)險(xiǎn)。風(fēng)險(xiǎn)管理部門(mén)的主要職責(zé)包括：負(fù)責(zé)客戶(hù)資信的調(diào)查、分析、評(píng)估，建立和管理客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)檔案；負(fù)責(zé)建立、管理企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)管理信息系統(tǒng)；制定企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)政策；審查業(yè)務(wù)部門(mén)與客戶(hù)簽訂的合約；監(jiān)督業(yè)務(wù)部門(mén)的操作流程；對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行跟蹤監(jiān)控和追收等。建立不良客戶(hù)警示系統(tǒng)，并將信息反饋給各相關(guān)部門(mén)。一般情況下， 風(fēng)險(xiǎn)的等級(jí)與企業(yè)所進(jìn)行的商務(wù)活動(dòng)的重要性是密切相關(guān)的，一筆1萬(wàn)元的業(yè)務(wù)和一筆100萬(wàn)元的業(yè)務(wù)，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，面臨的風(fēng)險(xiǎn)顯而易見(jiàn)是不同的。調(diào)查報(bào)告顯示所謂的談判代表，在意大利不僅有民事記錄，同時(shí)還有刑事記錄。A集團(tuán)在做重大決策前，沒(méi)有匆忙下決定，而是務(wù)實(shí)的委托專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)進(jìn)行實(shí)地調(diào)查。