【正文】 慘敗?！彼且幻鲜郑绻莻€普通的男孩，她就可能會說：“算了吧，小伙子?！保阂粋€聾啞人到五金商店去買釘子，先把左手做持釘狀，捏著兩只手指放在柜臺，然后右手做錘打狀。記?。阂粋€人進(jìn)入思維死角，智力就會在常識之下?！?“好吧，這些擔(dān)?？梢詥?？”猶太人說著，從豪華的皮包里取出一堆股票、國債等，放在經(jīng)理的寫字臺上。只是我來貴行之前，問過了幾家金庫，他們保險箱的租金都很昂貴。第二，暗激法。例如，一位銷售人員對客戶說：“錢先生，關(guān)于設(shè)備安裝和維修問題，我們負(fù)責(zé)。銷售人員可以輕松地對老客戶說：“您好，近來生意可好？昨天剛有新貨運到，您打算要多少？”例如，一位中年女士對銷售人員推薦的家用電磁爐很感興趣，反復(fù)詢問它的安全性能和價格，但又遲遲不做購買決定?！变N售人員：“這種產(chǎn)品采用最新配方，是當(dāng)今最流行的，您要是買一瓶，肯定管用。你必須誠懇地詢問客戶，是否還有什么擔(dān)心的地方或不滿意的地方。，詢問法化解客戶異議下面這個例子就是用詢問法化解客戶異議的最好運用：客戶：“你的產(chǎn)品確實不錯，不過，我現(xiàn)在還不想買。例如，同樣一瓶純凈水，為什么客戶到街邊的小商店買是2元，而在五星級酒店買卻需要10元？同樣道理，為什么住五星級飯店與住一般旅館價格相差那么懸殊，就是因為所享受到的服務(wù)舒適程度不同，這就是說價格和價值之間必然存在著差異性。于是，銷售人員說：“小姐，您不知道，這種牌子的化妝品含有從靈芝、銀耳、鹿茸中提取的特殊生物素，具有調(diào)節(jié)和改善皮膚組織細(xì)胞代謝作用的特殊功效。這有助于緩解客戶的敵意和抗拒情緒，感染對方把對抗態(tài)度轉(zhuǎn)化為樂意與你一起解決問題。你可以直接問對方是否滿意你的解答?！薄拔铱吹贸瞿銥槭裁催@么激動?！奔ぐl(fā)客戶聽電話的興趣激發(fā)客戶聽電話的興趣，客戶才能有耐心聽你說下去，否則，你可能話音未落，對方已經(jīng)掛斷電話，那樣預(yù)約客戶的目的就難以達(dá)到。話術(shù)大全一位中年婦女走進(jìn)喬?吉拉德的雪佛萊汽車展銷室，說她想在這兒看看車，打發(fā)一會兒時間?，F(xiàn)在想想，不買福特也可以?！变N售員乙：“大概多久呢？” 張經(jīng)理：“有半個多月了吧。”銷售員乙：“好的，那麻煩您讓人盡快把資料發(fā)給我，我好在報紙上幫您做點宣傳，確保電工招聘到位。” 銷售員甲：“??！這么久了？那您不著急嗎？”張經(jīng)理：“不急，老板也沒提這個事。之前那個電工就是因為對設(shè)備一竅不通才被解雇的。這個方案的好處是能夠集中時間把所招聘人員落實到位。(3)進(jìn)一步激發(fā)、引導(dǎo)客戶的需求。這時她又看到一個商販的攤位上有蘋果，又大又圓，非常搶眼，便走過去問水果攤后的商販：“你的蘋果怎么樣？”這個商販說：“我的蘋果當(dāng)然好了，請問您想要什么樣的蘋果啊？” 老太太說：“我想要酸一點兒的?！薄笆菃?？好，那我就再來二斤橘子吧?！倍⑶捎脝柧浯偈官徺I銷售人員就可以說：“好極了！想考慮一下就表示您有興趣，對不對呢？我知道您是您那個行業(yè)的行家，不過呢，在我所經(jīng)營的產(chǎn)品方面，我可是行家。但若客戶不確定是否真的要購買產(chǎn)品，那就不要急著在金錢的問題上去結(jié)束這次交易?！变N售人員：“我看您這樣忙碌，好像很快樂！打擾您還真是不好意思呢。”“您怕負(fù)擔(dān)過重嗎？這點您不必?fù)?dān)心，現(xiàn)在有銀行信用貸款，非常便利、輕松，或者您可以辦理分期付款，每月只要付一點點錢不是輕輕松松的嗎？”“只要您每天省下一杯咖啡或一包煙的花費，就足以支付每月分期付款的錢，而擁有這么好的產(chǎn)品。一、提問中充滿柔性相信人人都不喜歡渾身帶刺的剛性銷售人員，但人人都不會反感一個充滿柔性的銷售人員。如果你只是一味地問問題，會令人感到懷疑。”“我今天要問你一些問題，以了解你的需求，可以嗎？”六、不可忽視肢體語言 七、專心傾聽客戶講話 一、制造自然真空在銷售會談過程中，有的銷售人員對客戶進(jìn)行提問時，總是迫切地希望客戶立即回答自己的問題，這就需要銷售人員主動地提問問題，然后就打住，停止說話，也就是沉默?！逼?、常你可以這樣提問：“梁先生，我應(yīng)該怎樣做，您才會同意使用我們公司的產(chǎn)品？”一、巧妙問出自己的競爭對手銷售人員可以用這樣的提問來了解競爭者：(1)“郭小姐，您介意告訴我這次采購項目中貴公司正在考慮的其他競爭者嗎？”(2)“郭小姐，您認(rèn)為競爭者產(chǎn)品的優(yōu)點和缺點是什么呢？”(3)“郭小姐，在聽到一些關(guān)于我們公司及產(chǎn)品情況介紹之后，您怎樣將我們公司與貴公司正在考慮的一些競爭者公司進(jìn)行比較呢？”(4)“郭小姐，您已經(jīng)提到了多年來貴公司一直在同公司開展業(yè)務(wù)往來，您喜歡或不喜歡公司及其產(chǎn)品的地方是什么呢？”二、巧妙問出客戶的特定供應(yīng)商(1)“郭小姐，貴公司考慮選擇的供應(yīng)商應(yīng)該具備的最佳資質(zhì)是什么？”(2)“郭小姐，貴公司在采購供應(yīng)商的產(chǎn)品前，有需要供應(yīng)商必須滿足的標(biāo)準(zhǔn)嗎？”(3)“郭小姐，貴公司對自己購買產(chǎn)品或服務(wù)的供應(yīng)商及其產(chǎn)品或服務(wù)很了解嗎？”(4)“郭小姐，您對我們公司與我們的產(chǎn)品或服務(wù)有何感覺？”(5)“郭小姐，貴公司其他人了解我們公司和我們的產(chǎn)品嗎？若了解的話，看法如何？”(6)“?！薄叭绻姨岢龅膯栴}困擾你，請告訴我，讓我們討論清楚。例如，“謝謝你的坦誠和坦率。另一位牧師又問同一位老者：“我可以在吸煙時祈禱嗎？”他被允許了?！八月铮彝扑]您用這種產(chǎn)品來省錢。一、禮貌地要求洽談時間。最后，你可以這樣問：“先生，有沒有可能是錢的問題呢？”如果對方確定真的是錢的問題之后，你已經(jīng)打破了“我會考慮一下”的定律。如果您說不喜歡這個計劃，那我就馬上回去，不再打擾您。商販一邊稱蘋果，一邊向老太太介紹其他水果：“橘子不但酸而且還含有多種維生素，特別有營養(yǎng)，對孕婦和胎兒都有好處?！拔疫@邊的這些蘋果又大又酸，咬一口就能酸的流口水，請問您要多少斤？”“來一斤吧?！?1)通過提問獲取客戶的基本信息。我準(zhǔn)備給您設(shè)計一個簡單的招聘方案，您覺得如何？”張經(jīng)理：“你都這么專業(yè)了，我不聽你的聽誰的，請說吧?！变N售員甲：“張經(jīng)理，能不能再請教您一下？” 張經(jīng)理：“你說?！变N售員甲：“請問您這個職位缺了多久了？” 張經(jīng)理：“有一段時間了。” 張經(jīng)理：“你說得好像也有一點道理。銷售員乙：“張經(jīng)理，您好！請問貴公司有招聘的需要嗎？”張經(jīng)理：“有的，我們在招一個電工?！耙呀?jīng)很久沒有人給我送花了”，她說，“剛才那位‘福特’銷售員看我開了部舊車，就以為我買不起新車，我剛要看車他卻說要去收一筆款，于是我就上這兒來等他。”當(dāng)客戶提出的異議有事實依據(jù)時，銷售人員應(yīng)承認(rèn)并欣然接受，強力否認(rèn)事實是不明智的舉動。以感謝的方式開場, 例如，“張經(jīng)理您好，非常感謝您能給我會面的機會。但是，您沒有想過另一方面……”“上次一個客戶也這么認(rèn)為，但最后我們一致認(rèn)為……”挑剔型客戶提出“這件產(chǎn)品的價格太貴”時，你可以這樣回答：“是啊，的確很貴，名牌產(chǎn)品哪有不貴的道理呢？”, 找出客戶憤怒的原因,是平息憤怒型客戶火氣的最佳方法,可以使用以下幾句有效的話：“這確實是一個問題。第五步：查證。第一步：鼓勵客戶。三、當(dāng)客戶對產(chǎn)品價格提出異議時，銷售人員應(yīng)多強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點，強調(diào)“一分錢，一分貨”，通過對產(chǎn)品的詳細(xì)分析，使客戶認(rèn)識到他花這么多錢是值得的。不適用于處理無關(guān)與無效的客戶異議，也不適用于處理因感情或個性問題引起的客戶異議，不適用于有自我表現(xiàn)欲望與較為敏感的客戶提出來的異議。”這時銷售人員不妨說：“正因為忙，您一定想過要設(shè)法節(jié)省時間吧。，一位小姐表示晚幾天再買這件衣服，你就可以這樣回答她：“這件衣服穿在您身上比量身定做的還要合適，也更能襯托您高貴典雅的氣質(zhì)。49. 攻破客戶的心理防線“親近推銷”降服客戶例如，甲銷售人員：“太太，要洗發(fā)水嗎？這種牌子是最新產(chǎn)品，不僅能洗衣護(hù)發(fā)，還能去頭屑?！保埱蟪山讳N售人員對他的客戶說：“李廠長，您剛才提出的問題都解決了，那么，您打算購買多少？”通常，銷售人員都了解老客戶的需求，而老客戶也曾接受過推銷的產(chǎn)品?！保↑c成交做事總是猶豫不決，很注重小利益，為此，我們可以利用成交小點的方法來間接促成交易，這就是我們所熟悉的小點成交法。三種激將方法：第一，直激法?！豹q太人說完，就準(zhǔn)備離開銀行?！薄爸恍枰?美元？”“不錯，只借1美元?！币粋€學(xué)生答完，全班表示同意。她立刻站起來，走進(jìn)老板的辦公室，把紙條放在老板的桌上。佛瑞迪就想出了一個辦法。而客戶呢，更是目瞪口呆，因為他們原先已相信了銷售員的銷售說明，只不過想親眼看看得到一個證明罷了，結(jié)果卻出現(xiàn)了如此尷尬的局面。’他就跟我訂購了1 000把梳子?！@位小和尚買了一把……”第二個說：“這些天，我專門去了一座古廟。負(fù)責(zé)此項工作的人事主管想出了一個好主意，他對應(yīng)聘的人說試題是：‘10天之內(nèi)把盡量多的木梳賣給和尚’。獅子又問山羊：“我口臭嗎？”山羊一貫老實誠懇，不說假話，回答道：“大王確實口臭難聞。于是，他把這只雞送回了那家零售店。第一天，他和20個“不可能的”客戶中的3個談成了交易；在第一個星期的另外幾天，他又成交了兩筆交易；到第一個月的月底，20個客戶只有一個還不買他的廣告。正是因為他的“用心”，贏得了越來越多的顧客，生意也越做越紅火。, 說話會轉(zhuǎn)彎才能說服人有一個人去問牧師：“我可以在禱告的時候抽煙嗎？” “不可以。接著，我賣給他小號的魚線，中號的魚線，最后是大號的魚線?？煜掳鄷r，老板問他：“今天做了多少買賣？”“一單。(5)和客戶一起懷舊，比如提起客戶的故鄉(xiāng)或者最令其回味的往事等。)，拉近心靈的距離在與客戶的交往中，要留意并盡快知道客戶的名字，必要時可以有禮貌地問：“先生，請問您貴姓？”千萬不要不好意思問客戶的名字，客戶會很樂意聽到我們提出如下問題：“對不起，可否請您再重復(fù)一遍您的名字？”“您的名字怎么寫？”再次見面時，如果不能完全確認(rèn)對方名字時，可以試探地問：“對不起，請問您是某某先生吧？”32. 真心為客戶省錢，而不要只想著自己賺錢銷售員要把客戶的錢當(dāng)成自己的錢來考慮，給客戶提供能為他們增加價值和省錢的建議，讓他們覺得你是在真心地為其提供服務(wù)和解決問題，這樣，客戶才能充分信任你。我廠地毯可鋪用5年，每年365天，這樣平均每天的花費只有一角六分錢。接過名片后要認(rèn)真看一遍，然后鄭重地裝入口袋或名片盒內(nèi)突然“啪”的一聲，原本完好的T字尺頓時變成兩截塑料斷片了。您女兒所要做的只是選取好想要照的景象，然后按下快門就可以拍照了，就這么簡單。這次給您的價格已經(jīng)是最低價了?？蛻簦骸靶⊥?，本來這個月要結(jié)清欠你們公司的30萬貨款，但是，由于最近是銷售旺季，進(jìn)貨較多，擠占了一部分資金，這個月先結(jié)清15萬，剩下15萬下個月結(jié)清，行不行？”銷售員：“李總，上次進(jìn)貨的時候，由于您是我們多年的老經(jīng)銷商，在正常進(jìn)貨價的基礎(chǔ)上，我向公司申請?zhí)厥庹?，額外申請了一個點的價格優(yōu)惠，同時，還多申請了100件促銷禮品。那就按正常時間收房吧?！薄鞍芽蛻舢?dāng)上帝”的意思銷售員一定要學(xué)會勇敢地對客戶說“不”。一位文具業(yè)務(wù)員見到文具店的老板就問：“您想讓練習(xí)本的進(jìn)價比其他店便宜一半嗎？”只有符合“MAN法則”才是我們的潛在客戶。(3)通過問暗示問題(Implication Questions)使客戶感受到隱藏性需求的重要與急迫性，由銷售人員列出各種線索以維持客戶的興趣，并刺激其購買欲望。成熟的銷售員都知道，要順利地促成交易，最好就是知道準(zhǔn)客戶是從事什么行業(yè)的。20分鐘后，客戶完全被喬?吉拉德所感染，順利地買下了車子。這位客戶并不恰好就是醫(yī)生，但這么說就算是錯了，客戶也不會生氣，因為他覺得，在你眼里，他是一個受人尊敬的人。鼓勵客戶多說，同時設(shè)法管住自己的嘴。一看您這身打扮，就知道您是一位成功人士?！边@對夫婦聽完后，當(dāng)下就付了款，拿著戒指心滿意足地走了?！比缓螽?dāng)我們談到幾分鐘后，可以反問客戶：“您還有什么不清楚的地方，需要我向您解釋的嗎？”這時應(yīng)特別注意拖延時間的說話技巧）4．從容不迫的客戶5．雞蛋里挑骨頭的客戶 （我們可以這樣說：“是的，您講的話的確很有道理，我對您的學(xué)識十分佩服。所以你現(xiàn)在要選擇產(chǎn)品的話，愿意犧牲哪一項呢？愿意犧牲我們產(chǎn)品優(yōu)秀的品質(zhì)，還是我們公司優(yōu)良的售后服務(wù)呢？有時候我們多投資一點，就能得到真正高品質(zhì)的產(chǎn)品，你說是嗎？”當(dāng)客戶以“預(yù)算已經(jīng)用完，現(xiàn)在沒有錢”為借口時，銷售員可以這樣說：“陳經(jīng)理，我完全理解您所說的，但凡一個管理完善的公司都必須仔細(xì)地編制預(yù)算。您用手摸摸，再仔細(xì)看看，比較一下，合成革提包哪能與真皮提包相提并論！”）12.“我們不需要，也沒興趣”（ 銷售員要記?。菏澜缟系娜魏涡枨蠖际莿?chuàng)造出來的。如果覺得合適，請告訴我；如果覺得不好，也請讓我知道，是哪些方面讓您感覺不舒服。9.“我們已經(jīng)有其他供應(yīng)商了”的應(yīng)對策略首先，在銷售之前，我們要做好規(guī)劃，分析自己產(chǎn)品的優(yōu)勢與劣勢，了解客戶的背景和需求特點，將我們的優(yōu)勢與客戶的需求相聯(lián)系?！澳愕乃膊辉趺礃影?，一斤也是3塊錢嗎？”這個顧客拿著一個水果仔細(xì)端詳起來。那次以后，李強不再主動去找他，也不給他打電話。他會說：“太太，你有一位公子和一位小姐在中心小學(xué)讀書吧？”“是啊！”銷售員的提問得到了女主人肯定的回答，這樣，在不知不覺中，他已經(jīng)接近了女主人?！变N售員巧妙地應(yīng)用“太極法”的說服方式，將客戶不買的理由轉(zhuǎn)化成應(yīng)該買的理由，既沒有回避客戶的異議，又沒有直接正面去反駁，因而更有利于形成良好的洽談氣氛，較容易說服客戶，做成生意。”銷售員：“你說得非常對，如果與鋼鐵制品相比，木制家具的確容易扭曲變形?！?．用補償法消除客戶的異議例如：客戶：“產(chǎn)品的價格太高了。銷售中，我們想讓客戶購買產(chǎn)品，不妨先給他一個購買產(chǎn)品的身份，給他貼上一個適當(dāng)抬高他的標(biāo)簽小張：“這套衣服太貴了，能不能便宜點？”銷售員乙：“是的，這套衣服確實有點貴（與客戶站在同一立場，緩解對立情緒），像這么名貴的衣服只適合一些高雅的女士穿，你女朋友這么漂亮，穿起這套衣服一定很好看，先穿上試試。您是不是對我們的產(chǎn)品還存在一些不滿意的地方呢？” 客戶：“你們的產(chǎn)品顏色太少了。例如：客戶：“我不喜歡木制家具，它們很容易變形?！变N售員：“那是因為您沒有購買我們所銷售的產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品是暢銷貨，還可以幫您帶動其他產(chǎn)品的銷售。可是，聰明的銷售員是不會以這種方式開始與他人談話的。后來，李強又去了幾次，明明事先約好了，老板卻都不