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新樓盤銷售的一些基本技巧培訓教材(存儲版)

2025-05-06 03:39上一頁面

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【正文】 醒客戶謹慎置業(yè),設身處地為客戶著想,謹言慎行,多聽少說,神態(tài)莊重,重點說明。作為一名優(yōu)秀的售樓員,必須了解客戶的購買動機,知道客戶是在什么思想支配下作出購買選擇的,從而提供更為完善、有效的服務,幫助顧客作出理智的選擇。依據(jù)多年來對房地產(chǎn)業(yè)所作的調(diào)查研究發(fā)現(xiàn),消費者在決定“買”與“不買”的過程中應該說都是十分理性的,而在決定“是否買這一個”時則帶有相當重的“感性決策”色彩。既然買房過程中存有相當重的感性成分,首先就需要發(fā)展商與售樓人員在最能激發(fā)客戶購買欲望、購買沖動的環(huán)節(jié)上下足功夫,這些功夫主要包括樓盤形象包裝、售樓處“賣場”包裝、售樓人員的現(xiàn)場推薦能力和技巧;其次售樓人員要知道目標客戶是屬于哪一階層,還要知道客戶的心理承受能力、行為習慣,客戶最關心什么、最擔心什么,購買動機是什么,甚至連客戶愛看什么報紙、愛在什么場所消費、愛和什么人交往等都要有所了解。此點對于南方如廣東、福建、廣西、香港及小部分內(nèi)地客戶有十分重要的作用。(八)注重生活品質(zhì)持這類動機的客戶對居住要求很高,向往質(zhì)量高、環(huán)境優(yōu)美、設計超前、交通便利、定位年輕化、最好還有一定的“知名度”和升值潛力的樓盤,即使樓盤銷售價格高一點也沒有關系。(三)小康型主要針對較高收入的客戶群體,其特點是在安居型住宅的基礎上,要求交通方便,樓盤本身及其周邊配套設施設備齊全,環(huán)境優(yōu)美,生活舒適,物業(yè)服務比較好,房型方面客廳、餐廳比較大,有主人房和兩個陽臺、雙衛(wèi)生間,大人、小孩均有各自的生活空間等。賣桔子的故事揭示了營銷服務策略的內(nèi)涵和魅力。(四)客戶的優(yōu)先需求在客戶的特殊需求中,有些必須優(yōu)先對待,如客戶因工作調(diào)動急需安家,客戶投資購買商鋪不愿意讓熟人知道,瞞著自己的家人為其他人買房等,滿足了客戶這類特殊需求后,客戶對房屋其他因素的考慮便不再重要,可使銷售工作事半功倍。三、售樓人員的應對策略現(xiàn)在樓盤的整體策劃越來越精致,售樓廣告越做越大,營銷賣點越來越誘人,但無論廣告的設計還是賣點的制造,都離不開樓盤本身的地段、房型、質(zhì)量、價格等,也離不開營銷人員的服務?,F(xiàn)在有的售樓人員“熱情”有余,誠懇不足。(三)具備分析客戶心理的能力與語言處理技巧房地產(chǎn)營銷是一門技巧性非常強的藝術,不同的客戶有不同的需求,也應該得到不同的服務。(二)做好知識上的準備。讓人納悶的是,陳小姐一個外地人,怎么就交上了這么多的好朋友呢?一次接受記者采訪時,她才透露了個中秘密。前者可能圖得一時之利,而后者卻更加注重企業(yè)的長遠戰(zhàn)略發(fā)展,可以為企業(yè)凝聚更多忠心耿耿的客戶。案例二:培訓顧客的感情——掌握拿“結婚證”的技巧我曾在公司售樓處作了一次售樓專題調(diào)查,結果發(fā)現(xiàn)了一個秘密:不少顧客幾次來到售樓處探盤,可到嘴的肉還是被競爭對手搶走了。那么,如何培訓顧客呢?一、了解顧客的置業(yè)心態(tài)售樓人員應先忘了自己的身份,把自己看成是顧客的朋友,與顧客談心,詳細了解顧客有哪些困難、對樓盤有些什么要求等,以便做到有的放矢。那天,客戶李先生提著一個大包來到售樓現(xiàn)場,我如往常一樣熱情地接待了他,但他卻一直用一種猜疑的目光望著我。我一如既往,仍然堅持去查看他的房子,功夫不負有心人,問題一一解決。這種將心換心的做法,換來客戶發(fā)自內(nèi)心的贊許與誠摯的表揚,最終與客戶成為知心的朋友。案例中,售樓員把客戶的事當作自己的事來做,自覺自愿地加班加點,不厭其煩地協(xié)調(diào)公司內(nèi)部相關部門如工程部、施工單位間的關系,為達到客戶的要求盡職盡責,但卻換來的是客戶的“誤解”與不分清紅皂白的投訴,售樓員心中的酸、甜、苦、辣是無法用語言來形容和表達的。但他來時,我剛好逢上一個月才一次的輪休,就這樣陰差陽錯。如果售樓人員學會了培訓顧客,那么就掌握了拿“結婚證”的技巧,等待自己的將是“良辰吉日”了。這是一種錯誤的想法,通常來說,房地產(chǎn)顧客都是行外人士,對房地產(chǎn)行情知之甚少,更別提房地產(chǎn)專業(yè)知識了,在置業(yè)過程中,他們常常因不懂房地產(chǎn)知識而感到苦惱,總擔心“一失足成千古恨”。四、不是什么人都能作房地產(chǎn)銷售人員的,只想把房子賣出去這種觀念已經(jīng)很落伍了,優(yōu)秀的售樓人員都知道,在售樓和當好客戶的置業(yè)顧問之間有很大區(qū)別。案例解剖:一、“真心為顧客著想,真誠地做顧客的朋友”是實例一、二營銷成功的法寶。實例二:上海某中型樓盤一位姓陳的售樓小姐,是湖南懷化人,來上海工作一年多,但在售樓行業(yè)中卻是有名的富姐式人物。想想看,當售樓人員真心實意地幫助客戶把他的錢都安排好了,客戶能不聽你的話,能不感激你嗎?”房地產(chǎn)營銷原來也能這樣做!總之房地產(chǎn)營銷人員必須做好兩方面的準備:(一)做好品質(zhì)上的準備?!比绻蹣菃T對樓盤的有關情況都一問三不知,那么營銷策劃做得再好,來看房的客戶再多,公司的售樓業(yè)績也可想而知。實際上,如果售樓人員贏得了客戶的信任,對客戶來說,多出點錢能買到滿意的服務也是愿意的,客戶更愿意把自己的真實買房動機告訴售樓人員,滿意購房的客戶甚至還會成為售樓義務宣傳員。(五)不怕欠“人情”有許多客戶會因為售樓人員不倦地熱情服務,覺得欠了售樓員的“人情”,而在談判中不斷讓步。如果售樓人員推銷房子時連客戶最起碼的需求都不知或不能滿足,推銷就顯得毫無意義。假如下一位想買又酸又甜的桔子,賣桔子的人又該怎么說呢?此則故事引發(fā)我們的思考:客戶究竟需要什么樣的產(chǎn)品或服務,怎樣對銷售的樓盤進行市場定位,如何把握客戶的購買動機,如何對目標客戶進行合理分類。(一)安置型主要針對較低收入的客戶群體,特點是住得下,房子銷售價格較低,房屋面積非常緊湊,廚房、衛(wèi)生間比較小,如城市拆遷安置房,單身公寓以及過渡房等。(七)從眾置業(yè)制造樓盤旺銷的氣氛,告訴客戶樓盤的營銷業(yè)績、物業(yè)質(zhì)量保證以及講出已置業(yè)客戶的感受等,用事實為業(yè)主作證,讓客戶放心等方法,可以比較好地說服具有從眾心態(tài)的客戶。樓盤地理位置優(yōu)越,公共交通方便,配套設施齊全,房屋銷售價格合理,客戶足不出戶盡得所需,物有所值,對于工薪階層家庭吸引力很大。影響房子使用效果的區(qū)域城市規(guī)劃、樓盤市政配套建設、周邊地區(qū)開發(fā)、工程質(zhì)量、物業(yè)服務等因素,只有發(fā)展商才掌握有全部真實的信息,而目前客戶還很難獲得關于樓盤全面、真實的信息。幾乎每個售樓人員都可以告訴你幾個客戶“看了20分鐘就下訂金”的故事。形象地說:房子不是在售樓人員的腦子里賣出來的,也不是在售樓處賣出去的,而是在客戶的大腦里賣出去的!售樓人員必須準確把握客戶的購買動機。(八)畏首畏尾型特征:缺乏購買經(jīng)驗,不易作出決定對策:迎合客戶的心理需求,售樓人員要善于充當客戶的“老師”,培訓顧客,進行感情投資,并提出具有說服力的銷售業(yè)績、樓盤品質(zhì)以及質(zhì)量保證,如樓盤“五證”齊全等,贏得其信賴。(四)優(yōu)柔寡斷型特征:猶豫不決,患得患失。若顧客買房是為改善當前居住條件,即自己使用,那么在介紹時應更多強調(diào)樓盤的質(zhì)量、使用功能、特點、周邊環(huán)境配套設施、交通狀況及物業(yè)管理等,應從居住的方便性與環(huán)境的優(yōu)越性方面來推薦樓盤;若顧客置業(yè)是作為一種投資,即以保值、增值為目的,那么向顧客強調(diào)的重點則應是房屋的質(zhì)量、區(qū)域地段規(guī)劃發(fā)展的前景,著重分析該樓盤的升值潛力、幫助顧客計算投資回報的速度、年限等。我們把到訪售樓部的客戶分為以上三種類型,但是在實際生活中,這三類客戶由于職業(yè)、年齡、身份、文化程度、興趣、愛好、脾氣秉性和經(jīng)濟條件等各不相同,又會有不同的購買行為。對于這類顧客,售樓人員應持開放的心態(tài),如果客戶不主動要求,售樓人員就不要急于接觸,但應隨時注意客戶動向。(五)切忌下班前和下班后的兩種面孔。所以,售樓人員接待來訪客戶不應急功近利。在面對散戶的房地產(chǎn)市場中,一個客戶買一套住宅,看十幾、幾十個樓盤已經(jīng)不再是新聞,客戶本身就在對各個樓盤進行比較。在交談中,細心找出顧客對樓盤的關注點和興趣點,適當點頭贊同,站在顧客的立場來考慮問題,可增進彼此間的信任感。四、要有正確的判斷力,售樓人員必須能迅速找出需要服務的客戶,通常的做法是對客戶做一下評估,確保他們是不是能夠做出買房決策的人。例如:“外行看熱鬧,內(nèi)行看門道,先生這么內(nèi)行相當難得!我們這些賣房的人最喜歡遇到內(nèi)行人!”“像您這樣的成功人士,選擇我們的樓盤是最合適的!”(二)贊美要具體、不要過于抽象。第二節(jié)與客戶溝通的基本策略一、必須始終樂觀面對客戶一個售樓員,經(jīng)常在客戶的拒絕、冷落、挖苦與失敗的氛圍中煎熬自己的自尊心,承受著成功與失敗的喜怒哀樂。例如:有一位售樓員,其接待的顧客因為種種原因放棄他的樓盤而去買別的樓盤,他不但不生氣,反而義務當起了顧客的買樓“參謀長”,幫助顧客繼續(xù)選購最佳的住宅。售樓人員不妨常常問問自己:自己喜歡與什么樣的人在一起——客戶也會有同樣的感覺,千萬不要憐惜自己的笑容。因此要求從事房地產(chǎn)營銷的售樓人員必須掌握售樓基本技巧,從用心去對待客戶開始,充分發(fā)揮運用現(xiàn)場各種售樓道具的作用,觀察接近客戶,注重與客戶的交流溝通,挖掘發(fā)現(xiàn)客戶的購買動機,通過真心實意地為顧客著想,做客戶的朋友,當客戶的置業(yè)顧問,達到售樓成交的目標。但如果售樓人員一直瞪著顧客說話,顧客也會產(chǎn)生壓迫、不舒服的感覺。一名優(yōu)秀的售樓人員,可以從傾聽中捕捉最為有用的信息,發(fā)現(xiàn)客戶的買房動機,并迅速篩選提取出顧客最關心的問題比如樓盤的質(zhì)量、優(yōu)惠的幅度、入住時間、辦理產(chǎn)權證的費用等等,及時制定相應的售樓策略。商品房是一種價值高昂的特殊商品,一個客戶不可能購買很多房子,但是假如售樓人員跟進好了一位顧客,讓顧客對你的服務及所買的房子滿意,這個顧客就會很熱衷地為你做義務宣傳,會向他的親朋好友推介,他的親朋好友又會再向其他的親朋好友推介。只有這樣,才能讓顧客對你和樓盤產(chǎn)生信心和好感,才能成功地去向每一位陌生的
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