【正文】 ：特價品、促銷品陳列順序：原則上是顏色由淺至深，厚度由薄到厚，尺寸由小至大。必須檢查衣服上有無線頭，保證商品的完美展現(xiàn)◆ 商品在掛放時吊牌需置于隱蔽處、不得外露。面朝外。正掛3件。1畫冊不可卷起放置，應(yīng)平攤配合模持陳列主題用或放在休閑桌上供銷費者翻閱。（注，主要用于秋冬季，夏季因地制宜） 如：單西配襯衫，襯衫配T恤。果汁漬輕淺的果汁漬用冷水搓洗數(shù)次即可；濃重的果汁漬可用稀氨水加肥皂清洗；絲綢衣料可用酒精或檸檬酸或肥皂搓洗；呢絨可用專用洗滌劑洗。當(dāng)遇到幾個客戶一起購物時，我們要做的不是一鍋端，這樣會導(dǎo)致兩種結(jié)果：一種是全都不買，一種是為了價格跟你協(xié)調(diào)來協(xié)調(diào)去。這是禮節(jié)。看得出來您非常講究，您的這個問題有好多顧客提過，但我負(fù)責(zé)任地告訴您，品牌銷售是非常講究品質(zhì)的，純棉面料確實會出您說的這些情況，但是我們在面料銷售之前就已經(jīng)進(jìn)行了高工藝的處理，再說品牌是有售后信譽保障的，所以您大可放心；您需要擔(dān)心的是這件衣服是否真的適合您，如果不適合，買回去可能穿不了只能放起來，那就非?？上Я?。正確的回答：１、哇，您對我們的服裝真是了解，我想您應(yīng)該是我們店的老顧客了，真是謝謝您對我們工作的一貫支持與厚愛！這款確實是去年某一款的改良，今年我們做了一些修改．．．．與去年相比．．．．（加上優(yōu)點）　　　　　?。病⒛难哿φ婧?，確實因為這款去年賣得非常好，所以今年根據(jù)顧客的意見反饋做了一點小改動，您看一下，就是這個地方．您去年買過這個款嗎？（有）那今年您想要看一下哪種風(fēng)格的款呢．．．．（沒有）今年我們這款衣服加入了一些更時尚的元素進(jìn)去，與去年比較起來會顯得．．．（加上優(yōu)點）尤其像您的皮膚與氣質(zhì)穿起來會更顯得．．．．（加上贊美）我來幫您拿一下適合您穿的尺碼，來，請這邊看一下試穿效果吧！　　　　　?。?、呵呵．您對我們的服裝真是熟悉，一眼就看出來了，真是厲害．我們這款確實跟去年的某一款很相似，因為這是個非常經(jīng)典的款式，所以今年我們根據(jù)去年老顧客反饋的改進(jìn)建議稍作變化．．．．看起來比去年更加．．．．（介紹衣服的優(yōu)點）請問今天您是想看點什么呢？　　　　　?。?、聽您這么說就知道您一定是我們的老顧客了．不好意思，我才剛來三個月，以后還要請您多多指教呢！您今天想看點什么呢，上衣、褲子還是．．．．（迅速轉(zhuǎn)移話題）問題１８、你們家的衣服與隔壁那家相比，哪家更好？錯誤的回答：１、這很難說的，都還不錯．　　　　　?。?、各有特色，看個人喜好．　　　　　?。?、我不太了解其他牌子．　　　　　　４、他們就是廣告打得多而已．正確的回答：１、其實我們的品牌與您說的這個牌子都還不錯，只是各有各的特色而已，主要還是要看您喜歡的風(fēng)格、款式，也就是適不適合您自己的問題．我們品牌的特點是．．．．我認(rèn)為特別適合您的是．．．．　　　　　　２、您真是好眼光，您說的這幾個牌子其實都很有自己的特色和設(shè)計風(fēng)格．因為這幾個品牌都是不錯的品牌，因此不是哪家更好的問題，關(guān)鍵還是要根據(jù)顧客各自的需求來決定．請問您在選折的時候一般是比較注重面料、款式，還是．．．．（引導(dǎo)顧客說出自己的購買偏好）我認(rèn)為我們的品牌特別適合您的個性化需求，因為我們品牌強調(diào)的是．．．．我們的特點是．．．．小姐，衣服要上身才可以看相互效果，我給您拿兩件衣服您先試試就知道了，來，這邊請！問題１９、你們還是高檔品牌呢，做工這么糟糕，這里還有線頭．錯誤的回答：１、這種小問題是難免的．　　　　　?。病F(xiàn)在的服裝都是這樣，處理一下就好．　　　　　　３、只要剪掉就好了，沒關(guān)系的．正確的回答：１、由于我的工作疏忽，沒有發(fā)現(xiàn)這個細(xì)節(jié)，真是給您添麻煩了！我會馬上跟公司反映這個問題并立即作出調(diào)整，謝謝您告訴我這個情況．我?guī)湍鷵Q一件試試吧，來，這邊請．．．．（引導(dǎo)顧客試衣）　　　　　?。病⒅x謝您告訴我這個狀況，我會馬上更公司反映，立即作出調(diào)整，真是謝謝您啦．請問您今天想看外套還是．．．．．（詢問顧客轉(zhuǎn)移話題）問題２０、如果這件羽絨服只穿幾天就有小絨絨跑出來，你們怎么處理？錯誤的回答：１、您不用擔(dān)心，這種狀況很少出現(xiàn)．　　　　　?。?、我們的羽絨服從來不會出現(xiàn)這種情況．　　　　　?。?、我們都是老牌子了，您放心好了．正確的回答：１、您這個問題提的很好，有些中低檔羽絨服確實存在這種現(xiàn)象，所以您的這種顧慮完全可以理解．不過，我想告訴您的是因為我們采用的技術(shù)是．．．．工藝處理是．．．．因此我們的羽絨服確實不會出現(xiàn)您剛才所說的那種情況，況且我們還在質(zhì)檢部門做過．．．．檢驗，所以您完全可以放心穿著．　　　　　?。?、是的，這種問題確實要注意．如果買到了質(zhì)量不好或是售后服務(wù)不佳的羽絨服，一旦出現(xiàn)了類似問題就很麻煩，所以關(guān)鍵還是要選折好品牌，最好找質(zhì)量和售后服務(wù)都有保障的品牌，比如我們的品牌您就可以放心．我們的羽絨服采用的技術(shù)是．．．．處理工藝是．．．．．所以質(zhì)量都有保證，況且我們在質(zhì)檢部門還經(jīng)過．．．．檢驗．再說了，即使出現(xiàn)您說的這種現(xiàn)象我們也會負(fù)責(zé)到底的，所以這一點請您放心．　　　　　　３、是啊　，這個問題對于買羽絨服確實很重要，所以選折品牌就是關(guān)鍵．我賣這個牌子也有兩年多了，經(jīng)過我手里賣出去的衣服至少有１０００多件了，到現(xiàn)在為止像您所說的這種情況非常少見，在我印象中好像只有那么一例．再說，即使您不幸碰上了，我們也會負(fù)責(zé)免費給您維護(hù)，所以您盡管放心好了！先生，羽絨服一定要試穿才知道是否適合自己，來，麻煩您稍等片刻，我給您拿適合您的尺碼．．．（將焦點轉(zhuǎn)移到試衣上去）問題２１、為什么你們家這種面料不可以機洗，**牌子都可以．錯誤的回答：１、我們這種衣服就是不可以機洗．　　　　　?。?、如果是同樣的面料，應(yīng)該都不能機洗．　　　　　?。?、您也可以機洗，只是這樣對衣服不好．正確的回答：１、小姐，其實這種面料不是不能機洗，我們之所以建議您不要機洗是因為這樣才能對您的衣服形成保護(hù)．畢竟一件衣服也不便宜，保養(yǎng)得好自然才能穿的久，而如果用機洗，可能就沒辦法讓衣服保持很好的狀態(tài)．　　　　　　２、曾經(jīng)也有個顧客問過我這個問題，所以后來我們專門去了解了一下，其實這兩種面料是不同的，不過因為手感差不多，所以不容易發(fā)現(xiàn)兩者之間的差異．兩者之間的差異是．．．．因此我還是建議您不要機洗，這樣不僅可以保持顏色鮮艷，也不容易變形，還可以多穿幾年．　　　　　?。?、（胸有成竹，輕松應(yīng)對）呵呵，您說的這個品牌我很熟悉，您的問題之前也有顧客問過我，是這樣的，如果是一模一樣的面料，處理的方式應(yīng)該也是相同的，因為這種面料發(fā)特征是．．．．所以只要是這種面料，我們都會建議顧客不要機洗，這樣對衣服的保護(hù)和照料才能做到位．問題２２、什么國際品牌，你們只是掛個意大利的牌子而已．錯誤的回答：１、呵呵，這我不清楚．　　　　　　２、我們確實是意大利品牌．　　　　　　３、我們是合資的，您先隨便看看吧．　　　　　?。础⑽覀兒芏嗝媪隙际菑囊獯罄M(jìn)口的．正確的回答：１、先生對服裝行業(yè)真是非常了解呀，確實就像您所說的一樣，現(xiàn)在有些品牌的做法容易讓人產(chǎn)生誤解．只是我們的確是與意大利**公司合資的品牌，所以不管是在款式設(shè)計還是品牌理念、經(jīng)營管理上，都受到了意大利很多服飾風(fēng)格的影響，這一點您只要仔細(xì)感受一下就知道了，我們品牌的特點是．．．　　　　　　２、呵呵，您說的對，現(xiàn)在市場上確實有些品牌是這樣做的，也難怪您會這樣問．是這樣的，我們確實是與意大利品牌合資的公司，尤其是這兩年因為合資的關(guān)系，我們在服裝質(zhì)量、服務(wù)水平以及經(jīng)營管理上都有很大提升，我們作為普通的員工都可以感到整個企業(yè)的變化．我相信只要仔細(xì)體驗一下我們的設(shè)計做工、賣場氛圍與售后服務(wù)，您也會感覺到的．．．．．問題２３、這衣服只能干洗，真是麻煩，我不要了．錯誤的回答：１、要不您看一下其他款吧．　　　　　?。?、現(xiàn)在好點的衣服都要干洗．　　　　　?。场⑦@種面料就是這樣，必須要干洗．正確的回答：１、是的，想到衣服要送干洗，確實心里會覺得麻煩．不過您也不需要專程送去干洗，您只要在出去買東西的時候順便帶上就可以了，而且好多干洗店還有負(fù)責(zé)把干洗好的衣服送回給顧客服務(wù)，比自己洗還方便，省得晾曬．　　　　　?。病⑹堑?，送干洗的確有點麻煩，不過現(xiàn)在只要是比較好一點的衣服，為了保持其良好的穿著狀態(tài)，幾乎都要干洗．其實送洗也不是意見很麻煩的事情，您只要隔一段時間送洗就可以了．　　　　　?。?、是啊，有些人比較喜歡買簡單、好打理的衣服，畢竟現(xiàn)在人們都忙，只要一有空都把時間拿來休息了．我建議您可以看一些風(fēng)格類似但面料不同的款式，這樣不僅好看而且打理起來也方便．我們這邊就有幾款比較合適您，來，這邊看看．．．．．問題２４、你們跟**品牌質(zhì)量差不多，不過價格卻比他們高很多．錯誤的回答：１、大體上來說，是這樣的．　　　　　?。?、差別不大，就那么幾十塊錢．　　　　　?。场⑽覀兊目钍酱髿?，做工比較精細(xì)．正確的回答：１、是這樣，我們跟**品牌的檔次及消費群體確實差不多，所以很多顧客也在這兩個品牌間作比較．雖然我們在價格上確實比您剛才說的那個品牌高一點，不過最后還是有許多顧客選擇我們的品牌，他們最終看重的是．．．．（闡述差異性利益點）小姐，衣服一定要試穿才看得出來效果，來，您先穿上體驗一下就知道了．．．．　　　　　?。?、是的，我們在價格上確實略高于**品牌，主要是因為．．．．所以體現(xiàn)在穿著上的差別是．．．．大多數(shù)選擇我們品牌的顧客，就是沖著這些優(yōu)點來的．雖然價格上會有一點差別，但是衣服常常一穿就是一整天，所以顧客還是比較樂意穿得更舒適一些．　　　　　?。?、是的，以為我們兩個品牌在風(fēng)格以及價位上都是比較接近的，所以很多顧客在比較的時候都會問到類似的問題．其實從風(fēng)格很款式上來說確實差不多，價格也只是有一點點的差異，但大多數(shù)在比較之后決定選擇我們品牌的顧客都是因為．．．．（加上賣點、差異點）因為更多的顧客希望自己穿上衣服后可以．．．．（加上誘人的亮點）問題２５、我來你們店好幾次了，我是誠心想要，你再便宜點我就買了．錯誤回答：１、如果可以，我怎么會不賣給您呢？　　　　?。?、真的沒辦法，如果可以早就給你便宜了．　　　　?。场⑽覀円彩钦\心賣，但價格部分真的不行．　　　　　４、我也知道，但這是公司規(guī)定，我也沒辦法．正確的回答：１、是的，我知道您來過很多次了，其實我也真的很想做成這筆生意，至少我也有業(yè)績嘛，您說是吧．只是真的很抱歉，價格上我確實不可以再給您優(yōu)惠了，這一點還要請您多多包涵！其實您買衣服最重要還是看是否適合自己，如果衣服便宜但不合適自己，買了反而更浪費錢，您說是吧？像這件衣服不僅適合您，而且質(zhì)量又好，買了可以多穿幾年，算起來還更劃算一些，您說是嗎？ 是啊,我今天看到您來過好幾次了，我都有點不好意思了，因為您的這個要求我確實滿足不了您，不過我很想做成您的生意，您覺得除了降價之外，如果想要成交的話，我還能夠做些什么呢？我真的是很有誠意的。不過小姐，其實買衣服價格倒不是第一重要的，關(guān)鍵還是要看是否適合自己。這樣吧，折扣上我確實滿足不了您，您也來了這么多次，算起來也是朋友了，我個人送您一件非常實用的小禮物，您看這樣成嗎？（用贈品解決）問題2衣服我覺得還可以，便宜點，再少50元我就要了。我們衣服的主要風(fēng)格．．．．我們有幾個款式特別適合您的身材與氣質(zhì)，我相信您一定會喜歡的．小姐，請跟我這邊來．．．（轉(zhuǎn)向介紹衣服）問題３：顧客擔(dān)心特價品有質(zhì)量問題，任憑怎么解釋都以為導(dǎo)購在騙他．錯誤回答：１、您放心吧，質(zhì)量都是一樣的．　　　　?。病⒍际峭慌?，不會有問題的．　　　　　３、都是一樣的衣服，怎么會呢？　　　　　４、都是同一個品牌，沒有問題．正確回答：１、您有這樣的想法可以理解，畢竟您說的這種情況確實也存在過．不過我可以負(fù)責(zé)任的告訴您，雖然我們這些衣服是特價品，但都是同一品牌，質(zhì)量是完全一樣的，并且價格比以前又要優(yōu)惠得多，所以現(xiàn)在購買真的非常劃算！　　　　　２、您有這種想法是可以理解的，不過我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，這些促銷的衣服之前也都是正價商品，只是因為這個款式已經(jīng)斷碼，所以才變成特價促銷品，但質(zhì)量是一模一樣的，您完全可以放心的挑選．這一點請您放心．　　　　?。?、您這個問題問的非常好，我們以前也有許多老顧客有這種顧慮．不過這一點我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，不管是正價還是促銷的衣服，其實都是同一品牌，質(zhì)量也是完全一樣的．比如我們給您提供的這一款，質(zhì)量保證都是一樣的，而價格卻要低很多，所以現(xiàn)在買這些衣服真的是非常劃算．您完全可以放心地選購！問題４、我回家跟老公商量一下，考慮好以后再說吧．錯誤回答：１、這款真的很適合您，還商量什么呢？　　　　　２、真的很適合，您就不用再考慮了．　　　　?。?、（無言以對，開始收服裝）．．．．．．　　　　?。?、那好吧，歡迎你們商量好了再來．正確回答：１、小姐，其實我可以感覺得出來您挺喜歡這件衣服，并且我也覺得這款衣服非常吻合您的身材與氣質(zhì)．可您說想與老公商量、并考慮一下，當(dāng)然您的這種想法我可以理解，只是我擔(dān)心自己有解釋不清楚的地方，所以想請教您一下，您現(xiàn)在主要考慮的是我們的款式還是．．．．（微笑目視顧客并停頓以引導(dǎo)對方說出顧慮）小姐，除了．．．．以外，還有其他的原因?qū)е履荒墁F(xiàn)在做出決定嗎？（引導(dǎo)對方說出所有顧慮并分別加已處理）　　　　　２、小姐，如果您實在要回去與老公商量一下，我也完全可以理解．不過我想提示您的是，這件衣服非常吻合您的身材與氣質(zhì)，您看它的款式．．．．它的色彩．．．．還有面料．．．．并且這款衣服只有這最后一件了，如果不穿在您的身上真是很可惜．這樣好嗎．我現(xiàn)在暫時給您保留起來，真的希望您不要與這件衣服失之交臂，因為穿在您身上確實非常適合！　　　　?。?、是的，您有這種想法我可以理解．現(xiàn)在賺錢都不容易，買件衣服也不便宜，肯定要與老公商量一下，多做一些考慮，這樣買了才不會后悔．這樣好嗎，您再坐一會兒，我多介紹幾款給您，您可以再多看看，多比較一下，這樣考慮起來才會更加全面一些．．．．（延長留店時間、了解情況并建立信任）問題５、你們賣衣服時都說得很好，哪個賣瓜的不說