【正文】 中得到完善。特勞特定位理論致力于解決社會生產(chǎn)嚴(yán)重過剩的營銷問題，用市場細(xì)分和市場區(qū)域隔，占領(lǐng)細(xì)分市場和發(fā)現(xiàn)新的顧客需求。 在從事AE工作的前期，靠的是真誠、熱情、來感化客戶，而進(jìn)階升級訓(xùn)練就要在此基礎(chǔ)上用專業(yè)溝通技巧來使客戶信服。必須要在40秒內(nèi)消除客戶的拒絕，贊美、恭維、利益誘導(dǎo)是消除拒絕的好辦法。 我經(jīng)常在廣告公司看到，AE的辦公桌上多了一樣?xùn)|西一塊鏡子。因此，要非常關(guān)注客戶的肢體語言，如：表情、眼睛的轉(zhuǎn)動(dòng)，手勢等，結(jié)合客戶的語音、語調(diào)、綜合判斷客戶的真實(shí)意圖。AE在其中應(yīng)該起主動(dòng)調(diào)和作用，而不應(yīng)該起到負(fù)面影響，在團(tuán)隊(duì)精神方面AE應(yīng)該避免發(fā)生以下幾種情況： 第一類不當(dāng)競爭是自私的表現(xiàn)，嚴(yán)重背叛了團(tuán)隊(duì)的精神及價(jià)值，第二、三種是目光短淺的表現(xiàn)，并且里面存在較大的經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)和職業(yè)道德的問題。這種想法是錯(cuò)誤的，你僅僅具備了開廣告公司的基本條件，還沒有充分具備開廣告公司的能力，而要成就AE巨人必須得通過進(jìn)一步的高階升級，讓自己從廣告業(yè)的專業(yè)精英向廣告業(yè)專家過渡發(fā)展，這一過程非常的困難，對AE來說，工作技能的訓(xùn)練、良好的心理素質(zhì)的訓(xùn)練、知識的完善與吸引是比較容易的，而要想成為廣告行內(nèi)的專家必須具備以下幾個(gè)條件： 1） 有出色的業(yè)務(wù)能力和嫻熟的業(yè)務(wù)技巧；2） 有完整齊備的專業(yè)知識體系以及知識更新能力；3） 創(chuàng)新能力，在運(yùn)用知識的同時(shí)，自己有創(chuàng)新能力，推動(dòng)廣告業(yè)的發(fā)展；4） 經(jīng)歷過失敗案例、服務(wù)過無數(shù)成功案例； 4） 創(chuàng)新能力 廣告AE升級系統(tǒng)實(shí)戰(zhàn)篇（五）專心專注 服務(wù)成就未來在廣告AE專業(yè)升級這一領(lǐng)域，我們從不同起點(diǎn)，多種角度詳細(xì)的為AE量身定制一套升級方案，為AE實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值與公司價(jià)值做出了有力保證，正面提升了AE的工作形象以及在客戶面前強(qiáng)勢營銷態(tài)勢。 除非是事關(guān)重大的廣告?zhèn)鞑セ顒?dòng)，才會有意識的選擇知名廣告公司合作。 第一；加量不加價(jià)，讓顧客的購買成本降低；第二：加量加價(jià)，實(shí)現(xiàn)自身服務(wù)增值。市場情報(bào)的來源有三個(gè)方面：廣告公司自身資源，網(wǎng)上收集資料，專業(yè)公司購買。以免陷入尷尬境地。有了依賴，合作關(guān)系就會牢固、更持久，想分開也非常困難。關(guān)系升級的出發(fā)點(diǎn)在于維持正常的客情關(guān)系，增加彼此的信心和信任。介紹者中心作用在于AE工作外延，通過這個(gè)中心，客戶能夠介紹更多的客戶讓你服務(wù)；影響者中心作用在于平息客戶內(nèi)部矛盾，客戶內(nèi)部有可能其它部門的關(guān)系廣告公司正在想挖走你這一客戶，而影響中心作用就發(fā)揮出穩(wěn)定作用。 因?yàn)橹袊赜虻牟町悾髽I(yè)駐外機(jī)構(gòu)，經(jīng)常被本土的工商、稅務(wù)、行業(yè)主管理部門、廣告審查機(jī)構(gòu)弄得頭痛不已。為客戶提供知識，是客戶現(xiàn)實(shí)需要。因此，提供市場情報(bào)是AE服務(wù)的重心。 而整合營銷傳播則是采用多種傳播手段，實(shí)現(xiàn)與顧客的雙向溝通。多出的5萬元就構(gòu)成了廣告主支付甲公司的加班成本，這一快、一慢關(guān)鍵就在于AE在其中協(xié)調(diào)能力的大小?？蛻暨x擇廣告公司和購買快速消費(fèi)品的過程相似，因?yàn)槭袌錾系膹V告公司太多。其它廣告公司的服務(wù)就值2萬元，這也是廣告AE服務(wù)升級的內(nèi)在因素和驅(qū)動(dòng)目的。這種服務(wù)屬于顧客不可見服務(wù)，但這種不可見服務(wù)，卻關(guān)系到合作的成功與失敗。 4C理論取代了傳統(tǒng)的4P理論，這句話廣告AE不知向自己的客戶說過多少遍，那么我們就用4C理論來探討一下廣告AE應(yīng)該怎樣以顧客為中心，保持與廣告主的長期合作關(guān)系。 例如：客戶需要開發(fā)一個(gè)全新品牌推廣于市場，在產(chǎn)品未生產(chǎn)出來之前AE就參與其中的工作，如何在實(shí)現(xiàn)品牌快速傳播？達(dá)成理想的銷售量？完成可觀的利潤回報(bào)？這就完全不是AE與公司內(nèi)部部門合作，與廣告客戶溝通、協(xié)作那么簡單，完全屬于全案顧問服務(wù)典型，其生死成敗就在于AE的資源整合能力的大小。因此，高階AE此時(shí)的任務(wù)就是思考如何與他們之間展開競爭，并贏得勝利。 因此在中、小型廣告公司從管理層到基礎(chǔ)員工層都在充當(dāng)或部份充當(dāng)AE角色，35年的工作經(jīng)歷中，你有了更多的知識和經(jīng)驗(yàn)的貯備，也有了那么一點(diǎn)點(diǎn)原始積累，并且建立了廣泛的人脈關(guān)系，擁有穩(wěn)定的客戶資源。第二；勞動(dòng)與資本的矛盾，勞資關(guān)系是市場經(jīng)濟(jì)的必然產(chǎn)物，AE常用的手段就是向公司隱瞞利潤，少報(bào)利潤，除正常傭金外，另得到一筆不當(dāng)收入。AE是廣告公司的關(guān)鍵部門，技術(shù)部門才是廣告公司的核心部門，廣告公司的競爭優(yōu)勢都掌握在核心部門，而非關(guān)鍵部門，對這一點(diǎn)AE要有清醒的認(rèn)識。廣告公司歷來都講究團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，AE工作是業(yè)務(wù)最前端，其它的技術(shù)部門必須協(xié)同、配合才能完成一個(gè)完整的工作流程，由于公司的歸屬性和團(tuán)隊(duì)共同的目標(biāo)追逐，把AE與技術(shù)人員綁在一起，因此AE離不開團(tuán)隊(duì)，技術(shù)人員也離不開AE。 溝通考驗(yàn)AE的交際能力，傾聽考驗(yàn)AE發(fā)現(xiàn)問題和解決問題的能力，電話溝通技巧是你處于主動(dòng)的情況下，屬于信息的發(fā)出者，傾聽，你處于被動(dòng)的情況，屬于信息的接收者。首次拜訪新客戶，在三分鐘內(nèi)完成，太久就沒有了神秘感，時(shí)刻把握好說話的進(jìn)度，對于哆嗦的客戶，要自己掌握主動(dòng)權(quán)，長時(shí)間電話交流，浪費(fèi)大家的寶貴時(shí)間。因此保持微笑、高度熱情非常關(guān)鍵。 1）電話溝通無形。 溝通是人與人之間特定目的情感表達(dá)和交流。第三，二者有時(shí)候的傳播力逆向，按常規(guī)的理解，二者傳播力應(yīng)該一致，但由于企業(yè)急功近利，或廣告公司不認(rèn)真負(fù)責(zé)的情況下導(dǎo)致二者傳播力相互抵觸，給品牌帶來傷害，使廣告主盡心打造的品牌資產(chǎn)流失。當(dāng)然更多的有另外一種情況，廣告客戶對廣告公司的專業(yè)能力根本就不信任，自己有一套廣告行銷計(jì)劃，還就需要廣告AE、廣告技術(shù)人員從專業(yè)角度給予建議、溝通，廣告公司、廣告AE能夠給予客戶方向和溫暖是最的，否則，廣告公司就是多余角色，從而，導(dǎo)致媒體是皇帝，客戶是上帝，廣告公司是奴隸的局面。應(yīng)用這幾個(gè)理論來解決廣告?zhèn)鞑サ拿?，也附帶簡單介紹一下這幾個(gè)理論，品牌就好比是我們的外套，我們每個(gè)人在赤身裸體之時(shí)，生理構(gòu)造完全一樣，也就是嚴(yán)重同質(zhì)化，之間沒有根本區(qū)別，但當(dāng)我們穿上外套時(shí)，不同社會等級，不同氣質(zhì)就呈現(xiàn)出來，人與人之間不同的價(jià)值也區(qū)別開來，人與人之間造成了差異，所以品牌就是產(chǎn)品的外衣，產(chǎn)品構(gòu)成基礎(chǔ)，品牌成為上層建筑，這樣就為解決產(chǎn)品同質(zhì)化提供了方向。 二、廣告費(fèi)50%都浪費(fèi)了，應(yīng)該是高風(fēng)險(xiǎn)的投資，怎樣對廣告流失進(jìn)行有效戰(zhàn)略管理？這個(gè)問題非常的好回答，因?yàn)楹唵?，這個(gè)問題不好回答，因?yàn)楸容^大。 AE的入門技巧能夠很好的掌握，但專業(yè)知識的儲備就要靠自己不斷的學(xué)習(xí)與提高，假如你以前學(xué)的是廣告專業(yè)，同樣需要自己不斷的加強(qiáng)學(xué)習(xí)。 3）高效工作效率。 電話是什么？客戶是什么？如果您回答電話是開拓業(yè)務(wù)的工具，客戶是人。因此只有是決策層而又有三個(gè)不同部門確認(rèn)的話，那么才是真正的買家，要完成這個(gè)過程只需要在電話中溝通深入一點(diǎn)、技巧一點(diǎn)即可。 因此廣告AE要對廣告客戶的行業(yè)特征、營銷策略、推廣手法做到了然于胸，尋找對接客戶，在客戶收集上可以在報(bào)刊廣告、電視廣告、戶外廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告、直投廣告記錄下客戶的通訊方式，通過朋友關(guān)系介紹、企業(yè)網(wǎng)站、網(wǎng)絡(luò)搜索引擎也可以收集到客戶資料。 其次：AE要盡快熟悉公司的核心業(yè)務(wù)流程。 首先：AE就要清楚公司核心業(yè)務(wù)內(nèi)容。而絕大部份的AE新人就靠自己從以下幾個(gè)方面做自我升級修煉。我們把專業(yè)升級分解成初級升級、進(jìn)階升級、高階升級三大部份。第一，反思自己工作是為什么？我追求什么樣的一種生活？這種狀態(tài)下我能實(shí)現(xiàn)自己的理想嗎？第二，再次接受成人教育，比如參加一些廣告AE技能方面的研討班、廣告從業(yè)資格教育班、MBA班，讓自己增長見識；第三，減少與客戶或同事不必要的應(yīng)酬，多與家人在一起，分享一下天倫之樂，同時(shí)鞏固加深責(zé)任感，用責(zé)任心來刻服浮燥心。同事的成功，應(yīng)該成為自己學(xué)習(xí)的目標(biāo)，要知道成功的三個(gè)步驟：向成功者學(xué)習(xí)、為成功者工作、讓成功者為自己工作。否定心理 長時(shí)間不能簽到訂客戶訂單，在與客戶交往過程中處處吃閉門羹，于是垂頭喪氣，沒有激情，懷疑自己的工作能力，進(jìn)而全盤否定自己。廣告AE面臨激烈的競爭，與巨大的利益誘惑，心態(tài)就更為重要。中國社會正處于轉(zhuǎn)軌階段，大批量的下崗職工成為社會問題，不能良性的形成就業(yè)循環(huán)，就因?yàn)橐粋€(gè)心態(tài)問題。第二：廣告業(yè)有句行話：三年不開張，開張管三年，