【正文】 的增長；軟性收益包括的面就比較多；例如：品牌增值、加快貨物流通、加快現(xiàn)金流循環(huán)、增加銷售團隊及渠道商信心、實現(xiàn)企業(yè)社會責任、企業(yè)溢價等方面。其中比較有代表性的如：品牌理論、整合營銷傳播（IMC）、定位理論（特勞性）、4P理論（產(chǎn)品、價格、渠道、促銷）、4C理論（顧客需求、顧客成本、顧客購買便利性、顧客溝通）、服務營銷理論、關(guān)系營銷理論、網(wǎng)絡營銷理論、綠色營銷理論、社會營銷理論等等，還有一些分析工具如：SWOT工具、馬洛斯需求理論。此時AE與交易所的紅馬夾一樣，投資人把資金交給你，能否有回報、有多大回報就全靠經(jīng)紀人的知識及運作能力。在從事AE工作的前期，靠的是真誠、熱情、來感化客戶，而進階升級訓練就要在此基礎(chǔ)上用專業(yè)溝通技巧來使客戶信服。因此保持微笑、高度熱情非常關(guān)鍵。 　　我經(jīng)常在廣告公司看到，AE的辦公桌上多了一樣東西一塊鏡子。AE在其中應該起主動調(diào)和作用，而不應該起到負面影響，在團隊精神方面AE應該避免發(fā)生以下幾種情況： 　　一、 超級AE　　　公司業(yè)務大部分是我簽回來的，我是團隊中的英雄，我為公司創(chuàng)造的價值最大，貢獻最大。第一類不當競爭是自私的表現(xiàn)，嚴重背叛了團隊的精神及價值，第二、三種是目光短淺的表現(xiàn)，并且里面存在較大的經(jīng)濟風險和職業(yè)道德的問題。因此在中、小型廣告公司從管理層到基礎(chǔ)員工層都在充當或部份充當AE角色，35年的工作經(jīng)歷中，你有了更多的知識和經(jīng)驗的貯備，也有了那么一點點原始積累，并且建立了廣泛的人脈關(guān)系，擁有穩(wěn)定的客戶資源。高階AE不會去思考與客戶之間的博弈，而是與競爭對手之間的博弈。這就是企業(yè)的管理者與領(lǐng)導者最大的區(qū)別。服務的根本概念就是行動、過程和表現(xiàn)。其它的如媒介成本，雖然一起交給廣告公司，但在這一過程中，并沒有增值部份?？蛻暨x擇廣告公司和購買快速消費品的過程相似，因為市場上的廣告公司太多。多出的5萬元就構(gòu)成了廣告主支付甲公司的加班成本，這一快、一慢關(guān)鍵就在于AE在其中協(xié)調(diào)能力的大小。第一；加量不加價，讓顧客的購買成本降低；第二：加量加價，實現(xiàn)自身服務增值。例如：一個影視廣告公司怎樣利用自身資源？非常簡單，專業(yè)影視廣告一般都購買有監(jiān)測公司的用戶終端，客戶競爭品牌廣告分布、時段、頻次，內(nèi)容輕易地就可以得到原始數(shù)據(jù)，進行整理、分析、預測后，一個完整的《競爭品牌媒介傳播報告》就可以供客戶參考，而AE犧牲的可能僅僅是一點下班時間而已。因為中國地域的差異，企業(yè)駐外機構(gòu)，經(jīng)常被本土的工商、稅務、行業(yè)主管理部門、廣告審查機構(gòu)弄得頭痛不已。但是我們應該非常清楚維持關(guān)系的目的和導向，如果處心積慮維護客情關(guān)系的結(jié)果，大家成了哥兒們，酒肉朋友，就沒有多大意義，廣告AE經(jīng)常犯這樣的錯誤。 34 / 34。關(guān)系升級的出發(fā)點在于維持正常的客情關(guān)系，增加彼此的信心和信任。但是要善于發(fā)現(xiàn)客戶知識欠缺的一面，如營銷經(jīng)理通常缺乏的就是廣告?zhèn)鞑ブR，而偏要送一本《市場營銷基礎(chǔ)》，如果對方是一個剛愎自用的家伙，會對你的舉動，產(chǎn)生什么聯(lián)想呢？為此，知識的提供，首先你得有知識，而這方面的升級，我們已經(jīng)在專業(yè)升級中充分為你準備。市場情報的來源有三個方面：廣告公司自身資源，網(wǎng)上收集資料，專業(yè)公司購買。 　在我們明白了服務的對象與核心之后，那么我們的服務就更好做了。設(shè)想一下，廣告主因為季節(jié)性的廣告投入，在甲公司制作一個CF片需要60天，而在乙公司制作需要75天，甲公司收費35萬元，乙公司收費30萬元，大家都按同一個腳本工作，驗收標準一致的情況下，肯定會選擇甲公司合作。在購買快速消費品時，這種購買心理因素的變化尤為明顯。這種服務屬于顧客不可見服務，但這種不可見服務，卻關(guān)系到合作的成功與失敗。在廣告AE專業(yè)升級這一領(lǐng)域，我們從不同起點，多種角度詳細的為AE量身定制一套升級方案，為AE實現(xiàn)客戶價值與公司價值做出了有力保證，正面提升了AE的工作形象以及在客戶面前強勢營銷態(tài)勢。例如：客戶需要開發(fā)一個全新品牌推廣于市場，在產(chǎn)品未生產(chǎn)出來之前AE就參與其中的工作，如何在實現(xiàn)品牌快速傳播？達成理想的銷售量？完成可觀的利潤回報？這就完全不是AE與公司內(nèi)部部門合作，與廣告客戶溝通、協(xié)作那么簡單，完全屬于全案顧問服務典型，其生死成敗就在于AE的資源整合能力的大小。系統(tǒng)思考就要求內(nèi)在的邏輯性，以及思考問題的深度與廣度，這是一個管理者必備的管理技能。這樣的結(jié)果會使你迷茫，開始懷疑知道自己辛苦所學來的東西，是否有價值；另一個方面，自己在工作實踐中一直運用以上介紹到的各種理論，但是客戶的認可度并不高，自己人在客戶面前沒有話語權(quán)，仍處于客戶執(zhí)行層面，這樣的處境讓自己尷尬不已。第二；勞動與資本的矛盾，勞資關(guān)系是市場經(jīng)濟的必然產(chǎn)物，AE常用的手段就是向公司隱瞞利潤，少報利潤，除正常傭金外，另得到一筆不當收入。廣告公司歷來都講究團隊作戰(zhàn)，AE工作是業(yè)務最前端，其它的技術(shù)部門必須協(xié)同、配合才能完成一個完整的工作流程，由于公司的歸屬性和團隊共同的目標追逐，把AE與技術(shù)人員綁在一起，因此AE離不開團隊，技術(shù)人員也離不開AE。 　　6）電話通關(guān)。使用可視電話，客戶可以看見你的笑臉、你的坐姿，使用普通電話，客戶照樣可以看到你的表情、狀態(tài)。 溝通技巧　　溝通是人與人之間特定目的情感表達和交流。這里僅從解決以上三個問題作為方向性的分析，理論之所以成為理論，有其強大的邏輯性和實踐性，三言兩語很難說清楚。同時也因為這些負面矛盾推動了營銷理論、廣告學理論的向前發(fā)展。這里僅從企業(yè)投資角度上作個解答，企業(yè)從銷售費用中拿出一大筆資金投入到廣告?zhèn)鞑ド?，這屬于典型的投資行為，與投資建廠，投資設(shè)備、投資科研、技術(shù)一樣，是為得到更大的回報。廣告AE和一般的廣告業(yè)務人員區(qū)別較大，前面文章中我們把二者的工作流程作了一個對比，這是一個從工作性質(zhì)與工作內(nèi)容上作的比較。 拜訪客戶安排也許你認為非常簡單，不外乎就是路線安排、見面時間把握等等，其實這都是次要的，我要提醒的是訪前時間安排和訪后返回公司的時間安排。 高效時間管理升級 　　從AE工作流程表中可以看出，AE既要資料收集、整理還要進行客戶分析、市場分析還要與公司技術(shù)部門工作合作，更要維護客情關(guān)系。因此只有是決策層而又有三個不同部門確認的話，那么才是真正的買家，要完成這個過程只需要在電話中溝通深入一點、技巧一點即可。從以上的案情例我們可以得知：目標要分解成小目標，由具體可見的每一步行動才會實現(xiàn)自己的理想，無法分解或沒有分解的目標那是妄想，用目標來促進自己的行動力。因此廣告AE要對廣告客戶的行業(yè)特征、營銷策略、推廣手法做到了然于胸，尋找對接客戶，在客戶收集上可以在報刊廣告、電視廣告、戶外廣告、網(wǎng)絡廣告、直投廣告記錄下客戶的通訊方式，通過朋友關(guān)系介紹、企業(yè)網(wǎng)站、網(wǎng)絡搜索引擎也可以收集到客戶資料。在前面我們已經(jīng)分析了AE基本工作流程，而每個公司在核心業(yè)務流程上都有不同，例如在合同上面，廣告合同的領(lǐng)取、管理層對合同的認可程序、技術(shù)部門合同復印件的分發(fā)、合同訂單的執(zhí)行程序、廣告合同的保管，、不同的公司有不同的程序和方法，因此要求AE盡快熟悉公司的核心業(yè)務流程。這是與客戶談判的基礎(chǔ)，一個連服務價格都不清楚的AE，很難敲定客戶。并且廣告公司會為新人制訂了業(yè)務指標，一般的試用期限在1—3個月，運氣好的點的AE會留下來，沒有業(yè)績的AE就跳不開被淘汰的命運，這也是中國廣告業(yè)的一大特色。心態(tài)是從事各個行業(yè)的通用準則，而AE專業(yè)技能與專業(yè)素質(zhì)則是廣告行業(yè)發(fā)展必備的職業(yè)修養(yǎng)。 　　升級改進　浮燥心理必將把你幾年AE生涯客戶資源耗殆致盡，短時間有可能看不出來，但長時間等你發(fā)覺時，只嘆為時已晚。 　　升級改進　忌妒是邪惡念頭的源頭。那么個人應該樹立起良好的理財觀念，壓縮個人不必要的支出。假如沒有正確的心態(tài)，再好的職業(yè)技能也起不了作用。而其中的非公平競爭就涉及到法律和職業(yè)操守的問題，非公平競爭主要指的是廣告AE為廣告客戶或廣告客戶關(guān)鍵執(zhí)行人承諾的商業(yè)回扣。為什么銷售總監(jiān)能贏得社會的尊重，而中國的AE們卻得不到社會的認同，共根本原因在于：銷售總監(jiān)擁有更多的營銷資源調(diào)配能力，而廣告AE確不具備這種能力。廣告客戶在廣告預算方面必然更理性，會把更多的市場費用向通路、終端、SP上轉(zhuǎn)移，通過廣告AE的升級改造重在提高廣告客戶的投資盈利水平，確保廣告客戶的廣告收益。本土廣告公司專業(yè)水準，服務水平，贏利能力差距太大，在與客戶一線營銷的廣告AE必須升級改造，以適應激烈的市場環(huán)境。 　　實現(xiàn)服務增值　　爭取到客戶訂單是基礎(chǔ)，實現(xiàn)服務增值才是核心。 　　一、廣告AE工作環(huán)境及工作流程分析 　　廣告AE在不同的廣告公司有不同的職能界定，在這里我們把廣告AE統(tǒng)稱為廣告業(yè)務人員，也就是客戶代表，廣告AE在廣告公司起到關(guān)鍵作用，尤其在中小型廣告公司，AE綜合能力的大小就決定了公司的贏利水平。從事廣告這個行業(yè)有九年時間，在學校讀書之時就干起了當時時髦行業(yè)，性格開朗、耿直，能吹會道。專 業(yè) 廣 告 AE 升 級林嘵　 旅游專業(yè)職高生，26歲，聰明伶俐，漂亮大方，善于交際，從事廣告AE工作三年，在入廣告行業(yè)之前是廣州一家女性服裝專買店營業(yè)員，因為一個偶然的機會跳槽到一家影視廣告公司作客戶AE工作。 　　李好　 男，29歲，我的死黨，神峰報業(yè)廣告有限公司總經(jīng)理，市場營銷專業(yè)畢業(yè)。 　　以上三位AE案例中，我們能找到一個系統(tǒng)的解決方案嗎？答案是肯定的，那就是： 　　廣告AE的升級工程。既要爭取到合理利潤的訂單，還要爭取到公司規(guī)定的付款條件，同時還得善于分析了解客戶資金信譽程度，重要的是在自我理想化利潤狀況下，還得從眾多的競爭對手中搶下客戶訂單。雖然像奧美等國際廣告公司在中國的服務水土不服，屢遭營銷界、廣告界指責，但國際廣告公司在中國的發(fā)展這只是過程，不會是結(jié)果。廣告運作同質(zhì)化導致廣告效果低下。AE向客戶所銷售的更多是理念和服務，銷售總監(jiān)的是有形產(chǎn)品，其難易程度一看即知。我歷來都從正面進行反駁，首先這在定義上就是個錯誤，如果說這就是關(guān)