【正文】 的增長；軟性收益包括的面就比較多；例如：品牌增值、加快貨物流通、加快現(xiàn)金流循環(huán)、增加銷售團(tuán)隊(duì)及渠道商信心、實(shí)現(xiàn)企業(yè)社會(huì)責(zé)任、企業(yè)溢價(jià)等方面。其中比較有代表性的如：品牌理論、整合營銷傳播（IMC）、定位理論（特勞性）、4P理論（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷）、4C理論（顧客需求、顧客成本、顧客購買便利性、顧客溝通）、服務(wù)營銷理論、關(guān)系營銷理論、網(wǎng)絡(luò)營銷理論、綠色營銷理論、社會(huì)營銷理論等等，還有一些分析工具如：SWOT工具、馬洛斯需求理論。此時(shí)AE與交易所的紅馬夾一樣，投資人把資金交給你，能否有回報(bào)、有多大回報(bào)就全靠經(jīng)紀(jì)人的知識(shí)及運(yùn)作能力。在從事AE工作的前期，靠的是真誠、熱情、來感化客戶，而進(jìn)階升級(jí)訓(xùn)練就要在此基礎(chǔ)上用專業(yè)溝通技巧來使客戶信服。因此保持微笑、高度熱情非常關(guān)鍵。 　　我經(jīng)常在廣告公司看到，AE的辦公桌上多了一樣?xùn)|西一塊鏡子。AE在其中應(yīng)該起主動(dòng)調(diào)和作用，而不應(yīng)該起到負(fù)面影響，在團(tuán)隊(duì)精神方面AE應(yīng)該避免發(fā)生以下幾種情況： 　　一、 超級(jí)AE　　　公司業(yè)務(wù)大部分是我簽回來的，我是團(tuán)隊(duì)中的英雄，我為公司創(chuàng)造的價(jià)值最大，貢獻(xiàn)最大。第一類不當(dāng)競爭是自私的表現(xiàn)，嚴(yán)重背叛了團(tuán)隊(duì)的精神及價(jià)值，第二、三種是目光短淺的表現(xiàn)，并且里面存在較大的經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)和職業(yè)道德的問題。因此在中、小型廣告公司從管理層到基礎(chǔ)員工層都在充當(dāng)或部份充當(dāng)AE角色，35年的工作經(jīng)歷中，你有了更多的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的貯備，也有了那么一點(diǎn)點(diǎn)原始積累，并且建立了廣泛的人脈關(guān)系，擁有穩(wěn)定的客戶資源。高階AE不會(huì)去思考與客戶之間的博弈，而是與競爭對(duì)手之間的博弈。這就是企業(yè)的管理者與領(lǐng)導(dǎo)者最大的區(qū)別。服務(wù)的根本概念就是行動(dòng)、過程和表現(xiàn)。其它的如媒介成本，雖然一起交給廣告公司，但在這一過程中，并沒有增值部份?？蛻暨x擇廣告公司和購買快速消費(fèi)品的過程相似，因?yàn)槭袌錾系膹V告公司太多。多出的5萬元就構(gòu)成了廣告主支付甲公司的加班成本，這一快、一慢關(guān)鍵就在于AE在其中協(xié)調(diào)能力的大小。第一；加量不加價(jià)，讓顧客的購買成本降低；第二：加量加價(jià)，實(shí)現(xiàn)自身服務(wù)增值。例如：一個(gè)影視廣告公司怎樣利用自身資源？非常簡單，專業(yè)影視廣告一般都購買有監(jiān)測公司的用戶終端，客戶競爭品牌廣告分布、時(shí)段、頻次，內(nèi)容輕易地就可以得到原始數(shù)據(jù)，進(jìn)行整理、分析、預(yù)測后，一個(gè)完整的《競爭品牌媒介傳播報(bào)告》就可以供客戶參考，而AE犧牲的可能僅僅是一點(diǎn)下班時(shí)間而已。因?yàn)橹袊赜虻牟町?，企業(yè)駐外機(jī)構(gòu)，經(jīng)常被本土的工商、稅務(wù)、行業(yè)主管理部門、廣告審查機(jī)構(gòu)弄得頭痛不已。但是我們應(yīng)該非常清楚維持關(guān)系的目的和導(dǎo)向，如果處心積慮維護(hù)客情關(guān)系的結(jié)果，大家成了哥兒們，酒肉朋友，就沒有多大意義，廣告AE經(jīng)常犯這樣的錯(cuò)誤。 34 / 34。關(guān)系升級(jí)的出發(fā)點(diǎn)在于維持正常的客情關(guān)系，增加彼此的信心和信任。但是要善于發(fā)現(xiàn)客戶知識(shí)欠缺的一面，如營銷經(jīng)理通常缺乏的就是廣告?zhèn)鞑ブR(shí)，而偏要送一本《市場營銷基礎(chǔ)》，如果對(duì)方是一個(gè)剛愎自用的家伙，會(huì)對(duì)你的舉動(dòng)，產(chǎn)生什么聯(lián)想呢？為此，知識(shí)的提供，首先你得有知識(shí)，而這方面的升級(jí)，我們已經(jīng)在專業(yè)升級(jí)中充分為你準(zhǔn)備。市場情報(bào)的來源有三個(gè)方面：廣告公司自身資源，網(wǎng)上收集資料，專業(yè)公司購買。 　在我們明白了服務(wù)的對(duì)象與核心之后，那么我們的服務(wù)就更好做了。設(shè)想一下，廣告主因?yàn)榧竟?jié)性的廣告投入，在甲公司制作一個(gè)CF片需要60天，而在乙公司制作需要75天，甲公司收費(fèi)35萬元，乙公司收費(fèi)30萬元，大家都按同一個(gè)腳本工作，驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)一致的情況下，肯定會(huì)選擇甲公司合作。在購買快速消費(fèi)品時(shí)，這種購買心理因素的變化尤為明顯。這種服務(wù)屬于顧客不可見服務(wù)，但這種不可見服務(wù)，卻關(guān)系到合作的成功與失敗。在廣告AE專業(yè)升級(jí)這一領(lǐng)域，我們從不同起點(diǎn)，多種角度詳細(xì)的為AE量身定制一套升級(jí)方案，為AE實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值與公司價(jià)值做出了有力保證，正面提升了AE的工作形象以及在客戶面前強(qiáng)勢營銷態(tài)勢。例如：客戶需要開發(fā)一個(gè)全新品牌推廣于市場，在產(chǎn)品未生產(chǎn)出來之前AE就參與其中的工作，如何在實(shí)現(xiàn)品牌快速傳播？達(dá)成理想的銷售量？完成可觀的利潤回報(bào)？這就完全不是AE與公司內(nèi)部部門合作，與廣告客戶溝通、協(xié)作那么簡單，完全屬于全案顧問服務(wù)典型，其生死成敗就在于AE的資源整合能力的大小。系統(tǒng)思考就要求內(nèi)在的邏輯性，以及思考問題的深度與廣度，這是一個(gè)管理者必備的管理技能。這樣的結(jié)果會(huì)使你迷茫，開始懷疑知道自己辛苦所學(xué)來的東西，是否有價(jià)值；另一個(gè)方面，自己在工作實(shí)踐中一直運(yùn)用以上介紹到的各種理論，但是客戶的認(rèn)可度并不高，自己人在客戶面前沒有話語權(quán)，仍處于客戶執(zhí)行層面，這樣的處境讓自己尷尬不已。第二；勞動(dòng)與資本的矛盾，勞資關(guān)系是市場經(jīng)濟(jì)的必然產(chǎn)物，AE常用的手段就是向公司隱瞞利潤，少報(bào)利潤，除正常傭金外，另得到一筆不當(dāng)收入。廣告公司歷來都講究團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，AE工作是業(yè)務(wù)最前端，其它的技術(shù)部門必須協(xié)同、配合才能完成一個(gè)完整的工作流程，由于公司的歸屬性和團(tuán)隊(duì)共同的目標(biāo)追逐，把AE與技術(shù)人員綁在一起，因此AE離不開團(tuán)隊(duì)，技術(shù)人員也離不開AE。 　　6）電話通關(guān)。使用可視電話，客戶可以看見你的笑臉、你的坐姿，使用普通電話，客戶照樣可以看到你的表情、狀態(tài)。 溝通技巧　　溝通是人與人之間特定目的情感表達(dá)和交流。這里僅從解決以上三個(gè)問題作為方向性的分析，理論之所以成為理論，有其強(qiáng)大的邏輯性和實(shí)踐性，三言兩語很難說清楚。同時(shí)也因?yàn)檫@些負(fù)面矛盾推動(dòng)了營銷理論、廣告學(xué)理論的向前發(fā)展。這里僅從企業(yè)投資角度上作個(gè)解答，企業(yè)從銷售費(fèi)用中拿出一大筆資金投入到廣告?zhèn)鞑ド?，這屬于典型的投資行為，與投資建廠，投資設(shè)備、投資科研、技術(shù)一樣，是為得到更大的回報(bào)。廣告AE和一般的廣告業(yè)務(wù)人員區(qū)別較大，前面文章中我們把二者的工作流程作了一個(gè)對(duì)比，這是一個(gè)從工作性質(zhì)與工作內(nèi)容上作的比較。 拜訪客戶安排也許你認(rèn)為非常簡單，不外乎就是路線安排、見面時(shí)間把握等等，其實(shí)這都是次要的，我要提醒的是訪前時(shí)間安排和訪后返回公司的時(shí)間安排。 高效時(shí)間管理升級(jí) 　　從AE工作流程表中可以看出，AE既要資料收集、整理還要進(jìn)行客戶分析、市場分析還要與公司技術(shù)部門工作合作，更要維護(hù)客情關(guān)系。因此只有是決策層而又有三個(gè)不同部門確認(rèn)的話，那么才是真正的買家，要完成這個(gè)過程只需要在電話中溝通深入一點(diǎn)、技巧一點(diǎn)即可。從以上的案情例我們可以得知：目標(biāo)要分解成小目標(biāo)，由具體可見的每一步行動(dòng)才會(huì)實(shí)現(xiàn)自己的理想，無法分解或沒有分解的目標(biāo)那是妄想，用目標(biāo)來促進(jìn)自己的行動(dòng)力。因此廣告AE要對(duì)廣告客戶的行業(yè)特征、營銷策略、推廣手法做到了然于胸，尋找對(duì)接客戶，在客戶收集上可以在報(bào)刊廣告、電視廣告、戶外廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告、直投廣告記錄下客戶的通訊方式，通過朋友關(guān)系介紹、企業(yè)網(wǎng)站、網(wǎng)絡(luò)搜索引擎也可以收集到客戶資料。在前面我們已經(jīng)分析了AE基本工作流程，而每個(gè)公司在核心業(yè)務(wù)流程上都有不同，例如在合同上面，廣告合同的領(lǐng)取、管理層對(duì)合同的認(rèn)可程序、技術(shù)部門合同復(fù)印件的分發(fā)、合同訂單的執(zhí)行程序、廣告合同的保管，、不同的公司有不同的程序和方法，因此要求AE盡快熟悉公司的核心業(yè)務(wù)流程。這是與客戶談判的基礎(chǔ)，一個(gè)連服務(wù)價(jià)格都不清楚的AE，很難敲定客戶。并且廣告公司會(huì)為新人制訂了業(yè)務(wù)指標(biāo)，一般的試用期限在1—3個(gè)月，運(yùn)氣好的點(diǎn)的AE會(huì)留下來，沒有業(yè)績的AE就跳不開被淘汰的命運(yùn)，這也是中國廣告業(yè)的一大特色。心態(tài)是從事各個(gè)行業(yè)的通用準(zhǔn)則，而AE專業(yè)技能與專業(yè)素質(zhì)則是廣告行業(yè)發(fā)展必備的職業(yè)修養(yǎng)。 　　升級(jí)改進(jìn)　浮燥心理必將把你幾年AE生涯客戶資源耗殆致盡，短時(shí)間有可能看不出來，但長時(shí)間等你發(fā)覺時(shí)，只嘆為時(shí)已晚。 　　升級(jí)改進(jìn)　忌妒是邪惡念頭的源頭。那么個(gè)人應(yīng)該樹立起良好的理財(cái)觀念，壓縮個(gè)人不必要的支出。假如沒有正確的心態(tài)，再好的職業(yè)技能也起不了作用。而其中的非公平競爭就涉及到法律和職業(yè)操守的問題，非公平競爭主要指的是廣告AE為廣告客戶或廣告客戶關(guān)鍵執(zhí)行人承諾的商業(yè)回扣。為什么銷售總監(jiān)能贏得社會(huì)的尊重，而中國的AE們卻得不到社會(huì)的認(rèn)同，共根本原因在于：銷售總監(jiān)擁有更多的營銷資源調(diào)配能力，而廣告AE確不具備這種能力。廣告客戶在廣告預(yù)算方面必然更理性，會(huì)把更多的市場費(fèi)用向通路、終端、SP上轉(zhuǎn)移，通過廣告AE的升級(jí)改造重在提高廣告客戶的投資盈利水平，確保廣告客戶的廣告收益。本土廣告公司專業(yè)水準(zhǔn)，服務(wù)水平，贏利能力差距太大，在與客戶一線營銷的廣告AE必須升級(jí)改造，以適應(yīng)激烈的市場環(huán)境。 　　實(shí)現(xiàn)服務(wù)增值　　爭取到客戶訂單是基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)服務(wù)增值才是核心。 　　一、廣告AE工作環(huán)境及工作流程分析 　　廣告AE在不同的廣告公司有不同的職能界定，在這里我們把廣告AE統(tǒng)稱為廣告業(yè)務(wù)人員，也就是客戶代表，廣告AE在廣告公司起到關(guān)鍵作用，尤其在中小型廣告公司，AE綜合能力的大小就決定了公司的贏利水平。從事廣告這個(gè)行業(yè)有九年時(shí)間，在學(xué)校讀書之時(shí)就干起了當(dāng)時(shí)時(shí)髦行業(yè)，性格開朗、耿直，能吹會(huì)道。專 業(yè) 廣 告 AE 升 級(jí)林嘵　 旅游專業(yè)職高生，26歲，聰明伶俐，漂亮大方，善于交際，從事廣告AE工作三年，在入廣告行業(yè)之前是廣州一家女性服裝專買店?duì)I業(yè)員，因?yàn)橐粋€(gè)偶然的機(jī)會(huì)跳槽到一家影視廣告公司作客戶AE工作。 　　李好　 男，29歲，我的死黨，神峰報(bào)業(yè)廣告有限公司總經(jīng)理，市場營銷專業(yè)畢業(yè)。 　　以上三位AE案例中，我們能找到一個(gè)系統(tǒng)的解決方案嗎？答案是肯定的，那就是： 　　廣告AE的升級(jí)工程。既要爭取到合理利潤的訂單，還要爭取到公司規(guī)定的付款條件，同時(shí)還得善于分析了解客戶資金信譽(yù)程度，重要的是在自我理想化利潤狀況下，還得從眾多的競爭對(duì)手中搶下客戶訂單。雖然像奧美等國際廣告公司在中國的服務(wù)水土不服，屢遭營銷界、廣告界指責(zé)，但國際廣告公司在中國的發(fā)展這只是過程，不會(huì)是結(jié)果。廣告運(yùn)作同質(zhì)化導(dǎo)致廣告效果低下。AE向客戶所銷售的更多是理念和服務(wù)，銷售總監(jiān)的是有形產(chǎn)品，其難易程度一看即知。我歷來都從正面進(jìn)行反駁，首先這在定義上就是個(gè)錯(cuò)誤，如果說這就是關(guān)