【正文】 這是銷(xiāo)售員非常重要的工作，特別是對(duì)于新的銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，更需要多花時(shí)間來(lái)做這部分的工作。因此，維護(hù)與老客戶(hù)長(zhǎng)期良好的關(guān)系也是銷(xiāo)售工作的一個(gè)重要部分。與客戶(hù)建立聯(lián)系的目的就是為了更好地了解客戶(hù)的需求，做到“知己知彼”。所以，從陌生到熟悉是與客戶(hù)建立聯(lián)系時(shí)要完成的第一個(gè)步驟。如果一名銷(xiāo)售員與任何人在一起的時(shí)候都能很快找到一個(gè)共同興趣，并且對(duì)這個(gè)興趣的了解程度也常常超越客戶(hù)，那么他無(wú)疑會(huì)擁有眾多朋友般的客戶(hù)。類(lèi)似親人是什么樣的感覺(jué)？就是同舟共濟(jì)、患難與共，時(shí)時(shí)處處站在對(duì)方的角度考慮問(wèn)題。163。163。專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售員有個(gè)共同的特征，就是他們的名片永遠(yuǎn)都放在一個(gè)固定的地方——可能就放在左邊的口袋里——他拿出的永遠(yuǎn)是自己的名片，而且這個(gè)名片拿出來(lái)之后上面的文字一定是面對(duì)著客戶(hù)的；而在收到客戶(hù)的名片后，他會(huì)把它放到另外一個(gè)口袋。原因很簡(jiǎn)單——如果客戶(hù)在與你溝通的過(guò)程中，旁邊坐著一個(gè)陌生人，那么他的感覺(jué)會(huì)非常不舒服，或者會(huì)給客戶(hù)造成很大的心理壓力，所以介紹同伴也是你在拜訪(fǎng)客戶(hù)的時(shí)候需要做的一件事情。見(jiàn)到客戶(hù)后，小李的第一句話(huà)就是“今天真涼快啊”！剎那間氣氛變得輕松愉快了許多。設(shè)法使每一次與客戶(hù)之間的拜訪(fǎng)都是一種對(duì)話(huà)性質(zhì)，其目的是要讓客戶(hù)多說(shuō)。作為銷(xiāo)售員，要把禮貌體現(xiàn)在實(shí)際行動(dòng)中，化成客戶(hù)能夠看到的行為。就像沃爾瑪?shù)拿恳粋€(gè)員工最好的微笑是要露出八顆牙齒一樣，專(zhuān)業(yè)的表現(xiàn)也是贏得信任的一個(gè)重要因素。這是一條時(shí)時(shí)刻刻都有可能要運(yùn)用的技巧——在客戶(hù)失去興趣的時(shí)候概述諸如 “我們的產(chǎn)品正在打五折”、“我們的產(chǎn)品現(xiàn)在保修可以達(dá)到兩年”之類(lèi)的利益，往往能抓住客戶(hù)的注意力。了解需求的最好方法只有一個(gè)，即提問(wèn)——通過(guò)提問(wèn)去了解客戶(hù)需要什么。這種特殊的需求有些是問(wèn)出來(lái)的，也有一些是細(xì)心觀(guān)察得來(lái)的。阿杜立刻就跑出去到商店買(mǎi)了一個(gè)水晶的煙灰缸，并且親自給這個(gè)主治醫(yī)師點(diǎn)了一支煙，從那一刻起這位主治醫(yī)師對(duì)阿杜的好感便有了一個(gè)非常大的飛躍，沒(méi)多久阿杜就和這位醫(yī)師成了非常好的朋友。提問(wèn)是了解需求的最有效的辦法，所以要多問(wèn)少說(shuō)。這種積極的聆聽(tīng)可以促使講話(huà)者說(shuō)得更多，既給客戶(hù)一個(gè)好的印象，同時(shí)還可以留給自己一些時(shí)間來(lái)思考。在介紹產(chǎn)品的時(shí)候，一定要按FAB的順序來(lái)介紹。但是貓仍然沒(méi)有反應(yīng)。”但是貓仍然沒(méi)有反應(yīng)?！比缓笫圬泦T停住不說(shuō)了——她省略了所推薦電池的作用和益處同樣份量很重這后半截話(huà)，也就是買(mǎi)進(jìn)口電池實(shí)際上每分鐘花的錢(qián)更少。異議提醒銷(xiāo)售員在銷(xiāo)售的過(guò)程中，可能沒(méi)有完全了解某些需求，或者某些表達(dá)沒(méi)有被客戶(hù)理解，所以說(shuō)異議也是進(jìn)行下一步銷(xiāo)售工作的一個(gè)指導(dǎo)思想。（2）懷疑客戶(hù)產(chǎn)生懷疑，很可能是產(chǎn)品缺乏相關(guān)的憑證。指出產(chǎn)品的不足之處只是他的一種習(xí)慣行為，或者只是他對(duì)十全十美的產(chǎn)品的一種向往。你認(rèn)為下表中哪些是客戶(hù)真正想要的？請(qǐng)?jiān)谙鄳?yīng)項(xiàng)后選擇：關(guān)于產(chǎn)品或服務(wù)的知識(shí)是163。理解客戶(hù)對(duì)價(jià)格的顧慮是163。購(gòu)買(mǎi)信息是指客戶(hù)連續(xù)不斷地對(duì)產(chǎn)品作出正面的評(píng)價(jià)。在詳述產(chǎn)品的益處特點(diǎn)時(shí)，F(xiàn)AB法則是本講的重點(diǎn)和難點(diǎn)，要認(rèn)真學(xué)習(xí)和領(lǐng)會(huì)，并在推薦產(chǎn)品時(shí)嚴(yán)格按照這一順序進(jìn)行。——安迪您看，它的包裝非常漂亮，打開(kāi)盒子，里面是一枚精美的印章，它價(jià)值500元錢(qián)。理智的消費(fèi)者就提出另外一個(gè)問(wèn)題：到底這枚印章值不值500元錢(qián)，我為什么要買(mǎi)這枚印章？所以消費(fèi)者在采購(gòu)時(shí)，一定要明白，這個(gè)產(chǎn)品帶來(lái)的價(jià)值到底會(huì)不會(huì)超過(guò)500元錢(qián)。假設(shè)在銷(xiāo)售員的努力之下，客戶(hù)花了500元錢(qián)買(mǎi)了這枚印章。這就是客戶(hù)采購(gòu)的第四個(gè)要素：使用得滿(mǎn)意與否?！景咐拷?jīng)典的4P營(yíng)銷(xiāo)理論20世紀(jì)20年代，汽車(chē)生產(chǎn)商亨利消費(fèi)者使用的滿(mǎn)意程度決定了消費(fèi)者是否重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。銷(xiāo)售人員可能會(huì)把產(chǎn)品說(shuō)得天花亂墜，或者十全十美，但是消費(fèi)者不一定會(huì)相信。打開(kāi)這個(gè)外層之后，里面有一塊和田美玉，您可以在玉上刻上您的名字，然后在各種場(chǎng)合使用這枚印章。情景課堂：“乾隆印章”的銷(xiāo)售【重點(diǎn)】影響客戶(hù)采購(gòu)的要素以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)策略以客戶(hù)為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)策略銷(xiāo)售的四種力量■建立聯(lián)系■概述產(chǎn)品益處■了解客戶(hù)需求■重述客戶(hù)需求■詳述產(chǎn)品益處特點(diǎn)■處理客戶(hù)異議■總結(jié)和銷(xiāo)售最后一個(gè)銷(xiāo)售的技巧就是總結(jié)和銷(xiāo)售。坦誠(chéng)對(duì)待產(chǎn)品或服務(wù)的弱點(diǎn)是163。（2）重述客戶(hù)的異議（3）確認(rèn)客戶(hù)的異議（4）處理異議（5）確認(rèn)客戶(hù)是否滿(mǎn)意這個(gè)時(shí)候怎么辦？補(bǔ)救的方法是用產(chǎn)品更大的利益去彌補(bǔ)客戶(hù)指出的不足。如果產(chǎn)品質(zhì)量很好，客戶(hù)卻說(shuō)產(chǎn)品質(zhì)量不好時(shí)，可能是客戶(hù)聽(tīng)到了不正確的信息，或者是客戶(hù)沒(méi)有理解銷(xiāo)售員的話(huà)，因此解決誤解的方法就是和客戶(hù)交流正確、可靠的信息。作為一個(gè)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售員，一定要有這樣一個(gè)心態(tài)：異議是銷(xiāo)售的真正開(kāi)始。大李猶豫了，不知是買(mǎi)進(jìn)口電池好，還是買(mǎi)國(guó)產(chǎn)電池好。”貓肯定沒(méi)有反應(yīng)。圖2：貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷(xiāo)售員過(guò)來(lái)說(shuō)：“貓先生，我這兒有一摞錢(qián)，可以買(mǎi)很多魚(yú)。它有助于更好地展示產(chǎn)品。重述的時(shí)候一定要注意：要用自己重新組織的語(yǔ)言去重述客戶(hù)的意思，而不是呆板地重述客戶(hù)的原話(huà)。重點(diǎn)提示提問(wèn)是銷(xiāo)售人員必須掌握的一個(gè)重要技巧，必須反復(fù)練習(xí)。但細(xì)心的銷(xiāo)售員阿杜卻打破了這個(gè)僵局。這樣，他們兩人有了一個(gè)共同興趣。所以這些是客戶(hù)愿意說(shuō)的，因?yàn)檎f(shuō)的是他自己的事情。（2）開(kāi)放式的問(wèn)題 第二種問(wèn)題是開(kāi)放式的問(wèn)題，即客戶(hù)能夠盡情表達(dá)自己需求的問(wèn)題。了解客戶(hù)需求是一個(gè)非常重要甚至是最重要的一個(gè)銷(xiāo)售技巧。概述益處可以調(diào)動(dòng)客戶(hù)的興趣，抓住客戶(hù)的注意力。要想獲取客戶(hù)的信任，就要按照建立聯(lián)系的具體步驟逐層深入地發(fā)展與客戶(hù)的關(guān)系，使之從陌生到熟悉、到朋友、再到勝似親人。一舉一動(dòng)都要表現(xiàn)出你的專(zhuān)業(yè)性。千萬(wàn)不要讓客戶(hù)左右談話(huà)的方向，無(wú)意間把話(huà)題帶入一個(gè)對(duì)銷(xiāo)售很不利的方向。你可以看著客戶(hù)的眼神，當(dāng)他的眼神飄忽不定的時(shí)候，說(shuō)明他對(duì)你的話(huà)題已經(jīng)產(chǎn)生了一定的抵觸情緒或者失去了興趣，那么你就要找出新的、可以調(diào)動(dòng)他興趣的話(huà)題?！景咐啃±钍且晃灰暂p松、幽默見(jiàn)長(zhǎng)的銷(xiāo)售員。只有與客戶(hù)之間有了一定的信任以后，才有可能轉(zhuǎn)入到銷(xiāo)售對(duì)話(huà)。（6）介紹同事最后一個(gè)小技巧，就是要介紹一下同事。握手時(shí)一定要顯示出熱情，要實(shí)實(shí)在在地握住客戶(hù)的手，并稍微用一些力，以表示你的坦誠(chéng)、熱情和信心。建立聯(lián)系的具體步驟 163。在下列關(guān)于對(duì)待客戶(hù)的態(tài)度的敘述中，你認(rèn)為哪些是可取的？態(tài) 度可取不可取無(wú)論我用什么方式跟他們打交道，他們都是我永遠(yuǎn)的“貴人”。所以要和客戶(hù)成為朋友，就要找出你和客戶(hù)共同的興趣和愛(ài)好，從興趣和愛(ài)好去培養(yǎng)你與客戶(hù)之間的友誼，增加你與客戶(hù)之間的信任。實(shí)際上，這種變化源自于客戶(hù)對(duì)你的信任。如果要成為一個(gè)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售員。這也是非常重要的工作，但是卻被很多銷(xiāo)售員忽視了。銷(xiāo)售員要做的第一項(xiàng)工作就是甄選潛在客戶(hù)。你的拜訪(fǎng)量是否超過(guò)其他同事？是163。如果說(shuō)對(duì)銷(xiāo)售技巧的掌握有時(shí)比較困難，自己不好控制，那么拜訪(fǎng)客戶(hù)的數(shù)量完全可以由自己來(lái)決定。這些技巧可以幫助一個(gè)普通的銷(xiāo)售員脫穎而出成為一個(gè)杰出的銷(xiāo)售員，也只有具備了專(zhuān)業(yè)技巧和專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售行為的銷(xiāo)售員，才有可能成為一名專(zhuān)業(yè)的優(yōu)秀銷(xiāo)售員。顯然，天分是不可以強(qiáng)求的，但可以通過(guò)后天的勤奮學(xué)習(xí)得到彌補(bǔ)。（3）鍥而不舍的精神銷(xiāo)售員需要具備的第三個(gè)態(tài)度就是鍥而不舍的精神。見(jiàn)到朋友時(shí)常常滔滔不絕地介紹她的產(chǎn)品，使人感受到一種發(fā)自?xún)?nèi)心的對(duì)成功的強(qiáng)烈渴望。不了解他人的風(fēng)格，卻想建立某種聯(lián)系是不可能的，要在一個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中，成為一個(gè)拔尖的銷(xiāo)售人員，就要學(xué)會(huì)怎樣去適應(yīng)別人，前面所講的客戶(hù)的利益導(dǎo)向或客戶(hù)導(dǎo)向的這種銷(xiāo)售，就要求銷(xiāo)售人員應(yīng)站在客戶(hù)的市場(chǎng)去看，要適應(yīng)他人，所以要努力提高你行為的適應(yīng)性，建立良好的人際關(guān)系。對(duì)于那些受教育較少，甚至疏于訓(xùn)練的人來(lái)說(shuō)，多聽(tīng)一聽(tīng)也是一把交流的鑰匙，要讓對(duì)方感覺(jué)到你很重視他，你要學(xué)會(huì)聆聽(tīng)別人說(shuō)話(huà)，多聽(tīng)就是你的聆聽(tīng)的技巧。而且你的言行舉止使對(duì)方感覺(jué)到你很專(zhuān)業(yè)，以至于你還沒(méi)開(kāi)口，別人就已經(jīng)愿意與你做生意了。而一個(gè)消極的人呢？他總是說(shuō)我去拜訪(fǎng)某某客戶(hù)，但又說(shuō)：“不行啊，他年紀(jì)比我大，比我有經(jīng)驗(yàn)，絕對(duì)不會(huì)買(mǎi)。影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)進(jìn)展的主要障礙有：自卑感、無(wú)價(jià)值感、缺乏自信、消極的態(tài)度。比如認(rèn)為自己是一個(gè)積極的、樂(lè)觀(guān)的、友善的，甚至是一個(gè)非常熱情、有沖勁的一個(gè)人。追求成長(zhǎng)的自我概念詹姆士曾說(shuō)過(guò)：“我們這一代最大的革命就是發(fā)現(xiàn)每個(gè)人都可以憑借調(diào)整內(nèi)部心態(tài)來(lái)改變外在的生活環(huán)境。你需要做的一件事情就是每天早上對(duì)著鏡子和自己說(shuō)“我很棒、健康、快樂(lè)、充滿(mǎn)活力，今天有大量的客戶(hù)等著我”。第三講 銷(xiāo)售員個(gè)人發(fā)展（一）全方位銷(xiāo)售職能測(cè)試積極的心理態(tài)度 Invention amp。／20法則由20%的拔尖的銷(xiāo)售員促成了80%的業(yè)績(jī)。站在顧客的角度看問(wèn)題，使顧客高興而滿(mǎn)意地來(lái)買(mǎi)我們的東西、買(mǎi)我們的那些售后服務(wù)而不會(huì)給他們帶來(lái)麻煩，并盡可能采用能夠使他們感覺(jué)更簡(jiǎn)單而又節(jié)省成本的方式，時(shí)刻為顧客著想，這叫做顧客導(dǎo)向銷(xiāo)售法。商品賣(mài)多少價(jià)錢(qián)，什么包裝，幾天才能拿到貨，甚至在運(yùn)送過(guò)程中會(huì)遇到哪些障礙，作為銷(xiāo)售人員都要說(shuō)得很清楚，都應(yīng)有備無(wú)患地做好解決各種障礙的事前準(zhǔn)備工作，如果張口就來(lái)地對(duì)顧客空喊什么“沒(méi)問(wèn)題，我這個(gè)貨馬上就到，沒(méi)問(wèn)題，沒(méi)問(wèn)題……”經(jīng)常說(shuō)這樣不負(fù)責(zé)任的話(huà)很可能使你失去顧客。相信客戶(hù)買(mǎi)東西之前一定會(huì)問(wèn)，“這個(gè)人我對(duì)他了解嗎？”或者“我要買(mǎi)什么？”“我對(duì)他相信嗎？”……所以必須先贏得客戶(hù)的信任，這是新的銷(xiāo)售模式中的首要環(huán)節(jié)。要成為一個(gè)好的銷(xiāo)售人員你必須具備這樣幾種人的素質(zhì)和長(zhǎng)處：◆宗教家：傳教士的精神◆哲學(xué)家：窮理致知，求知求真◆科學(xué)家：有系統(tǒng)、有條理、有步驟、有組織能力◆運(yùn)動(dòng)家：設(shè)定目標(biāo)并打破紀(jì)錄◆社會(huì)改良家：永遠(yuǎn)要做最棒的建立新的銷(xiāo)售模式銷(xiāo)售是一項(xiàng)報(bào)酬率非常高的艱難工作，也是一項(xiàng)報(bào)酬率最低的輕松工作。◆市場(chǎng)觀(guān)念 ◆應(yīng)變觀(guān)念◆競(jìng)爭(zhēng)觀(guān)念 ◆系統(tǒng)觀(guān)念◆貢獻(xiàn)觀(guān)念 ◆信息觀(guān)念◆服務(wù)觀(guān)念 ◆時(shí)間觀(guān)念◆開(kāi)拓觀(guān)念 ◆素質(zhì)觀(guān)念就是把產(chǎn)品和服務(wù)介紹給客戶(hù)，包括介紹、演示、說(shuō)服、廣告宣傳、產(chǎn)品質(zhì)量。就是整個(gè)宏觀(guān)的環(huán)境、銷(xiāo)售的渠道、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)者及整個(gè)社會(huì)對(duì)我們的影響。銷(xiāo)售講的是服務(wù)，服務(wù)并不僅局限于我們的商品和從事的商品服務(wù)讓客戶(hù)滿(mǎn)意就行了，可能還有一些特殊的事情，比如附加價(jià)值的服務(wù)。銷(xiāo)售本身就是一種藝術(shù)，嘗試如何熟能生巧地把你的產(chǎn)品用最短的時(shí)間、最快的方式讓客戶(hù)了解并讓他們采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。你在銷(xiāo)售過(guò)程中遇到過(guò)哪些困難，對(duì)此你是如何認(rèn)識(shí)的？所以營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新分為三大塊：觀(guān)念、制度和管理等方面的創(chuàng)新。當(dāng)今社會(huì)正經(jīng)歷著以數(shù)字和網(wǎng)絡(luò)化為主要特征的科技革命，以科技革命為基礎(chǔ)的知識(shí)經(jīng)濟(jì)對(duì)消費(fèi)的需求、產(chǎn)品價(jià)格、營(yíng)銷(xiāo)管理和從事銷(xiāo)售工作的人而言，都將產(chǎn)生極為深刻的影響。促銷(xiāo)包括人員推銷(xiāo)、廣告、公關(guān)和銷(xiāo)售促進(jìn)等方式,這四種方式的結(jié)合叫營(yíng)銷(xiāo)組合,用于營(yíng)銷(xiāo),就是營(yíng)銷(xiāo)方案。另一大塊是物流,物流就是商品實(shí)際物體的移動(dòng)。好的產(chǎn)品必須要有一個(gè)令人滿(mǎn)意的價(jià)格。在商品交換的過(guò)程中,一切可用于交換的、顧客可接受的有形和無(wú)形的東西都是產(chǎn)品。這就涉及到拓展戰(zhàn)略和競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。因此,企業(yè)家必須給顧客留下一個(gè)深刻的印象或者一個(gè)個(gè)性化的品牌。但是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也可能把高收入階層作為他的營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)。企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分的結(jié)果,可以從中為自己選擇一個(gè)或多個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)中,營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)策略這兩者之間不能脫節(jié),而是要相輔相成。如果企業(yè)能夠及時(shí)準(zhǔn)確地了解它,知道自己處在什么樣的環(huán)境當(dāng)中,哪些因素對(duì)自己有利,哪些因素對(duì)自己不利,便可以在開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)抓住有利的因素充分加以利用,同時(shí)采取適當(dāng)?shù)霓k法規(guī)避那些對(duì)自己不利的因素,把它們降低到最小限度。還有一種是政府及非盈利組織,它也要采購(gòu)各種各樣的商品,企業(yè)有時(shí)候也要面對(duì)這部分顧客。企業(yè)和市場(chǎng)是什么關(guān)系呢?顧客是上帝,企業(yè)賴(lài)以生存的基礎(chǔ)是市場(chǎng),換句話(huà)說(shuō)也就是顧客。那么,怎樣才能激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望呢?這就是我們將要揭示的全過(guò)程營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題,它必須通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一系列活動(dòng)和有組織的過(guò)程來(lái)實(shí)現(xiàn)。后來(lái)由于種種原因,長(zhǎng)虹沒(méi)有能夠在那個(gè)時(shí)候降價(jià),競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)也就逐漸地削弱。因此,有人、有錢(qián)以后還要有購(gòu)買(mǎi)的欲望。當(dāng)企業(yè)以買(mǎi)方身份參與市場(chǎng)交換活動(dòng)時(shí),比較容易實(shí)現(xiàn)自己采購(gòu)各種生產(chǎn)資料的愿望。營(yíng)銷(xiāo)學(xué)是站在企業(yè)這個(gè)微觀(guān)主體的立場(chǎng)上來(lái)認(rèn)識(shí)市場(chǎng)的。認(rèn)識(shí)這種矛盾與統(tǒng)一的最一般的規(guī)律性,是經(jīng)濟(jì)學(xué)的任務(wù)。 培訓(xùn)詳細(xì)資料第一講 全過(guò)程營(yíng)銷(xiāo)這種矛盾在市場(chǎng)上又必須統(tǒng)一,因?yàn)橹挥薪y(tǒng)一了,賣(mài)方和買(mǎi)方各自的銷(xiāo)售和采購(gòu)愿望才能實(shí)現(xiàn)。由于出發(fā)點(diǎn)不同,營(yíng)銷(xiāo)學(xué)與經(jīng)濟(jì)學(xué)對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)知也不盡相同。圖11企業(yè)參與市場(chǎng)活動(dòng)圖除此之外還要考慮,有錢(qián)的人如果不買(mǎi)你的商品,那你還是賣(mài)不出去。例如,1998年,長(zhǎng)虹購(gòu)買(mǎi)了大量彩色顯像管,如果它能夠在1999年元旦到春節(jié)期間降價(jià),就會(huì)贏得非常好的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)候其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有彩色顯像管,長(zhǎng)虹當(dāng)然就是最大的贏家。全過(guò)程營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)是最大限度地激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。營(yíng)銷(xiāo)理念解決的最核心的問(wèn)題就是企業(yè)和市場(chǎng)的關(guān)系。另外,中間商作為生產(chǎn)制造企業(yè)的分銷(xiāo)商,在經(jīng)銷(xiāo)過(guò)程中也是企業(yè)的一個(gè)買(mǎi)主,這就構(gòu)成了另一類(lèi)買(mǎi)主。市場(chǎng)調(diào)研工作所要了解的環(huán)境,就是處在企業(yè)外部、企業(yè)本身不能控制或難以控制的影響因素。而戰(zhàn)略的實(shí)施又需要策略或者對(duì)策的有效組合。市場(chǎng)細(xì)分就是根據(jù)消費(fèi)者需求的差異性,把消費(fèi)者分成若干個(gè)群體,使每一個(gè)群體有大致相同的需求特征,而且群體之間有著明顯或者比較明顯的差別。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)需要選擇某一個(gè)消費(fèi)群體,比如說(shuō)高收入階層,把他們作為自己的營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng),以滿(mǎn)足他們的需求為目標(biāo)。不過(guò),一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)最成功的表現(xiàn),不單單是體現(xiàn)在產(chǎn)品上,更主要的是體現(xiàn)在品牌上。而一個(gè)企業(yè)獲得了一定的市場(chǎng)份額之后,都不會(huì)滿(mǎn)足已取得的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī),都會(huì)考慮怎么把企業(yè)做大。不管是市場(chǎng)進(jìn)入還是市場(chǎng)拓展都面臨著一個(gè)問(wèn)題,那就是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),競(jìng)爭(zhēng)無(wú)處不在,無(wú)時(shí)不有。也就是說(shuō),品牌既是一個(gè)策略問(wèn)題,又