市場部業(yè)務(wù)員培訓(xùn)內(nèi)部資料(存儲版)
【正文】 益，你就越能夠打動客戶，你就越能夠取得定單。既然利益是相對而言的，那么作為一個銷售人員，去拜訪客戶的時候，你就必須要了解客戶的心理，然后針對客戶心理來解釋我們的產(chǎn)品能帶給他的利益。那么，這個營業(yè)員說了什么呢？如果她對這個老太太說：哎呀，老太太，我們的項鏈好啊，它的做工多么精細(xì)啊！它的質(zhì)地多么好??！這個老太太會買嗎？不大可能的。銷售人員在向客戶介紹產(chǎn)品的時候，一定要把產(chǎn)品帶給客戶的利益和客戶的心理結(jié)合起來。個優(yōu)點(diǎn)更能夠打動客戶。案例柔軟帶給客戶什么樣的利益呢？是乘坐舒適。小結(jié)：在實(shí)踐中我們首先要分析一下我們產(chǎn)品具有什么樣的特征，然后思考每一個特征的優(yōu)點(diǎn)是什么，最后分析每一個優(yōu)點(diǎn)能產(chǎn)生什么樣的利益。6：銷售慣性剃須刀一天上午，開維修手機(jī)的劉老板正在埋頭干活，突然一個輕快的餓男中音傳來：?哎，老板，打擾一下。元錢買了一只。案例1000語氣肯定在銷售中多用肯定語氣交談，就會引起客戶對銷售發(fā)生更大更多的興趣。其次，現(xiàn)實(shí)需求對信任的形成有強(qiáng)大的促進(jìn)作用。8：一天早晨，有一個上門銷售的中年男子打招呼：你好，請問要不要襪子？純棉的。但是第一個銷售人員的產(chǎn)品比第二個銷售人員的產(chǎn)品，無論是從質(zhì)量上、還是價格上都要好，但后者卻達(dá)成了交易。60%，你試一下就知道了。反過來，我們許多銷售人員在向客戶銷售產(chǎn)品的時候常常是夸大其辭，夸張得是云天霧地，客戶聽了之后明顯對銷售人員產(chǎn)生一種反感心理，這樣，要想打動客戶根本是不可能的。實(shí)踐表明，最快速的銷售方式就是讓客戶相信購買是真正符合他們的最大利益，這樣他們就會有很迅速的購買行動。而司機(jī)是按車掙錢的，他今天拉一車掙一車的錢，拉兩車掙兩車的錢，如果今天他能拉十車的話，就能掙十車的錢，如果你買我一臺裝載機(jī)，裝一車只須十幾分鐘，那么司機(jī)每天就可以多拉快跑，他可賺更多的錢，他就愿意來你的這個地方拉煤，那你不就把煤賣出去了嗎？雖然說你目前需要籌資，但從長遠(yuǎn)來看，這是你解決問題的唯一方法。案例其次是他有個好的開場白，在整個銷售過程中沒有滔滔不絕的冗語，雖然寥寥數(shù)語，卻句句叼住要害。?劉老板接過樣品試了試，講了一下價，就花因此，為了防止客戶走神或考慮其他問題，開頭幾句話必須生動有力，給人以深刻的印象。方法，我們大家找出我們這種產(chǎn)品的各種特征，詳細(xì)分析每一個特征帶給客戶什么樣的優(yōu)點(diǎn)，這個優(yōu)點(diǎn)能夠帶給客戶什么樣的利益。說明法討論以下如何把產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶利益。法：F：就是我們產(chǎn)品所具有的各種特點(diǎn)A：就是由于這種特點(diǎn)所產(chǎn)生的各種優(yōu)點(diǎn)B：就是產(chǎn)品提交的經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、服務(wù)和社會利E：就是證實(shí)我們的產(chǎn)品就是具有這樣的證據(jù)FABE因此，把我們客戶關(guān)心利益說出來4這個外國老太太對這條項鏈愛不釋手，八萬元可不是一個小數(shù)字，老太太就不禁猶豫起來了。這說明了光有利益不行，還要了解客戶的喜好，懂得客戶的心理。他們見了客戶之后，怎么向客戶介紹產(chǎn)品的呢？他告訴客戶：我們的產(chǎn)品是什么樣形狀，什么樣的顏色，都有哪種型號，有什么樣的規(guī)格等等，他把我們的產(chǎn)品的一個又一個的特點(diǎn)介紹了個清清楚楚，明明白白，惟獨(dú)沒有介紹產(chǎn)品的這些特征能夠帶給客戶一種什么樣的好處。3：這些例子都說明了同樣一個道理，在向客戶銷售產(chǎn)品的過程中我們應(yīng)當(dāng)把產(chǎn)品能帶給客戶的好處賣出去。萬美元。元錢投保，如果他在前線被打死了，他的家屬將得到任何一個客戶使用化妝品都是一個目的，那就是希望自己年輕、漂亮。：8我們?yōu)槭裁匆I一把鎖？我們買的決不是一個鐵疙瘩，我們買的是一種安全，如果我們的社會發(fā)展到某一天夜不閉戶、路不拾遺，那制鎖的廠家就關(guān)門大吉了。聽對方說話交談時，你需要用心聆聽對方說話，了解對方要表達(dá)的信息。你不看著對方說話，會令對方產(chǎn)生不安。（3）對客戶建立一種真正的興趣，不要光盯著他的口袋。他沒有快速進(jìn)貨，是因?yàn)楫?dāng)時還不需要進(jìn)貨，至少他不著急進(jìn)貨。第二節(jié)、對客戶進(jìn)行初步分析新客戶愿意與你接觸，無外乎幾種情況：（1）你的產(chǎn)品是新開發(fā)的，客戶需要增加這樣的新產(chǎn)品，產(chǎn)品本身對客戶很有吸引力；要名片和一個有技巧的告辭也是必須的,因?yàn)檫@次的告辭是下次拜訪的開始。二、接近客戶接近客戶的目的就是：彼此熟悉起來，建立逐步的信任，然后才可以做產(chǎn)品的推廣，進(jìn)而才有長期的合作。聰明點(diǎn)的還會要個電話或名片,然后就傻乎乎的回來一直等電話，或不停地給客戶打電話，最終無法做成生意。怎么知道對方對什么話題感興趣呢，又怎么知道他都有什么嗜好呢？這個就簡單了，你是有嘴巴的嘛，你可以問呀，換著問，可以從他從事的行業(yè)開始談,只要他兩眼發(fā)亮，那么就對了，跟著他的話聊下去，只要他愿意說你聽就是了，他說的都是他感興趣的話題。千萬不要給新客戶一種急于求成的感覺，同時注意與客戶交流時可以客氣禮貌但是堅決不能低三下四、奴
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