【正文】 性上也不一樣。4） 連我們這里都嫌貴，那你在全中國都買不到。3別的地方老客戶都會主動打折的，我已經(jīng)來了你們這里幾次了一點(diǎn)優(yōu)惠都沒有嗎？[錯誤出招]1） 不好意思，我們這時里新老顧客都一個價。3我跟你們的*總很熟，你再也不同意我只能給他電話了。顧客對商品的各個方面都很滿意，但在詢問具體價格后就不買了。[錯誤出招]1） 大體上來說，是這樣的。4一盞燈要幾萬元，搞錯沒有，也太貴了吧？[錯誤出招]1） 如果有VIP卡可以打9折。[正確出招]1） 導(dǎo)購：其實(shí)打折的原因很多，比方說每個公司會根據(jù)自己的庫存情況、節(jié)慶日期及新產(chǎn)品上市等實(shí)際狀況，在適當(dāng)?shù)臅r候采取折扣優(yōu)惠形式回饋顧客。大家都希望花最少的費(fèi)用買到最好的產(chǎn)品，不過在買賣當(dāng)中這樣的情形很少能發(fā)生，即使有我們都不敢去買了，因?yàn)槔献孀诳偨Y(jié)的：‘一分錢一分貨、天上沒有掉餡餅’還是有道理的呀！寶馬有寶馬的價格，桑塔納有桑塔納的價格，我們的價位是高了一些，不過我們的產(chǎn)品在質(zhì)量和服務(wù)上絕對是有優(yōu)勢的，性價比非常高。3） 那就去看看他們的吧。 不關(guān)心產(chǎn)品那怎么能行？ 有價簽，你自己看吧。4剛買的東西折扣就打得這么厲害，真窩火，你們要賠我差價。只是您也別太在意，因?yàn)槲覀児就瞥隽藥讉€新的款式，現(xiàn)在促銷的這批是原來庫里積壓的一部分，看起來跟原來的一樣，但是配件、材質(zhì)上可能有些不影響使用的小瑕疵，所以才會有這樣的折扣。這樣可以保證顧客——您無論什么時候來買東西都不會出現(xiàn)不一樣的價格。我們這款產(chǎn)品今年銷的非常好，萬一過一段缺貨了，那多可惜啊，您說是嗎？2） 導(dǎo)購：呵呵，您真是個聰明的顧客，很會選時機(jī)購買東西。[正確出招]1） 導(dǎo)購：不好意思啊，我們的贈品和積分都是在商品正常的價格基礎(chǔ)上額外服務(wù)顧客的，就當(dāng)作是您來我們這兒買東西，公司額外贈送給您的禮物。5我來你們店里好幾次了，我是誠心想要，你再便宜點(diǎn)我就買了。5顧客明明很喜歡這套產(chǎn)品，但還是要狠命殺價。這樣吧，以后您用得好了多給我推薦幾個客戶，我特意按照老客戶的優(yōu)惠，送您一件贈品，和這套產(chǎn)品也很配，您看這樣成嗎？來，我給您介紹一下……（轉(zhuǎn)移關(guān)注焦點(diǎn)）招數(shù)成交真正智慧的銷售員，是在幾番堅(jiān)持之后才“痛苦不堪”的順從客戶。 打不打折由公司說了算。[錯誤出招]1）……（沉默不語）2）沒辦法，這是公司規(guī)定。[錯誤出招]1） 導(dǎo)購：是的，如果我是您的話，買這么多我也希望商家給我打多點(diǎn)折扣。2） 打折和贈品只能選擇其一了，不能兩個都要。最主要的還是因?yàn)檫@款產(chǎn)品非常適合您。5） 我們不那么花哨，都是實(shí)實(shí)在在的折扣。2） 就因?yàn)槭抢项櫩退砸呀?jīng)給您很低扣啦！3） 真是沒有辦法，如果可以我還能不給您嗎？4） 還有很多顧客買得比您多，我們也是這個折扣。6你好，你們店最近有什么打折活動嗎？[錯誤出招]1） 一般都在換季的時候2） 我們的品牌一般都不打折。招數(shù)解讀在顧客猶豫不定的時候，導(dǎo)購一定要有意識去推動顧客決定。我想知道，現(xiàn)在主要是哪方面的問題讓您難以做出決定呢？2） 導(dǎo)購：小姐，真羨慕您的家人和朋友，有您這么一位體貼入微的人在默默關(guān)心著他們。不過話說回來，通常我們打折的時候，幾乎大多數(shù)暢銷款式都已經(jīng)賣得差不多了。不過我會立即將您的建議報(bào)告公司，如果有大客戶的優(yōu)惠方案出來，我會立即與您聯(lián)系。因?yàn)槲覀児疽恢倍荚诋a(chǎn)品質(zhì)量上和服務(wù)上狠下功夫，希望可以提供更好的產(chǎn)品給顧客，所以我們在促銷政策上沒有其他家力度大，不過顧客的滿意度還是很高，幫我們轉(zhuǎn)介紹的也很多，還是很謝謝您的提醒，一旦有新的贈品方案出來，我會立即通知您，請問，您今天來主要是看……招數(shù)解讀導(dǎo)購應(yīng)將焦點(diǎn)從不利于我們的問題點(diǎn)轉(zhuǎn)移到有利于推動成交的方向上。3） 不好意思，我們也沒辦法。其實(shí)我覺得這贈品確實(shí)很有價值，如果在外面買，得花好多錢，我建議您考慮我們的贈品，因?yàn)檫@些贈品很有實(shí)用價值……2） 導(dǎo)購：呵呵，真是不好意思，我們這次活動的內(nèi)容就是讓顧客選擇折扣或贈品。這樣吧，我盡力幫您申請看看，您先稍候（向老板申請，讓顧客知道您在為他解決）……小姐，實(shí)在非常抱歉，價格上我們確實(shí)沒有辦法啦，不過我們老板決定送您一個贈品，算是感謝您對我們店的支持，一份心意，還請您收下。因此，不管什么時候來，您都可以放心地購買我們的東西……先生，請問您今天想看點(diǎn)什么呢？招數(shù)解讀店面銷售人員要著眼于產(chǎn)品，從產(chǎn)品利益的角度出發(fā)引導(dǎo)顧客，才能掌握主動。來，您家的送貨地址是……招數(shù)解讀溝通的時候營造一種輕松愉快的氛圍，對顧客表達(dá)出你的同理心。5你們要給我保證一個月內(nèi)不會打更低折扣，否則賠我差價。我剛才給您的價格已經(jīng)是我們最低的價格了，這一點(diǎn)一定要請您多多包涵！其實(shí)您買產(chǎn)品最重要的還是看是否適合您家的風(fēng)格，如果一套不適合的產(chǎn)品買回家，雖然價格便宜點(diǎn)，可買回去擺在那兒心里也覺得別扭，您說是嗎？而且建材類的產(chǎn)品是屬于半成品，還要涉及到后續(xù)的測量、安裝、服務(wù)、這些都很重要，我們選擇的時候最重要的還是要綜合這幾個方面進(jìn)行考慮，選擇價格、質(zhì)量、服務(wù)這些方面都最合適的，其實(shí)我們產(chǎn)品在**方面相比于其他家是非常有優(yōu)勢的（闡述特殊優(yōu)勢、綜合性價比）來，您的送貨地址是……2） 導(dǎo)購：先生，這套產(chǎn)品真是很適合您的心意，不擺在您家里真是很可惜啊，并且我確實(shí)也是真心實(shí)意的成交您這筆單子。畢竟買家居類產(chǎn)品也是件大事，我們要綜合考慮很多方面，您說是嗎？ 導(dǎo)購：是啊，您上周也來過，確實(shí)這套產(chǎn)品也很有特點(diǎn)、無論式樣、做工和材質(zhì)都非常好，我看得出來您也是真的很喜歡這套產(chǎn)品！我也真心想和您成交這筆單子，但價格上您真的讓我為難了。贈品確實(shí)沒有辦法抵換折扣，這一點(diǎn)真的要請您諒解。3） 以前沒有贈品，像您這樣的要求我們要虧死。[正確出招]1） 導(dǎo)購：看的出來您很喜歡這款產(chǎn)品，其實(shí)我們現(xiàn)在也有折扣，而且我們公司一般不會輕易打折，您在什么時候來購買折扣區(qū)別不會太大。今年剛好是我們這個品牌15周年的慶典，所以您現(xiàn)在選購會有一些折扣，但是我們的產(chǎn)品是統(tǒng)一定價，一般不會輕易打折。其實(shí)您也知道，我們這兒從來不亂打折，促銷一定有原因的。2） 導(dǎo)購：您一看就是個行家，所以我也不瞞您說，剛才給到您的價格確實(shí)是我們最低的價格了，而且我們的產(chǎn)品是定制化，免費(fèi)幫您來測量、安裝，您是非常超值的。4這個多少錢，那個多少錢，別和我講產(chǎn)品了！[錯誤出招] 這個X錢，那個X錢。4人家促銷都4折、5折，你們的品牌怎么只有八折？[錯誤出招]1） 他們折扣低，他們的產(chǎn)品沒我們好啊。4你們的產(chǎn)品不錯，就是價格高啊。非常有具有時尚感，讓您的房間能顯出不一樣的品味啊！招數(shù)解讀每個燈都有賣點(diǎn)，顧客更希望買一件物有所值的燈。3） 導(dǎo)購：是的，因?yàn)槲覀儍蓚€品牌在設(shè)計(jì)風(fēng)格以及價位上都是比較接近的，所以很多顧客在比較的時候也都會問到類似的問題。招數(shù)解讀導(dǎo)購要明白自己的職責(zé)，盡可能延長顧客在店里停留的時間。您給老總打電話，我們老總還以為我對他的朋友招待不周呢，其實(shí)因?yàn)槲覀兝峡偱笥驯容^多，所以早就交待過了，只要是他的朋友，都用這個優(yōu)惠的價格，絕對不可以跟一般的顧客一樣，所以待會兒不好意思還得麻煩您，幫我在單上簽個名。小姐，再和您確認(rèn)一下您家的小區(qū)名字是……（轉(zhuǎn)移到顧客資料收集上）2） 導(dǎo)購：真的很謝謝您對我們的支持，您來過幾次了也一定知道我們的價格一直都是實(shí)實(shí)在在的，并且我們的產(chǎn)品在原料選材、設(shè)計(jì)、做工、售后服務(wù)方面都是有優(yōu)勢的，這也是很多顧客多方面比較后仍然選擇我們的理由。這樣吧，現(xiàn)在過了促銷期，這是我能給到您的最低的價格了，不過我可以跟領(lǐng)導(dǎo)申請給您按照我們老客戶的價格，我們的很多老客戶都是在買我們產(chǎn)品***元以后才能享受這個價格，您是劃算了。招數(shù)解讀問題的處理方式比問題本身重要，自信而不自大，證據(jù)確鑿，語速適中。4） 現(xiàn)在許多企業(yè)在仿我們的品牌。3） 買東西不能只看價格，你還要看產(chǎn)品的做工設(shè)計(jì)?。?） 價格沒差多少?。縖正確出招]1） 導(dǎo)購：是的，我們的產(chǎn)品在價格上確實(shí)比您說的那家要稍微貴些，今天上午有個老顧客也說到這個問題，不過后來他還是買了我們的東西。來，您家的地址是……我?guī)湍_個票（臨門一腳，促成銷售）2） 導(dǎo)購：是啊，我記得您已經(jīng)來過很多次了，我也特別謝謝您喜歡我們的產(chǎn)品，但是價格上確實(shí)有點(diǎn)不好意思了，因?yàn)槟倪@個要求我的確滿足不了您。[正確出招]1） 導(dǎo)購：是這樣，我們的產(chǎn)品跟**品牌的檔次及消費(fèi)群體確實(shí)差不多，所以很多顧客也在這兩個品牌間做比較。2） 誰說產(chǎn)品不是一個檔次的？3） 我們牌子很大，只是你不知道而已。2） 那些牌子我們根本沒看在眼里。不過以您的情況來說，我們品牌的產(chǎn)品也非常適合您，因?yàn)椤◤?qiáng)調(diào)我們的品牌主張）招數(shù)解讀提升自己應(yīng)對競爭的能力，是我們應(yīng)對競爭的最好武器。[錯誤出招]1） 我們的產(chǎn)品風(fēng)格跟它差不多。您今天過來想看點(diǎn)什么呢？（轉(zhuǎn)移問題焦點(diǎn)）招數(shù)解讀只解決眼前問題不是目的，我們的目標(biāo)是推動顧客向成交方向前進(jìn)。2我發(fā)現(xiàn)你們家的新產(chǎn)品上市速度實(shí)在是太慢了。來，這邊是我們的展示區(qū)，您先自己體驗(yàn)就知道了，小姐，這邊請！招數(shù)解讀切記貶低競爭對手無助于贏得顧客信任。我們品牌的主要風(fēng)格是……請問您家裝修風(fēng)格是？看我們這邊這么多式樣，我相信一定會有適合您家設(shè)計(jì)風(fēng)格的。2） 是嗎？我們在這個行業(yè)很有名的。2） 導(dǎo)購：您有這種想法是可以理解的，不過我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，這些促銷的產(chǎn)品之前也都是正價商品，只是為了回饋新老客戶才在這個節(jié)日促銷，質(zhì)量是一模一樣的，您完全可以放心地挑選。我們的品牌在這個城市已經(jīng)好幾年了，我們很珍惜好不容易建立起來的信譽(yù)，一直實(shí)實(shí)在在的為顧客提供產(chǎn)品，絕對不會夸大或者瞎說。我們這款產(chǎn)品就是根據(jù)老產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)來升級的，不但保留了老產(chǎn)品受歡迎的那些優(yōu)點(diǎn)而且增加了新的內(nèi)容，您使用起來將會更加的便利和舒心，可能開始有一點(diǎn)點(diǎn)不習(xí)慣，不過很快您就感覺到它帶給您的全新體驗(yàn)，來這邊來，我給您展示一下……（引導(dǎo)顧客體驗(yàn)一下）招數(shù)解讀探尋顧客提出異議的真實(shí)動機(jī)，并且從顧客的動機(jī)出發(fā)答疑引導(dǎo)。3） 不會啦，這樣多有品味。如果買到質(zhì)量不好或是售后服務(wù)不佳的產(chǎn)品，一旦出現(xiàn)了類似的問題就很麻煩，所以關(guān)鍵還是要選擇好品牌，最好找質(zhì)量和售后服務(wù)都有保障的品牌，比如我們的品牌，您就可以放心。先生，剛才我與經(jīng)理聯(lián)系了，非常抱歉這么熱的天讓您跑來跑去的，真不好意思！先生，您還喜歡什么樣的燈呢？我來幫您挑選一下供您參考。招數(shù)解讀客戶的需求是被引導(dǎo)出來的，導(dǎo)購要成為催眠大師。3） 導(dǎo)購：（胸有成竹，輕松應(yīng)對）呵呵，您說的這個牌子我很熟悉，您的問題之前也有顧客問過我。1為什么你們沙發(fā)的這種面料不可以機(jī)洗，某某牌子都可以。其實(shí)我們的設(shè)計(jì)師是考慮到整套產(chǎn)品的協(xié)調(diào)性，這個地方主要是起到裝飾效果，所以在此處采取了更適合做裝飾的材料，這樣就保證了產(chǎn)品的整體效果，這種材料的優(yōu)點(diǎn)是……（從材料或是設(shè)計(jì)角度溝通）2） 導(dǎo)購：小姐，您真是好眼力。3） 哦，這只是樣品，沒事的，我們送貨的跟這個不一樣。3） 現(xiàn)在人都喜歡，今年就流行這樣。3） 都是一樣的東西，怎么會呢？4） 都是同一個品牌，沒有問題。5） 您是不是誠心買東西，看著玩啊？[正確出招]1） 導(dǎo)購：先生，請留步！不好意思，剛才一定是我服務(wù)不到位了，沒有了解您真實(shí)的想法，所以先跟您說一聲抱歉。真的，我是誠心想為您服務(wù)好，您能告訴我真正想找的是什么樣的款式嗎？2） 導(dǎo)購：這位女士，不好意思，請您先別急著走。您先看看感受一下我們產(chǎn)品的風(fēng)格和款式，有喜歡的就叫我一聲。2） 這是我們的最新產(chǎn)品，多看看。顧客進(jìn)店后看了看說：東西有點(diǎn)少，沒啥好買的。 顧客說：你們賣東西的時候都說的好，哪個賣瓜的不說自己的瓜甜呢。，但顧客卻不是很愿意。[正確應(yīng)對]1） 導(dǎo)購：是的，您想再多看一看我可以理解。來，我先給您介紹一下我們的燈。　　　　　　　導(dǎo)購中出現(xiàn)的各種狀況和應(yīng)答技巧，客戶卻毫無反應(yīng)，一言不發(fā)或冷冷回答：我隨便看看。不過小姐，我真的很想向您介紹我們最新開發(fā)的這款**系列，這款賣的非常好，您可以先了解一下，來，這邊請……3） 導(dǎo)購：您先隨便看看，現(xiàn)在買不買都沒關(guān)系，您可以先了解一下我們的產(chǎn)品。3） ……（無言以對，開始收拾東西）4） 那好吧，歡迎你們商量好了再來。招數(shù)解讀適度的施壓并幫助顧客決策可提高店鋪業(yè)績，70%的回頭顧客會產(chǎn)生購買行為。請問是不是我剛才介紹有什么問題，還是您根本不喜歡這個款式呢，您可以告訴我嗎？謝謝您?。ㄈ绻櫩驼f不喜歡這個款式，則轉(zhuǎn)入詢問推薦其他產(chǎn)品階段）招數(shù)解讀不論顧客是否購買，盡量爭取讓顧客感受并體驗(yàn)產(chǎn)品。來，小姐，這邊請，您可以了解一下！招數(shù)解讀當(dāng)顧客對我們不信任時，首先要做的就是恢復(fù)顧客對我們的信任。顧客對某產(chǎn)品有點(diǎn)興趣，如何加深客戶對產(chǎn)品的印象？ [錯誤出招]1） 喜歡的話，可以多看看，感受一下。3） ……（任憑顧客詢問，無暇顧及）[正確出招]1） 導(dǎo)購：（先期來店的顧客）真的不好意思，這段時間比較忙，招待不周啦。[正確出招]1） 導(dǎo)購：這位先生，請您先別急著走，請問是不是這幾個款式的產(chǎn)品您都不喜歡呀，還是我的服務(wù)沒有做到位，您都可以告訴我，我會立即改進(jìn)的。4） 如果真心要可以再便宜點(diǎn)。2） 都是同一批貨，不會有問題。2） 挺好看的呀，哪里難看啦。2） 現(xiàn)在的東西都是這樣，處理一下就好。[正確出招]1） 導(dǎo)購：請問小姐，您覺得我們這種材料是什么地方讓您感覺不好呢？（鼓勵顧客說出來）小姐，您真的很細(xì)心，這么細(xì)小的地方都可以觀察到。招數(shù)解讀顧客的異議正是我們探尋需求的出發(fā)點(diǎn)，要知道嫌貨人才是買貨人。兩者的差異是……因此我還是建議您不要機(jī)洗，這樣不僅可以保持顏色鮮艷，也不容易變形，還可以讓您的產(chǎn)品保持新的狀態(tài)。來，這邊請，您可以仔細(xì)比較一下，請稍等。（確屬質(zhì)量問題，請示上級）讓您久等啦。2） 導(dǎo)購：是的，這種問題確實(shí)需