【正文】 要的是什么，你還想得到什么？面對面顧問式銷售(內(nèi)部資料 注意保管)所以一定要營造出一種好的感覺。 逃避痛苦同樣人們也會為了逃避痛苦而行動，根據(jù)調(diào)查，逃避痛苦所產(chǎn)生的動力是追求快樂所產(chǎn)生動力的四倍。 你要跟談什么？怎么說？表達方式在溝通時重要性顯而易見，表達方式不正確就無法達成溝通目標(biāo)。提供二選一的答案，更主動，顧客還以為占了便宜。 問：需求 聽懂對方說的話 態(tài)度誠懇 要贊美具體的觀點或事情 我了解你的意思，感謝你的建議 自己復(fù)習(xí)產(chǎn)品的優(yōu)點 對自己的產(chǎn)品了如指掌 拉近距離 只要進入售點的顧客就是我們的客戶 有給大訂單的可能三、如何建立信賴感 使用媒體見證 說比較困難，問比較容易 價格——表現(xiàn)為：太貴了回答時的參考說法： 通過塑造產(chǎn)品的來源來塑造價值。 售點周圍環(huán)境：人流和車流方向、有無標(biāo)志性建筑、車站、售點位置 有無促銷活動：贈品、堆頭、促銷海報 反應(yīng)的問題：二、掃街必備的工具： 證件。包括：筆、筆記本、雙面膠、剪刀、計算機。（這點要求教官對區(qū)域非常熟悉）業(yè)務(wù)代表工作手冊 吃苦耐勞6. 營業(yè)主推；6. 了解產(chǎn)品的銷售和庫存；6. 提高產(chǎn)品的陳列水平；6.六、業(yè)務(wù)人員工作方法論計劃：計劃是實際行動的指南書，縝密的計劃可使工作有事半功倍之成效。不斷提高：要求我們在總結(jié)和實踐時認真對待，從而使自己各方面得以不斷提高。（2）通過提供最佳服務(wù)組合和合理的利潤，加強與零售商及其營業(yè)員的溝通和聯(lián)絡(luò)等方式來達到零售商主推我們產(chǎn)品的目的。 對營業(yè)員進行產(chǎn)品知識培訓(xùn)及營業(yè)技巧培訓(xùn)。 爭取產(chǎn)品上柜的最大陳列面。 比如：對違反最低零售價的處理，說服零售商采取建議零售價。行政工作。 每天向上級主管匯報。 確定訪問目的。 了解產(chǎn)品的銷售和庫存。第二章　客戶訪問步驟和目標(biāo)客戶訪問步驟由于各客戶的狀況和人員情況各不相同，沒有任何兩次零售訪問會是完全一樣的。 客戶只有詳細了解產(chǎn)品的價格、功能、性能和售后服務(wù)后，經(jīng)過深思熟慮才能決定，因此在與客戶決策人交談時，一定要講產(chǎn)品的優(yōu)勢講出來。 對照你這次訪問的目標(biāo)衡量獲得的結(jié)果。 建立客戶關(guān)系； 通過對客戶進行產(chǎn)品知識培訓(xùn)可以讓客戶更好的為消費者服務(wù)。 1商場主推；。后者居室布置要充分顯示其學(xué)習(xí)或工作特點，照顧到男性和女性心理、專業(yè)不同的需要，有的需增大工作臺面或藏書格架，有的要設(shè)置計算機或音響設(shè)備；男性要求設(shè)其中某一方面的工作，但這三者的設(shè)計應(yīng)成為一條主線，不應(yīng)把這一體系割裂開來考慮。一方面紙的質(zhì)量較輕，另一方面，紙是可回收利用的綠色材料。我們是否可以設(shè)想一下，將電腦芯片置于室內(nèi)界面和家具內(nèi)，而電腦芯片里存有人的記憶，這樣便可根據(jù)天氣、人的心情來調(diào)節(jié)室內(nèi)色彩、溫度和濕度。比如說心理學(xué)，由于室內(nèi)和家具設(shè)計服務(wù)主體皆是人，因此研究人類心理就顯得尤為重要。 商場是樹，以防止庫存用光。 進銷存的掌握； 認識； 對相關(guān)人員進行相應(yīng)的培訓(xùn)； 了解我們產(chǎn)品各種型號在該售點的銷售量，收集銷售過程中出現(xiàn)的問題；檢查售點的庫存。 在進入售點時，向售點工作人員問好。 每天工作的第一步是檢查你當(dāng)天的行動計劃。1 成交，確立下一步的跟蹤工作。包括價格、促銷、陳列、助銷、主推等情況。 確定對每個客戶工作改進內(nèi)容。（2） 下訂單。（3）產(chǎn)品陳列展示。 幫助解決客戶的問題，如遇難題盡快匯報。（如：團購）上柜組合。包括：（1）我們無法奢望事事都有捷徑，我們必須一步一步的努力，按程序去工作。不要假設(shè)：所謂“耳聽為虛，眼見為實”，凡事不要去假設(shè)，這樣你所得到的信息才可能是最準(zhǔn)確的、真實的，才能公正地評價一個人或一件事。 商場主推；12. 產(chǎn)品知識培訓(xùn)；4. 記錄、報告、總結(jié)。 問好；4. 行政工作。 分銷（深度、廣度）；4. 堅持不懈4. 售后服務(wù)?？己耍阂話呓值膮^(qū)域數(shù)、售點數(shù)和報表質(zhì)量對其進行業(yè)績考核。學(xué)員出來以后，就地對其掃街結(jié)果進行檢查和總結(jié)，然后讓其改進方法再次進去，直到得到全部結(jié)果。 地圖。包括出廠價、建議零售價、最高零售價、最低零售價、促銷品價格等。（10）再次掃街對前期的工作進行返檢，補漏。 其他售點情況：最大的售點位置和銷售情況、其他售點的位置和銷售情況（4）記錄 各品牌的注目率，上柜組合、陳列助銷是否達標(biāo)9改進7執(zhí)行8檢查6計劃5分析4記錄3溝通2近看1遠觀（1）遠觀 信念成交關(guān)鍵敢于成交成交總在五次拒絕后 大數(shù)怕算法，將整個產(chǎn)品的價格進行分解，比如：DTS解碼功能值100元，全鋼車載機芯比普通機芯貴100元等等（四）、疑難雜癥遍天下，可能有解或無解有解就去找解答，無解就別去管它 發(fā)生爭吵 產(chǎn)品給客戶帶來的利益和好處及不購買的痛苦六、做競爭對手比較原則：不貶低對手七、解除顧客的反對意見 身邊的物件建立信賴感（合同，簽字筆） 對你的產(chǎn)品和服務(wù)有迫切的需求（越緊急，細節(jié)、價格要求越低） 古人把女子比喻成水，水柔，以柔克剛，故男子征服天下，女人征服男人 充分了解顧客 為成功而準(zhǔn)備——沒有準(zhǔn)備的人就在準(zhǔn)備失?。ㄒ唬?、身體（時時刻刻處于顛峰狀態(tài)） 你很特別肯定認同技巧： 真誠，發(fā)自內(nèi)心聆聽技巧聆聽是一種禮貌，可以建立顧客的信賴感，在聆聽過程中有一些小的技巧： 問二選一的問題 問：快樂說服三要素：什么人在說？相同的話在不同的人口中說出來份量就會不一樣，所以要看起來是行業(yè)的專家，讓顧客相信。 任何人在做一件事情都會有原因，這些原因就是動力源。所以在銷售時要配合顧客的價值觀，把顧客需要的產(chǎn)品賣給他，讓他主動的去接受產(chǎn)品帶來的價值。 沒有拒絕就沒有推銷員。 情況壞到極點，通常開始好轉(zhuǎn)。 信心越用越充沛，意志越用越堅強。 可以隨心所欲地想，但要小心謹(jǐn)慎地說。一、我們充滿信心！經(jīng)營指導(dǎo)思想：適應(yīng)形勢、著眼未來、互利共贏、健康發(fā)展企業(yè)核心價值理念：本分踏實 價值共生遠景目標(biāo)：l 對供應(yīng)商：能實現(xiàn)更高效、更穩(wěn)定的銷量；l Tension Control：It Controls the Tension Needed According to Different Users’ Weights When Leaning Backwards or Forwards；s Function Description）：座椅椅架：金屬座椅椅架，采優(yōu)質(zhì)鋼管加工成型后電鍍制作而成，特殊管材加上特殊工藝，表面拋光電鍍渾然一體，光澤艷麗，美觀大方；同步傾仰機關(guān)：無論使用者前傾或后仰，椅座及椅背均能保持適當(dāng)?shù)慕嵌?，能舒緩大腿因長期坐著所承受的壓力及確保正確坐姿；扶手：此產(chǎn)品備有扶手；坐墊海綿：切割泡棉，采高密度切割海綿在模具內(nèi)鑄模制作而成，持久耐用，不易變形和塌陷；身體的主要重量應(yīng)由臀部坐骨結(jié)節(jié)承擔(dān)，休息是腰背部也應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)重量。因為座面傾角越大，在辦公桌前工作時，身體就會用力前傾，因而引起椎間盤內(nèi)壓力和胸部肌肉符合的增大。在22牛頓（5磅）推力的循環(huán)測試后，腳輪不應(yīng)該分離。在沒有傾仰下，座位應(yīng)能承受20牛頓力（）。最高位置點與最低位置點各一次。④檢驗時注意扶手塞不能有松動現(xiàn)象。不須拋光。試裝與實配：檢驗時注意錐孔及輪孔不能有堵塞現(xiàn)象，部分難以控制尺寸的產(chǎn)品須用檢具控制尺寸。表面不能有大面積刮傷。碰傷及刮傷：，長度在2mm內(nèi)則，且僅允許有少量的碰傷及刮傷（正常光線下1m，檢測者離產(chǎn)品30㎝）。更甚者有些低端產(chǎn)品在使用三個月左右便出現(xiàn)上述現(xiàn)象。 其中雙功能與鎖定型底盤可控制靠背。如大衣柜規(guī)定掛衣柜內(nèi)的空間深度應(yīng)大于等于530mm、掛長衣的掛衣棍上沿至底板上表面間距應(yīng)大于等于1400mm、桌類家具規(guī)定高度為680mm760mm、其中寫字桌的中間抽屜下沿至地面高度的中間凈空高應(yīng)大于等于580mm、書柜層間凈空高應(yīng)大于等于520mm等。門、抽屜的分縫是否間隙過大，一般要求在1mm～2mm之間，門和抽屜的開啟推拉是否靈活自如等。正確選購板式家具應(yīng)注意以下五點：　　板式家具以刨花板、中密度纖維板等人造板為基材，表面飾以三聚氰胺、PVC、木質(zhì)薄木和紙質(zhì)木紋等覆貼面，仿木紋形的花紋清晰自然，光滑平整，有著良好的視覺效果和手感。 噴封固底漆，干燥后進行砂光。 泰柚、胡桃木、櫸木等木封邊。磨砂效果：平板玻璃中采用機械磨砂，實際效果是磨砂砂粒太粗，易起手痕，而采用化學(xué)磨砂即采用含氟等藥水浸泡而成。 熱彎：指平板玻璃在500℃左右開始軟化時，用模具輕輕壓下即達到需要變形效果，熱彎工藝過程中不同工廠及設(shè)備不一致，熱彎的平板玻璃應(yīng)先進行磨邊或噴砂處理。平板玻璃采用金剛石（即普通玻璃刀），高速水進行切割，經(jīng)切割后玻璃各邊可進行磨邊處理，如磨直邊、斜邊、圓邊、鴨嘴邊、鉆孔，磨邊價格較高。玻璃類產(chǎn)品依不同生產(chǎn)工藝有平板玻璃、吹制玻璃兩大類。缺點為單件成本高，不同鑄件工藝成本均不同，大致高到低，精鑄壓鑄澆鑄，模具造價高到低為：壓鑄精鑄澆鑄。純銅又稱紫銅，強度硬度較差，但韌性好。 主要指鐵制品，它優(yōu)點是：耐變形、強度特高、耐磨性好、硬度高、價格低，壽命長。以上三種紙張分別浸以三聚氰胺樹脂。便生產(chǎn)成三聚氰胺樹脂裝飾板。將各種具有特殊性能的原紙，經(jīng)過浸漬無色透明的三聚氰胺樹脂，而底層紙浸漬酚醛樹脂膠，通過浸漬后使膠料均勻地滲透到紙質(zhì)纖維中去，然后將浸漬紙進行干燥，排除水分及溶劑等揮發(fā)物。對于劣質(zhì)防火板，專家描述了幾種特征：色澤不均勻、易碎裂爆口、花色簡單，另外，它的耐熱、耐酸堿度、耐磨程度也相應(yīng)較差。而且，現(xiàn)在家具多使用高密度板，而劣質(zhì)的高密度板家具中，甲醛的含量非常高，對人的身體危害也很大。厚度為12MM、15MM）推柜副柜金屬架子（）鐵網(wǎng)(、1MM)2．板材分類：刨花板（12MM、16MM、18MM、25MM、33MM）:由木材碎料（木刨花、鋸末或類似材料）或非木材植物碎料（亞麻屑、甘蔗渣、麥秸、稻草或類似材料）與膠粘劑一起熱壓而成的板材?！　【科涓荆瑢＜业慕忉屖?，將牛皮紙含浸在樹脂中，經(jīng)過高溫高壓處理后就生產(chǎn)出這種室內(nèi)裝飾表面材料。是將帶有不同顏色或紋理的紙放入三聚氰胺樹脂膠粘劑中浸泡，然后干燥到一定固化程度，將其鋪裝在刨花板、中密度纖維板或硬質(zhì)纖維板表面，經(jīng)熱壓而成的裝飾板。溫度約為20攝氏度，濕度約為50—60%的保存條件。一般分表層紙、裝飾紙、覆蓋紙和底層紙等組成。耐化學(xué)藥品性能好，能抵抗一般的酸、堿、油脂及酒精等溶劑的磨蝕。鋼鐵制品缺點：a)易生銹b)體積重c)怕潮濕解決上述缺陷方法有電鍍、噴涂、發(fā)黑發(fā)藍處理等。 指除鐵制品外一切金屬件如：鋁、銅、鋅、不銹鋼等。銅合金硬度、強度比不銹銅略高，但易斷裂、脆性較大。家具中使用較少，原因為鋅制品強度較差。其特點：耐酸（除氟酸外）耐堿、耐油、防火，鋼化后可耐至300℃。平板玻璃制造中越薄（低于3mm以下）難度越大，而太厚（超過15mm）也難度大，因此，市場上此二者造價較高。這里重點討論平板玻璃其工藝加工方法，平板玻璃除前面提到磨邊工藝之外，它還能進行熱彎、鋼化、粘接等處理，從而使“平面”變?yōu)椤傲Ⅲw”效果。上述三種工藝加工方式成本價格由高到低：鋼化熱彎粘接?？酒嵝Ч杭磳ΣＡП砻孢M行噴漆處理。：美國FORMICA（富美家）高壓裝飾耐火板（），防曬經(jīng)久不褪色；基材采用中密度纖維板、刨花板；封邊采用優(yōu)質(zhì)PVC封邊條。 臺灣“火車頭”牌三節(jié)導(dǎo)軌、意大利“大象”牌門鎖等進口優(yōu)質(zhì)五金件。 線條均勻，轉(zhuǎn)角過渡自然。其制作質(zhì)量主要看裁鋸質(zhì)量，邊、面裝飾質(zhì)量和板件端口質(zhì)量。塑料件要造型美觀，色彩鮮艷，使用中的著力部位要有力度和彈度，不能過于單薄。 　　E1中密度板指每100克中密度板甲醛釋放小于或等于30毫克；E2級中密度板指每100克中密度板甲醛釋放在9毫克－40毫克之間。主要來源花崗巖、磚砂、水泥、石膏等。A．主要材料標(biāo)準(zhǔn)1．貼面用材：富美家“FORMICA”或“WILSONRT”牌后成型可彎曲防火膠板。底盤類檢驗（以蝴蝶底盤為例）（1）檢驗工具：卷尺、卡尺、水平尺（2）檢驗項目：顏色與銹蝕：與色版顏色一致，A面無露底現(xiàn)象，錐孔、孔邊緣和表面不能有生銹現(xiàn)象。雜質(zhì)及砂孔：A面正常光線下1m，檢測者離產(chǎn)品30㎝檢驗無明顯砂孔，正面小于5mm允許有兩點，且兩點之間的距離為30㎜。碰傷及刮傷：，長度在1mm內(nèi)為良品（正常光線下1m，檢測者離產(chǎn)品30㎝）。③表面不能有大面積刮傷。尺寸與結(jié)構(gòu)：產(chǎn)品尺寸參照工程圖紙，產(chǎn)品在注塑冷卻后不能有變形現(xiàn)象，孔位不能堵塞。2靠背靜態(tài)強度測試2（標(biāo)準(zhǔn)載重）ANSI/承重1334牛頓（300磅）一分鐘，沒有造成完整結(jié)構(gòu)的主要部分變化。6旋轉(zhuǎn)測試ANSI/椅子調(diào)至最高，載重102KG（225磅）360度旋轉(zhuǎn)60000轉(zhuǎn)后，椅子調(diào)至最低點，載重102KG（225磅）360度旋轉(zhuǎn)60000轉(zhuǎn)，沒有造成耐用性耗損。13扶手垂直靜態(tài)強度測試（標(biāo)準(zhǔn)載重）《使用要求點》ANSI/載重1334牛頓（300