【正文】 。真正懂說(shuō)話的人在商場(chǎng)上，能言善道的人，似乎擁有一個(gè)堅(jiān)強(qiáng)而有力的武器，占盡一切便宜?！罢\(chéng)懇”這門功課，必須假以時(shí)日和心思，才可以培養(yǎng)出來(lái)。而往往獲取經(jīng)驗(yàn)只能在實(shí)際商場(chǎng)中從人與人的接觸中摸索，才可以得到啟發(fā)和領(lǐng)悟，所以成功的推銷人員，多是資深的。目光的運(yùn)用，是最重要的信息傳遞方法，如果我們懂得觀察，在推銷行業(yè)中，便無(wú)往而不利。另一方面，清楚地明白了你的貨物或服務(wù)之后客戶將守放在額上或嘴巴下，便顯出他是認(rèn)真地去沉思和研究你的建議，如果你不斷翻查你的資料，或更細(xì)心地詢問(wèn)關(guān)于服務(wù)和產(chǎn)品款式或公司歷史等問(wèn)題，或暗示是否有折扣，這便是機(jī)會(huì)，你應(yīng)掌握和控制這寶貴的時(shí)刻，盡力地控制這寶貴的時(shí)刻，盡力地控制自己，并誠(chéng)懇地告訴他關(guān)于公司的有關(guān)規(guī)定，不要急于馬上做成生意。 ：心理治療師 了解并化解顧客的疑慮和恐懼。但如果我們的服務(wù)及管理未能盡善盡美，那么我們就要馬上加強(qiáng)。2. D（Demonstrate）示范，通過(guò)你的現(xiàn)場(chǎng)示范，展現(xiàn)產(chǎn)品的特點(diǎn)。一場(chǎng)完美的銷售就如一場(chǎng)戲劇，切記你是導(dǎo)演而不是配角，從一開(kāi)始導(dǎo)演就是控制劇情的發(fā)展，劇情的高潮也是顧客購(gòu)買欲的高潮由好奇心到購(gòu)買欲的高潮。你的動(dòng)作應(yīng)迅速，不與其爭(zhēng)論，讓他說(shuō)不要打斷，而你的觀點(diǎn)應(yīng)坦然說(shuō)出，清楚直爽。1. 在引導(dǎo)客戶的過(guò)程中要密切注意購(gòu)買信號(hào)，當(dāng)機(jī)立斷促成交易，了解和掌握客戶的購(gòu)買心理，洞察客戶各種購(gòu)買信號(hào)，以便及時(shí)促成交易。他是他，我是我，上帝造人時(shí)都沒(méi)造兩個(gè)一樣的人。結(jié)案技巧1. 要求訂購(gòu)法：要求訂購(gòu)法也可稱為直接請(qǐng)求訂購(gòu)法，時(shí)指銷售人員直接主動(dòng)要求客戶購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)的一種技巧，要求訂購(gòu)法時(shí)一種最簡(jiǎn)單，最常見(jiàn)的成交方式。如果優(yōu)點(diǎn)比缺點(diǎn)多，就表示該產(chǎn)品的獨(dú)特性?？偨Y(jié)雙喜家具專賣店日常中銷售員應(yīng)注意的諸多事項(xiàng):,精力充沛；,整齊,特別是留長(zhǎng)發(fā)的銷售員更應(yīng)注意頭發(fā)不要零亂；,形象不宜太特別,太性格化；,并且有飯后刷牙的習(xí)慣,牙齒發(fā)黃或有牙垢要及時(shí)清潔干凈；,身體不要有異味；,如化妝盒、飯盒等要選擇隱蔽的地方定位放置,切不要隨便亂放；,不斷鍛煉口述的能力；(如圖片、培訓(xùn)資源、專利證等)銷售中適當(dāng)對(duì)這些資源進(jìn)行應(yīng)用；,發(fā)現(xiàn)有破損要及時(shí)修補(bǔ)好；,家具,飾品的衛(wèi)生干凈；,燈光效果、飾品搭配的色彩有效果,擺放方法要合理,要能集中人的視線,吸引顧客的目光；、品牌內(nèi)涵、產(chǎn)品定位、設(shè)計(jì)理念等有關(guān)雙喜家具的情況；、愛(ài)好,某種程度上銷售人員要對(duì)目標(biāo)群體的生活感同身受；、流程、對(duì)重點(diǎn)部分要熟記；,優(yōu)點(diǎn)；、工藝、技術(shù)、設(shè)計(jì)感等方面要熟悉；；、價(jià)格、尺寸等基本資料；、平面圖的能力,鍛煉自己對(duì)簡(jiǎn)單繪圖的基礎(chǔ)；,努力學(xué)習(xí)增進(jìn)對(duì)美學(xué)方面基礎(chǔ)；,引導(dǎo)性銷售。表現(xiàn)型——以人為導(dǎo)向 ，十分友善。實(shí)在型——以人為導(dǎo)向 。，代表他們是有備而來(lái)的。，減低疑慮。表現(xiàn)型讓整個(gè)過(guò)程輕松有趣實(shí)在型分析型直接接入主題1，提供充分的理由如消費(fèi)者的好處，圖標(biāo)及分析數(shù)據(jù)不能說(shuō)一個(gè)人是屬于哪一類型的消費(fèi)者，頁(yè)不能說(shuō)哪一類型的消費(fèi)者是屬于哪一個(gè)人，因?yàn)殇N售過(guò)程中雙方都在進(jìn)行著心理的較量，是一個(gè)談判過(guò)程。，完成交易。8．搬運(yùn)過(guò)程中應(yīng)輕拿輕放，移動(dòng)家具時(shí)，應(yīng)搬出柜內(nèi)物件將門屜封死，以免家具傾斜部件滑落傷人，搬動(dòng)時(shí)切忌硬拖猛撞，以免底架和榫頭松動(dòng)斷裂。 　　，可用干凈抹布沾水拭去， 為免留下印跡，最好從污漬外圍抹起。、坐沙發(fā)時(shí)，身上不能帶金屬制品（如鑰匙、小刀），不能在皮革上寫(xiě)畫(huà)?！　≡紩r(shí)代　　在距今約5000年左右的西半坡遺址發(fā)現(xiàn)有高出地面約10厘米左右的土臺(tái)，據(jù)考證是“床”的形狀，也許是中國(guó)家具的源頭。由于木材易于加工，可用天然的藤蔓進(jìn)行簡(jiǎn)單的組合，所以當(dāng)我們的祖先在掌握冶銅技術(shù)之前，木質(zhì)家具就已經(jīng)存在了，只不過(guò)由于木質(zhì)家具容易腐爛，在目前的考古發(fā)現(xiàn)中，很難覓其“蹤跡”，但我們可以從銅質(zhì)家具的形狀推斷木質(zhì)家具的外形?！肚f子家具的種類除商朝延續(xù)下來(lái)的以外，又出現(xiàn)了憑靠的“幾”和“屏風(fēng)”、“衣架”等?！　?zhàn)國(guó)時(shí)代的出土文物中有一些珍貴的古代家具，從中我們可以看到兩千年前家具制造的成就。漢魏以前，我國(guó)居民的起。外儲(chǔ)說(shuō)左上》和《論語(yǔ)在這以后的家具中，“幾”、“案”、“桌”等形式均是“俎”的形象演化。小雅這種用天然石塊堆成的古人類創(chuàng)造物，就是最原始家具的雛形。中國(guó)傳統(tǒng)家具源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，隨著人們生活起居習(xí)慣的變化，它經(jīng)歷了從原始社會(huì)到商、周和三國(guó)時(shí)間“席地跪坐”的矮形家具，演變到隋、唐、五代到北宋而定型“垂足而坐”的高型家具，以后又經(jīng)過(guò)約五、六百年的不斷發(fā)展與提高，到明代達(dá)到了其藝術(shù)的頂峰。因此，家具不宜放置在火爐近處，頁(yè)不宜放置在暖氣片邊上，且不要讓太陽(yáng)光直射?！　〔妓嚤ｐB(yǎng)　　，尤其注意去除織物結(jié)構(gòu)間的積塵。，鏡子、玻璃、金屬補(bǔ)件、電器位置玩耍，避免不慎傷害，以防發(fā)生意外。，或是以簡(jiǎn)單字句，表達(dá)不要煩我的訊息。，謙虛到幾乎是請(qǐng)問(wèn)你他們可不可以逛一逛。，而且較健談。9. 最后異議法：此方法運(yùn)用是指你運(yùn)用前8種方式后，客戶仍不愿簽單，并沒(méi)有給考慮的真正原因，此時(shí)可以再次詢問(wèn)客戶的問(wèn)題所在。例：如果我能證明他是真的，你要購(gòu)買嗎？5. 優(yōu)缺點(diǎn)比較法：優(yōu)缺點(diǎn)比較法是利用兩種不同的產(chǎn)品來(lái)作比較，或者用客戶現(xiàn)在的產(chǎn)品或方式做比較，注意在比較的時(shí)候要或得客戶肯定的答案。在結(jié)案過(guò)程中，不到關(guān)鍵時(shí)刻不輕易拋出“王牌”，務(wù)必保留成交余地。3. 正確的結(jié)案心態(tài)可以排除交易時(shí)的自我心理障礙，排除自身的心理障礙是結(jié)案的關(guān)鍵質(zhì)疑一下四種的心理障礙應(yīng)排除：① 擔(dān)心結(jié)案失敗:克服辦法，相信你自己在結(jié)案前的努力是成功的，要自信。你可以以一句幽默的話，一個(gè)夸張的動(dòng)作引起他（她）興趣，只要他開(kāi)口說(shuō)，你就可開(kāi)始I、D、C、T四步驟了。針對(duì)不同客戶的特性而采用不同的營(yíng)銷技藝目的：關(guān)于判斷顧客的性格，打破沉悶，讓客戶開(kāi)口，引起顧客興趣。3. 真誠(chéng)的贊美：人都有以共性：愛(ài)聽(tīng)贊美之言，運(yùn)用于銷售中，是你接近顧客的有效方法之一，特別是將忽略的優(yōu)點(diǎn)加以贊美，更易引起顧客對(duì)你的好感。從事任何商品的銷售都是如此，各種賣點(diǎn)與眾不同之處，一級(jí)各種工藝、材料都是你必須具備的產(chǎn)品知識(shí)。對(duì)銷售必須要有深度，講在實(shí)質(zhì)的地方，能讓銷售者清楚競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)。 ：建筑師 設(shè)計(jì)顧客導(dǎo)向的解決方案，排除其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。因?yàn)榭蛻舻男膽B(tài)和思想，完全表露在無(wú)言的行動(dòng)之中，在交談之時(shí)客戶卻目光四望，突然轉(zhuǎn)變?cè)掝}，你便要小心，這是拒絕你的心態(tài)。例如一個(gè)人在說(shuō)“不”之前，往往用一切方式將自己的意向暗示出來(lái)，而對(duì)方仍然不明白的話，他才采取說(shuō)話拒絕，“不”字是最后才說(shuō)出來(lái)的。所以一般成功的推銷員，他們身經(jīng)百戰(zhàn)，沒(méi)有成敗得失的心里負(fù)擔(dān)，又善于壓抑自己的利益，處處顯出關(guān)懷的態(tài)度，生意便進(jìn)行順利了。怎樣說(shuō)話才算是有技巧呢？方法很簡(jiǎn)單，首先要從自己的修養(yǎng)著手，心術(shù)一定要正確，沒(méi)有邪念要求，吐出來(lái)的話語(yǔ)，令人感到誠(chéng)懇。：在談完后，最好能將別人的主旨，總結(jié)起來(lái)，向他復(fù)述一次。聽(tīng)的態(tài)度，又要誠(chéng)懇，全神貫注和留心。，一定有些喜歡賣弄只是的任他們市場(chǎng)引經(jīng)據(jù)典，所用的術(shù)語(yǔ)，又比較深?yuàn)W沉悶，作為一個(gè)聆聽(tīng)者，很容易表露出疲倦或沒(méi)有興趣，這種不禮貌的態(tài)度，理應(yīng)避免。說(shuō)話時(shí)，我們的速度大概每分鐘可以吐出三百個(gè)字，而傾聽(tīng)的時(shí)候，我們的耳朵又可以在一分鐘之內(nèi)，容納上五百個(gè)字。對(duì)于任何機(jī)會(huì)，要努力爭(zhēng)取而不失放棄，對(duì)于困難，又要勇于面對(duì)而不逃避。找尋伴侶，更是一個(gè)推銷的好例子，一對(duì)情侶，往往努力地扮演成一個(gè)對(duì)方要找尋的對(duì)象，盡力去容忍和遷就對(duì)方。 ,提供為各加盟店擺場(chǎng),培訓(xùn)等工作。 。但是往往一段時(shí)間后店內(nèi)開(kāi)始感覺(jué)零亂,家具的整體形象受損,慢慢造成營(yíng)業(yè)員也有消極的現(xiàn)象。介紹材料的功能,特點(diǎn),增強(qiáng)客戶對(duì)產(chǎn)品的信心。作為一個(gè)行業(yè)的專業(yè)人士,連行業(yè)發(fā)展的歷史都不知道 ,僅僅只是作為一個(gè)為賣東西而賣東西的純商業(yè)性的銷售員是很不夠的?！R爾騰 成功的十七大原則 ,恒心,耐心 ,健康的個(gè)性,心情 樹(shù)立目標(biāo)實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想 學(xué)習(xí)如何樹(shù)立目標(biāo)是吸收財(cái)富的一個(gè)必要條件,不少人即使認(rèn)識(shí)到樹(shù)立目標(biāo)的重要性,但卻不知道如何樹(shù)立目標(biāo)。30*30的自攻螺,這樣可以減少日后上門維修的機(jī)會(huì)。商場(chǎng)經(jīng)常所說(shuō)回頭客的來(lái)源大都由此而產(chǎn)生,相關(guān)的送貨安裝注意事項(xiàng)如下:,避免劃傷板件。12. 杜絕收受主人的紅包,不可要求主人家供水、供煙,主人家請(qǐng)吃飯要婉言謝絕,自己解決。盒內(nèi)裝有五金件,產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)(亦為合格證),產(chǎn)品安裝圖。作為售后安裝人員送貨到顧客家中時(shí),要注意工裝(如無(wú)工裝,可以向我公司訂購(gòu)統(tǒng)一的雙喜家具工人廠服),著裝要求整齊干凈清爽,行為要求很規(guī)范,多有諸如“請(qǐng),謝謝”等文明用語(yǔ),給人的感覺(jué)應(yīng)是品牌產(chǎn)品相應(yīng)有的品牌服務(wù)。高靠、玻璃、石材類的包裝,要立式存放。補(bǔ)件單的填寫(xiě)要根據(jù)公司提供的《商品維修補(bǔ)件傳遞單》認(rèn)真填寫(xiě),將需要補(bǔ)的板件名稱和原因填寫(xiě)清楚,必要時(shí)附圖,原則上公司在收到補(bǔ)件單,一個(gè)生產(chǎn)周期內(nèi)將補(bǔ)件發(fā)出,若屬急件,倉(cāng)庫(kù)若有貨可申請(qǐng)拆包補(bǔ)件。公司接到商場(chǎng)的訂單,在24小時(shí)內(nèi)商場(chǎng)無(wú)異議屬默認(rèn),公司不再撤單(附《關(guān)于沙發(fā)常規(guī)訂貨,急單,特殊訂單和拆賣有關(guān)問(wèn)題的通知》)。 ,最簡(jiǎn)單且具實(shí)效性的方法是:底薪+提成。 市場(chǎng)知識(shí):對(duì)商圈的商場(chǎng)布局,同類產(chǎn)品的分布,當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗習(xí)慣、偏好文化、社會(huì)階層、職業(yè)傾向、生活方式、流行趨勢(shì)等作全面了解。 來(lái)電時(shí),應(yīng)在鈴響三聲內(nèi)拿起。微笑:微笑是服務(wù)最基本的要求。男式不留長(zhǎng)發(fā),不剃光頭。在營(yíng)業(yè)過(guò)程中,要做導(dǎo)購(gòu)員而不是推銷員。 二 專賣店價(jià)格管理家具是生活必需品,對(duì)大多數(shù)消費(fèi)者而言,價(jià)格是非常敏感的,再加上當(dāng)前家具零售市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日趨“白熱化”,所以要對(duì)價(jià)格進(jìn)行很好的管理。 賣場(chǎng)日常維護(hù) :品種配套、軟硬配套、顏色配套、風(fēng)格配套 :展品齊全、完好、清潔 :飾品與品牌協(xié)調(diào),展品陳設(shè)與營(yíng)銷策略協(xié)調(diào) 賣場(chǎng)在每天開(kāi)始營(yíng)業(yè)前及結(jié)束營(yíng)業(yè)后,都要對(duì)展品、飾品環(huán)境進(jìn)行檢查、清潔,注意掌握正確、有效的清潔方法,保障商品的完好性,上班需在營(yíng)業(yè)前15分鐘完成再次保潔,特別是 飾品和衛(wèi)生死角。:明與暗是相對(duì)的,“暗”,令人心緒混亂,會(huì)給人一種靜謐和自由放松的感覺(jué)。 展賣產(chǎn)品: 根據(jù)賣場(chǎng)平面設(shè)計(jì)布局結(jié)合各款產(chǎn)品的特點(diǎn),將臥室,書(shū)房,客廳,餐廳等單元組合,休閑小件,及配套品按合理比例進(jìn)行擺場(chǎng),在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中,賣場(chǎng)需根據(jù)各款式產(chǎn)品的特點(diǎn)及銷售情況來(lái)決定展品的擺場(chǎng),也可根據(jù)一段時(shí)間內(nèi)顧客的反映情況來(lái)重新調(diào)整展品的擺放位置,特別是形象展示品,應(yīng)每周每月每季度更新一次,如有缺陷及時(shí)維修,無(wú)法維修立即調(diào)換. 飾品:在雙喜家具的賣場(chǎng)中,飾品是產(chǎn)品的綠葉,美化賣場(chǎng)的必須品,體現(xiàn)品牌文化的重要手段,且每個(gè)品牌的飾品都是設(shè)計(jì)師精心挑選與設(shè)計(jì)的,體現(xiàn)不同的品牌文化內(nèi)涵,與市面上的普通飾品大有不同,如雅致生活系列的飾品,燈具,陶瓷及床上用品等,都有體現(xiàn)雅致生活設(shè)計(jì)理念“低調(diào)奢華”的花紋,具有高度的統(tǒng)一性及配套性,所以賣場(chǎng)須嚴(yán)格按照公司的飾品陳列手冊(cè)合理地?cái)[放飾品?？焖傺b配，安全有效，上下、左右、前后全方位多角度的調(diào)節(jié)。并且有堅(jiān)硬耐磨、耐水、耐酸、耐油、耐濕熱與干熱，漆膜外觀充實(shí)、立體感強(qiáng)。靈活多變的組合，極大的滿足不同消費(fèi)者，不同戶型的客戶的消費(fèi)需求。F、油漆：采用臺(tái)灣環(huán)保PU油漆，開(kāi)口效果好，耐黃變，漆膜外觀豐盈充實(shí)，立體感強(qiáng)，自然手感好，并且有耐磨性、耐腐性、耐脫皮、耐濕熱與干熱，滲透性強(qiáng)，無(wú)刺激性氣味。C、實(shí)木：整體家具采用俄羅斯進(jìn)口水曲柳，生長(zhǎng)周期十年，實(shí)木纖維組織密集，硬度高，韌性好，不易折斷，木材含水率控制在8%12%之間，不易開(kāi)裂。產(chǎn)品的材質(zhì)及工藝特點(diǎn) 環(huán)保工藝，雅致生活，倡導(dǎo)綠色生活享受。雅致生活品牌表現(xiàn)特點(diǎn)其設(shè)計(jì)和工藝集成了北歐現(xiàn)代田園家具的簡(jiǎn)約主義風(fēng)格，以幾何線條為主，線與面結(jié)合，體現(xiàn)了強(qiáng)烈的實(shí)木感和回歸大自然的田園氣息。集成雙喜家具多年的產(chǎn)品包裝經(jīng)驗(yàn)及市場(chǎng)推廣能力，提升產(chǎn)品的附加值，并實(shí)現(xiàn)成本節(jié)約。采購(gòu)的原料在入庫(kù)前，必先通過(guò)專業(yè)人員科學(xué)、嚴(yán)格的測(cè)試與檢查，合格后方可入庫(kù)。在銷售業(yè)績(jī)、品牌知名度和美譽(yù)度不斷攀升的同時(shí)，公司在2009年深圳第24屆家具展銷會(huì)上成功地推出了“雅致生活”系列產(chǎn)品，贏得了客戶和同行的好評(píng)。公司先后已通過(guò)ISO90012000國(guó)際質(zhì)量管理體系認(rèn)證和ISO14024國(guó)際質(zhì)量環(huán)保產(chǎn)品認(rèn)證，產(chǎn)品不但銷往全國(guó)各地，還遠(yuǎn)銷芬蘭、丹麥、英國(guó)、意大利、日本、巴西等幾十個(gè)國(guó)家和地區(qū)。公司的品控體系從產(chǎn)品研發(fā)試產(chǎn)開(kāi)始，由研發(fā)中心主導(dǎo)，營(yíng)銷、技術(shù)、生產(chǎn)、品管等部門都積極的參與，對(duì)產(chǎn)品外觀、結(jié)構(gòu)、使用功能、環(huán)保性能及安全性能，進(jìn)行嚴(yán)格的評(píng)審，所有產(chǎn)品的設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)都達(dá)到或超過(guò)國(guó)標(biāo)。雙喜家具研發(fā)中心工作核心點(diǎn)：整合全球資源 ，實(shí)現(xiàn)各類家具產(chǎn)品項(xiàng)目的商品化，為國(guó)際化發(fā)展提供源源不斷的產(chǎn)品及技術(shù)支持。然而這正是“雅致生活”所提供給他們的。優(yōu)質(zhì)的五金，凸顯細(xì)節(jié)元素，配以幾何半圓鑼槽圖案，凸顯尊貴、雅致，更具現(xiàn)代都市時(shí)尚感。木工用貼皮膠水為環(huán)保級(jí)別，符合國(guó)際3C要求。耐高溫之急速變化?？蛷d柜：不同的客廳柜都可以拆分散賣。油漆采用臺(tái)灣大寶優(yōu)質(zhì)環(huán)保PU油漆，開(kāi)口效果好，耐黃變。隱藏壓扣技術(shù)。在營(yíng)銷中,利用賣場(chǎng)的氛圍活化產(chǎn)品語(yǔ)言,更加完善的空間整體視覺(jué)使產(chǎn)品進(jìn)一步貼近消費(fèi)者,為顧客創(chuàng)造一個(gè)舒適、親切、溫馨的家的聯(lián)想和感覺(jué)。布光可以賦予空間不