【正文】 。真正懂說話的人在商場上，能言善道的人，似乎擁有一個堅強而有力的武器，占盡一切便宜?！罢\懇”這門功課，必須假以時日和心思，才可以培養(yǎng)出來。而往往獲取經(jīng)驗只能在實際商場中從人與人的接觸中摸索，才可以得到啟發(fā)和領悟，所以成功的推銷人員，多是資深的。目光的運用，是最重要的信息傳遞方法，如果我們懂得觀察，在推銷行業(yè)中，便無往而不利。另一方面，清楚地明白了你的貨物或服務之后客戶將守放在額上或嘴巴下，便顯出他是認真地去沉思和研究你的建議，如果你不斷翻查你的資料，或更細心地詢問關于服務和產(chǎn)品款式或公司歷史等問題，或暗示是否有折扣，這便是機會，你應掌握和控制這寶貴的時刻，盡力地控制這寶貴的時刻，盡力地控制自己，并誠懇地告訴他關于公司的有關規(guī)定，不要急于馬上做成生意。 ：心理治療師 了解并化解顧客的疑慮和恐懼。但如果我們的服務及管理未能盡善盡美，那么我們就要馬上加強。2. D（Demonstrate）示范，通過你的現(xiàn)場示范，展現(xiàn)產(chǎn)品的特點。一場完美的銷售就如一場戲劇，切記你是導演而不是配角，從一開始導演就是控制劇情的發(fā)展，劇情的高潮也是顧客購買欲的高潮由好奇心到購買欲的高潮。你的動作應迅速，不與其爭論，讓他說不要打斷，而你的觀點應坦然說出，清楚直爽。1. 在引導客戶的過程中要密切注意購買信號，當機立斷促成交易，了解和掌握客戶的購買心理，洞察客戶各種購買信號，以便及時促成交易。他是他，我是我，上帝造人時都沒造兩個一樣的人。結(jié)案技巧1. 要求訂購法：要求訂購法也可稱為直接請求訂購法，時指銷售人員直接主動要求客戶購買產(chǎn)品或服務的一種技巧，要求訂購法時一種最簡單，最常見的成交方式。如果優(yōu)點比缺點多，就表示該產(chǎn)品的獨特性。總結(jié)雙喜家具專賣店日常中銷售員應注意的諸多事項:,精力充沛；,整齊,特別是留長發(fā)的銷售員更應注意頭發(fā)不要零亂；,形象不宜太特別,太性格化；,并且有飯后刷牙的習慣,牙齒發(fā)黃或有牙垢要及時清潔干凈；,身體不要有異味；,如化妝盒、飯盒等要選擇隱蔽的地方定位放置,切不要隨便亂放；,不斷鍛煉口述的能力；(如圖片、培訓資源、專利證等)銷售中適當對這些資源進行應用；,發(fā)現(xiàn)有破損要及時修補好；,家具,飾品的衛(wèi)生干凈；,燈光效果、飾品搭配的色彩有效果,擺放方法要合理,要能集中人的視線,吸引顧客的目光；、品牌內(nèi)涵、產(chǎn)品定位、設計理念等有關雙喜家具的情況；、愛好,某種程度上銷售人員要對目標群體的生活感同身受；、流程、對重點部分要熟記；,優(yōu)點；、工藝、技術、設計感等方面要熟悉；；、價格、尺寸等基本資料；、平面圖的能力,鍛煉自己對簡單繪圖的基礎；,努力學習增進對美學方面基礎；,引導性銷售。表現(xiàn)型——以人為導向 ，十分友善。實在型——以人為導向 。，代表他們是有備而來的。，減低疑慮。表現(xiàn)型讓整個過程輕松有趣實在型分析型直接接入主題1，提供充分的理由如消費者的好處，圖標及分析數(shù)據(jù)不能說一個人是屬于哪一類型的消費者，頁不能說哪一類型的消費者是屬于哪一個人，因為銷售過程中雙方都在進行著心理的較量，是一個談判過程。，完成交易。8．搬運過程中應輕拿輕放，移動家具時，應搬出柜內(nèi)物件將門屜封死，以免家具傾斜部件滑落傷人，搬動時切忌硬拖猛撞，以免底架和榫頭松動斷裂。 　　，可用干凈抹布沾水拭去， 為免留下印跡，最好從污漬外圍抹起。、坐沙發(fā)時，身上不能帶金屬制品（如鑰匙、小刀），不能在皮革上寫畫?！　≡紩r代　　在距今約5000年左右的西半坡遺址發(fā)現(xiàn)有高出地面約10厘米左右的土臺，據(jù)考證是“床”的形狀，也許是中國家具的源頭。由于木材易于加工，可用天然的藤蔓進行簡單的組合，所以當我們的祖先在掌握冶銅技術之前，木質(zhì)家具就已經(jīng)存在了，只不過由于木質(zhì)家具容易腐爛，在目前的考古發(fā)現(xiàn)中，很難覓其“蹤跡”，但我們可以從銅質(zhì)家具的形狀推斷木質(zhì)家具的外形。《莊子家具的種類除商朝延續(xù)下來的以外，又出現(xiàn)了憑靠的“幾”和“屏風”、“衣架”等?！　?zhàn)國時代的出土文物中有一些珍貴的古代家具，從中我們可以看到兩千年前家具制造的成就。漢魏以前，我國居民的起。外儲說左上》和《論語在這以后的家具中，“幾”、“案”、“桌”等形式均是“俎”的形象演化。小雅這種用天然石塊堆成的古人類創(chuàng)造物，就是最原始家具的雛形。中國傳統(tǒng)家具源遠流長，隨著人們生活起居習慣的變化，它經(jīng)歷了從原始社會到商、周和三國時間“席地跪坐”的矮形家具，演變到隋、唐、五代到北宋而定型“垂足而坐”的高型家具，以后又經(jīng)過約五、六百年的不斷發(fā)展與提高，到明代達到了其藝術的頂峰。因此，家具不宜放置在火爐近處，頁不宜放置在暖氣片邊上，且不要讓太陽光直射?！　〔妓嚤ｐB(yǎng)　　，尤其注意去除織物結(jié)構間的積塵。，鏡子、玻璃、金屬補件、電器位置玩耍，避免不慎傷害，以防發(fā)生意外。，或是以簡單字句，表達不要煩我的訊息。，謙虛到幾乎是請問你他們可不可以逛一逛。，而且較健談。9. 最后異議法：此方法運用是指你運用前8種方式后，客戶仍不愿簽單，并沒有給考慮的真正原因，此時可以再次詢問客戶的問題所在。例：如果我能證明他是真的，你要購買嗎？5. 優(yōu)缺點比較法：優(yōu)缺點比較法是利用兩種不同的產(chǎn)品來作比較，或者用客戶現(xiàn)在的產(chǎn)品或方式做比較，注意在比較的時候要或得客戶肯定的答案。在結(jié)案過程中，不到關鍵時刻不輕易拋出“王牌”，務必保留成交余地。3. 正確的結(jié)案心態(tài)可以排除交易時的自我心理障礙，排除自身的心理障礙是結(jié)案的關鍵質(zhì)疑一下四種的心理障礙應排除：① 擔心結(jié)案失敗:克服辦法，相信你自己在結(jié)案前的努力是成功的，要自信。你可以以一句幽默的話，一個夸張的動作引起他（她）興趣，只要他開口說，你就可開始I、D、C、T四步驟了。針對不同客戶的特性而采用不同的營銷技藝目的：關于判斷顧客的性格，打破沉悶，讓客戶開口，引起顧客興趣。3. 真誠的贊美：人都有以共性：愛聽贊美之言，運用于銷售中，是你接近顧客的有效方法之一，特別是將忽略的優(yōu)點加以贊美，更易引起顧客對你的好感。從事任何商品的銷售都是如此，各種賣點與眾不同之處，一級各種工藝、材料都是你必須具備的產(chǎn)品知識。對銷售必須要有深度，講在實質(zhì)的地方，能讓銷售者清楚競爭對手的弱點。 ：建筑師 設計顧客導向的解決方案，排除其他競爭對手。因為客戶的心態(tài)和思想，完全表露在無言的行動之中，在交談之時客戶卻目光四望，突然轉(zhuǎn)變話題，你便要小心，這是拒絕你的心態(tài)。例如一個人在說“不”之前，往往用一切方式將自己的意向暗示出來，而對方仍然不明白的話，他才采取說話拒絕，“不”字是最后才說出來的。所以一般成功的推銷員，他們身經(jīng)百戰(zhàn)，沒有成敗得失的心里負擔，又善于壓抑自己的利益，處處顯出關懷的態(tài)度，生意便進行順利了。怎樣說話才算是有技巧呢？方法很簡單，首先要從自己的修養(yǎng)著手，心術一定要正確，沒有邪念要求，吐出來的話語，令人感到誠懇。：在談完后，最好能將別人的主旨，總結(jié)起來，向他復述一次。聽的態(tài)度，又要誠懇，全神貫注和留心。，一定有些喜歡賣弄只是的任他們市場引經(jīng)據(jù)典，所用的術語，又比較深奧沉悶，作為一個聆聽者，很容易表露出疲倦或沒有興趣，這種不禮貌的態(tài)度，理應避免。說話時，我們的速度大概每分鐘可以吐出三百個字，而傾聽的時候，我們的耳朵又可以在一分鐘之內(nèi)，容納上五百個字。對于任何機會，要努力爭取而不失放棄，對于困難，又要勇于面對而不逃避。找尋伴侶，更是一個推銷的好例子，一對情侶，往往努力地扮演成一個對方要找尋的對象，盡力去容忍和遷就對方。 ,提供為各加盟店擺場,培訓等工作。 。但是往往一段時間后店內(nèi)開始感覺零亂,家具的整體形象受損,慢慢造成營業(yè)員也有消極的現(xiàn)象。介紹材料的功能,特點,增強客戶對產(chǎn)品的信心。作為一個行業(yè)的專業(yè)人士,連行業(yè)發(fā)展的歷史都不知道 ,僅僅只是作為一個為賣東西而賣東西的純商業(yè)性的銷售員是很不夠的?！R爾騰 成功的十七大原則 ,恒心,耐心 ,健康的個性,心情 樹立目標實現(xiàn)夢想 學習如何樹立目標是吸收財富的一個必要條件,不少人即使認識到樹立目標的重要性,但卻不知道如何樹立目標。30*30的自攻螺,這樣可以減少日后上門維修的機會。商場經(jīng)常所說回頭客的來源大都由此而產(chǎn)生,相關的送貨安裝注意事項如下:,避免劃傷板件。12. 杜絕收受主人的紅包,不可要求主人家供水、供煙,主人家請吃飯要婉言謝絕,自己解決。盒內(nèi)裝有五金件,產(chǎn)品說明書(亦為合格證),產(chǎn)品安裝圖。作為售后安裝人員送貨到顧客家中時,要注意工裝(如無工裝,可以向我公司訂購統(tǒng)一的雙喜家具工人廠服),著裝要求整齊干凈清爽,行為要求很規(guī)范,多有諸如“請,謝謝”等文明用語,給人的感覺應是品牌產(chǎn)品相應有的品牌服務。高靠、玻璃、石材類的包裝,要立式存放。補件單的填寫要根據(jù)公司提供的《商品維修補件傳遞單》認真填寫,將需要補的板件名稱和原因填寫清楚,必要時附圖,原則上公司在收到補件單,一個生產(chǎn)周期內(nèi)將補件發(fā)出,若屬急件,倉庫若有貨可申請拆包補件。公司接到商場的訂單,在24小時內(nèi)商場無異議屬默認,公司不再撤單(附《關于沙發(fā)常規(guī)訂貨,急單,特殊訂單和拆賣有關問題的通知》)。 ,最簡單且具實效性的方法是:底薪+提成。 市場知識:對商圈的商場布局,同類產(chǎn)品的分布,當?shù)氐娘L俗習慣、偏好文化、社會階層、職業(yè)傾向、生活方式、流行趨勢等作全面了解。 來電時,應在鈴響三聲內(nèi)拿起。微笑:微笑是服務最基本的要求。男式不留長發(fā),不剃光頭。在營業(yè)過程中,要做導購員而不是推銷員。 二 專賣店價格管理家具是生活必需品,對大多數(shù)消費者而言,價格是非常敏感的,再加上當前家具零售市場的競爭日趨“白熱化”,所以要對價格進行很好的管理。 賣場日常維護 :品種配套、軟硬配套、顏色配套、風格配套 :展品齊全、完好、清潔 :飾品與品牌協(xié)調(diào),展品陳設與營銷策略協(xié)調(diào) 賣場在每天開始營業(yè)前及結(jié)束營業(yè)后,都要對展品、飾品環(huán)境進行檢查、清潔,注意掌握正確、有效的清潔方法,保障商品的完好性,上班需在營業(yè)前15分鐘完成再次保潔,特別是 飾品和衛(wèi)生死角。:明與暗是相對的,“暗”,令人心緒混亂,會給人一種靜謐和自由放松的感覺。 展賣產(chǎn)品: 根據(jù)賣場平面設計布局結(jié)合各款產(chǎn)品的特點,將臥室,書房,客廳,餐廳等單元組合,休閑小件,及配套品按合理比例進行擺場,在經(jīng)營過程中,賣場需根據(jù)各款式產(chǎn)品的特點及銷售情況來決定展品的擺場,也可根據(jù)一段時間內(nèi)顧客的反映情況來重新調(diào)整展品的擺放位置,特別是形象展示品,應每周每月每季度更新一次,如有缺陷及時維修,無法維修立即調(diào)換. 飾品:在雙喜家具的賣場中,飾品是產(chǎn)品的綠葉,美化賣場的必須品,體現(xiàn)品牌文化的重要手段,且每個品牌的飾品都是設計師精心挑選與設計的,體現(xiàn)不同的品牌文化內(nèi)涵,與市面上的普通飾品大有不同,如雅致生活系列的飾品,燈具,陶瓷及床上用品等,都有體現(xiàn)雅致生活設計理念“低調(diào)奢華”的花紋,具有高度的統(tǒng)一性及配套性,所以賣場須嚴格按照公司的飾品陳列手冊合理地擺放飾品?？焖傺b配，安全有效，上下、左右、前后全方位多角度的調(diào)節(jié)。并且有堅硬耐磨、耐水、耐酸、耐油、耐濕熱與干熱，漆膜外觀充實、立體感強。靈活多變的組合，極大的滿足不同消費者，不同戶型的客戶的消費需求。F、油漆：采用臺灣環(huán)保PU油漆，開口效果好，耐黃變，漆膜外觀豐盈充實，立體感強，自然手感好，并且有耐磨性、耐腐性、耐脫皮、耐濕熱與干熱，滲透性強，無刺激性氣味。C、實木：整體家具采用俄羅斯進口水曲柳，生長周期十年，實木纖維組織密集，硬度高，韌性好，不易折斷，木材含水率控制在8%12%之間，不易開裂。產(chǎn)品的材質(zhì)及工藝特點 環(huán)保工藝，雅致生活，倡導綠色生活享受。雅致生活品牌表現(xiàn)特點其設計和工藝集成了北歐現(xiàn)代田園家具的簡約主義風格，以幾何線條為主，線與面結(jié)合，體現(xiàn)了強烈的實木感和回歸大自然的田園氣息。集成雙喜家具多年的產(chǎn)品包裝經(jīng)驗及市場推廣能力，提升產(chǎn)品的附加值，并實現(xiàn)成本節(jié)約。采購的原料在入庫前，必先通過專業(yè)人員科學、嚴格的測試與檢查，合格后方可入庫。在銷售業(yè)績、品牌知名度和美譽度不斷攀升的同時，公司在2009年深圳第24屆家具展銷會上成功地推出了“雅致生活”系列產(chǎn)品，贏得了客戶和同行的好評。公司先后已通過ISO90012000國際質(zhì)量管理體系認證和ISO14024國際質(zhì)量環(huán)保產(chǎn)品認證，產(chǎn)品不但銷往全國各地，還遠銷芬蘭、丹麥、英國、意大利、日本、巴西等幾十個國家和地區(qū)。公司的品控體系從產(chǎn)品研發(fā)試產(chǎn)開始，由研發(fā)中心主導，營銷、技術、生產(chǎn)、品管等部門都積極的參與，對產(chǎn)品外觀、結(jié)構、使用功能、環(huán)保性能及安全性能，進行嚴格的評審，所有產(chǎn)品的設計標準都達到或超過國標。雙喜家具研發(fā)中心工作核心點：整合全球資源 ，實現(xiàn)各類家具產(chǎn)品項目的商品化，為國際化發(fā)展提供源源不斷的產(chǎn)品及技術支持。然而這正是“雅致生活”所提供給他們的。優(yōu)質(zhì)的五金，凸顯細節(jié)元素，配以幾何半圓鑼槽圖案，凸顯尊貴、雅致，更具現(xiàn)代都市時尚感。木工用貼皮膠水為環(huán)保級別，符合國際3C要求。耐高溫之急速變化?？蛷d柜：不同的客廳柜都可以拆分散賣。油漆采用臺灣大寶優(yōu)質(zhì)環(huán)保PU油漆，開口效果好，耐黃變。隱藏壓扣技術。在營銷中,利用賣場的氛圍活化產(chǎn)品語言,更加完善的空間整體視覺使產(chǎn)品進一步貼近消費者,為顧客創(chuàng)造一個舒適、親切、溫馨的家的聯(lián)想和感覺。布光可以賦予空間不