【正文】 遞，是用其他方法來表達(dá)的?？上У氖牵瑹o論表演多好，眼睛都非常怯懦地四處張望，不能和行動言語配合起來，這便是心虛的表現(xiàn)，我們可以控制身體的任何一部分，但眼神呢？我們無論如何也是沒有辦法控制的。：學(xué)生 學(xué)習(xí)了解顧客的行業(yè)，接近客戶。尋找競爭對手的優(yōu)缺點在對比銷售中，競爭對手的優(yōu)、劣勢掌握對銷售至關(guān)重要，在市場經(jīng)濟大潮中，競爭是避免不了的，然而在有限的市場空間如何使自己在競爭中能多一份份額，最有效的方法是設(shè)計打敗競爭對手，實行差異化銷售，商場如戰(zhàn)場，競爭是無情的，勝者為王，你能占有主動權(quán)，則市場份額越大。銷售技巧：（銷售的成功是從被拒絕開始的）當(dāng)你在銷售一種產(chǎn)品前，首先就必須深入熟練地掌握蓋產(chǎn)品的知識和特點。面帶微笑，語氣親切可以拉近與客戶的距離，促成訂單。6. 主動向客戶請教，抬舉客人：當(dāng)你在介紹產(chǎn)品特點時，發(fā)現(xiàn)顧客對某些方面很專業(yè)時，你應(yīng)停止這方面的介紹，而轉(zhuǎn)向他請教。喜歡不停地向你拋問題，你可通過行動，準(zhǔn)確回答全部問題，以實際證明之，注意不能 留一點破綻。2. 靈活機動，隨時嘗試結(jié)案：平時訓(xùn)練自我職業(yè)第六感覺，這一感覺是無法永準(zhǔn)確言辭來表達(dá)，是你長期實踐，通過察言觀色在你大腦中形成意識反應(yīng)。5. 充分利用最后的成交機會：在未成交的前提下，應(yīng)善于利用與客戶告辭的時機，再施加壓力，以期促成交易。例：？如果客戶沒有回答，你可以大膽替客戶做決定，若客戶沒有拒絕或提出另外的要求，拿就表示他想買。例：您是擔(dān)心我們的售后服務(wù)問題嗎？還是考慮產(chǎn)品質(zhì)量問題；8. 重新考慮法：是客戶不愿明顯拒絕而只告訴你需考慮是所采用的一種應(yīng)對技巧。，直接切入主題，一針見血，比如“這多少錢”？“能打多少折”？等。接待方式支配型客人。實在型客人。?。附錄1：家具的護理與保養(yǎng)。，沉重物體應(yīng)放置家具底部，防止家具重心不穩(wěn)造成翻倒，衣柜頂部不宜放置重物，以免頂部下垂影響柜門開關(guān)；柜類家具內(nèi)存放的物體不得超過門的關(guān)閉位置，以免門面變形。對于板件，可周期性地用“家具護理蠟”進(jìn)行處理，同時要保持柜體內(nèi)部干凈；（包括鍍金）件只需抹布輕輕打理，不要使用含化學(xué)物質(zhì)的清潔劑，切忌用酸性液體清洗鍍金件?！　?，不可用手扯斷，應(yīng)用剪刀整齊將之剪平。清潔后的皮面可用皮革保養(yǎng)劑或潤膚油進(jìn)行保養(yǎng)?！　∪祟惿鐣谶M(jìn)入文明時期之前，曾經(jīng)歷了漫長的石器時代，其間，我們的祖先除了制造石斧、石鑿和石刀等原始的生產(chǎn)工具用于簡單的生產(chǎn)活動以外，還會將自然石塊堆積成一定的形狀，以適應(yīng)生活的特殊需要。“俎”和“禁”是我國奴隸社會最早出現(xiàn)的家具式樣，說明當(dāng)時已經(jīng)有相當(dāng)精美的家具出現(xiàn)了，這種家具在我國古代是列為上乘的，因而在許多古籍書中均有記載?！　≡谖覈檀募揖咝问街幸延辛恕皫住焙汀伴健保@在甲骨文中有所記載。魯班的出現(xiàn)，反映了這一時期土木營造和木構(gòu)家具的加工技術(shù)有了進(jìn)一步的發(fā)展。如果說，在奴隸社會，家具還只是為奴隸主階層服務(wù)的話，那么，到了封建社會，不僅是封建階層需要，廣大平民百姓由于有了以家庭為單位的生產(chǎn)和村落活動，也提出了對家具的迫切需求，因而，可以說自秦漢始，中國家具發(fā)展的歷史才真正開篇。戰(zhàn)國時期的床已破先例，開始在床的四周加上欄桿，這種低矮的圍欄床是戰(zhàn)國時期家具的。戰(zhàn)國時代的“楚文化”尤為突出，其中以信陽出土的大床周圍的擱桿最為特殊，它是現(xiàn)存古代床中最早的實物?！　〈呵飸?zhàn)國時期發(fā)現(xiàn)了鐵，木工工具由青銅改為鐵制，木工工藝有了很大的發(fā)展。在《禮儀“俎”的表面呈長方形，兩端有足，猶如倒“凹”形，“禁”的形狀則宛如一只長方形的箱子。當(dāng)時人們的室內(nèi)生活不僅坐、臥、睡眠在土臺上，連吃飯、待客也在土臺上，所以后來人們稱待客宴會為“擺筵席”。去除膠物（如口香糖）；可用冰袋或冰水冷卻后，拿細(xì)綢布輕輕擦拭掉?！　?9. 所有布套及襯套都應(yīng)以干洗方式清洗， 不可水洗， 禁止漂白。不得擺放在高溫、潮濕、震動劇烈和光源強烈的地方，保持居室通風(fēng)。培訓(xùn)與考核應(yīng)注意下列問題：制定最切合自己專賣店區(qū)域的培訓(xùn)內(nèi)容，可以分為：基礎(chǔ)知識類、品牌賣點類、服務(wù)類、銷售技巧類等。所以做銷售時必須隨時調(diào)整戰(zhàn)術(shù)方法應(yīng)對不同的顧客。，有時容易接受你的推薦。，但對任何事務(wù)皆表示好奇。7. 困難淘汰法：此方法又成為刪除法，就是事先設(shè)計好一些問題，使 結(jié)案進(jìn)入問答程序中，不管客戶回答是或不是，都是我們所要的答案。例：客人在猶豫不決拿不定主意時，你可替他拿主意運用該技巧。④ 結(jié)案期望值過高。具體是：① 客戶態(tài)度的逐漸好轉(zhuǎn)；② 客戶提出各種問題要求回答；③ 客戶提出各種購買異議：例如:家具保修幾年，售后服務(wù)是否免費等等?？蓮慕徽勚信袛喑?，你應(yīng)該贊揚他的成就，言辭誠懇，善于迎合，有效的方式是以退為攻。5. 利用對客戶有影響力的第三者或成交客戶為例：如顧客下不了決定購買，而猶豫不絕時，你能真實的將其同一小區(qū)的消費者告訴他，或者某個名人購買同一款式的家具告訴他，這會給你的銷售帶來預(yù)想不到的驚喜。4. T(Terminative)結(jié)案，通過前面三個步驟，客戶對產(chǎn)品感興趣，這是你應(yīng)把握時機作結(jié)案，“您是不是訂一套？”這四個步驟是緊密聯(lián)系的，前一步驟是下一步驟的基礎(chǔ)，前三個步驟是為達(dá)到第四步驟的目的服務(wù)的。你沒嘗試過失敗就永遠(yuǎn)不知成功的喜悅。 ：老師 用自己的專業(yè)，取得客戶的信賴。學(xué)習(xí)鑒貌辨色的方法一定要多尋找機會纖細(xì)，因為怎樣有用，是不能從書本學(xué)來的。那么，獅子或老虎，便會被你嚇怕了，不敢再撲向你。大家工作的時間相同，但結(jié)果往往有極大的出入，這就是經(jīng)驗。談吐間，他的心思容易被人看穿，他的一切，不是為客人著想，完全是為自己的利益而努力。正如“水能載舟，亦能覆舟”。機會恰當(dāng)時，最好又能將講者的字眼和說話用自己的嘴巴復(fù)述出來，表示自己同意和肯定的精神。除了將消極“傾聽”的毛病改好之外，我們又要積極地將傾聽的好習(xí)慣養(yǎng)成，如果你想成為一個成功的推銷員，一定要將“談話”和“傾聽”分成四六開，我們有著兩個耳朵和一張嘴巴，上天的意思，就是要我們多聽而少說。通常我們會犯以下毛?。?，通常是由一種偏見造成，這是一個環(huán)境培養(yǎng)處來的習(xí)慣，并非一種錯誤，如一位喜歡吃咸食的朋友，聽了別人愛吃甜食，便感覺驚奇。聆聽是一門高深的學(xué)問推銷員最高藝術(shù)，并不是會說話，而是要不說話。：一般成功人士，懂得自律自制，作為一個推銷員頁須具有一定的涵養(yǎng)和自制力，保持良好的心態(tài)和寬容的微笑，絕不可隨意動怒與顧客針鋒相對。 以上資源有的可以直接協(xié)助加盟店市場推廣,有的可以在銷售中作為榮譽與客戶溝通。 10. 價簽亂放,誤導(dǎo)客人。 。我們已將流程編制成圖提供學(xué)習(xí),銷售員只需了解家具在制 作中的流程, 然后重點熟悉我們優(yōu)勢的地方,再將這些優(yōu)勢的地方在銷售中應(yīng)用起來,例如:類似以下的工藝我們在與客戶洽談時把工藝的具體施工優(yōu)點,特點告訴客戶,這樣客戶在比較中對我們的信心就會更大。各加盟店職員包括倉庫人員,店長,財務(wù),。成敗之間 成功之道,不是忍字,而是99個之后,再加上一個,才是百忍成金的道理。 (502速干膠),用于邊腳小部分的脫膠處理,效果很好。,螺絲等結(jié)構(gòu)性配件全部要裝上,不要漏裝,螺絲要擰緊。15. 電話回訪。8. 所有板件應(yīng)細(xì)心檢查一遍,發(fā)現(xiàn)有劃痕、撞傷、玻璃破碎,應(yīng)立即告訴主人家,有條件的拍下照片。而標(biāo)為(11)的則此件產(chǎn)品只有一包。2. 提貨 提貨時要根據(jù)客戶的銷售單據(jù)或跟單人員開具的提貨單,仔細(xì)與實物核對,完整提貨,不能丟漏包。玻璃類的包裝要搖一搖,聽聽是否有異響。 商場收貨事宜 商場到貨時,要根據(jù)公司提供的《送貨清單》點明貨物的總件數(shù),凡是玻璃和石材等易碎品及餐椅的包裝,特別是外包裝有破損的,一定要拆包檢查,屬運輸造成的產(chǎn)品損壞,要求運輸公司賠償,工廠 可協(xié)助辦理補件,逾期自理。 五 日常業(yè)務(wù)操作管理《銷售清單》及《訂貨合約》的填寫 商場營銷人員給顧客填寫銷售清單或訂單時,一定要寫明產(chǎn)品名稱、型號、規(guī)格、數(shù)量、布號、顏色等項目,還要寫清顧客姓名、地址。在店外,以多種多樣的銷售方式,擴大品牌的影響力。遇到難認(rèn)字時,應(yīng)事先詢問,以免讀錯。 規(guī)范用語(示例) 您好,歡迎光臨“家具” 您有什么需要嗎?我能幫您做點什么嗎? 您請稍等,我馬上就來。標(biāo)準(zhǔn)走姿:走動時應(yīng)做到步履輕盈,抬頭挺胸,提腰收腹,腳跟先著地,擺臂自然,雙手自然從肩膀處前后擺動,不要聳肩,臂部擺動不宜過大。能體現(xiàn)職業(yè)特色。 管理的核心問題是“人”,不同的業(yè)績這是人人皆知的道理。 E燈光效果為保證賣場效果,讓客戶隨時進(jìn)店都處于最佳狀態(tài),所有燈具都必須開啟,裝修的燈光產(chǎn)品上自帶的燈光,及配套飾品如臺燈吊燈落地?zé)糁?。背景音?背景音樂可以愉悅顧客的情緒,渲染賣場的親切感,延長顧客在賣場停留的時間。作為營造賣場氛圍的語言要素,燈光能將產(chǎn)品有機地融合為一體,創(chuàng)造美妙的視覺效果。導(dǎo)軌采用高檔導(dǎo)軌，產(chǎn)品百分之百通過SGS國際權(quán)威標(biāo)準(zhǔn)測試，開啟5萬次不變形，滑動順暢，具有極強的表面抗腐蝕性，72小時鹽霧試驗后表面無異常變化。我公司油漆與市面上通用材料對比對比內(nèi)容我公司材料的特點市面上通用材料的情況基材高級聚酯底漆和面漆，原材料以大寶漆為主普遍使用國產(chǎn)硝基或普通聚酯油漆性能固體含量高，豐滿度特別強，硬度高，手觸感良好，耐黃變，性能好，抗酸堿性和抗污能力好豐滿度一般，觸感較差，耐黃變性能一般質(zhì)量保證嚴(yán)格實施ISO9001質(zhì)量保證體系沒有嚴(yán)格規(guī)范的質(zhì)量管理體系價格—2倍顏色我公司選用的油漆拾耐黃變油漆，性能穩(wěn)定，抗黃變性能強較淺的顏色在3—6個月以內(nèi)會變深、變黃、老化膠水白乳膠：采用盛華粘膠廠生產(chǎn)的符合GB18583—2001《室內(nèi)裝飾裝修材料膠粘劑中有害物質(zhì)限量》和Q/SH01—2005《聚乙酸乙烯酯乳液木材膠粘劑》中規(guī)定的國家標(biāo)準(zhǔn)。既增添了產(chǎn)品的外觀美感又達(dá)到了綠色、健康、環(huán)保的效果，具有以下優(yōu)點：遮蓋了實木的色差和癤疤，增添了美感；純天然、綠色、環(huán)保，具有較強的抗壓、抗變和防水能力，耐用。產(chǎn)品陣營/組合分解臥房、書房、客廳、餐廳、小件配套、產(chǎn)品組合分解。E、玻璃：鋼化玻璃為普通玻璃熱處理——急速冷卻——產(chǎn)生內(nèi)壓力。產(chǎn)品通過“綠色環(huán)保”標(biāo)志認(rèn)證，并達(dá)到了歐洲標(biāo)準(zhǔn)，遠(yuǎn)銷歐洲、日本、巴西等全球幾十個而國家和地區(qū)。柚木的色彩兩種類別，體現(xiàn)出自然尊貴和雅致的情趣，配以幾何半圓圖案，使“生活”產(chǎn)品整體穩(wěn)重且不失靈巧，更不至沉悶。設(shè)計理念時尚、簡約是生活的主題，設(shè)計靈感來源于都市田園派系，切合現(xiàn)代都市人群“以簡至尊”的時尚要求，產(chǎn)品以其時尚的造型，簡潔、順暢的線條，柔和現(xiàn)代的色彩，演繹簡練精致的高品味生活，獨特的風(fēng)格處處彰顯了都市人向往田園休閑生活的理念，是現(xiàn)代時尚生活情調(diào)的都市人群的追求與向往。通過強化全員的品管意識，對不良產(chǎn)品層層把關(guān)和控制，保障將優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品送到每位消費者手中。對未來我們充滿信心。家具公司專賣店培 訓(xùn) 資 料目錄第一章 家具企業(yè)簡介………………………………………………………1第二章 家具生產(chǎn)體系………………………………………………………2一 家具品質(zhì)保障體系…………………………………………………2二 家具生產(chǎn)流程………………………………………………………2第三章 家具品牌介紹………………………………………………………4一 家具研發(fā)中心………………………………………………………4二 家具品牌闡述………………………………………………………4三 家具主要用材說明…………………………………………………6第四章 家具專賣店管理……………………………………………………9一 專賣店店面維護與管理…………………………………………………9二 專賣店價格管理…………………………………………………………11三 營銷人員行為規(guī)范………………………………………………………11四 專賣店運營管理…………………………………………………………14五 日常業(yè)務(wù)操作管理………………………………………………………14六 倉儲貨品管理……………………………………………………………16第五章 家具營銷技巧………………………………………………………19一 理論篇……………………………………………………………………19二 實踐篇……………………………………………………………………20附：1家具的護理與保養(yǎng)…………………………………………………………352家具的發(fā)展簡史及分類……………………………………………………3744 / 46第一章 家具企業(yè)簡介山東家具有限公司創(chuàng)立于1993年，公司位于景色優(yōu)美的古九州之首——青州，公司現(xiàn)生產(chǎn)總面積達(dá)5萬多平方米，員工500多人，另外還有一個5萬多平方米的家具家居廣場，緊鄰高速公路，另外，第七屆國際花卉博覽會也將在近期召開，便利的交通，繁榮的商貿(mào)給秀美的古城增添了勃勃生機。一分耕耘一分收獲，我們不驕不躁，將繼續(xù)用我們的真誠和熱情去回報社會對我們的信任，緊貼潮流脈搏，不斷推陳出新。對五金配件、部件包裝的控制，都有檢驗人員點檢和稽查人員的抽檢，同類產(chǎn)品出貨前的核查次數(shù)絕不低于6次。二 家具品牌闡述生活系列除去過多的裝飾，用現(xiàn)代、實用、精美的藝術(shù)風(fēng)格與流暢的幾何線條完美結(jié)合，具有濃郁的都市休閑風(fēng)格，在設(shè)計上講究家具制作的工藝美、結(jié)構(gòu)美和材質(zhì)美，代表了一種時尚、回歸自然、崇尚原木韻味，外加現(xiàn)代、實用、精美的藝術(shù)設(shè)計風(fēng)格，給現(xiàn)代都市的人一種清新脫俗的感覺，幫助人們實現(xiàn)向往世外桃源的夢想。藝術(shù)效果：開放漆的表面處理，木孔明顯，紋理清晰，實木質(zhì)感強，具有非常強的立體感。嚴(yán)格監(jiān)督控制生產(chǎn)過程，清潔生產(chǎn)過程和高新技術(shù)自始至終貫穿整個生產(chǎn)過程，每一個加工