【正文】 通俗化專業(yè)術(shù)語生活化掌握知識1）誠信坦率，說真話?！鶕?jù)家具特性、利益以及重要次序，根據(jù)公司的優(yōu)勢、劣勢和競爭的性質(zhì)，分析自己的家具最適合哪類顧客。[2] 不折不扣、堅決執(zhí)行的能力執(zhí)行力主要表現(xiàn)為導(dǎo)購員將企業(yè)的促銷策略及各種促銷工具不折不扣的貫徹到市場終端的能力，1）嚴格促銷現(xiàn)場活動。[5] 敢于創(chuàng)新的能力1）導(dǎo)購員每日與消費者直接打交道，更能直接從現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)問題的苗頭，從而首先找到解決的辦法。舉止優(yōu)雅——不管產(chǎn)品多么優(yōu)秀，導(dǎo)購人員的語言、態(tài)度、行為粗魯、傲慢、輕率，都會使顧客產(chǎn)生不愉快的感覺。頭發(fā)不得油膩、不得有頭皮屑、不準染發(fā)。微笑服務(wù)微笑是最美的語言。營銷人員有效地使用電話，應(yīng)注意以下幾點：當打電話時應(yīng)注意：1）選擇好時間。接電話時應(yīng)注意1）電話鈴響及時去接，先說“您好！ 家具”自報家門，然后熱情地回答對方的問題。1）最重要的第一聲；2）要有喜悅的心情；打電話時要保持良好的心情，這樣即使對方看不見你，也會被你歡快的語調(diào)所感染，給對方留下極好的印象。激情助燃成功請記住：導(dǎo)購員有激情才能感染顧客，有激情體現(xiàn)著你熱愛你的工作，熱愛你的產(chǎn)品，更體現(xiàn)著你熱愛生活，熱愛周圍的人！1）、持續(xù)的熱情：下定決心 、堅持不懈、風雨無阻、決不動搖。[4]、姿態(tài)好：正確的體態(tài)1）站姿：頭要正，兩眼平視前方，面容平和自然，雙肩放松下沉，挺胸、收腹、立腰、提臀，雙手交叉互握于身前（女士較適用）或背后，切忌依墻、依柱與家具。種種錯誤的姿態(tài)導(dǎo)購人員無論是在工作中，還是在生活中，一舉手，一投足，雖然是微不足道的小事，卻可以反映出你的教養(yǎng)程度。8）上茶或倒水時姿勢太低，翹起屁股，出內(nèi)衣?！澳?！請進！”“歡迎光臨！”“新年好！”“早上好！”“節(jié)日快樂！” 放任式，當發(fā)現(xiàn)顧客不希望被打擾時，可以請顧客自由參觀，并表明樂意為其服務(wù)。也不要擠牙膏式的，顧客問一句你答一句。[2]、會說——知道該說不該說、何時該說、何時不該說、何時多說何時少說說的讓顧客相信你，有的顧客會因為一言不合拂袖而去。如何更好的會聽：A、簡單發(fā)問，啟發(fā)鼓勵顧客多說,表達對話題的關(guān)注。 [6]、會想——用腦勝過用腿銷售需要巧干，用腦勝過用腿，學會學習和思考，不斷學習改善推銷技巧，異想天開，琢磨好點子好方法。最優(yōu)秀的導(dǎo)購員必定是最具有責任感的導(dǎo)購員。專業(yè)一些，再專業(yè)一些：一名導(dǎo)購人員要學會念一門“生意經(jīng)”，逐步的體現(xiàn)職業(yè)的專業(yè)性。人們之所以會購買這種產(chǎn)品是因為購買這種產(chǎn)品所帶來的快樂會比購買所造成的損失或痛苦來的大；如果購買這種產(chǎn)品所帶來的損失或痛苦比他帶來的快樂多，那么人們就不會購買這種產(chǎn)品。任何人所買的任何東西，實際上都在滿足背后的某些感覺。1）、首先考慮舒適度：如今人們講究生活質(zhì)量，家具以感覺舒適為主。3）、注重強度與結(jié)構(gòu)。1）、注重形式與尺度：餐桌的形式以桌面形式分主要有矩形桌與圓形桌兩大類，矩形桌包括正方桌、長方桌、多邊桌等，圓形桌包括圓桌、橢圓桌等。優(yōu)點：購買過程直接、干脆，不很在意他與你之間的親和力的建立。接待技巧：需要提供給他許許多多客戶的見證，媒體的報道、某些專家的意見；告訴他別人或與其相關(guān)的人買了我們產(chǎn)品以后的使用感覺。有時你要給他一些參考數(shù)字或數(shù)據(jù)，這樣對他說服力更大。判斷技巧：當你給他介紹產(chǎn)品時，會顯得不耐煩。接待技巧：推薦特價家具，并且要強調(diào)便宜，強調(diào)限量銷售。判斷評估。通過把產(chǎn)品的實際性能與購買前的期望值相比較，消費者會建立起購后感覺。（8）運用資料、圖片和實例取得顧客的信任。顧客行為告訴我們顧客對我們產(chǎn)品的看法；顧客是不是回頭客；顧客介紹來的新顧客的購買數(shù)量。只有這樣我們才清楚什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)符合顧客的需要，甚至在某些方面比他們更了解他們自己，使我們的產(chǎn)品和服務(wù)做的更好。5) 綜合性管理店里購買過產(chǎn)品的客戶，都留有檔案，以回訪的方式詢問是否有購買其他家具的打算。他們?yōu)槭裁聪矚g買哪家企業(yè)的產(chǎn)品及購買原因。仔細觀察顧客在購買產(chǎn)品前看不看產(chǎn)品及看產(chǎn)品時有何表情等等。第四階段勸言（第五階段）比較價錢因素（第六階段）信賴導(dǎo)購員和產(chǎn)品（6）從各種角度比較說明。如果顧客沒有采取購買行動，主要原因可能是：1）受他人態(tài)度影響2）受預(yù)期心理的影響3）受其他意料之外的情況的影響促成購買處理異議推薦產(chǎn)品確定需要獲取信任接近顧客感受評價。消費者的需要通過兩種途徑產(chǎn)生：1）內(nèi)在積累2）外在刺激收集信息。第五種類型兩種模式成本型特征：非常在乎產(chǎn)品是否便宜，喜歡殺價。接待技巧：采用“負負得正法”。判斷技巧：這種類型的顧客說話稍慢，并且問得非常詳細，在你給他介紹的過程中，他會不斷的仔細觀察產(chǎn)品，甚至會問你螺絲釘、鉚釘是什么材料的。缺點：非常敏感，比較在意人與人相處的感覺，非常在意你的服務(wù)態(tài)度，如果他看你不順眼，就不會購買你的產(chǎn)品。4）、顧客對餐柜的要求多采用兩個單體上下組合式設(shè)計，上端采用玻璃透門結(jié)構(gòu)，下端為低柜：5）、餐櫥高度與寬度沒有一定的尺寸，只要與整體空間比例協(xié)調(diào)即可。3）、“無污染、易清理” 是兒童家具的核心。同時，顧客還要考慮整體色澤和其他家具的和諧配套。4）、關(guān)心儲物是否方便：因北方四季明顯，換季被褥需要超大空間進行儲存，因此箱式結(jié)構(gòu)受到北方人的歡迎。因此我們在介紹產(chǎn)品時，要強調(diào)我們的產(chǎn)品是一種發(fā)展趨勢，然后列舉他的使用情況。第六篇 家具終端銷售技巧第一章 顧客購買家具分析一、顧客購買家具的心態(tài)分析人們到底在購買什么？請記?。涸谖覀冋页鲱櫩偷恼嬲枨笾?，我們永遠不要談?wù)撐覀兊漠a(chǎn)品，因為在我們不了解顧客的真正需求之前，我們根本不知道該如何介紹我們的產(chǎn)品來滿足顧客的需求。服務(wù)至上：服務(wù)是商家銷售人員的立家之本，它貫穿于服務(wù)全過程，服務(wù)是日趨成熟市場的主要手段，消費不僅僅是產(chǎn)品、更重要的是文化、服務(wù)、享受，成交固然很好，不成交同樣需要全力服務(wù)，我們應(yīng)容忍失敗，但更重要是吸取教訓(xùn)，不斷總結(jié)?！柏熑伪饶芰Ω鼘氋F”。[5]、會干——鞏固并擴大客戶資源 留住老客戶1）、重視客戶信息，2）、建立客戶檔案，3）、設(shè)立新客戶開發(fā)報告表，4）、區(qū)分價值客戶，5）、建立朋友關(guān)系。C、會聽可以使自己更受歡迎。語言清晰，有專業(yè)水準。如：（顧客）：“你們這里有衣柜嗎？”（導(dǎo)購員）：“有的，這邊請。積極的第一印象永遠是有益的。6）上樓時搶在客人前面或掉在客人后面，正確的姿態(tài)應(yīng)是扶手的一邊讓客人走；下樓時可走在客人的前面。忌跑蹦、跳等。請記?。簞倮粚儆趫猿值阶詈蟮娜?，凡事不能持之以恒，正是許多人最后不能成功的原因。2）程序第一，問好：“您好”第二，詢問：“請問，**先生（小姐）在嗎？”“請問是**先生（小姐）家嗎？”第三，自我介紹：“**先生（您好），我是 家具的***”第四，進入主題：“是這樣的，……”（如比較熟的話可先寒喧幾句）第五，說再見：“謝謝您，**先生（小姐）”“再見”[3]、心態(tài)好——愛心產(chǎn)生效益、激情助燃成功愛心產(chǎn)生效益請記住：心態(tài)決定一切！良好的、積極的、健康的心態(tài)是一切事情成功的基礎(chǔ)。5）在電話中接到邀請，應(yīng)熱情致謝，并盡量參加，如實在不能參加，也不要在電話中立即回絕，另找機會通知對方并告之原因。4）如果你要找的人不在，你可以告訴接電話的人轉(zhuǎn)告，并表示感謝；如果內(nèi)容不便轉(zhuǎn)告，你可以告訴接電話的人你改時間再打，或請對方轉(zhuǎn)告你要找的人讓他給你打電話。注意稱呼相當，言辭豐富幽默。在與顧客交流時，如果看著顧客的這個部位，會顯得很嚴肅認真，顧客會感到你有誠意，也會感到你很自信，同時還可以把握談話的主動權(quán)和控制權(quán)。高筒或中筒絲襪要以肉色為準。[1]、舉止好——如沐春風自親近工作姿態(tài)——認真忙碌，使顧客看到店里蓬勃的生氣，并感染他。4）向顧客學習。店面知識還包括本店的營業(yè)時間、經(jīng)營品種、消費定位、經(jīng)營原則等各種方面?！鴮⒆约杭揖叩乃刑匦院蛶淼睦媪幸磺鍐?。二、導(dǎo)購人員的素質(zhì)要求[1] 良好的溝通能力銷售人員推銷的并不是產(chǎn)品而是自己。而且顧客覺得既然銷售是為了賺錢，當然賣方要主動一些了?！蹦悴环琳f：“正因為你忙，我也希望在最短的時間內(nèi)給你將產(chǎn)品布置到位，幫您節(jié)省更多的時間。[三] 堅定信心顧客的問題和要求，我們稱之為“異議。第二，要一邊演示一邊講解，一邊講一邊詢問顧客是否已聽明白，得到肯定的答復(fù)后再繼續(xù)講解，同時可以適時增加承諾內(nèi)容。[二]、取得信任導(dǎo)購員在推銷家具之前，其實首先是在推銷自己。如果導(dǎo)購人員不能提供足夠的信息，顧客就會從我們的競爭對手那里購買產(chǎn)品。[一]、傳達信息導(dǎo)購人員最重要的工作之一就是將家具產(chǎn)品的知識、細節(jié)講述給顧客。要求具有高度的專業(yè)精神、職業(yè)化素質(zhì)和綜合素質(zhì)。更注重細節(jié)，在生產(chǎn)工藝上，仍然采用中國傳統(tǒng)的實木生產(chǎn)工藝，卯榫結(jié)構(gòu)、用料厚重、實木含量高，生產(chǎn)的每一個環(huán)節(jié)，都一絲不茍。形體適中，設(shè)計的每一個細節(jié)都遵從人體功能學原理，收斂有度，顯出文人恬靜的心態(tài)，蘊含深厚的儒雅氣質(zhì)；強調(diào)穩(wěn)定，見樸素雕、秀麗端莊、韻味濃郁、剛?cè)嵯酀?，反映了儒者獨善其身、兼濟天下的志向。二：設(shè)計理念：個性、價值、文化、工藝、人性化、一體化個性：以創(chuàng)新產(chǎn)品造型在激烈的市場競爭中脫異而出，樹立獨特的產(chǎn)品形象。因為我們的產(chǎn)品定位在中高檔消費群體，所以使用的配件、材料也為中高檔的配件、材料，相對成本要比一般廠家高出很多。二、板材：（又叫實木單板，由于山板、隔板、被板等）這種板材，芯板采用進口“馬六甲”芯板，其硬度高于楊木、桐木，無拼縫、無腐朽，外用水曲貼面，成本要比細木工板高的多，但質(zhì)量好，不斷裂、不變形，強度比細木板高出好幾倍，不出質(zhì)量問題。實木家具的生產(chǎn)過程實質(zhì)上就是木材的加工過程。適合低檔家具和小作坊式的生產(chǎn)。樹脂漆：漆膜硬度高，干燥速度快，但漆膜脆，需加入增塑劑。 目前，國內(nèi)油漆品種眾多，質(zhì)量、價格不一，總體上講，可分為十八大類，幾千個品種，其中又有高級低級之分。干燥：是影響實木家具質(zhì)量最重要的因素，也是生產(chǎn)過程中最難解決的問題，干燥后木材的含水率是否達到規(guī)定的標準，是體現(xiàn)實木家具質(zhì)量好壞的關(guān)鍵。由于二次加工造成質(zhì)量問題如貼面材料開膠，起泡，脫落，裂紋等影響整件家具的質(zhì)量。C、配件材料：連接件，禁錮件，拉手，滑道及其他五金配件。 　　現(xiàn)代中式家具的內(nèi)涵應(yīng)該是把高新技術(shù)與設(shè)備、新材料、風格相結(jié)合，既能體現(xiàn)時代氣息、又帶有濃郁民族特色，還適應(yīng)于現(xiàn)代工業(yè)化生產(chǎn)的家具。（二）：按家具風格分類 　　現(xiàn)代簡約風格體現(xiàn)在家具的體面構(gòu)成和裝飾圖案上，就是不再講 究精致繁縟的形式，而推崇線條簡單的幾何形狀，造型簡潔粗獷、構(gòu)件粗大、以實木為主要基材。2）在制作家具承重部分時，如果做成薄板，如側(cè)板、框架，比較容易變形；3）木材的穩(wěn)定性取決于含水率的變化，實木家具會受周圍環(huán)境影響而改變出廠時的含水率，含水率的改變會導(dǎo)致變形、開裂實木家具的特點 1）紋理清楚美觀2）造型樸實大方、線條飽滿流暢，盡現(xiàn)良好加質(zhì)感。但是真皮家具不容易保養(yǎng)，怕被尖銳物體刮擦，要采用專門的清潔劑保養(yǎng)。如果在使用的過程中需要更換，需要很多的費用。優(yōu)點：1）顏色鮮艷多樣，圖案豐富，色調(diào)可以自由的選擇和搭配。4）如果粘貼工藝不過關(guān)，經(jīng)常會出現(xiàn)貼面脫離的現(xiàn)象。板式家具：基材是人造板，外觀由薄板或紙貼面制造而成的家具。工藝性: 作為一種工業(yè)產(chǎn)品,要求產(chǎn)品的標準化和零、部件通用化,以便在現(xiàn)有的條件下組織加工、運輸和包裝等,工藝性的核心是產(chǎn)品的質(zhì)量,這是在生產(chǎn)中產(chǎn)生的一種無形的美,即為工藝美。在實木家具領(lǐng)域，無論生產(chǎn)規(guī)模還是產(chǎn)品質(zhì)量、做工、款式、選材、用料以及售后服務(wù)等方面在山東省都處于領(lǐng)先地位。因為現(xiàn)在的市場正在回歸理性，大企業(yè)應(yīng)走規(guī)?；缆罚笈可a(chǎn)，降低成本，提高產(chǎn)品質(zhì)量，追求產(chǎn)品的高附加值。同時，越是在艱難的時期，越是蘊藏著更大的機遇。企業(yè)要長久生存、占領(lǐng)市場，差異化非常重要，隨著國內(nèi)經(jīng)濟水平的不斷提高，消費者對家具的要求也隨之上升，個性化需求強烈，許多企業(yè)正是瞄準了這部分人群制訂市場戰(zhàn)略，并獲得了很大成功，而追求同質(zhì)化的企業(yè)也能得以生存并得以發(fā)展，因為中國市場追求統(tǒng)一標準，在這方面的市場需求非常大。手冊涵蓋了企業(yè)的基本介紹、產(chǎn)品的基礎(chǔ)知識、導(dǎo)購工作的概論描述、銷售技巧的運用提升和其他相關(guān)常識，融合了很多實用的銷售說辭、方法技巧、資料案例，相信通過認真學習，你會有很大收獲！ 當然，我們更希望借這本手冊“拋磚引玉”，啟迪你們更多的思考和感悟。這本手冊是我們在各地終端賣場實地考察和現(xiàn)場指導(dǎo)的基礎(chǔ)上、結(jié)合我們的真實體驗和分析判斷總結(jié)編寫的。同時，產(chǎn)品差異化和同質(zhì)化并存狀況仍在繼續(xù)。面對百年不遇的金融危機，家具企業(yè)遇到了前所未有的挑戰(zhàn)。若企業(yè)走的是細分市場、差異化路線，則應(yīng)從以往一味追求大規(guī)模的經(jīng)營方式中跳出，細分市場，做到更精、更專。第二篇 公司簡介、企業(yè)文化及其在本行業(yè)中的地位和發(fā)展前景一、公司簡介三、 家具公司在本行業(yè)中的地位和發(fā)展前景 家具有限公司是專業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營實木家具的現(xiàn)代化企業(yè)。藝術(shù)性: 在滿足功能性的前提下,遵循造型法則并創(chuàng)造出具有鮮明的時代特征和獨特的個性風格,并為消費者所喜歡的藝術(shù)形式。3）金屬家具的連接一般是采用焊接的方式，如果焊點不牢固，容易在焊點處出現(xiàn)斷裂。：3）貼面家具一般用膠粘貼，所以家具膠的含量較多，容易甲醛超標，對人體有害。多以床和沙發(fā)系列最為常見。5）單件加工費用很高：因為布藝床的造型有些部分造型獨特，所以它們的外套的尺寸也比較特殊，因為更換