客戶開發(fā)培訓(xùn)資料(存儲(chǔ)版)
【正文】 調(diào)查獲知，你的產(chǎn)品確實(shí)比其他公司或者品牌高時(shí)： A、“我們的價(jià)格確實(shí)高了點(diǎn)，你是擔(dān)心我們的價(jià)格高，用戶不接受而賣不出還是你認(rèn)為經(jīng)銷我們的產(chǎn)品沒(méi)有多少錢賺呢？” B、客戶回答產(chǎn)品價(jià)格高，用戶不接受不好賣 “你了解過(guò)我們的公司嗎？我們的公司有一條理念：幫助客戶共同銷售。你知不知道價(jià)值比價(jià)格更能影響用戶的購(gòu)買， 等等。因此，針對(duì)客戶的這種借口，公司既不要過(guò)多的解釋，又不要把話說(shuō)死，繼續(xù)與這種客戶保持聯(lián)系與接觸，說(shuō)不定以后有機(jī)會(huì)合作。 ?。ㄈ?客戶異議要求“獨(dú)家經(jīng)銷或者總代理”時(shí) 原因分析。 策略與方法 ?。?） 客戶認(rèn)為市場(chǎng)不景氣，不是引進(jìn)公司的最好時(shí)機(jī) “你的意思是旺季的時(shí)候可以經(jīng)銷我們的產(chǎn)品，對(duì)嗎？既然你有誠(chéng)意經(jīng)銷我們的產(chǎn)品，我認(rèn)為市場(chǎng)不景氣是經(jīng)銷我們產(chǎn)品的最佳時(shí)期……(從引進(jìn)我們的產(chǎn)品可以使淡季不淡、產(chǎn)品的成功銷售市場(chǎng)準(zhǔn)備很重要、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手忽視是新品進(jìn)入最佳時(shí)機(jī)等等方面，結(jié)合案例說(shuō)明)。我們生意做不成，可以做朋友吧?！薄 ∮绣X，想控制公司要鋪底，盡量說(shuō)明現(xiàn)款現(xiàn)貨，確實(shí)沒(méi)有辦法，可以適當(dāng)鋪底； “確實(shí)沒(méi)有辦法，現(xiàn)款現(xiàn)貨這是公司的規(guī)矩，沒(méi)有誰(shuí)敢做主。在重新啟動(dòng)市場(chǎng)時(shí)，客戶對(duì)公司缺乏信心。 下面是取得顧客反饋信息的九種方法： （1）定期采用調(diào)查表及問(wèn)卷。 （5）創(chuàng)建顧客服務(wù)中心小組。（9） 邀請(qǐng)顧客出席公司會(huì)議、午宴，參觀車間或參加討論會(huì)。 主流的傳統(tǒng)分銷管理把營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的銷售量作為主要的績(jī)效目標(biāo)，而在中國(guó)大陸不成熟的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)營(yíng)商環(huán)境里，短期的銷量實(shí)現(xiàn)可能是以破壞渠道游戲規(guī)則、損害廠家長(zhǎng)遠(yuǎn)利益或分銷鏈中某一環(huán)節(jié)的商家的收益為代價(jià)。尤其是培訓(xùn)能力，因?yàn)橐尫咒N商認(rèn)同廠家的營(yíng)銷理念和企業(yè)文化，要組織和引導(dǎo)分銷商的人力資源去實(shí)施對(duì)終端的服務(wù)，對(duì)SALES的要求就不僅僅是能夠摧城拔寨的銷售好手，更需要具備良好的職業(yè)風(fēng)范和溝通技巧。新經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷管理的模式應(yīng)以此為出發(fā)點(diǎn)建立目標(biāo)管理的架構(gòu)和績(jī)效考核的評(píng)價(jià)體系以及激勵(lì)機(jī)制。前者的營(yíng)銷商務(wù)僅限于物流配送和財(cái)務(wù)結(jié)算，后者則是廠家增設(shè)了職能部門。 （8）在顧客的生日或假日定期保持聯(lián)系。 (4)為你的網(wǎng)站訪問(wèn)者提供免費(fèi)的在線產(chǎn)品。你還有什么顧慮和擔(dān)心的呢？” 簽約前四準(zhǔn)備 1）電話預(yù)約時(shí)間和地點(diǎn)； 2）齊全的資料、 3）合同文本； 4）客戶資料； 3簽約時(shí)七執(zhí)行 取得顧客反饋信息的九種方法從顧客那里得到有價(jià)值的反饋信息，你可以學(xué)到許多有利于業(yè)務(wù)發(fā)展的東西，比如顧客購(gòu)買你的主要產(chǎn)品只是為了得到免費(fèi)贈(zèng)送的禮品，顧客可能覺(jué)得你的網(wǎng)站導(dǎo)航不太方便等等。” ?。?） 還存顧慮，有錢稱沒(méi)錢，應(yīng)繼續(xù)探詢需求； ?。ㄆ撸?當(dāng)客戶異議“已與現(xiàn)有公司訂了合同，等合同到期了再說(shuō)吧”時(shí) 原因分析：可能確實(shí)跟其他公司簽訂了合同，年終有一些政策要兌現(xiàn)，要完成銷量任務(wù)，不敢輕易接受新的品牌，而影響現(xiàn)有公司銷售達(dá)成；也可能是一種借口?！ 。ㄎ澹?當(dāng)客戶異議要“鋪底資金”時(shí)： 原因分析：可能客戶真的缺乏資金，需要公司資金周轉(zhuǎn)；可能是客戶有錢，但想通過(guò)鋪底資金控制公司；也可能客戶想詐騙公司的貨款；還有可能是沒(méi)有誠(chéng)意與公司合作，純粹一種借口； 客戶資信調(diào)查后，沒(méi)有錢而且信譽(yù)很差，完全可以拒絕 “對(duì)不起，我們公司的付款方式是現(xiàn)款現(xiàn)貨，執(zhí)行的是零帳款，在這一點(diǎn)上，公司任何人沒(méi)有權(quán)力。你能不能告訴我，你還有什么顧慮呢？” 注解：這種客戶比較猶豫，說(shuō)話反復(fù)無(wú)常，針對(duì)這部分客戶要采取恩威并用策略，要告訴他未來(lái)的趨勢(shì)和他目前存在的危機(jī)，同時(shí)也要告訴他公司是他的唯一救星。如果對(duì)方不能保證，則要告訴對(duì)方特約經(jīng)營(yíng)也是一種很好的經(jīng)營(yíng)方式，公司有很多政策和措施來(lái)消除他的顧慮，直至接受公司的做法。(結(jié)合案例說(shuō)明公司給客戶帶來(lái)很多新的價(jià)值)?！ 。ǘ?當(dāng)客戶異議公司的政策不夠靈活 原因分析：公司政策不靈活，經(jīng)常是指公司的結(jié)算方式、鋪貨政策、獎(jiǎng)勵(lì)政策不是很靈活，原則性比較強(qiáng)，在這種前提下，客戶有兩種目的：一種是以此為借口，不愿意做公司的產(chǎn)品；一種是想做公司的產(chǎn)品，只是想獲得更多的更優(yōu)惠的政策支持?！拔覀兊膬r(jià)格是比其他公司或者其他品牌是要高一點(diǎn)，也應(yīng)該高一些，等等，(說(shuō)明價(jià)格高的原因)?！ ?獨(dú)家代理權(quán)：“我要做你們公司產(chǎn)品的獨(dú)家代理商” 市場(chǎng)不景氣：“現(xiàn)在市場(chǎng)不景氣，生意不好做，你們還是過(guò)一段時(shí)間再來(lái)談吧？
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1