客戶開發(fā)培訓資料(存儲版)
【正文】 調(diào)查獲知，你的產(chǎn)品確實比其他公司或者品牌高時： A、“我們的價格確實高了點，你是擔心我們的價格高，用戶不接受而賣不出還是你認為經(jīng)銷我們的產(chǎn)品沒有多少錢賺呢？” B、客戶回答產(chǎn)品價格高，用戶不接受不好賣 “你了解過我們的公司嗎？我們的公司有一條理念：幫助客戶共同銷售。你知不知道價值比價格更能影響用戶的購買， 等等。因此，針對客戶的這種借口，公司既不要過多的解釋，又不要把話說死，繼續(xù)與這種客戶保持聯(lián)系與接觸，說不定以后有機會合作?！ 。ㄈ?客戶異議要求“獨家經(jīng)銷或者總代理”時 原因分析?！ ?策略與方法 ?。?） 客戶認為市場不景氣，不是引進公司的最好時機 “你的意思是旺季的時候可以經(jīng)銷我們的產(chǎn)品，對嗎？既然你有誠意經(jīng)銷我們的產(chǎn)品，我認為市場不景氣是經(jīng)銷我們產(chǎn)品的最佳時期……(從引進我們的產(chǎn)品可以使淡季不淡、產(chǎn)品的成功銷售市場準備很重要、競爭對手忽視是新品進入最佳時機等等方面，結(jié)合案例說明)。我們生意做不成，可以做朋友吧?！薄 ∮绣X，想控制公司要鋪底，盡量說明現(xiàn)款現(xiàn)貨，確實沒有辦法，可以適當鋪底； “確實沒有辦法，現(xiàn)款現(xiàn)貨這是公司的規(guī)矩，沒有誰敢做主。在重新啟動市場時，客戶對公司缺乏信心。 下面是取得顧客反饋信息的九種方法： （1）定期采用調(diào)查表及問卷。 （5）創(chuàng)建顧客服務(wù)中心小組。（9） 邀請顧客出席公司會議、午宴，參觀車間或參加討論會?！? 主流的傳統(tǒng)分銷管理把營銷團隊的銷售量作為主要的績效目標，而在中國大陸不成熟的市場經(jīng)濟營商環(huán)境里，短期的銷量實現(xiàn)可能是以破壞渠道游戲規(guī)則、損害廠家長遠利益或分銷鏈中某一環(huán)節(jié)的商家的收益為代價。尤其是培訓能力，因為要讓分銷商認同廠家的營銷理念和企業(yè)文化，要組織和引導(dǎo)分銷商的人力資源去實施對終端的服務(wù)，對SALES的要求就不僅僅是能夠摧城拔寨的銷售好手，更需要具備良好的職業(yè)風范和溝通技巧。新經(jīng)濟營銷管理的模式應(yīng)以此為出發(fā)點建立目標管理的架構(gòu)和績效考核的評價體系以及激勵機制。前者的營銷商務(wù)僅限于物流配送和財務(wù)結(jié)算，后者則是廠家增設(shè)了職能部門。 （8）在顧客的生日或假日定期保持聯(lián)系。 (4)為你的網(wǎng)站訪問者提供免費的在線產(chǎn)品。你還有什么顧慮和擔心的呢？” 簽約前四準備 1）電話預(yù)約時間和地點； 2）齊全的資料、 3）合同文本； 4）客戶資料； 3簽約時七執(zhí)行 取得顧客反饋信息的九種方法從顧客那里得到有價值的反饋信息，你可以學到許多有利于業(yè)務(wù)發(fā)展的東西，比如顧客購買你的主要產(chǎn)品只是為了得到免費贈送的禮品，顧客可能覺得你的網(wǎng)站導(dǎo)航不太方便等等?！薄 。?） 還存顧慮，有錢稱沒錢，應(yīng)繼續(xù)探詢需求； ?。ㄆ撸?當客戶異議“已與現(xiàn)有公司訂了合同，等合同到期了再說吧”時 原因分析：可能確實跟其他公司簽訂了合同，年終有一些政策要兌現(xiàn)，要完成銷量任務(wù)，不敢輕易接受新的品牌，而影響現(xiàn)有公司銷售達成；也可能是一種借口?！ 。ㄎ澹?當客戶異議要“鋪底資金”時： 原因分析：可能客戶真的缺乏資金，需要公司資金周轉(zhuǎn)；可能是客戶有錢，但想通過鋪底資金控制公司；也可能客戶想詐騙公司的貨款；還有可能是沒有誠意與公司合作，純粹一種借口； 客戶資信調(diào)查后，沒有錢而且信譽很差，完全可以拒絕 “對不起，我們公司的付款方式是現(xiàn)款現(xiàn)貨，執(zhí)行的是零帳款，在這一點上，公司任何人沒有權(quán)力。你能不能告訴我，你還有什么顧慮呢？” 注解：這種客戶比較猶豫，說話反復(fù)無常，針對這部分客戶要采取恩威并用策略，要告訴他未來的趨勢和他目前存在的危機，同時也要告訴他公司是他的唯一救星。如果對方不能保證，則要告訴對方特約經(jīng)營也是一種很好的經(jīng)營方式，公司有很多政策和措施來消除他的顧慮，直至接受公司的做法。(結(jié)合案例說明公司給客戶帶來很多新的價值)?！ 。ǘ?當客戶異議公司的政策不夠靈活 原因分析：公司政策不靈活，經(jīng)常是指公司的結(jié)算方式、鋪貨政策、獎勵政策不是很靈活，原則性比較強，在這種前提下，客戶有兩種目的：一種是以此為借口，不愿意做公司的產(chǎn)品；一種是想做公司的產(chǎn)品，只是想獲得更多的更優(yōu)惠的政策支持。“我們的價格是比其他公司或者其他品牌是要高一點，也應(yīng)該高一些，等等，(說明價格高的原因)。 獨家代理權(quán)：“我要做你們公司產(chǎn)品的獨家代理商” 市場不景氣：“現(xiàn)在市場不景氣，生意不好做，你們還是過一段時間再來談吧？
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