大賣場(chǎng)培訓(xùn)資料(存儲(chǔ)版)
【正文】 。有資料顯示，銷售人員有70%以上的時(shí)間是用于類似以上方面的。只有每一次都有目的拜訪，才會(huì)一步步完成即定目標(biāo)，從而在一段時(shí)期內(nèi)，引導(dǎo)商店不斷成功。這需要經(jīng)理人要認(rèn)真監(jiān)督和指導(dǎo)方他們的工作方法和工作態(tài)度。這一點(diǎn)一定要從思想觀念上得到改變，否則隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，大店更深層次的管理就很難進(jìn)行。G銷量/主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷量。3）促銷費(fèi)，陳列費(fèi)情況。G影響通過不斷積累和認(rèn)真分析，我們可以相對(duì)容易地獲得很多有價(jià)值的信息，從而完成我們的分銷覆蓋及店內(nèi)管理起到積極作用。3脫銷也會(huì)給消費(fèi)者不良印象，不能滿足消費(fèi)者需求。期末庫(kù)存：每次下單前所得庫(kù)存數(shù)據(jù)。比如：訂單間隔由3天減為1天，那么ICO（天數(shù)）=1+2+2=5天。*商店月末盤點(diǎn)期間，一般都不訂貨，所以之前最后一次訂單量要充足。所以對(duì)零售業(yè)回款問題的深入研究將是十分迫切和必要的。但近兩年來，由于競(jìng)爭(zhēng)原因，新商場(chǎng)投資回收期明顯加長(zhǎng)，一般都要三年以上才能開始盈利，但投入?yún)s有增無減。此外，銷售人員的懈怠和不負(fù)責(zé)任，比如自己對(duì)商店結(jié)款票據(jù)不清楚，結(jié)帳期間內(nèi)沒去拜訪，都會(huì)造成回款問題。比如A、B、C類。貨到7天內(nèi)付款，3%優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì)貨到14天內(nèi)付款，1%優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì)貨到30天內(nèi)付款，無優(yōu)惠逾期30天以上，%滯納金/天此方法優(yōu)點(diǎn)非常突出，可以充分鼓勵(lì)客戶積極付款，以獲得優(yōu)惠，而且客戶可以根據(jù)不同條件，選擇不同優(yōu)惠政策，超期部分滯納金也可以是很好督促。所以，事先做些側(cè)面了解，會(huì)對(duì)提高履約能力有幫助。這是因?yàn)楸M管Pamp。*商店整體形象突然變差.＝以上都造成付款困難甚至出現(xiàn)呆帳（死帳）的信號(hào)，遇到上述情況，銷售人員一定要緊追不舍，搶在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之前把貨款收回。7該付給商店的陳列費(fèi)，換殘等一定要及時(shí)處理。5對(duì)于回款較差的店，銷售員必須要增加拜訪頻率，重點(diǎn)拜訪。*商店有新的投資項(xiàng)目，比如房地產(chǎn)投資等。從長(zhǎng)期來講，只要經(jīng)營(yíng)狀況基本正常的商店，總會(huì)有資金付款給供應(yīng)商，只是資金結(jié)構(gòu)不合理。因此需要銷售員事先要做深入調(diào)查。對(duì)于不同結(jié)賬期限的客戶給予不同折扣優(yōu)惠政策，對(duì)于超期貨款滯納金制度。信用額一般要定期調(diào)整。4銷售人員失誤造成匯款期限過長(zhǎng)。2新商場(chǎng)資金負(fù)擔(dān)較重。這是每個(gè)銷售員應(yīng)該牢記的。商店情況 訂單量回款 好 ↑差 ↓*商場(chǎng)回款較差，要降低訂單量，并且應(yīng)在結(jié)帳后下一筆相對(duì)較大訂單。實(shí)際運(yùn)作中，ICO（天數(shù)）和ICO（箱數(shù)）都不是固定不變的。三庫(kù)存管理（控制）目標(biāo)：（ICO）通過庫(kù)存管理所達(dá)到的合理庫(kù)存，商店應(yīng)達(dá)到：（1）100%滿足消費(fèi)者需求（2）減少庫(kù)存投資，擴(kuò)大庫(kù)存利用率四減少庫(kù)存管理目標(biāo)的應(yīng)用和分析計(jì)算公式應(yīng)用：1. ICO（天數(shù)）=安全庫(kù)存+訂單間隔+送貨時(shí)間2. ICO（箱數(shù)）=ICO（天數(shù)）x實(shí)際銷售/天3. 訂單=ICO（箱數(shù)）—期末庫(kù)存—在途訂單名稱：安全庫(kù)存：保證客戶從訂單至送貨期間都不脫銷的庫(kù)存。庫(kù)存太低1導(dǎo)致商店因脫銷損失銷量和利潤(rùn)。G品牌分銷維持及減少斷貨情況。1）促銷品種，方案，投放量、投放時(shí)間、投放周期。1商店年度/季度/月份銷量利潤(rùn)指標(biāo)。要讓銷售代表充分理解客戶滲透的重要性。銷售人員在與客戶熟悉之后，往往自認(rèn)為了解客戶很多方面。期望“一勞永逸”、“一次而搞定”，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，是不現(xiàn)實(shí)的。簡(jiǎn)而言之，既要達(dá)到生意目標(biāo)，又要讓客戶滿意我們的服務(wù)水平。定期拜訪，不僅可以及時(shí)幫助客戶解決問題，更重要的是可以和客戶建立一種積極的合作關(guān)系，增加客戶對(duì)公司服務(wù)的滿意程度和信任程度。這些都需要經(jīng)理人員在設(shè)定銷售目標(biāo)時(shí)要有挑戰(zhàn)性，并且要緊緊跟進(jìn)和督促。他通過強(qiáng)有力的綜合知識(shí)和技巧可以說服經(jīng)理和我們合作，比如貨架陳列活動(dòng)，盡管競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手此時(shí)已付出了比我們高幾百元甚至上千元的費(fèi)用。這些都會(huì)對(duì)商店負(fù)責(zé)人決策產(chǎn)生很大影響。因此合適的供價(jià)體系，一方面可以讓商店對(duì)Pamp。1根據(jù)商店歷史生意背景和目前生意狀況比例將每一家商店劃給某一個(gè)具體分銷商，同時(shí)其他分銷商不得介入。G公司的生意發(fā)展回產(chǎn)生極為不利的影響。：當(dāng)你負(fù)責(zé)一個(gè)城市，或一個(gè)區(qū)域大店時(shí)，同一城市可能有兩個(gè)或以上的分銷商客戶在進(jìn)行商店覆蓋。BL大店管理目標(biāo)是非常簡(jiǎn)單明確的。3. 2重要客戶利潤(rùn)來源從現(xiàn)在生意狀況分析：批發(fā)：由于批發(fā)本身具有毛利率低、周轉(zhuǎn)快的特點(diǎn)，因此隨著競(jìng)爭(zhēng)激烈，二級(jí)批周轉(zhuǎn)變慢，而利潤(rùn)提高就很有挑戰(zhàn)性了。一般至少有食品、洗滌用品等日用消費(fèi)品，能夠有機(jī)會(huì)達(dá)到或超過C點(diǎn)零售標(biāo)準(zhǔn)。4產(chǎn)品線：應(yīng)比較齊全。這意味著，以長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，批發(fā)有萎縮趨勢(shì)，而零售業(yè)則孕育著更大的市場(chǎng)潛力和機(jī)會(huì)。對(duì)BL來講，良好的店內(nèi)形象是配合我們強(qiáng)大的廣告攻勢(shì)的最有力的銷售工具。本節(jié)將從大店管理的程序入手，在區(qū)域劃分，貿(mào)易政策、人才管理、店內(nèi)管理等幾個(gè)方面進(jìn)行論述。長(zhǎng)此下來，對(duì)Pamp。鑒于以下幾點(diǎn)，我們建議盡量避免多重覆蓋情況，嚴(yán)格單一分銷商供貨政策。目前來講，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，商店
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