【正文】 氛頓時得以活躍。慎用這種方法，只有在確保它不會出錯的情況下才可以使用，因為如果你不能很快回到漏掉的這個問題上，人們會以為你的準(zhǔn)備工作有問題。”　　注意你的舉止　　在你聆聽和回答問題的過程中，你的舉止甚至比你的言語還重要。不要過于自負(fù)，以為自己很容易就可以了解別人的想法。或許你是真的落掉了幾點，但你可以告訴他們問題真的需要時間思考，并禮貌地提出建議，“是否我們可以會后再討論這個問題？”，這可以作為對于這類提問最好的回答方式。問題或許只是每個人提問的方式不同而已。重復(fù)你對問題的回答——因為你的聽眾需要聽清，你也可以通過控制自己的聲音讓自己保持冷靜。不過很可惜，大部分演說者都太過于貪心，他們希望從所有聽眾那里都看到滿意和贊許的眼神。如果你一次被問到過多的問題，比如，“我怎樣才能解決人員不足、空間不足、老板也沒有給予我足夠的信任的問題？”你可以這樣回答，“你問了3個非常好的問題，可是因為還有其他的聽眾要提問，就讓我先回答一個吧，如果我們還有時間的話再來解決剩下的問題好嗎？”用這種方式，即使你只回答了其中的部分問題，仍舊能夠使聽眾對你滿意。上文提到的3條原則中最重要的一條是保證其他聽眾都來支持你——在一個人身上花費太多時間將會降低你的信度，使其他人對你產(chǎn)生抵觸情緒。當(dāng)然，不要有失禮貌?！　栴}——你知道，但是不能說　　問：報價是多少？　　答：我現(xiàn)在不便說，因為：這屬于商業(yè)機密；董事會還沒有定下來；我不便對此發(fā)表意見；這個問題過于敏感；這個問題目前還在討論/談判/協(xié)商中?！　≈厣昴愕脑掝}?！　∧悴槐亓⒓椿卮鹚袉栴}。提問回答階段的專業(yè)技巧(5)[美] 他們會自動對那個給你制造麻煩的人產(chǎn)生反感，與你站在一起。下面我介紹一下如何使用這種方法：在你發(fā)表講話之前，邀請幾位反應(yīng)機敏、見多識廣的人士組成你的顧問團。如果問題都被一個人壟斷，那么你可以對他說，先回答完別人的問題之后再回來解決他的問題。我始終建議講話者最好讓提問者先解釋一下他的問題。千萬不要浪費時間，你已經(jīng)結(jié)束了你的講話。只有當(dāng)你認(rèn)為通過回答某個重要的問題可以使你的講話給聽眾留下更深刻的印象時，才可以放棄自己的那部分時間。千萬不要等到有些聽眾已經(jīng)穿好大衣、準(zhǔn)備立場的時候還糾纏在個別聽眾的問題中，這樣既傷害了提問者，也使聽眾感到厭煩。列出兩個你認(rèn)為尖銳的問題，然后回答它們。　　視覺教具是指任何可以被你用來配合講話的道具：圖表、圖畫、幻燈片、照片、印刷品 以及實物模型都可以用來做視覺教具。事實上，我建議所有的講話者在任何講話中都應(yīng)使用視覺教具。我花費了大量時間來研究使用視覺教具的藝術(shù)和科學(xué)，下面是我總結(jié)的一些發(fā)現(xiàn)：　　你必須區(qū)分使用你的視覺教具?！　〔灰谡故净脽羝瑫r朗讀你已經(jīng)講過的內(nèi)容，這樣做純屬多此一舉、浪費時間，聽眾自己會看?！　∫曈X教具效果測試　　為了確保你一直期待的視覺教具能夠在講話中真正發(fā)揮效果，首先思考下面的兩個問題：　　如果沒有視覺教具的話，我是否能夠很好地完成講話？如果你并不是真正需要的話，那么，它只會使你的講話看起來更加雜亂。下面是設(shè)計過程的一些基本步驟：　　回到你的講話提綱中，記錄下對于使用視覺教具的一些想法。無論你是在做自己的視覺教具還是同職業(yè)藝術(shù)家一起工作，都需要在制成成品之前畫一張草圖。即使一小塊顏色也能增強視覺教具的整體效果：在標(biāo)題下面劃出彩色線條，在每個主要觀點的前面標(biāo)出彩色著重號?！　∫虼?，當(dāng)你畫出草圖的時候。確保每種視覺教具都能支持你的主題?！　∶枥L出視覺教具的草圖。但大部分情況下，在使用視覺教具的時候還是盡可能少用文字為妥。恰當(dāng)?shù)厥褂靡曈X教具可以幫你把信息準(zhǔn)確地傳遞給聽眾。你必須先指導(dǎo)聽眾，給他們一個機會將左腦思維（邏輯思維）轉(zhuǎn)換為右腦思維（形象思維）。在今天的講話中已經(jīng)使用了越來越尖端的高科技產(chǎn)品。沒有經(jīng)過認(rèn)真準(zhǔn)備的視覺教具只會表明你的講話存在缺陷，這樣反而暴露了講話者缺乏經(jīng)驗。這就不奇怪為什么在大部分人的講話中都會引入視覺教具了。享受這個過程，你的聽眾會因此而記住你?！　∫哉f服而結(jié)尾　　如果你以回答問題的方式結(jié)束你的講話，那么再問題逐漸減少之前就要發(fā)表你的最后總結(jié)?！边@樣你既滿足了提問者，又贏得了那位替你回答問題者的支持。簡短而準(zhǔn)確地回答問題，不要顧左右而言他。保持自己的目光不斷巡視整個會場。盡管這對許多出色的演說家并不難，但它對普通講話者來說卻是一個很關(guān)鍵的技巧。約翰遜將軍的在某個場合使用的答語：“我會回答任何合理的問題，但對于那些帶有明顯傾向性的問題我拒絕回答。如果這種情況發(fā)生，只有一種解決方法：保持君子風(fēng)度，禮貌總是對付麻煩的良藥?！被蛘摺拔蚁Ｍ腥藭@樣問。這些變化將使我們提高效率，從而對公眾更加負(fù)責(zé)。因此，與此相關(guān)的所有問題，也無需再問?！　≌f你不知道，或者提供給他?！　в袃A向性的問題　　問：這條聲明對你們公司造成了什么樣的損害？　　答：關(guān)于這件事情，我不同意您的這種假設(shè)，事實上……　　不要通過盡量忽略它的辦法去否認(rèn)這種假設(shè)。記住：沒有法律規(guī)定你必須回答每一個問題?！　?. 力求讓其他的聽眾都來支持你。但要記住，你不必回答所有問題。如果你一旦在聽眾的心目中失去信用，你將在整個過程中都處于被動的局面。不管怎樣，你應(yīng)該總是記得有問題就意味著聽眾正在參與你的講話?！　‘?dāng)你分析問題的目的和問題后面的人時，你要當(dāng)心或許那個好爭辯的“家伙”正在考驗?zāi)愕谋鎰e能力呢。你對一個問題的分析應(yīng)該集中在三點：　　問題的內(nèi)容；　　問題的目的；　　提出問題的人。原則上，出于自發(fā)性和真實性的考慮，你最好選擇其他看起來更加自然的方法。如果你正在談?wù)摫?、東和西，惟獨剩下南，一定會有人把這個問題提出來。你可以說，“請大家舉手示意是否所有人都愿意回答下面這些問題。但是如果這種情況真的出現(xiàn)，通常有兩個原因：你已經(jīng)在講話中回答了所有潛在的問題（幾乎不可能），或者你的聽眾對于心中的疑問難于啟齒。你選擇回答問題的方式必須根據(jù)講話的目的、內(nèi)容、聽眾人數(shù)和你的時間分配來定。在許多商業(yè)性演說（特別是會議期間的非正式講話）中，提問的最佳時間可以是在講話的過程中，而問題恰好在這個時候出現(xiàn)?！　〔灰艚o聽眾過多的提問時間——這樣可以使你可以更加靈活應(yīng)變，即使你“不幸”果真陷入困境中，這個理由也可以幫助你安全脫身，“抱歉，恐怕我們已經(jīng)沒有時間（來解答這個問題）了。你正在對一群投資者演說，并且已經(jīng)說 明為什么你的社團值得信賴的原因?！薄　∫陨线@些技巧也可使用在日常交際中。查理曾經(jīng)用兩種方式給失敗定義，他稱有兩種失?。阂环N是只想不做，另一種是只做不想。因為許多修辭性問題都有非常明確的答案，所以你的聽眾會很清楚該做什么和怎樣做。只要你增強自己的語氣，“現(xiàn)在，讓我們大家做好準(zhǔn)備，投入到活動中吧！”　　3. 展望未來?！　?. 總結(jié)你的主題思想。在回答完最后一個問題后，講話者可能會說，“沒有問題了嗎？那么我的講話就到這里，祝各位晚安。一篇關(guān)于顧客服務(wù)的講話始于對顧客做出的服務(wù)承諾，終于講話者再次咨詢顧客的感受，從而使顧客感到滿意，這就是成功的講話。例如，我曾經(jīng)發(fā)現(xiàn)我的學(xué)生在課堂上顯得有些拘謹(jǐn)，因此我選擇了這樣一種方式結(jié)束我的講話，“我敢肯定你們明天來的時候，一定會丟掉緊張，更加輕松自然。你已經(jīng)向聽眾陳述完你的信息，現(xiàn)在該是鞏固他們頭腦中的這些信息的時候了。如果你向聽眾講述了為什么在特殊情況下你的職員必須替他們開車的10條原因，并且在結(jié)束時告訴他們生命是怎樣被拯救的，其中當(dāng)然也包括他們的。在你想要購買一輛轎車的時候，導(dǎo)購員會向你介紹這款車的性能特征，指出它為什么比你現(xiàn)有的那輛好，然后告訴你你該怎樣去付款。好的總結(jié)就像一道甜點——賞心悅目、回味無窮。千萬不要隨隨便便將它放棄。”跨越鴻溝：采用平穩(wěn)的過渡(4)[美] 2. 你正在談?wù)撽P(guān)于新的電腦系統(tǒng)的問題?！　∵^渡同時也可以起到重新刺激聽眾的興奮點的作用，在這個階段你將再次受到聽眾的關(guān)注。有一次給經(jīng)理人講解為什么和怎樣才能成為更好的聽眾時，我引用了一句名言“上帝給了我們兩只耳朵和一張嘴——因此我們聽的要比說的多出一倍。恰當(dāng)?shù)厥褂猛ｎD，會使聽眾專心關(guān)注你將要講述的內(nèi)容。比如說，“這種商品將會在中西部地區(qū)銷售至少有3個重要原因，”然后將他們簡短地列舉出來，并迅速從一般性敘述過渡到具體問題分析。人們經(jīng)常喜歡使用“正如我前面所說”，但是我沒看到這句話會起什么作用?！　?. 激發(fā)式過渡——即使用重復(fù)的方法，將銜接兩個話題的一個關(guān)鍵詞反復(fù)說兩遍。眾所周知，許多醫(yī)生都有打高爾夫球的嗜好，因此許多學(xué)生都以這樣的提問開始他們的論述，“開對處方不正如使用正確的球桿將球一擊進洞一樣嗎？”然后他們會說，“你肯定不會用輕擊使球一桿進洞。你可以與聽眾玩“左腦，右腦”的游戲。今天我來跟大家探討一下如何節(jié)省汽車保險費的三種最佳方式?！薄　∽屇愕摹靶盘枱簟笨吹靡姟　≡趯懽鳟?dāng)中，過渡通常細(xì)致入微，人物、思想和動作的相互融會在敘述中難得一見。語速太快或氣喘吁吁會降低你的權(quán)威感。他們分別是：　　1. 語言：這些是實實在在的詞語，在大部分情況下，它們是過渡的最主要形式?！　∥以犨^一位講話者盡力說服聽眾鍛煉身體。有效的過渡就能夠幫助你避免出現(xiàn)這種尷尬的局面。他們雖然坐在臺下，可是講話者所說的字字句句他們都會聽得真真切切，他們在幫你數(shù)著你中間重復(fù)了多少次“唔”、“嗯”之類與講話無關(guān)的口頭禪。他們中很多人都有過在講話中突然中斷、結(jié)結(jié)巴巴不知所云的經(jīng)歷，因為他們不知道該如何利用過渡轉(zhuǎn)換話題?！　∪绻覀儗⒗戆l(fā)一項從目錄中剔除，那么就剩下：橙子、蘋果、水果沙拉和梨?！　∮眠^渡勾勒出你的講話　　人們通常認(rèn)為過渡是講完一部分內(nèi)容后才考慮的事情。而一旦你到達(dá)佛州大陸的盡頭，如果沒有跨海大橋的話，很顯然你將無法到達(dá)目的地?！　∧阋龑?dǎo)的途徑越順暢，聽眾的積極性就會越高?！　?. 推介開場模式示范：　　問候聽眾；　　集中聽眾注意力；　　自我介紹；（如果無介紹者）　　闡明講話目的；　　簡述講話提綱，使聽眾大致了解講話內(nèi)容；　　向聽眾分發(fā)事先備好的材料，指引聽眾做好準(zhǔn)備；　　做好準(zhǔn)備，開始講話。記住，你站在臺前便是最好的理由；你知道，聽眾也當(dāng)然知道。不要一開場就說，“今天我要跟大家探討的問題是……”。或者說，一個3千克重的嬰兒的母親將可能重達(dá)2800千克?！　?6. 做比較。我在訓(xùn)練經(jīng)理人的課程當(dāng)中就使用過這種假對立的方法，結(jié)果證明有助于提高他們的交際能力。當(dāng)你發(fā)表言論的時候，如果你推出一位更高級別的權(quán)威言論，肯定會更容易引起人們關(guān)注。因此在作任何講話之前，你最好先將講話涉及的背景向聽眾交代清楚，這樣講話的內(nèi)容則更易被聽眾所接受。（更多有關(guān)視覺教具方面的內(nèi)容詳見第14章）　　9. 個人經(jīng)歷。當(dāng)然，如果你有很強的駕馭能力，你也可以將笑話貫穿于講話的始終?！蹦阋獙W(xué)會使用任何可能激發(fā)聽眾興趣的方式，先吊起他們的胃口，然后再向他們進一步解釋。通過修辭性提問，你可以以一種特殊的方式反 復(fù)重申你的觀點?！　?. 對聽眾進行問卷調(diào)查。同《聰明發(fā)問：成功經(jīng)理人的經(jīng)典戰(zhàn)略》和《提問的7種力量》的作者一樣，我也堅信疑問句式的獨特魅力。你的話題不必受時間和空間的限制，你可以自由地在過去、現(xiàn)在和將來的時空中穿梭，當(dāng)然這些應(yīng)盡量控制在簡短的篇幅中?！　?. 使聽眾意識到你是演講的操控者，給予他們必要的指導(dǎo)?！　?. 將聽眾納入你的話題，使講話具有使命感。盡管可能接下來的講演過程可能聽起來更令人緊張，但毋庸置疑，“良好的開端是成功的一半”。盡量去吊他 們的胃口；在你通報自己的身份前，你可以設(shè)下種種懸念?！　∵@便是介紹的全部內(nèi)容：簡短、平實、言簡意賅。他的題目是《大象不咬人：慎防小事作亂》?？ㄆ舫鲆欢ǖ目瞻?，因為代言者很有可能會要求你加入一些他希望了解的細(xì)節(jié)；將最佳位置留給他們吧。　　你的自我介紹將成為聽眾了解你的第一個窗口，也是給他們留下良好印象的絕佳機會?！贝搜砸怀觯菚r令在場的每一位匹茲堡市民大吃一驚——他們從頭到尾都認(rèn)認(rèn)真真地聽賴特道出個中緣由。這僅是試探、激發(fā)聽眾興趣并向下一步驟推進的鋪墊階段。作為你與聽眾的第一眼接觸，你的雙眼應(yīng)該遠(yuǎn)離筆記，認(rèn)真地注視臺下的聽眾。正確的開場白：從吸引聽眾開始(1)[美] 63 / 64　第四部分 克服誤區(qū)的要點：開場白、過渡、總結(jié)、提問回答和視覺教具 只有當(dāng)你確信所有聽眾都在饒有興致地聆聽你的演講，你才可以放心自己已經(jīng)邁出了成功的第一步。因此你必須把握好自己的開篇，事先反復(fù)練習(xí)。　　開場是你給聽眾獻(xiàn)上的開胃甜點，但不是要你一定做到十全十美。他的開場白非常奇特，“這是我所見過的最為丑陋的城市。但不會總那么幸運，因此你必須做好推銷自己的準(zhǔn)備：事先寫好你的自我介紹?！　∧阋崆皩⒆晕医榻B寫在一張卡片上，因為它很有可能是由別人來代讀。威爾頓。韋爾登先生上臺為我們演講。如果你想吸引聽眾的注意，那么你就應(yīng)該讓他們感覺到你不是一位俗套的演講者?！薄　￠_場白之“十戒”　　開場白在整個講演的過程中具有極其重要的作用?！　?. 讓聽眾了解你的講話目的和內(nèi)容。　　7. 告訴聽眾你的演講與他們之間的關(guān)系，使他們堅信會從你的演講中受益。你還可以利用各種視覺和聲覺輔助工具?！　?. 關(guān)注聽眾的反應(yīng)。你所提出的問題既要有趣又不要太難。　　4. 修辭性提問（即不需要回答的提問）。接下來你可以說，“至少她自己總是這樣認(rèn)為。使用笑話的最佳時機應(yīng)該是在你認(rèn)為這個笑話正好適合當(dāng)時的情形，而且你能夠講得繪聲繪色、惟妙惟肖，剛好起到錦上添花的作用。它具有獨特功效，講話者通過它可將主題一覽無余地展示給聽眾。大部分講話的內(nèi)容都不會空洞無物，講話者的話題基本都與這個世界正在發(fā)生的事情相關(guān)。　　13. 權(quán)威言論。放心吧，你與聽眾的這種對立正是你講話成功的體現(xiàn)；否則的話，這種場面也不可能出現(xiàn)。正確的開場白：從吸引聽眾開始(4)[美] 作者打了個比方，她說，“如果人類中存在這個比例的母子的話，那么一位重60千克的母親將生出一個只有70克重的嬰兒。這段時間是你激發(fā)聽眾興趣、制造懸念的階段；反復(fù)重復(fù)聽眾已知的內(nèi)容顯然不是明智之舉。不要向聽眾解釋你認(rèn)為主席邀請你發(fā)表這番講話的原因?！　?. 身體語言：　　深呼吸；　　穩(wěn)步