培訓(xùn)-電話篇補(bǔ)丁(存儲(chǔ)版)
【正文】 能搞活動(dòng)或酒會(huì)到時(shí)寄送請(qǐng)柬。 用這些語(yǔ)言來突出賣點(diǎn)的特殊性。 如果回答還是可能沒空，一般對(duì)方會(huì)很不好意思，同時(shí)對(duì)方會(huì)給您一個(gè)時(shí)間?！? 以上這例是客戶未表示“對(duì)不起，看樣子今天你不能來”，那么我們這樣一通電話充分體現(xiàn)我們的服務(wù)周到，關(guān)心客戶細(xì)致入微，特別對(duì)他非常重視，又表示本樓盤知名度和美譽(yù)度較高，所以吸引領(lǐng)導(dǎo)來參觀，這么一來在未面之前，你已經(jīng)給對(duì)方留下了很好的印象。 過秘書關(guān)： 一般管理制度比較嚴(yán)謹(jǐn)?shù)拇蠊?，找總?jīng)理必需喜先通過秘書的盤問，或問是否有預(yù)約，或問您是哪一位，找老板有什么事。第三章 電話追蹤 一、在房產(chǎn)銷售中，電話追蹤十分重要，往往少打一個(gè)追蹤電話，一個(gè)本來可以成交的客戶沒有成交，往往打好了一個(gè)原來已經(jīng)失去的客戶又回來成交了。處于朋友間的尊重和友誼，談話的氣氛和接受角度都會(huì)發(fā)生變化。 追蹤重點(diǎn)：青年人對(duì)環(huán)境、住房品味、立面感受、規(guī)劃未來比較有興趣，這正是上海辛城的優(yōu)點(diǎn)，可以重點(diǎn)說明，從社區(qū)可能搞區(qū)域網(wǎng)入手，求教一些這方面常識(shí)，投其所好，談辛閔地區(qū)房產(chǎn)發(fā)展史，排除早些開發(fā)的樓盤競(jìng)爭(zhēng)，包括新梅花苑等現(xiàn)房；另外強(qiáng)調(diào)地鐵南廣場(chǎng)建設(shè)上班交通相比周邊更為方便，最后邀其未婚妻一同來看房。本案成為各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)主要居住購(gòu)房目標(biāo)。第二節(jié) 小訂后的追蹤當(dāng)銷售達(dá)成小訂保留行為后，通常一般的銷售員就開始放松了，認(rèn)為煮熟的鴨子跑不了，其實(shí)恰恰相反。 面對(duì)不同的原因，我們就必須采取不同的方法，進(jìn)一步增加客戶的購(gòu)買欲望，排隊(duì)猶豫，下定決心，達(dá)成訂金補(bǔ)足。 （2）向經(jīng)理爭(zhēng)取過了，經(jīng)理明確表示不可能，經(jīng)過反復(fù)講座和對(duì)方的特殊情況，決定再試一試向總經(jīng)理申請(qǐng)一下。 對(duì)策方法：首先打電話告訴對(duì)方當(dāng)訂房后，有一組與他家庭購(gòu)房情況相同的客戶想買這套房，原因是因?yàn)椤髞頍o奈訂了一套相似但稍差的一套。 最后，要求對(duì)方到現(xiàn)場(chǎng)來帶二萬(wàn)元定金。 主要目的，要使客戶愿意帶二萬(wàn)元來補(bǔ)足。 小訂后追蹤客戶遲遲不來，過期的一律告訴對(duì)方被經(jīng)理打開當(dāng)天就賣掉了。 原因房子還未滿意 對(duì)策方法：首先電話告訴對(duì)方，經(jīng)理對(duì)這套房盯得很緊，確實(shí)它比較完美，需求量較大，而房少。 目的：讓對(duì)方帶訂金來現(xiàn)場(chǎng)達(dá)成銷售。 目的：一是，爭(zhēng)取過了；二是，非常困難有特別情況，以此抬高對(duì)方心價(jià)位。 原因房子還未滿意。 同事接到我的電話，我認(rèn)為是對(duì)方客戶打來的，回電話給對(duì)方，對(duì)方回答沒有打過，那么我的回答是“對(duì)不起，搞錯(cuò)了/，因?yàn)槲疫@一天一直心里惦掛著他，因?yàn)椤?有關(guān)本案的新消息要告知對(duì)方。另外客戶對(duì)地段概念不強(qiáng)，那么我門都要在這一方面重點(diǎn)說明，地段對(duì)生活的影響。搞電腦的可能個(gè)性屬于理智穩(wěn)健型。 四、破除對(duì)方戒備心理形成輕松愉快的談話氣氛是電話追蹤是否成功的關(guān)鍵所在。（3）每天最佳時(shí)間一般為中午飯前11點(diǎn)左右和飯后1點(diǎn)半左右時(shí)間內(nèi)，一般這 段時(shí)間屬于公司辦公休息時(shí)間，也就是較為空閑的。二、利用掃樓名單進(jìn)行電話開發(fā) 掃樓名單往往表現(xiàn)某公司某部門某人電話號(hào)碼。一、一般我們?cè)陔娫捊勇爼r(shí)最后總是和客戶定了一個(gè)來訪時(shí)間，如果相隔日子很短，比如一天、兩天，一般此期間不用電話邀約，如果為保險(xiǎn)打個(gè)電話再邀請(qǐng)一下，試著可以這么說。 接聽電話要避免在價(jià)格過多的糾纏，表達(dá)一個(gè)基本范圍就可，因?yàn)樵跊]有對(duì)房子了解和喜歡之前談價(jià)格是毫無意義的，一般對(duì)答（您一定要到現(xiàn)場(chǎng)來看一下，如果房子很喜歡，再看是否物有所值，我們樓盤規(guī)模很大，每套都有不同的價(jià)格，電話里肯定說不清楚）接聽電話要因人而議，忌千篇一律，要注意對(duì)方的關(guān)心點(diǎn)，抓住主要內(nèi)容產(chǎn)生共鳴。 解說賣點(diǎn)一定要突出讓客戶感覺到他的特殊性和重要性。 破除對(duì)方戒備心理之后中間插話，留下對(duì)方電話，也就是你和客戶談的最投 機(jī)，雙方都很輕松的時(shí)候，有意無意的問對(duì)方的電話號(hào)碼。第二節(jié) 電話接聽的基本目的一、給客戶留下美好的第一印象（重要目的） 客戶從廣告上了解了很初步的印象，可能知道了樓盤的地理位置、規(guī)模和聯(lián)系方法即售樓處電話，處于初步認(rèn)知階段還談不上好感，幾乎對(duì)樓盤形象、人員素質(zhì)方面沒有任何感覺，但是人性的力量是巨大的，第一次客戶從感性上認(rèn)識(shí)我們的樓盤，就是電話接聽，所以我們要用最規(guī)范的禮儀有序的介紹，親切的語(yǔ)言、語(yǔ)氣讓客戶感受到我們的人性力量，企業(yè)形象，給客戶留下美好的第一印象，隨之產(chǎn)生對(duì)我們的樓盤的好感。第二章 電話接聽技巧第一節(jié) 電話接聽技巧的重要性 房產(chǎn)銷售最常用的是通過廣告
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