培訓-電話篇補丁(存儲版)
【正文】 能搞活動或酒會到時寄送請柬。 用這些語言來突出賣點的特殊性。 如果回答還是可能沒空，一般對方會很不好意思，同時對方會給您一個時間。” 以上這例是客戶未表示“對不起，看樣子今天你不能來”，那么我們這樣一通電話充分體現(xiàn)我們的服務周到，關(guān)心客戶細致入微，特別對他非常重視，又表示本樓盤知名度和美譽度較高，所以吸引領(lǐng)導來參觀，這么一來在未面之前，你已經(jīng)給對方留下了很好的印象。 過秘書關(guān)： 一般管理制度比較嚴謹?shù)拇蠊荆铱偨?jīng)理必需喜先通過秘書的盤問，或問是否有預約，或問您是哪一位，找老板有什么事。第三章 電話追蹤 一、在房產(chǎn)銷售中，電話追蹤十分重要，往往少打一個追蹤電話，一個本來可以成交的客戶沒有成交，往往打好了一個原來已經(jīng)失去的客戶又回來成交了。處于朋友間的尊重和友誼，談話的氣氛和接受角度都會發(fā)生變化。 追蹤重點：青年人對環(huán)境、住房品味、立面感受、規(guī)劃未來比較有興趣，這正是上海辛城的優(yōu)點，可以重點說明，從社區(qū)可能搞區(qū)域網(wǎng)入手，求教一些這方面常識，投其所好，談辛閔地區(qū)房產(chǎn)發(fā)展史，排除早些開發(fā)的樓盤競爭，包括新梅花苑等現(xiàn)房；另外強調(diào)地鐵南廣場建設上班交通相比周邊更為方便，最后邀其未婚妻一同來看房。本案成為各級領(lǐng)導主要居住購房目標。第二節(jié) 小訂后的追蹤當銷售達成小訂保留行為后，通常一般的銷售員就開始放松了，認為煮熟的鴨子跑不了，其實恰恰相反。 面對不同的原因，我們就必須采取不同的方法，進一步增加客戶的購買欲望，排隊猶豫，下定決心，達成訂金補足。 （2）向經(jīng)理爭取過了，經(jīng)理明確表示不可能，經(jīng)過反復講座和對方的特殊情況，決定再試一試向總經(jīng)理申請一下。 對策方法：首先打電話告訴對方當訂房后，有一組與他家庭購房情況相同的客戶想買這套房，原因是因為……，后來無奈訂了一套相似但稍差的一套。 最后，要求對方到現(xiàn)場來帶二萬元定金。 主要目的，要使客戶愿意帶二萬元來補足。 小訂后追蹤客戶遲遲不來，過期的一律告訴對方被經(jīng)理打開當天就賣掉了。 原因房子還未滿意 對策方法：首先電話告訴對方，經(jīng)理對這套房盯得很緊，確實它比較完美，需求量較大，而房少。 目的：讓對方帶訂金來現(xiàn)場達成銷售。 目的：一是，爭取過了；二是，非常困難有特別情況，以此抬高對方心價位。 原因房子還未滿意。 同事接到我的電話，我認為是對方客戶打來的，回電話給對方，對方回答沒有打過，那么我的回答是“對不起，搞錯了/，因為我這一天一直心里惦掛著他，因為……” 有關(guān)本案的新消息要告知對方。另外客戶對地段概念不強，那么我門都要在這一方面重點說明，地段對生活的影響。搞電腦的可能個性屬于理智穩(wěn)健型。 四、破除對方戒備心理形成輕松愉快的談話氣氛是電話追蹤是否成功的關(guān)鍵所在。（3）每天最佳時間一般為中午飯前11點左右和飯后1點半左右時間內(nèi)，一般這 段時間屬于公司辦公休息時間，也就是較為空閑的。二、利用掃樓名單進行電話開發(fā) 掃樓名單往往表現(xiàn)某公司某部門某人電話號碼。一、一般我們在電話接聽時最后總是和客戶定了一個來訪時間，如果相隔日子很短，比如一天、兩天，一般此期間不用電話邀約，如果為保險打個電話再邀請一下，試著可以這么說。 接聽電話要避免在價格過多的糾纏，表達一個基本范圍就可，因為在沒有對房子了解和喜歡之前談價格是毫無意義的，一般對答（您一定要到現(xiàn)場來看一下，如果房子很喜歡，再看是否物有所值，我們樓盤規(guī)模很大，每套都有不同的價格，電話里肯定說不清楚）接聽電話要因人而議，忌千篇一律，要注意對方的關(guān)心點，抓住主要內(nèi)容產(chǎn)生共鳴。 解說賣點一定要突出讓客戶感覺到他的特殊性和重要性。 破除對方戒備心理之后中間插話，留下對方電話，也就是你和客戶談的最投 機，雙方都很輕松的時候，有意無意的問對方的電話號碼。第二節(jié) 電話接聽的基本目的一、給客戶留下美好的第一印象（重要目的） 客戶從廣告上了解了很初步的印象，可能知道了樓盤的地理位置、規(guī)模和聯(lián)系方法即售樓處電話，處于初步認知階段還談不上好感，幾乎對樓盤形象、人員素質(zhì)方面沒有任何感覺，但是人性的力量是巨大的，第一次客戶從感性上認識我們的樓盤，就是電話接聽，所以我們要用最規(guī)范的禮儀有序的介紹，親切的語言、語氣讓客戶感受到我們的人性力量，企業(yè)形象，給客戶留下美好的第一印象，隨之產(chǎn)生對我們的樓盤的好感。第二章 電話接聽技巧第一節(jié) 電話接聽技巧的重要性 房產(chǎn)銷售最常用的是通過廣告
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