【正文】 他未來(lái)會(huì)在中國(guó)大陸建立很多個(gè)龐大的沃爾瑪，我們就是要在他進(jìn)入中國(guó)之前就開始去建立我們龐大的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，我們今天在做的工作，就是今天安利的那些鉆石、皇冠大使在95年安利進(jìn)入中國(guó)之前所做的工作。 六、A的切入方式 A可以閑聊，漸漸地培養(yǎng)彼此關(guān)系，導(dǎo)入話題 A必須知道最終目的，以免話題越扯越遠(yuǎn) 從家庭、事業(yè)、產(chǎn)品、觀念切入，從關(guān)心角度，漸漸引入主題 可以從故事切入，較容易接受 可以從說(shuō)自己的見(jiàn)證，心路歷程引起C之共鳴 七、B的做法決定成效 B注意傾聽，對(duì)C談的內(nèi)容給予肯定直到說(shuō)完，然后再談自己的理念 ABC法則的成功率：你自己占50%，座位占30%，業(yè)務(wù)指導(dǎo)占20% 恭維不夸大 不插嘴 不當(dāng)場(chǎng)糾正A的錯(cuò)誤 陪在C旁邊 A偏離主題，可適當(dāng)提醒 提醒：abc法則適宜任何場(chǎng)合，你要學(xué)會(huì)的。（２）主辦者事先定好講座培訓(xùn)計(jì)劃：擬準(zhǔn)經(jīng)銷商培訓(xùn)名單，對(duì)名單進(jìn)行分析，會(huì)議流程設(shè)計(jì)。（８）會(huì)前極力推崇主講培訓(xùn)師，把新來(lái)的準(zhǔn)經(jīng)銷商介紹給他。（３） 回答疑義。Ｂ、本周五晚召開，下個(gè)星期五晚接著開。解決辦法：Ａ、你立即做給新經(jīng)銷商看。邊做：提升個(gè)人能力最有效的方法就是獨(dú)立工作并多做。　　金語(yǔ)良言　　成功是一種觀念，成功是一種思想，成功是一種習(xí)慣，成功是一種心態(tài)?！　〕晒Φ娜伺懦f(wàn)難，失敗的人被萬(wàn)難排除。　　豬有四大夢(mèng)想：四周柵欄全部倒掉－－自由；　　天上掉下飼料－－隨時(shí)隨地吃；　　天下屠夫全死掉－－安全感；　　全國(guó)人民信回教－－尊重。　　可憐之人必有可恨之處?！　〗o孩子最好的禮物是榜樣，給朋友最好的禮物是希望，　　給自己最好的禮物是成就，給父母最好的禮物是以我為榮為傲?！　∈聦?shí)勝于雄變，百聞不如一見(jiàn)。　　不能成功的原因 ：　　沒(méi)有目標(biāo)1太在意別人的眼光　　目標(biāo)不明確1自我要求不夠　　沒(méi)有主要目標(biāo)1自我成長(zhǎng)不夠　　設(shè)立假、太大的目標(biāo)1不夠虛心　　沒(méi)有目標(biāo)警示點(diǎn)1用錯(cuò)方法，沒(méi)有及時(shí)修正　　沒(méi)有完成期限沒(méi)有詳細(xì)記錄每天接觸的事、人、物　　沒(méi)有計(jì)劃或不合理的計(jì)劃2忽略太多的細(xì)節(jié)　　沒(méi)有有效的計(jì)劃2信任度不夠　　沒(méi)有合理分配時(shí)間2自我巧辨　　行動(dòng)力不夠2財(cái)務(wù)管理不夠　　1沒(méi)有組織2自以為是　　1自信心不夠2情緒控制不良　　1春風(fēng)虛榮2沒(méi)有堅(jiān)持到底、自我松懈　　1得失心態(tài)2壞習(xí)慣太多　　團(tuán)結(jié)真正要成功的人：　　要與上屬研究新主意不要把消極的思想往下傳　　要現(xiàn)金交易不要困擾上下屬　　要推崇上屬不要有不正當(dāng)男女關(guān)系　　要早日獨(dú)立不要忘記另一半　　要善用工具不要把上屬當(dāng)送貨員　　要計(jì)劃作業(yè)不要把下屬當(dāng)傭人　　要用心帶下屬不存在幫上屬的心態(tài) 　　要參加組織運(yùn)作不要搶線、爭(zhēng)線、買線　　生活化不要在他人面前批評(píng)下屬 23 / 23。　　人生最重要的不是努力而是抉擇，抉擇一定要在努力的前面?！　∨驴嗑涂嘁惠呑?，不怕苦就苦一陣子?！　∨c其讓生命生銹，不如生命發(fā)光發(fā)熱?！　》较虿粚?duì)，努力白費(fèi)，方向大于方法，動(dòng)力大于能力，　　做人大于做事，凡事都說(shuō)這都是我們的錯(cuò)?！　∥沂鞘澜缟系莫?dú)一無(wú)二，百句空言不如一個(gè)行動(dòng)。不能忘本呀，沒(méi)有安利，那有今天。４、如何拷貝(復(fù)制或模仿)拷貝小型會(huì)議的方法就是邊學(xué)，邊做，便教。新經(jīng)銷商失誤的兩個(gè)原因：Ａ、新經(jīng)銷商不知怎樣做是對(duì)的。 四、有關(guān)小型會(huì)議的五個(gè)問(wèn)題１、“背靠背”的工作法 當(dāng)你開發(fā)一個(gè)新的市場(chǎng)，做深層次工作時(shí)，你要立即啟動(dòng)那些有夢(mèng)想、有承諾、肯付出、愿合作的準(zhǔn)經(jīng)銷商，在你做啟動(dòng)市場(chǎng)時(shí)，要幫助他們召開小型會(huì)議，連續(xù)幫他開兩次，就叫“背靠背”。會(huì)后溝通（１） 主講人或主持人分享。沒(méi)有主要負(fù)責(zé)人允許，不得邀請(qǐng)其它團(tuán)隊(duì)經(jīng)銷商參加。會(huì)前準(zhǔn)備：（１）場(chǎng)所。 B要在C的旁邊安靜專心聽A說(shuō)明，并不斷地點(diǎn)頭認(rèn)同、錄音、做筆記、微笑。這條街的生意越好，房租漲的就越高，他們很開心，玩著就賺錢了。你想不想投資，成為沃爾瑪?shù)墓蓶|之一呢？ 如果在深圳，有一個(gè)出名的餐飲一條街，生意非?；鸨瑑r(jià)格實(shí)惠，質(zhì)量又好，人們婚喪嫁娶，會(huì)朋友，請(qǐng)客招待，公款吃喝，都到這條街上來(lái)消費(fèi)。98年前，我們說(shuō)安利是老鼠會(huì)，但是有些人卻堅(jiān)持不解，今天他們成了鉆石或皇冠大使。中國(guó)改革開放到現(xiàn)在，有幾次大的商機(jī)，有多少人抓住了呢？時(shí)常聽很多人說(shuō)，當(dāng)初如果我也跟著干，現(xiàn)在如何如何。這樣產(chǎn)品就很難形成穩(wěn)定的客戶群。自從上個(gè)世紀(jì)50年代安利公司成立以來(lái)，全世界一共產(chǎn)生了幾千家比較正規(guī)的直銷公司，50年以來(lái)，擁有超過(guò)20年歷史的只有十來(lái)家，也就意味著大多數(shù)的直銷公司都不復(fù)存在了。它不需你投入太大的資金，只是通過(guò)你自用產(chǎn)品，向朋友分享。 溝通思路：個(gè)人經(jīng)歷（自已過(guò)去做過(guò)什么）——為什么現(xiàn)在要做直銷——如何選擇直銷公司——為何選擇立新世紀(jì)——今天的立新是一個(gè)空前的商機(jī)+先機(jī)。 如果你向準(zhǔn)經(jīng)銷商問(wèn)完上述四件事，他做了肯定的回答，你就可以抓緊時(shí)間給他辦理如回手續(xù)了。 初級(jí)經(jīng)銷商必學(xué)（四）啟動(dòng)新人你要做的四件事 當(dāng)一個(gè)準(zhǔn)經(jīng)銷商在聽完公司市場(chǎng)拓展計(jì)劃后，如果感興趣，準(zhǔn)經(jīng)銷商會(huì)問(wèn)：“這個(gè)事業(yè)我該怎么做？”這時(shí)，你如果想迅速啟動(dòng)準(zhǔn)經(jīng)銷商，你要很認(rèn)真的對(duì)他這樣說(shuō)：如果你真的想做這個(gè)事業(yè)，你能不能答應(yīng)我四件事情： 第一、逐漸換一個(gè)產(chǎn)品品牌使用 這不是為了我，而是為了你自己，你要和這家公司合作，你都不了解它的產(chǎn)品，這個(gè)生意怎么做？如果你使用了立新世紀(jì)的產(chǎn)品不滿意，請(qǐng)你馬上通知我。今天，你是不是要抓住機(jī)會(huì)。中國(guó)人的從眾心理很強(qiáng)，你在講事業(yè)計(jì)劃時(shí)遭受拒絕很正常。 今天我們從事立新世紀(jì)，會(huì)比從事其它成熟的直銷公司面對(duì)更多的困難，在困難面前,心態(tài)不同，結(jié)果也會(huì)不同。 積極心態(tài)的人，他們的思維是理性的，行為模式是超越的，人際關(guān)系是和諧的，性格是隨和的，他們?cè)谑聵I(yè)上要比普通的人容易獲得成功。立新世紀(jì)自開業(yè)以來(lái)，已經(jīng)有計(jì)劃的在全球十五個(gè)國(guó)家和地區(qū)開展了業(yè)務(wù)，包括美國(guó)、加拿大、德國(guó)、委內(nèi)瑞拉、馬來(lái)西亞、菲律賓、泰國(guó)、新加坡、韓國(guó)、日本、香港以及臺(tái)灣地區(qū)，2001年也就是合并后的第一年，當(dāng)年全球直銷公司排行第十三位。 現(xiàn)在讓我來(lái)介紹我們的合作伙伴——美國(guó)立新世紀(jì)集團(tuán)。下面，我要用一個(gè)故事來(lái)進(jìn)一步說(shuō)明領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金的原理： 有A、B兩個(gè)釣魚高手，每人每天能釣10條魚。今天在美國(guó)，航空公司開始獎(jiǎng)勵(lì)顧客，酒店開始獎(jiǎng)勵(lì)顧客，打長(zhǎng)途電話也能得到獎(jiǎng)勵(lì)；甚至有些企業(yè)愿意拿出營(yíng)業(yè)額的60%以上，以現(xiàn)金的形式發(fā)給顧客。 第二個(gè)發(fā)現(xiàn)。在美國(guó)，倉(cāng)儲(chǔ)式連鎖店興起之后，傳統(tǒng)的百貨店被擠垮了30%。為什么制造成本下降，顧客卻沒(méi)有收益呢？皮爾澤博士發(fā)現(xiàn)有三個(gè)原因：第一，中間環(huán)節(jié)越來(lái)越多、造成層層加價(jià)：第二、商場(chǎng)的胃口越來(lái)越大，他們要裝修更豪華的商廈、擴(kuò)大營(yíng)業(yè)面積：第三、廣告的費(fèi)用越來(lái)越高，有些企業(yè)竟然拿出營(yíng)業(yè)額的30%用來(lái)做廣告。當(dāng)時(shí)困擾著社會(huì)發(fā)展的重要原因，就是產(chǎn)品銷售不暢、貨物積壓。但象金庸這樣的人，畢竟還是極少數(shù)。就好像麥當(dāng)勞、肯德基的老板，即使什么都不做，每個(gè)月也能獲得全球所有加盟店?duì)I業(yè)額的5%作為管理傭金，這就叫做不在職收入。我們每個(gè)人都應(yīng)該檢查一下，你每個(gè)月的收入當(dāng)中有多少錢是屬于不在職收入？如果沒(méi)有或者還不過(guò)多，你就需要重新制定創(chuàng)業(yè)計(jì)劃、增加不在職收入的比例。自由職業(yè)者也一樣，比如出租車司機(jī)，出車就有錢，不出車就沒(méi)有錢；演員聽起來(lái)不錯(cuò)，但是演出就有錢，不演出就沒(méi)錢，包括很多企業(yè)老板，他們本人必須親自工作,否則企業(yè)就會(huì)垮掉，這都叫“在職收入”。這些情況最好做ABC工作，或直接帶她到會(huì)場(chǎng)聽STP。 ４、隔多長(zhǎng)時(shí)間講一次為佳？ Ａ、小型會(huì)議，每周至少舉辦一次。 Ｅ、要給自己錄音，要總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷提高。（答：發(fā)生些什么）你真的想知道嗎？（答：是的）那么今天我將要談到的，就對(duì)你未來(lái)的生活非常、非常的關(guān)鍵……（直接導(dǎo)入立新是級(jí)市場(chǎng)拓展計(jì)劃/推崇系統(tǒng)，領(lǐng)導(dǎo)人。 興奮度：來(lái)自于夢(mèng)想，百分之百的相信和你的熱情。 ２、給機(jī)會(huì)：是給對(duì)方一次在立新世紀(jì)中獨(dú)立創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)。如果每天有一萬(wàn)人在不同地方講同一個(gè)計(jì)劃，業(yè)績(jī)的提升和團(tuán)隊(duì)的動(dòng)勢(shì)是無(wú)法想象的。１、推薦新人：解決不能有效推薦新人的三個(gè)原因 Ａ、廢話太多，說(shuō)不到點(diǎn)上。這叫一手樹立夢(mèng)想，一手實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想。在最短的時(shí)間內(nèi)，復(fù)制同一個(gè)計(jì)劃就可以產(chǎn)生這種動(dòng)勢(shì)。二、講計(jì)劃的三個(gè)目的: １、找需求：找到目標(biāo)顧客的需求。 自信：來(lái)于信念、專業(yè)化和熟練程度。我正在這家公司學(xué)習(xí)！通過(guò)一段時(shí)間的學(xué)習(xí)，我懂得了許多以前不明白的事情，現(xiàn)在我清楚的知道二十一世紀(jì)將會(huì)發(fā)生些什么。 Ｄ、注意開頭語(yǔ)要有力，結(jié)束語(yǔ)要有激情。 Ｃ、市場(chǎng)拓展計(jì)劃使講給準(zhǔn)經(jīng)銷商聽的，使做引導(dǎo)和跟進(jìn)的，如果負(fù)責(zé)人都不來(lái)聽，難道準(zhǔn)經(jīng)銷商會(huì)來(lái)聽嗎？ Ｄ、逢會(huì)必到，就是對(duì)團(tuán)隊(duì)工作的支持，即使你今天沒(méi)有帶準(zhǔn)經(jīng)銷商來(lái)，也應(yīng)該參加會(huì)議。 Ｆ、關(guān)系太熟悉了，你對(duì)他沒(méi)有什么影響力。最典型的就是工薪族，工作一天就有一天的收入，不工作就沒(méi)有錢。不在職收