商超渠道開拓培訓資料(存儲版)
【正文】 促銷人員可以進行額外獎勵。 ： 對于網(wǎng)絡以及市場資源相對比較適合的經(jīng)銷商，主要的策略重點在于讓他知道經(jīng)銷廠家的產(chǎn)品能走量和賺錢，為了消除他的顧慮，前期可發(fā)少量幾件產(chǎn)品給他試銷，覺得試銷前景不錯再進一步加深合作。網(wǎng)點分類現(xiàn)階段網(wǎng)點分類可按銷量進行網(wǎng)點分類。因為我們對商超渠道都有鋪貨政策，所以有時候要適時判斷與其合作的風險問題。對于經(jīng)銷商提出一些困難，要指出沒有完美的商品，沒有完美的市場，經(jīng)銷商經(jīng)營的產(chǎn)品都是有缺陷的，所以不是我們公司的產(chǎn)品才會遇到這樣那樣的問題，其他商品也一樣，經(jīng)銷商的信心很大一部分也來自于廠家給他傳達的信息。流動培訓：指廠家培訓人員到經(jīng)銷商各網(wǎng)點進行1對1的培訓，這個培訓過程在巡視網(wǎng)點的過程中完成，是最常用的培訓模式。 ： 在可能的前提下，盡量讓經(jīng)銷商多少有資金投入。、促銷：公司現(xiàn)階段可以運用3種促銷手段、產(chǎn)品促銷：即買產(chǎn)品送禮品。三、行動方案與商超代理談判應注意的問題：前期市場調(diào)查：針對要開拓的具體區(qū)域做出前期的渠道調(diào)查，調(diào)查內(nèi)容有該地區(qū)主要的商超渠道為哪幾個，地址在哪里，有無電器配件類經(jīng)營。超出100只鋪貨的要向上級銷售主管請示。綜合商場檔次一般較高，產(chǎn)品的終端曝光有利于品牌形象提升，目標客戶多為中高消費人群?？蛻魧哟我话銓儆谑杖胫懈邫n次的群體，高收入群體購買需求多是針對我公司產(chǎn)品的多功能特點，中檔收入群體多為替代性購買。我們對在終端進行ABC分類的時候，超市也在對他們所采購的產(chǎn)品進行分類：、貢獻通道費用的產(chǎn)品—－超市認為我們的產(chǎn)品就是做廣告和鋪貨，這樣費用就會很高；、貢獻利潤的產(chǎn)品——如果超市認為我們的產(chǎn)品除了做廣告，還需要有利潤，那么這個時候費用率是中等的；、提升銷量、聚人氣的產(chǎn)品——如果超市認為我們的產(chǎn)品主要是拿來做銷量、聚人氣的話，那么你的費用就會很低。所以，我們把商超分為以下四類：（如世紀蓮花、易初蓮花、樂購、好友多等）；（國美、蘇寧、五星等）；（銀泰百貨，太平洋百貨等）；（可的、好德等）。在超市購物，品牌的因素變?nèi)酰瑑r格成為影響購物決策的主要因素。 我公司在商超渠道的進場方式：商超操作模式大概分為兩類模式優(yōu)點缺點直接進場直接與商場合作，易控制，利于終端建設
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